不合理的考核體系產(chǎn)生“壞小鬼”的根本原因

　　從常理上講，廠家將人員派駐某個地方辦事處或分公司擔(dān)負(fù)相應(yīng)的責(zé)任，是想對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行監(jiān)督和開拓，協(xié)助代理商把銷售任務(wù)完成，把廠里的精神傳達(dá)到位，雖然大多數(shù)企業(yè)都這樣去定義各個分公司或辦事處的職責(zé)，但由于各個企業(yè)考核體系的不同，而和最終初的定義大相徑庭。現(xiàn)在很多企業(yè)仍然以銷售量的多少來考核各級經(jīng)理人的合格程度。首先是銷售總監(jiān)一般是最高職業(yè)經(jīng)理人，在述職報告中或出于對老板表達(dá)干勁，或出于個人對最大利益的追求，而訂下銷售任務(wù)。領(lǐng)下的銷售任務(wù)然后分解到各地分公司，分公司的負(fù)責(zé)人又將任務(wù)分給各個渠道的代理商，如果有哪個代理商表示完成有難度，就會以你完不成任務(wù)為由而去開發(fā)新的代理商，將代理商原有的渠道劃分出一部分交給其它代理商。而且這樣的情況在很多的廠家都存在，是在最高職業(yè)經(jīng)理人直接授意完成的，根本不從情感上和市場現(xiàn)實的情況考慮，完全是為了完成任務(wù)而做工作。

　　現(xiàn)在的市場是由很多一起走過艱難困苦的忠誠的代理商共同打拼出來的，如果更多的考慮一些忠誠的優(yōu)秀代理商的利益，會讓新進(jìn)的經(jīng)銷商對我們的品牌更加的有信心，這是人之常情。但以銷量為主要考核指標(biāo)的前提下，各級的職業(yè)經(jīng)理人好像變得沒有人性，只顧自己的利益，不顧代理商和企業(yè)長遠(yuǎn)利益的發(fā)展，不擇不段，比如向經(jīng)銷商買好，即明明是企業(yè)已經(jīng)訂好的促銷政策，認(rèn)為山高皇帝遠(yuǎn)，代理商不能在第一時間知道政策的狀況，就以此優(yōu)惠條件向代理商提出各種條件，以達(dá)到自己的目的。還有威脅，明明某個區(qū)域的代理商都很努力的做好，但還是看著一些代理商不能達(dá)到自己的要求，而進(jìn)行更換或增加，一點(diǎn)也不考慮這個代理商曾付出的努力與辛苦。

　　如果企業(yè)沒有人性化的東西，一味的以完成多少銷售任務(wù)，而去衡量代理商的優(yōu)劣，不去了解這個代理商真實情況，不去為代理商分擔(dān)解憂，如果這個企業(yè)沒有很強(qiáng)管控力的情況下，一定會有倒下的那一天。

　　歸根結(jié)底，都是因為廠家通過銷量，開發(fā)多少個代理商來決定個人的升遷，就一定會讓他只對自己的業(yè)績負(fù)責(zé)，為了達(dá)到這個目標(biāo)的前提下，就會不擇手段，比如威脅，然后進(jìn)行市場的分割，實質(zhì)上從短期上來看，是有些利益的，可迅速銷量，但從長遠(yuǎn)利益來看，損害到那些長期與品牌共同成長的代理商的利益和心情。