包頭同利 供零合作要相互體恤，相互幫助

　　近些年來，內(nèi)蒙古各地區(qū)的地方家電零售商銷售額不斷的提高，已經(jīng)占據(jù)內(nèi)蒙古整體家電市場一半左右的份額，有些地方，甚至能占整個市場的60%以上。市場份額的提高讓各個品牌的供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家更加看好區(qū)域零售商，更加的依賴我們。供應(yīng)商在與我們的合作過程中，不但可以減少支出各類”苛捐雜費(fèi)“，將資源投入到區(qū)域零售賣場中還有更好的回報。既然能賺到錢，無論從情感上還是從促銷力度上都會給予更多的支持。

　　區(qū)域零售商在市場份額增大，話語權(quán)越來越強(qiáng)的情況下，與供應(yīng)商進(jìn)行談判的時候，也處于非常有利的形勢，有些點(diǎn)位是通過談判爭取來的，還有些是供應(yīng)商主動送我們的，如提前打款等情形可以提高我們的扣點(diǎn)。還有一種情況，就是在家電下鄉(xiāng)的競爭中占據(jù)了市場主導(dǎo)地位。如同利家電在包頭市的家電下鄉(xiāng)份額占據(jù)70%。2011年以來，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品價格整體上調(diào)，使得利潤空間加大，無論生產(chǎn)廠家還是供應(yīng)商的空間都會更大一些，這一點(diǎn)無疑增強(qiáng)了零售商的競爭力。

　　在家電產(chǎn)品的經(jīng)營過程中，不同的產(chǎn)品扣點(diǎn)也是不一樣的，大體上分為小家電，中家電，冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等幾個類別，小家電大約在18～22個點(diǎn)之間，洗衣機(jī)平均在15個點(diǎn)左右。有的品牌是按價格段來制定扣點(diǎn)的，如2000元以上的產(chǎn)品是10個點(diǎn)，2000～3000元是15個點(diǎn)，3000元以上的產(chǎn)品是18個點(diǎn)，這種方式的實(shí)行，可以激發(fā)零售商主推高端產(chǎn)品。冰箱的扣點(diǎn)在12～15個點(diǎn)之間，空調(diào)在10個點(diǎn)左右，彩電扣點(diǎn)差異較大，如小品牌的扣點(diǎn)可以達(dá)到15個到20個點(diǎn)，主流國產(chǎn)品牌則在11～12個點(diǎn)左右。

　　同利家電為了給廠家搭建一個公平競爭的平臺，盡管點(diǎn)位不一樣，但哪個廠家給同利家電的點(diǎn)位高一點(diǎn)，我們會把高出的點(diǎn)位讓利于民，投入到市場中來，拿出來給這個品牌搞促銷，進(jìn)而增加品牌的銷量，形成良好的循環(huán)和互動。

　　根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)或GFK數(shù)據(jù)，同利家電在包頭市場的占比，電視機(jī)品類占到包頭市場的37%，冰箱占到45%，洗衣機(jī)至少要占到55%，空調(diào)占30%，整體上同利家電能占包頭市場的40%以上，國美能占40%左右，蘇寧能占15%左右，剩下主要集中在百貨、專賣店上。作為區(qū)域家電零售商，因?yàn)檎w規(guī)模無法與家電連鎖相提并論，因此在扣點(diǎn)上仍然趕不上全國家電連鎖。但差距比09年或08年要好的多，2010年與全國性家電連鎖在彩電上的扣點(diǎn)的差距大約在3個點(diǎn)左右，冰洗產(chǎn)品的差距3～5個點(diǎn)，在小家電和煙灶熱方面，大約能差5～8個點(diǎn)，同利家電和全國連鎖比起來，我們差的就是3C產(chǎn)品，同利家電手機(jī)電腦品類等3C產(chǎn)品占銷售總額的3%，但在全國連鎖的3C產(chǎn)品則占門店總額的11%～15%之間。如何彌補(bǔ)與全國連鎖的差距?那就是要開源節(jié)流。同利家電的整體成本低于全國連鎖低，比如人員工資成本，大約是全國連鎖的一半，另外，我們門店的租金比全國連鎖要低的很多，國美門店的平均年租金在2600萬左右，蘇寧大約在1600萬，同利家電則不到500萬，成本的降低消化了扣點(diǎn)差距。

　　客情關(guān)系是供零關(guān)系當(dāng)中不得不面對的話題?？颓殛P(guān)系如何維護(hù)?區(qū)域零售商在此是否有優(yōu)勢可言?請客送禮是否為主要手段?同利家電在經(jīng)營過程中，結(jié)款及時，保證了供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)率。供應(yīng)商為了保證零售商進(jìn)貨回款的消化，會拿出更多的促銷支持來完成銷售。而這是維護(hù)客情關(guān)系最有效的手段。因此在日常交往中，我們與供應(yīng)商能夠做到相互體恤，相互幫助。無論在經(jīng)營誠信上，還是從感情上，大家都有一個共同的目標(biāo)，將產(chǎn)品銷售出去，完成各自的任務(wù)。

　　同利家電的年度根據(jù)不同的節(jié)假日、店慶，同利家電在店內(nèi)促銷活動，每個廠家會按著1：1或1:1.5來承擔(dān)促銷活動的費(fèi)用，另外到時還會根據(jù)一些具體情況來平衡，如競爭對手在做促銷活動時，廠家也要給我們同樣的支持，做到享受公平的待遇。只有這樣才能保證自己的份額不被搶占。近幾年渠道的競爭非常激烈，一些供應(yīng)商為了平衡各渠道的矛盾，通過錯開型號供貨來解決問題。在實(shí)際經(jīng)營過程中，在普通型號上不分伯仲。但在各個品類的主打商品上，地方家電零售商和全國家電連鎖在這方面有一些爭議和較量，無論價位上、賣點(diǎn)上，有些還存在差距，所以同利家電不但要加強(qiáng)談判能力，更重要的是要做到了解市場，熟悉商品。

　　2010年，同利家電在位于110國道青山區(qū)銀海新村北兩公里處建成了倉儲物流園區(qū)，園區(qū)規(guī)劃用地50畝，用來建設(shè)庫房16500平方米，物流辦公調(diào)度大樓及車庫近3000平方米。借助丹拉高速公路、110國道便捷的交通優(yōu)勢，通過國道西與寧夏相連，東可進(jìn)入呼市及山西，南可輻射鄂爾多斯及陜西，北可到達(dá)茂旗及二連浩特等地的交通優(yōu)勢，把該園區(qū)作為全國各大家電生產(chǎn)企業(yè)在包頭通往各地區(qū)的家電集散地，園區(qū)項(xiàng)目既可充分填補(bǔ)全國各生產(chǎn)企業(yè)在呼包兩市零散的存儲狀況，又可改善同利家電為包頭及周邊地區(qū)消費(fèi)者快速及時準(zhǔn)確的送貨，還可以滿足國內(nèi)外家電企業(yè)要進(jìn)入西部地區(qū)，在包頭建立專業(yè)家電物流樞紐的需求，同時將對發(fā)展迅猛的網(wǎng)絡(luò)購物奠定良好的配送基礎(chǔ)。

　　過完春節(jié)，各個工廠的2011年?duì)I銷年度就開始了，2011年的營銷政策預(yù)計和2010年基本持平。同利家電在2011年在市區(qū)計劃再開兩個店，將整體店面數(shù)增加到至少8家。近期，同利家電不會到外埠開店，首先因?yàn)樵谥袊@個市場，是廠家牢牢控制著經(jīng)銷渠道，分公司下屬各個辦事處，牢牢控制著銷售渠道和供貨渠道，并有各自的利益，賣場就會處處受阻，雖然是個小問題，但處理起來比較棘手;其次到外面開店，需要我們自己的人才，不僅懂得門店管理，還要懂得社會上各類關(guān)系的處理。目前這類人才太少，另外一個原因是全國大中型城市，家電零售格局已經(jīng)基本確定。想橫向發(fā)展，難度較大。遇到的阻力不光是外地的“和尚”，還有“地頭蛇”。想縱深發(fā)展，包頭不比沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，旗縣人口太少，購買力差，個體戶較多，同利家電不可能砸掉這些人的飯碗，如果有個體戶愿意與同利家電合作，同利家電可以投入商品、投入管理，來保證他們獲得更大的收益。

　　供應(yīng)商評價

　　看好區(qū)域賣場，看好同利

　　在包頭，同利家電與全國性家電連鎖勢均力敵，各有優(yōu)劣，最初一些品牌并不看好同利家電，認(rèn)為同利家電無論從店面的位置還是經(jīng)營上，都與全國性連鎖相差甚遠(yuǎn)，在同利做促銷活動時，都不太愿意參加，通過這兩年的磨合，同利無論在經(jīng)營方式上，還是市場份額的提高上，都有了長足的發(fā)展，一些品牌慢慢轉(zhuǎn)變了想法，開始看好同利，主動支持同利，與同利家電共同開拓市場。

　　同利家電是內(nèi)蒙古地區(qū)家電圈里資金實(shí)力較強(qiáng)的，甚至被供應(yīng)商稱之為他們的”小金庫“，很多供應(yīng)商在完不成總公司下達(dá)的月度、季度或年度的任務(wù)時，都會得到同利家電的幫助。當(dāng)然這種幫助并不是僅僅憑借私人感情，更多的是結(jié)合了工廠的一些相關(guān)政策，如提前打款可以增加1%～2%，或可以獲得工廠的返利。雖然同利家電在資金上給予很多供應(yīng)商的幫助，但并沒有因此而要挾供應(yīng)商，仍然要以實(shí)力說話。如海爾系列產(chǎn)品在同利家電銷售過億，在海爾零售渠道里也是屈指可數(shù)的，2011年獲得海爾工貿(mào)的表彰。強(qiáng)大的銷售實(shí)力才是獲得供應(yīng)商支持的最有力的手段。

　　選址是同利家電能夠與全國性連鎖相抗衡的重要一點(diǎn)。與全國性家電連鎖不惜代價的將店面選在最佳位置的不同，同利利用本地企業(yè)的優(yōu)勢，將店面基本選在離全國性家電連鎖不遠(yuǎn)的地方，雖然相對偏一些，但這樣租金成本就低很多。在成本的比拼上同利就獲勝一籌。

　　(責(zé)編 石少菊)