零售商 定政策要考慮供應(yīng)商的利益

　　在昆明家電市場(chǎng)，昆百大家電占了舉足輕重的地位，目前占到了整個(gè)昆明家電市場(chǎng)的30%份額。盡管只有兩家門(mén)店，但是昆百大電器的年增長(zhǎng)率每年都基本保持在30%左右，單店效益一直穩(wěn)居昆明家電市場(chǎng)頭把交椅。

　　與前幾年不一樣的是，從去年開(kāi)始昆百大家電的市場(chǎng)布局有所改變，可能會(huì)加快開(kāi)店的步伐，這是昆明市場(chǎng)發(fā)展的需要。2011年昆百大家電計(jì)劃在昆明或云南其他二三級(jí)城市再開(kāi)2～3個(gè)門(mén)店。昆百大家電在連鎖擴(kuò)張的道路上采取穩(wěn)中求進(jìn)的原則，堅(jiān)持先做強(qiáng)，再做大，不盲目跟風(fēng)，審時(shí)度勢(shì)地走好自己的每一步。昆百大家電開(kāi)店要的是實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量，是三方共贏。對(duì)單店產(chǎn)出要求很高，在這點(diǎn)上我們和一些只是不斷開(kāi)店、不管供應(yīng)商能不能賺錢(qián)的家電零售商不一樣。前些年，昆百大以穩(wěn)為主，經(jīng)過(guò)這些年的積累，我們準(zhǔn)備加快開(kāi)店的速度，這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，但我們一定要開(kāi)好一個(gè)店才會(huì)再開(kāi)第二個(gè)店。加速開(kāi)店，但大前提是要開(kāi)好店，而不會(huì)為了開(kāi)店而開(kāi)店。

　　2011年昆百大家電會(huì)進(jìn)行重裝，將中心旗艦店的檔次提高。昆百大一般2～3年才裝修一次，這并不是我們不懂時(shí)尚、趕不上潮流，而是需要設(shè)計(jì)、規(guī)劃好了以后賣(mài)場(chǎng)發(fā)展方向，才決定重裝，而不是每年都要重裝。重裝是為了打造更好的購(gòu)物環(huán)境，借此推動(dòng)銷(xiāo)售，并不是靠重裝賺供應(yīng)商的費(fèi)用。目前昆百大在昆明的家電賣(mài)場(chǎng)里面，產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)是最高的，高端產(chǎn)品銷(xiāo)售量高于其他賣(mài)場(chǎng)，所以想把這方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固。昆明消費(fèi)者接受高端產(chǎn)品比較快，但是能夠消費(fèi)的群體比較少，只要是能鎖定這些人，基本上這些消費(fèi)者就不會(huì)流失到其它賣(mài)場(chǎng)。昆百大通過(guò)裝修使旗艦店更加突出，吸引高端優(yōu)勢(shì)人群，銷(xiāo)售更有針對(duì)性。

　　昆百大每年的扣點(diǎn)變化并不大，基本是參照本地市場(chǎng)房租的增長(zhǎng)情況來(lái)做調(diào)整。2011年昆百大給供應(yīng)商還有更好的政策，例如扣點(diǎn)優(yōu)惠：某品牌2011年的銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)比上年多的話，我們就會(huì)在扣點(diǎn)上給予優(yōu)惠，鼓勵(lì)供應(yīng)商多銷(xiāo)售。而且固定的收費(fèi)都是很明晰的，除了個(gè)別費(fèi)用需要供應(yīng)商來(lái)分?jǐn)傄酝猓渌M(fèi)用都是在全年的合同里體現(xiàn)出來(lái)的。而且單次活動(dòng)費(fèi)用，昆百大都是提前和供應(yīng)商商量好，是有規(guī)則可循的。所以供應(yīng)商自己非常明確一年在昆百大能投入多少的費(fèi)用。

　　不管有什么問(wèn)題，昆百大都是先溝通，給予供應(yīng)商充分的尊重。比如搞一個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們會(huì)和供應(yīng)商溝通，在促銷(xiāo)費(fèi)上得到供應(yīng)商同意并簽字認(rèn)可后，才會(huì)扣款，而不是硬性的攤派。

　　供應(yīng)商雖然需要我們?yōu)樗麄冧N(xiāo)售產(chǎn)品，但是反過(guò)來(lái)供應(yīng)商也是我們昆百大的客戶，我們也為供應(yīng)商提供各種服務(wù)性的政策，如實(shí)行無(wú)障礙結(jié)款。即供應(yīng)商到了結(jié)款時(shí)間就可以直接到財(cái)務(wù)那里結(jié)算，不需要任何人的審批簽字，合同到期就能100%拿到錢(qián)。這種結(jié)款方式為供應(yīng)商減少了很多麻煩，對(duì)于我們昆百大內(nèi)部來(lái)說(shuō)，把業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)分離，業(yè)務(wù)只管理談判，從內(nèi)部杜絕了腐敗。所以，供應(yīng)商在昆百大銷(xiāo)售產(chǎn)品一不用擔(dān)心款拿不到，二不用擔(dān)心結(jié)款會(huì)有人刁難。昆百大靠制度來(lái)管理賣(mài)場(chǎng)，而不是靠人來(lái)管理。因此昆明家電行業(yè)對(duì)昆百大信用的評(píng)價(jià)一直很高的。

　　另外一個(gè)比較有特色的服務(wù)政策，是給供應(yīng)商提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。我們的門(mén)店基本在市區(qū)，很多供應(yīng)商在市區(qū)沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，可以為供應(yīng)商提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。商品送到配送中心的郊區(qū)大庫(kù)不收任何費(fèi)用，只有保存到市區(qū)倉(cāng)庫(kù)需要收取象征性的服務(wù)費(fèi)。

　　目前，我們把新開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)面積拿出了300平方米來(lái)做倉(cāng)庫(kù)。盡管這300平方米的面積租金費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)面積是一樣的價(jià)格，但是我認(rèn)為讓供應(yīng)商做生意方便了，他們也會(huì)更愿意與我們合作。如果人家不愿意來(lái)我們這里銷(xiāo)售，再大的面積有什么用呢。所以，昆百大的倉(cāng)庫(kù)給代理商做生意提供了方便，也給我們的合作提供了方便。

　　總的來(lái)講昆百大的很多政策是站在供應(yīng)商角度思考問(wèn)題，以尊重供應(yīng)商為指導(dǎo)思想的。

　　供應(yīng)商評(píng)價(jià)

　　人性化就是魅力

　　我們昆明杰祥和昆百大合作二十幾年了，一直非常契合。我覺(jué)得能一直和昆百大合作這么好，主要是昆百大的人性化運(yùn)作，政策寬松靈活。

　　人性化是昆百大最大的一個(gè)特點(diǎn)，也是它吸引代理商的魅力所在。比如合同銷(xiāo)售目標(biāo)，一般零售商都是硬性要求，如果達(dá)不到要求，依然需要支付既定目標(biāo)的所有費(fèi)用。而昆百大也有銷(xiāo)售目標(biāo)要求，卻沒(méi)有任務(wù)額的硬性要求，只設(shè)定一個(gè)任務(wù)目標(biāo)，在申請(qǐng)任務(wù)目標(biāo)的時(shí)候他們也會(huì)采納代理商的意見(jiàn)。當(dāng)然昆百大也設(shè)有利潤(rùn)指標(biāo)，但如果最后實(shí)在完不成利潤(rùn)指標(biāo)，而他們看到代理商確實(shí)市場(chǎng)操作很努力，只是客觀原因造成利潤(rùn)指標(biāo)的完不成，那么還是有商量余地的。

　　昆百大的賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃是很適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的格局，另一方面也能兼顧高端品牌的形象陳列要求。昆百大的賣(mài)場(chǎng)布局、陳列樣式是很務(wù)實(shí)的，按當(dāng)?shù)厣唐废M(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行布局的，并會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。而全國(guó)連鎖洽談的時(shí)候，他們的陳列布局一般都是固定的模式，“總部規(guī)定”就把很多可變通的方面給堵掉，沒(méi)有調(diào)整的余地。

　　從具體操作來(lái)看，昆百大會(huì)兼顧不同品牌，支持強(qiáng)勢(shì)的品牌，扶植中游的品牌，幫助弱勢(shì)品牌。所以每當(dāng)一個(gè)新興品類在當(dāng)?shù)嘏d起的時(shí)候，總是昆百大開(kāi)始帶頭。

　　在綜合扣點(diǎn)方面，昆百大不會(huì)每年都會(huì)增長(zhǎng)很多，而且昆百大所扣的費(fèi)用都是很清楚明了的，有很清晰的明細(xì)賬目。而有些零售商扣費(fèi)用明細(xì)需要不斷去追問(wèn)才能告訴代理商，很多時(shí)候零售商自己規(guī)定要扣某種費(fèi)用了，就自主扣了，我們代理商根本不知道。

　　最讓供應(yīng)商滿意的是昆百大的結(jié)算方式。昆百大的結(jié)算程序是很簡(jiǎn)潔的，并且能非常及時(shí)的按照合同規(guī)定把貨款準(zhǔn)確的支付到供應(yīng)商帳戶里。昆百大給合作代理商一個(gè)賬戶后，只要是這個(gè)代理商的產(chǎn)品銷(xiāo)售了，在顧客交款時(shí)，就會(huì)輸入該代理商的賬戶，那么月底昆百大的財(cái)務(wù)系統(tǒng)就把這個(gè)賬號(hào)里收的貸款自動(dòng)歸類到應(yīng)付款里，代理商月底就能很順利的結(jié)算出來(lái)了。如果在昆百大做了100單生意那么代理商月底就能收到100單的貨款。沒(méi)有所謂的“平負(fù)賣(mài)”，沒(méi)有“入倉(cāng)”的門(mén)檻，更不需要部門(mén)或者領(lǐng)導(dǎo)簽字。

　　昆百大最近開(kāi)店速度在增加。現(xiàn)在每個(gè)城市都在發(fā)展，規(guī)模都在擴(kuò)大。如果只局限于市中心，覆蓋和客源上會(huì)失去很多。所以，昆百大開(kāi)店，是市場(chǎng)的需要，我們肯定會(huì)繼續(xù)支持跟進(jìn)的。

　　(責(zé)編 朱禹韜)