“五一”促銷 廠家銷售隊(duì)伍的一次中考

　　每年的“五一”勞動(dòng)節(jié)期間，廠家、渠道都摩拳擦掌，希望能在這個(gè)全民購(gòu)物的狂歡節(jié)中多分一杯羹。從三月中旬開(kāi)始，很多廠家就在認(rèn)真規(guī)劃主打產(chǎn)品、促銷方案。而渠道也一點(diǎn)不閑著，將一些重要的門(mén)店重裝開(kāi)業(yè)都放到“五一”去進(jìn)行，試圖給消費(fèi)者一個(gè)新鮮的感覺(jué)。但是隨著廠商多年“五一”促銷活動(dòng)的開(kāi)展，消費(fèi)者也已經(jīng)適應(yīng)了廠家和渠道的游戲規(guī)則，市場(chǎng)上再出現(xiàn)向前幾年門(mén)店開(kāi)張時(shí)顧客擠破店門(mén)的情況已很少見(jiàn)。消費(fèi)者日漸顯示出成熟的氣質(zhì)，廠家也應(yīng)該適當(dāng)改變思路，按照自己全年的銷售計(jì)劃合理地安排“五一”促銷活動(dòng)。但不管是怎樣的促銷活動(dòng)，計(jì)劃應(yīng)做到周全、細(xì)致，執(zhí)行應(yīng)認(rèn)真、不打折扣。

　　廠家銷售隊(duì)伍能夠很好地完成“五一”促銷活動(dòng)，也等于完成了一次中考，對(duì)于廠家銷售隊(duì)伍的士氣鼓舞和執(zhí)行力提升有非常重要的積極意義。“五一”促銷活動(dòng)對(duì)于廠家有很重要的意義，廠家一定會(huì)認(rèn)真策劃和執(zhí)行促銷活動(dòng)，在策劃和執(zhí)行中有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需引起注意。

　　促銷活動(dòng)內(nèi)容

　　廠家在著手促銷活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)，首先要想清楚自己需要什么？只有從自己的需要著手，制定的促銷活動(dòng)才可行。五一”往往是廠家老產(chǎn)品下架、新產(chǎn)品上市的最佳時(shí)機(jī)，廠家會(huì)視自己的庫(kù)存狀況從這兩個(gè)方面出發(fā)去制定促銷方案，為了使促銷活動(dòng)的效果更好，選擇其中的一個(gè)方面做為主題較好。促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備還應(yīng)考慮到各個(gè)渠道的現(xiàn)狀，因?yàn)樵俸玫拇黉N活動(dòng)離不開(kāi)渠道這個(gè)平臺(tái)。某些渠道希望利用“五一”節(jié)日拼銷量，廠家正好可以將上年的尾貨做一個(gè)銷售目標(biāo)和該渠道進(jìn)行聯(lián)合促銷。而將新品推廣的計(jì)劃分解到其他渠道，這樣既解決了自己的老庫(kù)存壓力，又為新產(chǎn)品在下半年占領(lǐng)市場(chǎng)做了很好的前期鋪墊。

　　執(zhí)行計(jì)劃

　　促銷內(nèi)容確定之后，執(zhí)行計(jì)劃就顯得很重要，廠家在做計(jì)劃之前，必須將相關(guān)的人員做好定位。這里面會(huì)涉及到區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售員、促銷員等等。市場(chǎng)經(jīng)理在這里面扮演發(fā)動(dòng)機(jī)的角色，應(yīng)該了解總部促銷活動(dòng)的每一個(gè)步驟，并及時(shí)的將活動(dòng)細(xì)節(jié)傳達(dá)到每一個(gè)銷售人員和促銷員，在活動(dòng)進(jìn)行中需要做好贈(zèng)品發(fā)放的檢查和簽收，需要檢查促銷POP的布置狀況，在活動(dòng)結(jié)束后需要提交促銷活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r的分析報(bào)告。業(yè)務(wù)人員必須和渠道進(jìn)行有效的溝通，保障促銷產(chǎn)品貨源充足，及時(shí)地到門(mén)店巡查，密切注意活動(dòng)的進(jìn)展和銷售情況，如果在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某些突發(fā)性問(wèn)事件，迅速向區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，請(qǐng)示找到解決的方案。促銷員做為促銷活動(dòng)的主要執(zhí)行人，必須理解公司促銷的具體內(nèi)容，按公司的要求布置好促銷POP，在促銷過(guò)程中不僅要向消費(fèi)者介紹活動(dòng)細(xì)節(jié)，解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題, 促使消費(fèi)者立即購(gòu)買，

　　還有做好贈(zèng)品券登記和發(fā)放工作，幫助消費(fèi)者領(lǐng)到贈(zèng)品。當(dāng)贈(zèng)品發(fā)完或促銷活動(dòng)結(jié)束后，立即和所管轄的業(yè)務(wù)人員聯(lián)系要求繼續(xù)追加贈(zèng)品，當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，迅速撤下所有促銷POP，避免給商場(chǎng)和消費(fèi)者造成錯(cuò)覺(jué)。區(qū)域經(jīng)理則要對(duì)促銷活動(dòng)的成功負(fù)責(zé)任，對(duì)促銷中出現(xiàn)的問(wèn)題拿出解決方案，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員還應(yīng)該要花一定的時(shí)間去和渠道和商場(chǎng)做溝通，取得渠道和商場(chǎng)的支持，活動(dòng)的成功幾率就會(huì)增加一份保障。廠家給促銷過(guò)程中相關(guān)的人員一一定位，執(zhí)行計(jì)劃制定就會(huì)更具針對(duì)性，促銷計(jì)劃進(jìn)行就會(huì)順利一些。

　　贈(zèng)品數(shù)量與贈(zèng)品控制

　　贈(zèng)品分配也是一個(gè)較重要的環(huán)節(jié)，它涉及到不同區(qū)域業(yè)務(wù)人員的銷售信心。在贈(zèng)品分配過(guò)程中，既要保持一定的公平性，還要保持一定的靈活性。由于每個(gè)區(qū)域的情況不同，對(duì)贈(zèng)品的消化程度也不一樣，廠家可以根據(jù)以往的促銷結(jié)果以及業(yè)務(wù)人員的銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行首輪分配，在促銷活動(dòng)進(jìn)行到一定時(shí)間后根據(jù)各個(gè)區(qū)域的贈(zèng)品發(fā)放情況再做新一輪分配，盡可能保證購(gòu)買此款產(chǎn)品的消費(fèi)者都能拿到贈(zèng)品。贈(zèng)品最好通過(guò)辦事處或者維修站進(jìn)行發(fā)送，盡量不要放到商場(chǎng)，防止促銷員去做一些不必要的人情。促銷過(guò)程中最好不要明確告知消費(fèi)者活動(dòng)結(jié)束時(shí)間，請(qǐng)消費(fèi)者立即購(gòu)買。促銷活動(dòng)在贈(zèng)品送完后就結(jié)束，不要繼續(xù)答應(yīng)消費(fèi)者的要求。

　　活動(dòng)具體執(zhí)行時(shí)間和地點(diǎn)

　　“五一”促銷活動(dòng)以前指的是從“五一”開(kāi)始延續(xù)到之后的幾天，但是近幾年家電零售連鎖企業(yè)為了獲得更多的銷售，往往將時(shí)間提前。它們通過(guò)將新店開(kāi)張的時(shí)間提前一個(gè)星期，率先打響“五一”促銷的第一槍，再通過(guò)團(tuán)購(gòu)日和會(huì)員日等自制的節(jié)日，將“五一”的促銷活動(dòng)一直延續(xù)到“五一”這一天，這期間家電零售連鎖企業(yè)已經(jīng)拿走了不小的銷量。

　　廠家的促銷活動(dòng)方案一定要匹配家電零售連鎖企業(yè)的步驟，執(zhí)行時(shí)間需提前到“五一”之前，在家電零售連鎖企業(yè)活動(dòng)中能夠分到一杯羹。

　　贈(zèng)品的領(lǐng)取地點(diǎn)建議在所在地的分公司或辦事處，沒(méi)有分公司和辦事處的地方可選擇維修站，贈(zèng)品的數(shù)量最好是用完一批申請(qǐng)一批，最后一批等促銷活動(dòng)結(jié)束再發(fā)，確保贈(zèng)品數(shù)量準(zhǔn)確。消費(fèi)者需憑身份證、購(gòu)貨發(fā)票、保修卡和贈(zèng)品領(lǐng)取憑證到分公司、辦事處和維修站去領(lǐng)取贈(zèng)品, 并登記“促銷禮品贈(zèng)送發(fā)放顧客信息登記表”?；顒?dòng)結(jié)束后贈(zèng)品發(fā)放單位再把“促銷禮品贈(zèng)送發(fā)放顧客信息登記表”復(fù)印件寄回分公司或總部，整個(gè)促銷活動(dòng)才宣告結(jié)束。

　　促銷POP

　　促銷POP做為廠家營(yíng)造促銷氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的宣傳品要被很好的運(yùn)用，消費(fèi)者通過(guò)促銷POP能夠一目了然地知道該品牌在促銷以及促銷的力度。促銷POP包括X展架、海報(bào)、臺(tái)卡、跳跳卡等，都必須嚴(yán)格按照陳列規(guī)范進(jìn)行擺放。X展架放在店頭入口處，吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)促銷機(jī)型。臺(tái)卡陳列在促銷機(jī)型旁，跳跳卡粘貼于相對(duì)應(yīng)的促銷機(jī)型上，引起消費(fèi)者的注意。海報(bào)張貼于醒目的墻面上或展臺(tái)層板下，消費(fèi)者可以清晰地看見(jiàn)所要促銷的內(nèi)容。陳列時(shí),同時(shí)放置X-展架、海報(bào)、臺(tái)卡和跳跳卡,使促銷信息更加明確。當(dāng)然如果在能保證禮品安全前提下，在主要商場(chǎng)陳列贈(zèng)品實(shí)物，一定會(huì)引起消費(fèi)者注意，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

　　促銷計(jì)劃回顧

　　“五一” 促銷活動(dòng)結(jié)束后，廠家在打掃戰(zhàn)場(chǎng)的同時(shí)，還要注意對(duì)促銷活動(dòng)的總結(jié)。促銷活動(dòng)進(jìn)行得怎么樣？有沒(méi)有達(dá)到廠家的活動(dòng)目標(biāo)？活動(dòng)細(xì)節(jié)中哪些促銷內(nèi)容沒(méi)有做到位？下一次促銷活動(dòng)有沒(méi)有可以補(bǔ)救的措施？這些都需要廠家通過(guò)促銷的分析數(shù)據(jù)以及銷售團(tuán)隊(duì)的總結(jié)來(lái)得到啟示，為接下來(lái)的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

　　一個(gè)成功的“五一” 促銷活動(dòng)運(yùn)用了廠家市場(chǎng)和銷售各個(gè)部門(mén)的力量，需要他們密切的配合和堅(jiān)決的執(zhí)行，促銷過(guò)程中遇到意想不到的問(wèn)題還需要大家群策群力來(lái)解決。另外“五一”促銷活動(dòng)是建立在家電零售連鎖企業(yè)的平臺(tái)上，必須和家電零售連鎖企業(yè)保持良好的溝通活動(dòng)才能順利的進(jìn)行。從某種意義上說(shuō)，“五一”促銷活動(dòng)不僅僅是一次簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，它是對(duì)廠家銷售隊(duì)伍的一次中考，廠家只有通過(guò)一次次考試，才會(huì)順利地進(jìn)入“大學(xué)”學(xué)習(xí)。

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）