設(shè)置區(qū)域經(jīng)理可以更好地維護品牌？

-渠道建設(shè)誤區(qū)知多少

　　讓區(qū)域經(jīng)理維護或提升品牌其實有嚴格的管理條件：職責(zé)要特別明確，且有品牌維護的各項要求。如占有率、價格管控水平、服務(wù)滿意度等考核;有體系化的管理制度、流程、協(xié)同機制;有明確的招商標準，有嚴格的解除代理商代理權(quán)的請示審批制度;有系統(tǒng)化的CRM及財物管理。如果不具備這些管理的必要條件，對于大多數(shù)中小制造商而言，區(qū)域經(jīng)理不設(shè)置也罷。

　　多數(shù)小廠家簡單將區(qū)域經(jīng)理職責(zé)定位為開發(fā)客戶，催款壓貨。這個定位是片面的。如果一個省大致設(shè)立一個區(qū)域經(jīng)理，開發(fā)客戶任務(wù)并不重，而且是早期的主要任務(wù)。催款壓貨未必一定要在當(dāng)?shù)剞k。如果代理產(chǎn)品不算難賣，政策支持透明又到位，商家能賺到錢，未必需要本地催款進貨。廠家完全可以用各類現(xiàn)代手段溝通解決。亂壓貨如果賣不動，還會影響經(jīng)銷商的感受，造成反感。也會影響經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)。

　　有的廠家以為，區(qū)域經(jīng)理是自己人，代理商不是自己人，只有區(qū)域經(jīng)理才能維護品牌，其實未必。品德好、忠誠度高的情況往往是少數(shù)人。區(qū)域經(jīng)理在一個地區(qū)倒是未必有長期打算，這山望著那山高的大有人在。如果政策簡單，這個區(qū)域經(jīng)理往往只是催款壓貨，以便獲得提成，不一定真有動力提升品牌。如果區(qū)域經(jīng)理三兩年就走人，很難讓其有維護品牌的動力。相反，如果區(qū)域是獨家代理，廠家市場管理不亂價不竄貨，讓經(jīng)銷商投入市場有安全感，經(jīng)銷商一定會積極維護品牌。因為品牌是他持續(xù)賺錢的命根子，是提升毛利、贏得未來市場的根基。經(jīng)銷商怎么沒有動力維護提升品牌呢?經(jīng)銷商對品牌的實際忠誠度其實是比區(qū)域經(jīng)理的積極性還要高。

　　如果廠家招聘把關(guān)不嚴，管理缺失，在特定情況下，區(qū)域經(jīng)理可能還會起副作用。如向經(jīng)銷商要好處，賺錢容易的優(yōu)質(zhì)區(qū)域再干點私活，安排自己的親朋作為自己個人利益的代理人取而代之，或者將好的經(jīng)銷商代理權(quán)取消掉，自己取而代之，那就更糟糕了。這類事情在行業(yè)也是不少見的。