包頭同利 供零合作要相互體恤，相互幫助

　　近些年來(lái)，內(nèi)蒙古各地區(qū)的地方家電零售商銷(xiāo)售額不斷的提高，已經(jīng)占據(jù)內(nèi)蒙古整體家電市場(chǎng)一半左右的份額，有些地方，甚至能占整個(gè)市場(chǎng)的60%以上。市場(chǎng)份額的提高讓各個(gè)品牌的供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家更加看好區(qū)域零售商，更加的依賴(lài)我們。供應(yīng)商在與我們的合作過(guò)程中，不但可以減少支出各類(lèi)”苛捐雜費(fèi)“，將資源投入到區(qū)域零售賣(mài)場(chǎng)中還有更好的回報(bào)。既然能賺到錢(qián)，無(wú)論從情感上還是從促銷(xiāo)力度上都會(huì)給予更多的支持。

　　區(qū)域零售商在市場(chǎng)份額增大，話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)的情況下，與供應(yīng)商進(jìn)行談判的時(shí)候，也處于非常有利的形勢(shì)，有些點(diǎn)位是通過(guò)談判爭(zhēng)取來(lái)的，還有些是供應(yīng)商主動(dòng)送我們的，如提前打款等情形可以提高我們的扣點(diǎn)。還有一種情況，就是在家電下鄉(xiāng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了市場(chǎng)主導(dǎo)地位。如同利家電在包頭市的家電下鄉(xiāng)份額占據(jù)70%。2011年以來(lái)，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品價(jià)格整體上調(diào)，使得利潤(rùn)空間加大，無(wú)論生產(chǎn)廠家還是供應(yīng)商的空間都會(huì)更大一些，這一點(diǎn)無(wú)疑增強(qiáng)了零售商的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不同的產(chǎn)品扣點(diǎn)也是不一樣的，大體上分為小家電，中家電，冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等幾個(gè)類(lèi)別，小家電大約在18～22個(gè)點(diǎn)之間，洗衣機(jī)平均在15個(gè)點(diǎn)左右。有的品牌是按價(jià)格段來(lái)制定扣點(diǎn)的，如2000元以上的產(chǎn)品是10個(gè)點(diǎn)，2000～3000元是15個(gè)點(diǎn)，3000元以上的產(chǎn)品是18個(gè)點(diǎn)，這種方式的實(shí)行，可以激發(fā)零售商主推高端產(chǎn)品。冰箱的扣點(diǎn)在12～15個(gè)點(diǎn)之間，空調(diào)在10個(gè)點(diǎn)左右，彩電扣點(diǎn)差異較大，如小品牌的扣點(diǎn)可以達(dá)到15個(gè)到20個(gè)點(diǎn)，主流國(guó)產(chǎn)品牌則在11～12個(gè)點(diǎn)左右。

　　同利家電為了給廠家搭建一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，盡管點(diǎn)位不一樣，但哪個(gè)廠家給同利家電的點(diǎn)位高一點(diǎn)，我們會(huì)把高出的點(diǎn)位讓利于民，投入到市場(chǎng)中來(lái)，拿出來(lái)給這個(gè)品牌搞促銷(xiāo)，進(jìn)而增加品牌的銷(xiāo)量，形成良好的循環(huán)和互動(dòng)。

　　根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)或GFK數(shù)據(jù)，同利家電在包頭市場(chǎng)的占比，電視機(jī)品類(lèi)占到包頭市場(chǎng)的37%，冰箱占到45%，洗衣機(jī)至少要占到55%，空調(diào)占30%，整體上同利家電能占包頭市場(chǎng)的40%以上，國(guó)美能占40%左右，蘇寧能占15%左右，剩下主要集中在百貨、專(zhuān)賣(mài)店上。作為區(qū)域家電零售商，因?yàn)檎w規(guī)模無(wú)法與家電連鎖相提并論，因此在扣點(diǎn)上仍然趕不上全國(guó)家電連鎖。但差距比09年或08年要好的多，2010年與全國(guó)性家電連鎖在彩電上的扣點(diǎn)的差距大約在3個(gè)點(diǎn)左右，冰洗產(chǎn)品的差距3～5個(gè)點(diǎn)，在小家電和煙灶熱方面，大約能差5～8個(gè)點(diǎn)，同利家電和全國(guó)連鎖比起來(lái)，我們差的就是3C產(chǎn)品，同利家電手機(jī)電腦品類(lèi)等3C產(chǎn)品占銷(xiāo)售總額的3%，但在全國(guó)連鎖的3C產(chǎn)品則占門(mén)店總額的11%～15%之間。如何彌補(bǔ)與全國(guó)連鎖的差距?那就是要開(kāi)源節(jié)流。同利家電的整體成本低于全國(guó)連鎖低，比如人員工資成本，大約是全國(guó)連鎖的一半，另外，我們門(mén)店的租金比全國(guó)連鎖要低的很多，國(guó)美門(mén)店的平均年租金在2600萬(wàn)左右，蘇寧大約在1600萬(wàn)，同利家電則不到500萬(wàn)，成本的降低消化了扣點(diǎn)差距。

　　客情關(guān)系是供零關(guān)系當(dāng)中不得不面對(duì)的話(huà)題。客情關(guān)系如何維護(hù)?區(qū)域零售商在此是否有優(yōu)勢(shì)可言?請(qǐng)客送禮是否為主要手段?同利家電在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，結(jié)款及時(shí)，保證了供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)率。供應(yīng)商為了保證零售商進(jìn)貨回款的消化，會(huì)拿出更多的促銷(xiāo)支持來(lái)完成銷(xiāo)售。而這是維護(hù)客情關(guān)系最有效的手段。因此在日常交往中，我們與供應(yīng)商能夠做到相互體恤，相互幫助。無(wú)論在經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信上，還是從感情上，大家都有一個(gè)共同的目標(biāo)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，完成各自的任務(wù)。

　　同利家電的年度根據(jù)不同的節(jié)假日、店慶，同利家電在店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)廠家會(huì)按著1：1或1:1.5來(lái)承擔(dān)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用，另外到時(shí)還會(huì)根據(jù)一些具體情況來(lái)平衡，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，廠家也要給我們同樣的支持，做到享受公平的待遇。只有這樣才能保證自己的份額不被搶占。近幾年渠道的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一些供應(yīng)商為了平衡各渠道的矛盾，通過(guò)錯(cuò)開(kāi)型號(hào)供貨來(lái)解決問(wèn)題。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在普通型號(hào)上不分伯仲。但在各個(gè)品類(lèi)的主打商品上，地方家電零售商和全國(guó)家電連鎖在這方面有一些爭(zhēng)議和較量，無(wú)論價(jià)位上、賣(mài)點(diǎn)上，有些還存在差距，所以同利家電不但要加強(qiáng)談判能力，更重要的是要做到了解市場(chǎng)，熟悉商品。

　　2010年，同利家電在位于110國(guó)道青山區(qū)銀海新村北兩公里處建成了倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)，園區(qū)規(guī)劃用地50畝，用來(lái)建設(shè)庫(kù)房16500平方米，物流辦公調(diào)度大樓及車(chē)庫(kù)近3000平方米。借助丹拉高速公路、110國(guó)道便捷的交通優(yōu)勢(shì)，通過(guò)國(guó)道西與寧夏相連，東可進(jìn)入呼市及山西，南可輻射鄂爾多斯及陜西，北可到達(dá)茂旗及二連浩特等地的交通優(yōu)勢(shì)，把該園區(qū)作為全國(guó)各大家電生產(chǎn)企業(yè)在包頭通往各地區(qū)的家電集散地，園區(qū)項(xiàng)目既可充分填補(bǔ)全國(guó)各生產(chǎn)企業(yè)在呼包兩市零散的存儲(chǔ)狀況，又可改善同利家電為包頭及周邊地區(qū)消費(fèi)者快速及時(shí)準(zhǔn)確的送貨，還可以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)外家電企業(yè)要進(jìn)入西部地區(qū)，在包頭建立專(zhuān)業(yè)家電物流樞紐的需求，同時(shí)將對(duì)發(fā)展迅猛的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物奠定良好的配送基礎(chǔ)。

　　過(guò)完春節(jié)，各個(gè)工廠的2011年?duì)I銷(xiāo)年度就開(kāi)始了，2011年的營(yíng)銷(xiāo)政策預(yù)計(jì)和2010年基本持平。同利家電在2011年在市區(qū)計(jì)劃再開(kāi)兩個(gè)店，將整體店面數(shù)增加到至少8家。近期，同利家電不會(huì)到外埠開(kāi)店，首先因?yàn)樵谥袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)，是廠家牢牢控制著經(jīng)銷(xiāo)渠道，分公司下屬各個(gè)辦事處，牢牢控制著銷(xiāo)售渠道和供貨渠道，并有各自的利益，賣(mài)場(chǎng)就會(huì)處處受阻，雖然是個(gè)小問(wèn)題，但處理起來(lái)比較棘手;其次到外面開(kāi)店，需要我們自己的人才，不僅懂得門(mén)店管理，還要懂得社會(huì)上各類(lèi)關(guān)系的處理。目前這類(lèi)人才太少，另外一個(gè)原因是全國(guó)大中型城市，家電零售格局已經(jīng)基本確定。想橫向發(fā)展，難度較大。遇到的阻力不光是外地的“和尚”，還有“地頭蛇”。想縱深發(fā)展，包頭不比沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，旗縣人口太少，購(gòu)買(mǎi)力差，個(gè)體戶(hù)較多，同利家電不可能砸掉這些人的飯碗，如果有個(gè)體戶(hù)愿意與同利家電合作，同利家電可以投入商品、投入管理，來(lái)保證他們獲得更大的收益。

　　供應(yīng)商評(píng)價(jià)

　　看好區(qū)域賣(mài)場(chǎng)，看好同利

　　在包頭，同利家電與全國(guó)性家電連鎖勢(shì)均力敵，各有優(yōu)劣，最初一些品牌并不看好同利家電，認(rèn)為同利家電無(wú)論從店面的位置還是經(jīng)營(yíng)上，都與全國(guó)性連鎖相差甚遠(yuǎn)，在同利做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都不太愿意參加，通過(guò)這兩年的磨合，同利無(wú)論在經(jīng)營(yíng)方式上，還是市場(chǎng)份額的提高上，都有了長(zhǎng)足的發(fā)展，一些品牌慢慢轉(zhuǎn)變了想法，開(kāi)始看好同利，主動(dòng)支持同利，與同利家電共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　同利家電是內(nèi)蒙古地區(qū)家電圈里資金實(shí)力較強(qiáng)的，甚至被供應(yīng)商稱(chēng)之為他們的”小金庫(kù)“，很多供應(yīng)商在完不成總公司下達(dá)的月度、季度或年度的任務(wù)時(shí)，都會(huì)得到同利家電的幫助。當(dāng)然這種幫助并不是僅僅憑借私人感情，更多的是結(jié)合了工廠的一些相關(guān)政策，如提前打款可以增加1%～2%，或可以獲得工廠的返利。雖然同利家電在資金上給予很多供應(yīng)商的幫助，但并沒(méi)有因此而要挾供應(yīng)商，仍然要以實(shí)力說(shuō)話(huà)。如海爾系列產(chǎn)品在同利家電銷(xiāo)售過(guò)億，在海爾零售渠道里也是屈指可數(shù)的，2011年獲得海爾工貿(mào)的表彰。強(qiáng)大的銷(xiāo)售實(shí)力才是獲得供應(yīng)商支持的最有力的手段。

　　選址是同利家電能夠與全國(guó)性連鎖相抗衡的重要一點(diǎn)。與全國(guó)性家電連鎖不惜代價(jià)的將店面選在最佳位置的不同，同利利用本地企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，將店面基本選在離全國(guó)性家電連鎖不遠(yuǎn)的地方，雖然相對(duì)偏一些，但這樣租金成本就低很多。在成本的比拼上同利就獲勝一籌。

　　(責(zé)編 石少菊)