為什么會(huì)產(chǎn)生“壞小鬼”？

　　“壞小鬼”不是家電行業(yè)的一個(gè)獨(dú)有的現(xiàn)象，是滲透進(jìn)所有銷售環(huán)節(jié)中都存在的一個(gè)現(xiàn)象。他的產(chǎn)生是社會(huì)環(huán)境、個(gè)人素質(zhì)和企業(yè)機(jī)制三方共同作用的結(jié)果。因此，“壞小鬼”決不是一個(gè)人的問(wèn)題，而是一個(gè)群體的現(xiàn)象。對(duì)企業(yè)、對(duì)代理商和社會(huì)都有很大的傷害：讓企業(yè)的發(fā)展處于危險(xiǎn)狀態(tài)，讓代理商的利益受到侵害，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講對(duì)他個(gè)人職業(yè)生涯也產(chǎn)生不利影響。

　　既然”壞小鬼”生活在社會(huì)的每一個(gè)角落的，每個(gè)企業(yè)都有這樣的人，每個(gè)行業(yè)都有這樣的現(xiàn)象，所以我們就不要害怕”壞小鬼”，更不能無(wú)視他們的存在。而是要認(rèn)真分析他存在的原因，找到問(wèn)題的癥結(jié)，才能解決問(wèn)題，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

　　首先，”壞小鬼”的出現(xiàn)是由其自身素質(zhì)決定的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，近年來(lái)社會(huì)中急功近利的行為越來(lái)越多，尤其是各個(gè)行業(yè)的銷售部門都是以經(jīng)濟(jì)利益作為導(dǎo)向的。很多業(yè)務(wù)人員都是年輕人，社會(huì)閱歷少，受利益化思潮影響嚴(yán)重，他們的價(jià)值觀和做人的理念有很多負(fù)面的東西：可以為自己帶來(lái)利益的事情就做，與自身利益無(wú)關(guān)的事情就不管；只看重眼前的利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃；只看重物質(zhì)刺激，沒(méi)有精神境界的追求；缺乏學(xué)習(xí)精神，主觀臆斷。這樣的思想和價(jià)值觀與我們的社會(huì)向前、奮斗的精神是背道而馳的。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員，他給自己制定的工作原則是“無(wú)欲則剛”。在這樣的原則下開(kāi)展工作，他是不會(huì)與代理商有任何利益上的沖突的，有的只是一些可通過(guò)溝通解決的小矛盾，是正常的。他的原則使得其業(yè)績(jī)排在全國(guó)的第二名。而對(duì)于這樣的業(yè)績(jī)，他也是歸功于團(tuán)隊(duì)，把一部分提成用做業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。因此，一個(gè)在基層做業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)歷對(duì)其一生的影響都是很大的，是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，是一個(gè)樹(shù)立價(jià)值觀的過(guò)程，是受益終生的經(jīng)歷。

　　業(yè)務(wù)員和代理商好的配合不只表現(xiàn)在打款額度、市場(chǎng)占有率上，還有代理商公司的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、利潤(rùn)水平、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的凝聚力等多方面都有好的表現(xiàn)的。而有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有真正理解工廠、自己與代理商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，而是把代理商看做是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的工具，甚至把代理商看作是與自己爭(zhēng)名奪利的一個(gè)對(duì)手。把銷售的目標(biāo)看作是自己與代理商博弈的結(jié)果，甚至有的業(yè)務(wù)員就直截把 “套代理商的貨款”當(dāng)作自己的根本職責(zé)。這顯然是違背了工廠和代理商合作共贏的基本理念。而在這樣的思路下，業(yè)務(wù)員只希望自己贏，和代理商之間不可能有好的合作。

　　其次是工廠不良企業(yè)文化熏陶的結(jié)果。如果企業(yè)的文化是開(kāi)放的，有公正的考核辦法，用嚴(yán)格的制度約束業(yè)務(wù)員，“壞小鬼”的 “錢途”就會(huì)遇到障礙。有的企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，就會(huì)出現(xiàn)自我膨脹，這無(wú)疑給那些業(yè)務(wù)上的“壞小鬼”提供了生存的土壤，如魚得水。有的企業(yè)高層在發(fā)展的初期階段還可以認(rèn)真地聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)。當(dāng)企業(yè)有了一些成績(jī)，他做到了一定的位置之后，就不愿意聽(tīng)到負(fù)面的聲音。“偏聽(tīng)則暗，兼聽(tīng)則明”就是這個(gè)道理。在這樣的影響下，業(yè)務(wù)員對(duì)代理商的態(tài)度自然是 “傲慢”與“偏見(jiàn)”并存。他們以“管教”的身份面對(duì)代理商，缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，不與代理商溝通；認(rèn)為自己的做法和想法永遠(yuǎn)是對(duì)的；不聽(tīng)取代理商對(duì)市場(chǎng)的分析，更不允許代理商有自己的想法；這樣的做法之下，市場(chǎng)難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。因此，企業(yè)文化的熏陶和影響，會(huì)引領(lǐng)業(yè)務(wù)員未來(lái)發(fā)展的方向。當(dāng)然每個(gè)企業(yè)都是有好的愿景，但是能否用具體的制度將愿景落到實(shí)處并實(shí)現(xiàn)愿景，就是企業(yè)建立科學(xué)制度體系的結(jié)果。如果經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，樹(shù)立誠(chéng)信的工作作風(fēng)、高尚的道德品質(zhì)，把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員樹(shù)立成為楷模，用好的氛圍，從正面影響整個(gè)業(yè)務(wù)群體，不但能讓企業(yè)樹(shù)立好的風(fēng)氣，還能讓不良的業(yè)務(wù)員因?yàn)楦窀癫蝗攵惶蕴銎髽I(yè)。同時(shí)，企業(yè)的高層也要多方面的聽(tīng)取意見(jiàn)，不要總是把時(shí)間放在電話、辦公桌和電腦前，而是要走出去，多進(jìn)行實(shí)地的市場(chǎng)調(diào)研，多用自己的眼睛發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，獲取正確的市場(chǎng)信息。皇帝都要微服私訪，總經(jīng)理豈能只聽(tīng)業(yè)務(wù)員的匯報(bào)？

　　最后就是整個(gè)社會(huì)道德風(fēng)氣的問(wèn)題。”壞小鬼”不是一個(gè)個(gè)體行為，而是一個(gè)群體的現(xiàn)象。社會(huì)上有很多的不良習(xí)氣都被業(yè)務(wù)人員所利用，并感染了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。有的代理商把大量的精力和時(shí)間用在搞好與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，送禮，請(qǐng)客，給回扣。有的人甚至對(duì)這樣的做法是認(rèn)可的，或者認(rèn)為不這樣做倒是不正常的。社會(huì)風(fēng)氣的改善是一個(gè)漫長(zhǎng)的教導(dǎo)過(guò)程，需要整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)期的教育和斧正。國(guó)家倡導(dǎo)的誠(chéng)信社會(huì)的理念，對(duì)這個(gè)現(xiàn)象是有一定的教育和促進(jìn)意義的。