我操作即熱式電熱水器的體會(huì)

　　南平是福建省的一個(gè)地級(jí)市，因?yàn)樯蕉嚯y平，故稱為南平。雖然地處閩北，消費(fèi)潛力比不上閩南，但自2003年以來，南平房地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，新建房屋不斷拔地而起，這給即熱式電熱水器帶來了商機(jī)，我意識(shí)到行業(yè)發(fā)展的春天來到了。

　　事實(shí)上，早在五六年前我就非常關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)環(huán)境條件不好，使我們一直沒有采取行動(dòng)，主要精力放在益美、雙喜等小家電品牌的代理經(jīng)營(yíng)上。經(jīng)營(yíng)廚房小家電產(chǎn)品也有六七年的時(shí)間了，我們發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)并沒有很大增長(zhǎng)，每年銷售情況一直比較平穩(wěn)。在這種情況下，尋找到一個(gè)市場(chǎng)潛力較大的新商機(jī)產(chǎn)品一直是我們所期盼的。

　　從整體上看，我們這里的熱水器市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出這樣幾個(gè)特點(diǎn)：

　　一是整體電力、水質(zhì)及氣候環(huán)境都比較適合即熱式電熱水器成長(zhǎng)。福建全省的水質(zhì)都比較好，使電熱水器不象其它地區(qū)那么容易結(jié)垢，一直在消費(fèi)者心目中有著良好的形象。同時(shí)，南平小水電廠比較多，電費(fèi)較便宜，每度不超過0.48元，使這里的用戶都傾向于選擇電熱水器。即熱式電熱水器因?yàn)榫哂行∏晒?jié)能快速的特點(diǎn)，市場(chǎng)導(dǎo)入并沒有太大的困難。而且我們這里基礎(chǔ)水溫比較高，只要有4500W～5500W的產(chǎn)品一般就能滿足使用要求。

　　二是新建房屋多，直接為市場(chǎng)啟動(dòng)奠定了環(huán)境及消費(fèi)的基礎(chǔ)。南平從2003年以來，房地產(chǎn)業(yè)十分繁榮，從城區(qū)到下設(shè)各縣城都涌現(xiàn)了多個(gè)符合即熱式產(chǎn)品使用的新建小區(qū)。由于新房一般面積都比較大，有很多還是雙衛(wèi)甚至三衛(wèi)戶型，再加廚房及其它用水需求，就有較多需求，最多一個(gè)家庭的使用量可達(dá)三臺(tái)。

　　三是燃?xì)饽茉瓷蠞q，間接為即熱式的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。拉動(dòng)即熱式產(chǎn)品在南平快速增長(zhǎng)的因素有很多，燃?xì)鈨r(jià)格上漲較快是一個(gè)較大的影響。尤其是進(jìn)入到2007年，南平地區(qū)一罐液化氣平均價(jià)格上升到115元，給燃?xì)鉄崴鞯匿N售帶來了較大的制約，即熱式產(chǎn)品正是抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，搶占更多的是燃?xì)鉄崴鞯姆蓊~。

　　目前，即熱式電熱水器在南平已經(jīng)占到了整個(gè)熱水器市場(chǎng)約20%的銷售額，而且，我相信這個(gè)數(shù)字還會(huì)增長(zhǎng)。

　　良好的市場(chǎng)前景吸引了很多即熱式品牌進(jìn)入南平，在南平市的主要零售終端上，海爾等傳統(tǒng)電熱水器產(chǎn)品都有即熱式樣機(jī)展出，說明了大品牌對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注。那么，在這樣好的市場(chǎng)基礎(chǔ)下，我們?nèi)绾巫龊眉礋崾降匿N售呢？我有幾點(diǎn)看法：

　　一是要舍得終端投入。即熱式電熱水器是個(gè)新產(chǎn)品，建設(shè)了奪人眼目的有效終端，才能達(dá)到事半功倍的效果。所以，從代理之初，我們就十分重視終端的建設(shè)工作。2005年末與合作品牌奧特朗簽約后，在短短的2個(gè)月時(shí)間內(nèi)成功進(jìn)入蘇寧電器、恒達(dá)電器，在當(dāng)?shù)剡@兩個(gè)電器零售最好的店中以高貴、豪華、簡(jiǎn)單的形象展示在顧客面前，使顧客可以盡情的體驗(yàn)奧特朗電熱水器更小更快更安全的特點(diǎn)。2006年，我們將奧特朗引入了當(dāng)?shù)刈钣忻藲?、人流最大的好?dāng)家超市中，建立了漂亮的包柱形象柜。進(jìn)入好當(dāng)家主要就是讓南平更多的消費(fèi)者知道即熱式電熱水器，知道奧特朗這個(gè)品牌。事實(shí)上，這種效果還是不錯(cuò)的，做好這個(gè)產(chǎn)品就要舍得終端投入，這包括入場(chǎng)、展柜、促銷等多個(gè)方面。雖然，這幾年的終端費(fèi)用一直在攀升，2008年的趨勢(shì)更是有增無減，但我認(rèn)為，無論如何我們都要努力的強(qiáng)化終端這個(gè)陣地，這是我們做好這個(gè)產(chǎn)品的首要基礎(chǔ)。

　　二要科學(xué)宣傳推廣，多樣化快速化建設(shè)渠道。除了廠家的全國(guó)性廣告之外，代理商自己的宣傳推廣能力對(duì)啟動(dòng)銷售也是非常重要的。如何用有限的資金做出更大的推廣效果，則是我們需要認(rèn)真研究的。我們采取了一些方法，效果還是不錯(cuò)的，如與南平郵政局大力合作，通過信函寄送，讓每一個(gè)潛在客戶都知道我們的產(chǎn)品；另外我們還定期不定期的做一些小區(qū)推廣，贈(zèng)送資料；在一些潛力客戶多的地區(qū)刷簡(jiǎn)單有效的墻體廣告；在人流大的地區(qū)舍得花錢做廣告，如我們?cè)谖湟幕▓@做了150平方米的廣告，在火車站附近投入300平方米的廣告噴繪。做廣告需要注意的是，要等自己的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)好了，才去做廣告。如果網(wǎng)點(diǎn)沒布好，就等于你花廣告費(fèi)，其它品牌實(shí)現(xiàn)銷售了。我們的渠道是多樣化快速化的發(fā)展，主要以縣級(jí)代理為主。南平是福建轄區(qū)面積最大的設(shè)區(qū)市。轄一區(qū)四市五縣，即延平區(qū)、邵武市、建陽(yáng)市、建甌市、武夷山市、順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣。到今天我們已形成武夷山、建甌、邵武、浦城等縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)，縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要以專賣店、電器商場(chǎng)、衛(wèi)浴及建材等為主。

　　三是民用商用兩手抓兩手都要硬。從南平來看，不僅民用需求增長(zhǎng)，商用市場(chǎng)也在增長(zhǎng)，房地產(chǎn)會(huì)所、美容美發(fā)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)企業(yè)事業(yè)單位、桑拿房等，增長(zhǎng)也很快，而且需求多為高端產(chǎn)品。象我們與福建象嶼會(huì)所達(dá)成的一單8臺(tái)供貨合同中均為一臺(tái)4000多元的即熱式。從總體上看，我們銷售的產(chǎn)品的平均價(jià)格達(dá)到了2500元左右。即熱式電熱水器不浪費(fèi)資源，不用耗時(shí)等待等好處，的確是目前消費(fèi)者非常關(guān)注的。2006年南平全年銷售即熱式電熱水器銷售達(dá)到了60萬(wàn)元，到2007年底突破了100萬(wàn)元，2008年我們的銷售目標(biāo)將向200萬(wàn)元邁進(jìn)。這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得益于我們對(duì)民用商用市場(chǎng)齊抓并舉的實(shí)施，構(gòu)建了即熱式電熱水器在南平越來越廣闊的使用空間。

　　耕耘一個(gè)新產(chǎn)品，需要有時(shí)間的培養(yǎng)和積累。但很多代理商沒有這個(gè)耐心，今天拿到代理權(quán)，明天就想賺錢，太急于求成，欲速則不達(dá)。我們堅(jiān)持做品牌的理念，我們每年都對(duì)用戶回訪兩次，再加上企業(yè)的回訪，一年要回訪四次。在保修期內(nèi)，我們?cè)谑袇^(qū)內(nèi)都是一小時(shí)到三小時(shí)解決問題。兩年多來在安裝方面，我們對(duì)用戶的回訪結(jié)果是滿意率達(dá)到99%。

　　展望未來，我們充滿信心，在感謝廠家區(qū)域經(jīng)理辛勤工作的同時(shí)，我們明年將繼續(xù)進(jìn)入國(guó)美，網(wǎng)絡(luò)將更全面的鋪開，銷量更上一層樓。

　　(責(zé)編 蔣士樺)