壞小鬼 代理商發(fā)展道路中的絆腳石

　　俗話說的好“閻王易見，小鬼難纏”，這也是目前家電行業(yè)經(jīng)常遇到的一種現(xiàn)象。我們的家電經(jīng)銷商在代理銷售家電產(chǎn)品時(shí)，接觸最多的就是廠家的市場人員，而因?yàn)閺S家對市場人員的管理制度不完善，又或是業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)低下，逐漸的養(yǎng)成了不作為、吃干糧、暗箱操作等壞風(fēng)氣，我們暫且把這些破壞市場環(huán)節(jié)的市場人員稱作“壞小鬼”。

　　壞小鬼總是壞到點(diǎn)上

　　張總是江蘇南通一家做冰洗產(chǎn)品的家電代理商，記者在與其溝通時(shí)了解到，在張總最初開始代理品牌的那幾年，被這些家電“壞小鬼”折磨得苦不堪言。張總告訴記者，剛開始做家電代理的時(shí)候，對這個(gè)行業(yè)一點(diǎn)都不了解，就想著隨便代理個(gè)牌子試試看。經(jīng)過朋友的介紹認(rèn)識了一家知名家電企業(yè)的業(yè)務(wù)員，幾次溝通之后達(dá)成了代理合作，但合作一段時(shí)間之后才知道這里面還要這么多“道道”。

　　因?yàn)槭莿倓傞_始代理這個(gè)品牌，業(yè)務(wù)員在前幾個(gè)月確實(shí)幫張總申請了一部分資源，每月都有活動，銷售上升得很快。為了向廠家表示張總的決心，張總加大了庫存量，并向業(yè)務(wù)員提出在五一假期時(shí)在全市做一場大型的促銷活動，并希望他能幫忙申請更多的推廣資源。該業(yè)務(wù)員對活動計(jì)劃非常認(rèn)可，并答應(yīng)會向公司努力申請推廣資源，讓張總先把庫存做起來，這樣申請資源的時(shí)候才能事半功倍。張總想反正前幾次合作的都很好，而且對這次活動充滿了信心，就照他說的做了。時(shí)間一轉(zhuǎn)眼就到了四月底，活動各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都已經(jīng)做好了，但是推廣資源遲遲沒有到位，張總非常著急，前期推廣不到位，會嚴(yán)重的影響活動的效果，甚至有可能會把貨砸在手里。給這個(gè)業(yè)務(wù)員打電話，總是回復(fù)正在申請，馬上就批下來了，讓張總不要著急，先自己掏錢做做推廣，等資源到位了就能把資金補(bǔ)回來。要知道張總才開始做代理沒多久，資金大部分都拿去做庫存了，手上的流動資金并不多，但是沒有辦法，為了活動能夠順利進(jìn)行，張總還是擠出了一部分流動資金來做推廣。時(shí)間一天天過去，公司的資金已經(jīng)很難周轉(zhuǎn)了，推廣又不能停下，張總非常著急，一直在催業(yè)務(wù)員盡快拿到資源。

　　在活動的前兩天，終于得到他的電話，說是推廣資源拿到了。剛聽到這個(gè)消息時(shí)，張總開心死了，終于松了一口氣，不用擔(dān)心資金問題了。但是聽到后面，張總心里不禁咯噔一下，難道遇到“肉戲”了?果然，該業(yè)務(wù)員說五一假期本來就是促銷的大節(jié)，各地都在做活動，資源申請非常難，能夠拿到這些資源還是疏通關(guān)系拿到的，并直接提出了要求推廣資源回扣，一開口就要30%。這可不是個(gè)小數(shù)目，張總自己算了一筆賬，推廣資源就那么多，孝敬他30%，自己要平白搭進(jìn)去好幾萬的費(fèi)用，不給就拿不到資源。想跟廠家反應(yīng)情況，發(fā)現(xiàn)自己根本就不認(rèn)識這方面的負(fù)責(zé)人，得罪了這個(gè)業(yè)務(wù)員，以后肯定給自己小鞋穿。為了拿到資源緩解銷售壓力，張總不得不接受這個(gè)提議。

　　張總告訴記者，自從那次活動之后，后續(xù)的大小活動“壞小鬼”都會伸手要錢，不僅僅是要資源回扣，還有產(chǎn)品回扣和節(jié)假日的一些小“意思”等等，各種費(fèi)用的支出已經(jīng)影響到了企業(yè)的發(fā)展，但是怕給自己穿小鞋，只能暫時(shí)忍受。就這樣煎熬的度過了企業(yè)發(fā)展前期的幾年，后來張總通過這幾年對市場渠道的積攢，決定放棄這個(gè)品牌，轉(zhuǎn)投其它優(yōu)秀品牌，雖然在后面的發(fā)展中也會遇到一些其它的“壞小鬼”，但有了幾年痛苦經(jīng)驗(yàn)的張總已經(jīng)可以簡單的應(yīng)對。

　　最后張總對記者說，其實(shí)很多“壞小鬼”都是被廠家和代理商慣出來的，呼吁廠家做好這方面的監(jiān)管，代理商自己也更警惕。代理商生存已經(jīng)很難，不要再層層壓榨了，請給中小代理商一個(gè)良好的生存和發(fā)展的空間!