采購VS銷售相愛何其難

　　如何獲得采購的芳心，是每個做賣場的廠家人員都非常關(guān)心的，是很傷腦筋的。在供應商看來賣場長著一對勢利眼，在它的眼里最喜歡的是能與之匹配的供應商，“門當戶對”就意味著實力、意味著品牌、意味著費用、意味著好價格。但是，實力有大小，品牌有強弱，費用有高低，價格有優(yōu)劣，對于什么都沒有特別之處的廠商，尤其是小供應商而言，那豈不是沒有什么活路？

　　其實不然，在大賣場的供應商結(jié)構(gòu)中，小供應商基本上要占到約半數(shù)以上，是很重要的一個組成部分，只是供應商的銷售人員容易陷入“只有門當戶對才能成為賣場采購的紅人”這個誤區(qū)，過分的夸大實力、品牌、投入等這些硬件的作用，忽略了“人”的因素，畢竟事在人為。在我的采購生涯中，一個最大的感覺就是業(yè)務(wù)人員對采購的認識存在很大的問題，不是把采購“神化”（認為采購可以搞定一切問題），就是把采購“妖魔化”（認為采購都是黑吃黑不辦事的魔鬼），唯獨不能很理性的把采購當做一個普通的、正常的人來看，來研究相處之道。認知的源頭就有問題,還談什么獲得青睞，成為紅人呢？

　　曾經(jīng)在網(wǎng)上看了一封銷售人員寫給采購的信，作為一個做了十多年采購工作的職業(yè)采購，說實在的，給我的感觸非淺。但在傾聽銷售人員心聲之余，我還是深感遺憾，大多數(shù)銷售人員對采購的抱怨和成見竟然如此之深，少數(shù)非專業(yè)采購為整個采購隊伍涂上了很不光彩的顏色，這些害群之馬影響著對采購群體的判斷和認知。任何隊伍中都可能有不健康的細胞，樹大有枯枝，其實，采購隊伍中還是有很多有思想有能力有職業(yè)道德的人才，是他們推動著零供的發(fā)展，只是低等采購那惡劣的印象給人的感覺更強烈罷了。銷售人員要很理性地看待這個問題，不要給采購戴上同一個面具，這樣不利于你和采購的相處。

　　只要有生意存在，采購和銷售人員的恩怨就會長存，但按照這樣怨恨大于理解、對抗多過協(xié)同的思維邏輯和態(tài)度相處，長此下去，身在其中的無論是采購還是銷售人員不就被這惡毒的工作很快吞噬掉嗎？哪還有工作的快樂可言？哪還有付出后的成就感而言？我一直很欽佩那些優(yōu)秀的銷售人員，佩服他們?nèi)倘柝撝氐哪芰Α㈠浂簧岬木?、徒手破冰的勇氣，他們的性格都不是一般采購人員所能企及的。其心理素質(zhì)、抗壓能力、吃苦精神也不是普通采購所能具備的，零供地位帶給了采購太多天然的優(yōu)越感，導致這個群體整體的肌體能力缺乏緊張感和伸張力。

　　所謂不在其位不謀其政，不知其味，無論銷售人員如何的感覺和想象采購的工作與生活，但是始終還是隔著山頭看風景，不真實也不真切，是用“你”的思維在感覺“他”的存在，“子非魚，安知魚之樂”？銷售人員沒有辦法體味到作為一名采購大局壓頭、事務(wù)繁雜、殘酷考核等等的壓力和狀況，然而之中的煩惱說來卻也與銷售人員的配合程度和個人素質(zhì)息息相關(guān)。那么采購是如何受到銷售人員的影響和左右呢？

　　1.銷售人員的個人素質(zhì)影響著采購的工作效率，采購的工作效率也關(guān)系著銷售人員的工作成績，這是個無限往復的過程。在大型的連鎖賣場系統(tǒng)中，一名采購往往要與幾十上百個門店溝通，要應付幾十上百個供應商的電話或來訪。有些銷售人員習慣無論大小事都來找采購，今天一點事明天一點事，自己沒有清晰的思路和計劃，事事找采購，他能不煩嗎？采購不答應，還繼續(xù)糾纏，又說不出個所以然，纏著不讓走，采購能不火嗎？讓供應商保證商品質(zhì)量，卻偏要偷工減料，讓采購被投訴，他能不沖你發(fā)火沖誰呢？換位想想，如果把工作做得細致些，彼此多換位思考，溝通就會簡單得多。有那么些銷售業(yè)務(wù)新手，面對采購提出的要求也很沒水平，只能讓采購在一秒鐘內(nèi)以“不行”兩個字回答，而得到采購的負面回應后，他們又總是一副苦大仇深的樣子面對采購，把種種的溝通不暢歸結(jié)于采購的不支持，這樣客觀嗎？很簡單，你有什么實力有什么能力讓采購支持你？你如果連自己都沒法說服，你指望采購支持你什么？“yes or no”不是最好的語言，多用點腦子比多發(fā)脾氣強，抱怨是自己給自己不開心。要求采購工作效率高，首先你自己的效率就得高。

　　2.你有資源，我有資源。采購和銷售人員的利益從來都不是對立的，業(yè)績不佳往往是銷售人員利用資源的能力不夠。沒有一堂正規(guī)的培訓課老師會對采購說：供應商都是敵人，盡管消滅。他們往往會說：永遠不要相信供應商的眼淚。按照戰(zhàn)術(shù)原則，這不為錯。他們還會說：雙贏才是最終目標，羊不養(yǎng)大了也沒肉啊。這也不錯，試想采購肩負著公司銷售、毛利、收費、周轉(zhuǎn)等多項指標任務(wù)，那是要用智慧才能玩轉(zhuǎn)的腦力游戲，如果僅用下架撤場這種硬刀子砍供應商的辦法就能成功的話，請屠夫做采購就足夠了。單純的制造業(yè)產(chǎn)生不了價值，只有經(jīng)過流通才會有價值輸出，供應商的資源只有借助銷售行為才能增值，賣場就是你要利用和借助的渠道之一，從本質(zhì)上來說，供應商要把賣場看作自己的工具，怎么把工具的價值發(fā)揮到最大，是要用心去思考的問題。別過分糾纏在與采購的個人恩怨當中，戰(zhàn)術(shù)重要，戰(zhàn)略更重要。你讓利，我給支持，銷售不佳往往是你利用資源的能力不夠罷了。銷售需要資源，賣場就是資源，只是銷售人員往往總是習慣把賣場資源視為應得而已，認為做了就一定要得到，有挫折就抱怨不停，不習慣在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面去思考問題出在哪里？突破口在那里？最簡單的答案就是全部推到采購身上去，這樣的銷售人員，采購是不會認同和同情他的。學會換位思考，從采購的角度看問題，才能找到更多的共同點，能比一味抱怨和對抗得到更多。

　　3.前面說過，零供地位帶給了采購太多天然的優(yōu)越感，這是大環(huán)境決定的，銷售人員不要企圖去改變這個，順勢而為是聰明的做法。就像水從來不挑戰(zhàn)溝渠，是什么形狀水就流成什么樣，只要最終能到達大江大海就行。所以，與采購相處重要的是多些耐心、尊重和真誠，銷售人員施點小惠，耍點小聰明想占大便宜的想法是行不通的。采購是個極敏感極看重尊嚴的群體，硬碰硬的工作方法只會先傷著銷售人員，而且關(guān)系的修復時間要很長。其實，采購也是比較脆弱的一個群體，他們不像銷售人員經(jīng)常參加同事的聚會或是外出旅游，他們幾乎沒有自己的私人時間和空間，身心疲憊，任務(wù)接著任務(wù)，永不停止，他們渴望得到真誠的關(guān)心和令人愉悅的微笑。過分的敏感和神經(jīng)質(zhì)會導致一些小事在他們看來是很嚴重的傷害和挑戰(zhàn)，他都會毫不猶豫地爆發(fā)反擊，因為他要留著足夠的耐心去做報表，與門店或重點品牌溝通，與財務(wù)、營運部門爭執(zhí)，與同行對比、與對手較量。有的銷售人員要么做得很卑微，一看見采購的氣勢就慌作屈膝相；有的又過于堅持自我個性，老是率性而為，針鋒對麥芒，這兩種人都是失敗的，都會遭遇采購的鄙棄。都說營銷是最磨練個人的性情和修行的，當沒辦法改變別人的時候，那就改變自己，何不少點怨惱，多點理性和智慧，只當是在經(jīng)歷人生百態(tài)，心情才會平靜些，所謂和生萬象，也是此道理。

　　4.采購是一個必須傾聽的職業(yè)，但并不是所有的傾述都值得聽下去。銷售人員總是抱怨采購沒有耐心聽，不尊重敘述者的人格。試想，一個被采購反復拒絕的話題又用同樣的理由反復地陳述，采購能聽得下去嗎？就算是一萬次的陳述能改變采購的決定嗎？不能，因為你的話題本身就是一個錯誤，或者你用錯誤的方法試圖說服采購，結(jié)果只會是徒勞。采購的所有決定其實都是建立在對廠家陳述的傾聽基礎(chǔ)上的，很少有采購能不聽廠家的意見完全自己做決定的。供應商正確的表達加上創(chuàng)新的營銷案或?qū)I(yè)的市場分析都會吸引采購認真聽下去，并把他自已的智慧運用起來與你共同擬定最合理的方案，這樣產(chǎn)生的方案其執(zhí)行效果都將是最棒的。

　　各位銷售人員，請你多反思，你到底在講些什么？采購為什么總是在很短的時間把你打發(fā)掉，而興致盎然地與其它銷售人員侃侃而談？你總說自己的難處、公司的壓力，總是強調(diào)讓別人幫幫忙，你又幫了采購做了什么？還說采購不答應你的要求，你就會失業(yè)，沒有能力和智慧的人，失業(yè)怪誰？采購為什么要同情你？

　　我不認為某些采購的不良行為可以稱之為“罪狀”，也不認為銷售人員的某些錯誤行為要用罪狀羅列出來，核心是羅列的意義在哪里？問題都知道，沒有解決方案又有何意義？其實采購和銷售人員都是兩支鋼鐵部隊，也是精英云集的群體，他們在工作中都時刻承受著專業(yè)水平、智慧創(chuàng)新、體力磨練、心里礪練和有效溝通等多方面的壓力，并隨之而成長。

　　　不過，各位銷售人員應該了解賣場采購最不歡迎哪些類型的銷售人員：

　　1. 散漫型。比如：約見時遲到，談判時候身體斜靠，商量工作總是忘掉。

　　2. 自大型。比如：過于堅持自已的意見，談判時夸夸其談不考慮對方想法，說了不做，定了目標又落實不了。

　　3. 無知型。比如：不了解專業(yè)知識，不了解賣場流程就亂投路，無視正常程序胡亂行事。

　　4. 賊精型。比如：把賬算得過精過細，把人看得過透，事事必講回報，水至清無魚，人至察則無徒這個道理完全不懂。

　　5. 躁動型。比如：遇事不順馬上反目，沒有耐心等待，糾纏著不放。

　　6. 消極型。比如：沒有決定權(quán)，凡事推拖責任，永遠一副苦楚哀怨相，總想以弱求得采購支持。

　　商以和為貴，因和而生財。目前雖是終端話語權(quán)時代，但也是零供關(guān)系最密切的時代，無論喜歡也好厭惡也好，你都需要他們。我覺得銷售人員和采購的關(guān)系很像鉑金首飾的廣告語“二人一世界”，賣場離不了供應商，供應商離不了賣場。所以，煩惱的銷售人員們，你該怎么辦呢？那就先從改變自己做起，用人性的眼光去看待你的對手，掌握溝通技巧，用你的專業(yè)和智慧去耕耘你的營銷之路，采購不歡迎這樣的你，又會喜歡誰呢？          （責編 連小衛(wèi)）