代理商應對“壞小鬼”三法則

　　家電行業(yè)“壞小鬼“屢禁不止，滲透到所有的銷售環(huán)節(jié)當中，已經(jīng)成為一個危害企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的“病毒”群體，讓很多代理商都飽受利益?zhèn)?。作為代理商，我們要如何應?ldquo;壞小鬼”的無理要求，爭取自身的利益呢?記者在采訪江蘇一家冰洗代理商時，老板張總告訴了記者幾個應對的法則!

　　選擇制度完善的優(yōu)秀品牌

　　張總告訴我們，“壞小鬼”都是被廠家不完善的管理制度慣出來的，給了相應的權利，卻沒有合理的管理制度，或者是制度不夠完善，被抓了空子。作為代理商，在選擇品牌時一定要對企業(yè)的管理制度有所了解，要認真考察。大多數(shù)優(yōu)秀的知名品牌都會對市場人員進行監(jiān)督管理，這就從根本上限制了“壞小鬼”撈錢的機會。

　　廠商聯(lián)動保持有效溝通

　　代理商選擇了合適的品牌，就成為了該品牌在本地區(qū)的代言人，所以應該有自身的權利，不要被廠家下派的業(yè)務人員指揮，而是應該各司其職，在重要計劃或者業(yè)績匯報時在碰面溝通，互相之間保持相應的空間，不要把業(yè)務人員當欽差供著。

　　要和廠家各部門領導保持有效的溝通，在遇到解決不了的問題時，廠家的領導才是拍板的人，減少“壞小鬼”發(fā)作的機會。另外，有效的溝通也是互相監(jiān)督管理的一種方式，只有廠商聯(lián)動才能完善企業(yè)的市場管理制度，才能最大限度的遏止“壞小鬼”的誕生，才能更好的維護代理商生存發(fā)展的環(huán)境。

　　張總在剛開始做家電代理的時候，草草的就選擇了品牌，市場人員說什么就做什么，反而感覺自己不是老板，更像是打工仔。有的時候要做促銷活動，需要市場人員向廠家要一些推廣的資源。計劃都已經(jīng)實施了，資源一直不到位，只能自己墊錢做推廣。當市場人員消極怠工，總是拖沓資源，這就是他們在暗示代理商該給回扣了，而且一次就要去很大一部分，經(jīng)常鬧得張總資金周轉緩慢。在幾次三番之后，一次活動中“壞小鬼”又伸手要錢，張總無意中說了一句“我和你們某某總是好朋友，他過兩天要來南通，有空咱們可以約在一起吃飯”。張總沒想到的是，說完這句話之后，“壞小鬼”不但沒生氣，還神色有些慌張，并說會盡快安排資源到位。原來是“壞小鬼”擔心領導會知道自己收回扣，不但很快將推廣資源落實到位，而且后面也很少會提回扣的要求。

　　選擇西瓜扔芝麻

　　張總告訴記者，做家電代理這些年，各個品牌都有“壞小鬼”趁機揩油，這是不可避免的。廠家對市場人員的管理制度和相應的監(jiān)督機制只能最大限度的避免而不是禁止。所以我們在面對“壞小鬼”時要有自己的考量，要適當?shù)慕o一些小的恩惠，從而換得產(chǎn)品銷售的順暢，這也是值得的。但是要注意的是，不能養(yǎng)成“壞小鬼”有事就伸手的習慣，俗話說“收人錢財，替人消災”，收了回扣就要辦更多的實事。也就是舍棄一些芝麻，換取更大的西瓜，這個度要怎么掌握還是要靠代理商自身的體驗來制定。

　　說到之前的種種遭遇，張總不由得苦笑，之前花的冤枉錢就當買了教訓了。