代理商應(yīng)對(duì)“壞小鬼”三法則

　　家電行業(yè)“壞小鬼“屢禁不止，滲透到所有的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中，已經(jīng)成為一個(gè)危害企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“病毒”群體，讓很多代理商都飽受利益?zhèn)?。作為代理商，我們要如何?yīng)對(duì)“壞小鬼”的無理要求，爭(zhēng)取自身的利益呢?記者在采訪江蘇一家冰洗代理商時(shí)，老板張總告訴了記者幾個(gè)應(yīng)對(duì)的法則!

　　選擇制度完善的優(yōu)秀品牌

　　張總告訴我們，“壞小鬼”都是被廠家不完善的管理制度慣出來的，給了相應(yīng)的權(quán)利，卻沒有合理的管理制度，或者是制度不夠完善，被抓了空子。作為代理商，在選擇品牌時(shí)一定要對(duì)企業(yè)的管理制度有所了解，要認(rèn)真考察。大多數(shù)優(yōu)秀的知名品牌都會(huì)對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行監(jiān)督管理，這就從根本上限制了“壞小鬼”撈錢的機(jī)會(huì)。

　　廠商聯(lián)動(dòng)保持有效溝通

　　代理商選擇了合適的品牌，就成為了該品牌在本地區(qū)的代言人，所以應(yīng)該有自身的權(quán)利，不要被廠家下派的業(yè)務(wù)人員指揮，而是應(yīng)該各司其職，在重要計(jì)劃或者業(yè)績(jī)匯報(bào)時(shí)在碰面溝通，互相之間保持相應(yīng)的空間，不要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)欽差供著。

　　要和廠家各部門領(lǐng)導(dǎo)保持有效的溝通，在遇到解決不了的問題時(shí)，廠家的領(lǐng)導(dǎo)才是拍板的人，減少“壞小鬼”發(fā)作的機(jī)會(huì)。另外，有效的溝通也是互相監(jiān)督管理的一種方式，只有廠商聯(lián)動(dòng)才能完善企業(yè)的市場(chǎng)管理制度，才能最大限度的遏止“壞小鬼”的誕生，才能更好的維護(hù)代理商生存發(fā)展的環(huán)境。

　　張總在剛開始做家電代理的時(shí)候，草草的就選擇了品牌，市場(chǎng)人員說什么就做什么，反而感覺自己不是老板，更像是打工仔。有的時(shí)候要做促銷活動(dòng)，需要市場(chǎng)人員向廠家要一些推廣的資源。計(jì)劃都已經(jīng)實(shí)施了，資源一直不到位，只能自己墊錢做推廣。當(dāng)市場(chǎng)人員消極怠工，總是拖沓資源，這就是他們?cè)诎凳敬砩淘摻o回扣了，而且一次就要去很大一部分，經(jīng)常鬧得張總資金周轉(zhuǎn)緩慢。在幾次三番之后，一次活動(dòng)中“壞小鬼”又伸手要錢，張總無意中說了一句“我和你們某某總是好朋友，他過兩天要來南通，有空咱們可以約在一起吃飯”。張總沒想到的是，說完這句話之后，“壞小鬼”不但沒生氣，還神色有些慌張，并說會(huì)盡快安排資源到位。原來是“壞小鬼”擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)會(huì)知道自己收回扣，不但很快將推廣資源落實(shí)到位，而且后面也很少會(huì)提回扣的要求。

　　選擇西瓜扔芝麻

　　張總告訴記者，做家電代理這些年，各個(gè)品牌都有“壞小鬼”趁機(jī)揩油，這是不可避免的。廠家對(duì)市場(chǎng)人員的管理制度和相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制只能最大限度的避免而不是禁止。所以我們?cè)诿鎸?duì)“壞小鬼”時(shí)要有自己的考量，要適當(dāng)?shù)慕o一些小的恩惠，從而換得產(chǎn)品銷售的順暢，這也是值得的。但是要注意的是，不能養(yǎng)成“壞小鬼”有事就伸手的習(xí)慣，俗話說“收人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，收了回扣就要辦更多的實(shí)事。也就是舍棄一些芝麻，換取更大的西瓜，這個(gè)度要怎么掌握還是要靠代理商自身的體驗(yàn)來制定。

　　說到之前的種種遭遇，張總不由得苦笑，之前花的冤枉錢就當(dāng)買了教訓(xùn)了。