供應(yīng)商眼中的京東電器超級體驗店

京東電器超級體驗店（簡稱“超體店”）是京東自營的消費電子主題類沉浸式體驗購物中心，被京東定義為是區(qū)別于傳統(tǒng)家電賣場的全新零售探索。

有人說，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)是把人用到了極致，而京東超體店是把技術(shù)和錢用到了極致。以重慶超體店為例，僅裝修的投入就達1個億，如果按照5年之內(nèi)分?jǐn)偼戤呌嬎?，每年僅裝修費就要分?jǐn)?000萬元，再加上電費、水費、空調(diào)費、新風(fēng)費、能源費、人員的費用等等，可見經(jīng)營壓力不會小。

重慶的商業(yè)環(huán)境有扎堆的特點，在一個商圈，蘇寧、重百、五星、國美等，一眼望去，幾乎都可以看到。重慶超體店所處商圈西北方的兩公里處，有宜家、蘇寧等，非常繁華，而重慶超體店周邊則全部是工廠，過往的都是大貨車，周邊的人很少，就孤零零一個商業(yè)體，沒有其他配套商業(yè)設(shè)施，到底能不能做起來供應(yīng)商心里沒底，雙方在溝通和交流上相對慎重。

客觀講，最初時很多供應(yīng)商對重慶超體店并不太看好。所以，重慶超體店作為京東在全國的第一家線下超體店，帶有嘗試性，有一些政策的支持。比如，對進入的供應(yīng)商不收取進場費，銷售扣點整體也比傳統(tǒng)的連鎖賣場有所優(yōu)惠。但唯一的要求是展廳要提供最好的裝修，配最好的導(dǎo)購員。

因此，品牌進入京東超體店也有一定的門檻，有實力才能跟得上。經(jīng)過一年多的發(fā)展，超體店已經(jīng)把門店做成網(wǎng)紅打卡地，很多人愿意到店來看看，湊湊熱鬧，特別是吸引了年輕人到店，每到大促時客流量都極大。因此，也吸引了很多品牌愿意進入，現(xiàn)在超體店內(nèi)的位置已經(jīng)很緊俏。

至目前，重慶的家電經(jīng)銷商操作超體店已有近2年的時間，在經(jīng)銷商看來，操作超體店與傳統(tǒng)零售門店，到底有何不同呢，我們來一探究竟。

店面裝修比較人性化，顛覆了傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格，強化了體驗感。盡管店面超大的場地面積，動線設(shè)計也是走來走去，但是給人的感覺始終是想再往前面去看一看，會有什么不一樣的東西，這種感覺是在其他賣場體會不到的。

特別是店面的基礎(chǔ)設(shè)施，比如上下水都是提前設(shè)計好，每一個展位都通水通電，硬件設(shè)備就支持做產(chǎn)品體驗。因此，品牌區(qū)的產(chǎn)品體驗活動更是常態(tài)化，比如，卡薩帝洗衣機免費洗高端衣物，方太水槽洗碗機給用戶清洗小龍蝦等。

因此，盡管超體店的位置相對比較偏，周邊沒有配套設(shè)施，完全是靠門店的影響去帶動周邊經(jīng)濟。但京東超體店里可以玩游戲、看電影、K歌，周六、周日還會有美食體驗、烘焙體驗活動，在里面玩半天都不寂寞，逛完之后可能還會帶朋友再來玩，這些就讓門店自帶了吸客的影響能力。

比如，對銷售的考核，如果是傳統(tǒng)的線下門店，可以有一些調(diào)控銷售結(jié)構(gòu)的方法。比如，可以有一部分銷售定金，銷售額體現(xiàn)至下個月，控制一下銷售的節(jié)奏。但京東超體店的每一筆銷售線上程序都立即顯示出來，不存在如果這個月的銷售業(yè)務(wù)多，調(diào)整到下個月，這是不可能的。而且，如果看當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)，銷售額是100萬元，很不錯，但到第二天再一刷，可能就變成了95萬元。

因為，京東提出的是七天無理由退貨，有的消費者買完又認(rèn)為家里裝不下，或者顏色不喜歡了，與家里的裝修風(fēng)格不搭等，直接就選擇退貨。因此，銷售數(shù)據(jù)是實時的、動態(tài)的，供應(yīng)商每個月必須要卯足勁去做才可以。

我們知道，在銷售環(huán)節(jié)，店員講解產(chǎn)品到逼單環(huán)節(jié)后，如果是在線下，導(dǎo)購員輕易不會讓顧客離開自己的展柜，一定要盯到顧客下單購買，才能放手，否則顧客很可能逛到其他柜臺就被截流。但在京東超體店，只要將講解過的產(chǎn)品加到顧客的購物車當(dāng)中，顧客隨便去其他地方逛，店員可以給顧客打電話，提醒顧客活動馬上就結(jié)束了，活動結(jié)束后，就無法享受到優(yōu)惠價格。對顧客來講，產(chǎn)品已經(jīng)放到購物車中，不需要再回到柜臺，直接手機一操作，就完成購買。京東又是7天無理由退貨，不想要也不用擔(dān)心。這樣，店員就可以用更多的時間去接待新的用戶，效率自然就變高。

當(dāng)然，核心是店員一定要把產(chǎn)品放到用戶的購物車?yán)?，這是銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而且，超體店的消費者的消費習(xí)慣與傳統(tǒng)店面不同，到超體店消費的顧客大多都是線上購物能力很強的人，在產(chǎn)品的選擇上很有主見，有想法，一旦認(rèn)準(zhǔn)的東西，下單購買會非常果斷。

所以，超體店內(nèi)的店員，很多工作都需要通過手機操作完成。因此，超體店對廠派導(dǎo)購員的要求就是銷售人員的年紀(jì)不能太大，手機操作能力要強，銷售能力正常水平就可以。比如，超體店門店的價格標(biāo)牌是電子化的，如果換型號、調(diào)整價格，導(dǎo)購員直接在系統(tǒng)上操作價格標(biāo)牌，走流程，審核通過后，前端標(biāo)簽就會全部更新，而傳統(tǒng)的模式是需要打印好價格標(biāo)簽再貼上去。

據(jù)記者了解，重慶超體店共有近400名員工，其中自有員工230多人，廠派員工100多人，自有員工占比較大。員工每天工作8小時，每周工作40小時，享受雙休，工作環(huán)境、工作強度或是工作的氛圍也讓店員感覺到壓力比較小。

超體店會讓供應(yīng)商充分參與到線上引流的工作中去。比如，在京東的平臺中有重慶超體店的官方旗艦店，消費者在購買時，可以選擇京東自營或是廠送，廠送就是線下供應(yīng)商配送。所以，供應(yīng)商必須要把廠送的窗口做的比自營有吸引力才行，如果沒有吸引力，消費者為什么要選廠送。因此，供應(yīng)商就要維護自己在超體店的線上窗口，做好線上和線下的協(xié)調(diào)。通常供應(yīng)商會設(shè)一名業(yè)務(wù)員，雖然兼管其他門店，但重點工作就在超體店，圍繞超體店做基礎(chǔ)維護。比如，負責(zé)店鋪的裝修，產(chǎn)品的上架，跟進客戶在交易過程中的一些流程性的東西，跟蹤整體線上的產(chǎn)品銷售變化等。

如果認(rèn)真研究，會發(fā)現(xiàn)，京東超體店線上有很多工具可以用，而且，超體店也會關(guān)注供應(yīng)商對新營銷工具的應(yīng)用。比如，通天塔就是京東為平臺賣家打造的平臺，賣家可以通過這個平臺在上面進行產(chǎn)品和店鋪的推廣，點擊可以直達頁面的最底層，而且不收費。如果做得好，放在主頁面上很醒目的位置，可以有效的提高京東賣家店鋪產(chǎn)品的曝光度，對品牌有很多幫助。但很多供應(yīng)商對這些線上工具不敏感，因此，對于沒有運用此類工具的供應(yīng)商，京東也會找到供應(yīng)商老板溝通，了解沒有用好的原因是什么。這樣，供應(yīng)商老板就會去找自己的業(yè)務(wù)了解情況，問通天塔是否有用，如果有用為什么不做，也會讓供應(yīng)商逐步學(xué)會使用線上營銷工具。

很多供應(yīng)商都感受到，操作重慶超體店以來，充分體會到京東超強的大數(shù)據(jù)分析能力及推廣引流能力，能夠針對性的做工作，吸引用戶來店，產(chǎn)生二次銷售的機會。除了線上的引流以外，京東把配套服務(wù)也用在線下的一城一店中。比如，門店配有快遞員，10公里之內(nèi)下單購買后馬上就會送貨上門，不收費用，服務(wù)更及時更到位，增加用戶體驗感。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟，融合線上與線下的實體零售模式將迎來更多的市場機會。對于已經(jīng)習(xí)慣于和傳統(tǒng)賣場打交道，并在多年合作中形成了一套固有的業(yè)務(wù)配套模式的廠商而言，在與京東超體店合作的過程中，在產(chǎn)品出樣展陳、人員培養(yǎng)、店面運營等方面的深入實踐，也會賦予自身更強的營銷力，以及可以快速響應(yīng)市場的能力，實現(xiàn)自身不斷的迭代、升級。