供應商對連鎖合約有哪些建議？

　　1.合同條款要細致明確，增強執(zhí)行的力度，避免合同外另生費用。

　　合約文本通常是大連鎖起草的，但合同外的費用仍然存在，為防止費用的產(chǎn)生，這位分公司市場部負責人的建議：大連鎖總部與總公司簽定合同時，雙方要將條款細化，特別是費用細節(jié)。讓雙方分公司的人特別是執(zhí)行者能夠有章可依，嚴格按著合同約定來執(zhí)行。增強合同執(zhí)行的嚴肅性。特別是連鎖零售一方，更要約束好自己的各地機構，增強對合同執(zhí)行嚴肅性的認識。合同不細會在執(zhí)行時產(chǎn)生好多糾紛。受訪者表示：他們將給大連鎖灌輸這樣一種思想，即“沒有分公司確認的費用一律不予兌現(xiàn)”。

　　供應商的這些看法應該是可以理解的。因為他們目前的流通費用確實很高。在北京這樣的大城市，廠家付出的流通費用有多大呢？某品牌彩電北京分公司市場部負責人與記者交流時，提供了他們在全國性連鎖家電企業(yè)的營銷費用情況。2007年給大連鎖的月返、選位費、促銷費、物流費、樣機、售中機等費用就為22%，如果加上分公司的平臺運作費用和總公司的增收，則他們分公司運作大連鎖的整體運營成本達31%。也就是說，分公司要保證在大連鎖系統(tǒng)有31%的毛利，才勉強維持在大連鎖中的運作。

　　合同的嚴肅性應該得到保證。盡管在簽訂合同之前雙方由于地位資源的不同，協(xié)議未必真正能夠體現(xiàn)絕對的平等。但是只要簽了合同，就要嚴肅執(zhí)行合同。在采訪過程中，供應商對合同之外的收費看法是非常反感的，他們都希望能在2008年中有所改觀，能夠嚴格遵守合同的約定。

　　2.廠家簽大盤合同要考慮各個區(qū)域的特點，區(qū)別對待，連鎖也要依自己的區(qū)域地位確定不同的區(qū)域指標。

　　成都煙灶某品牌分公司經(jīng)理與記者交流中首先介紹了成都目前的渠道特點。成都是一個多渠道并存的市場，家電連鎖、建材連鎖、建材市場、櫥柜市場、專賣店都有很好的表現(xiàn)。其實早在2006年本刊在做各城市煙灶市場調查就發(fā)現(xiàn)，全國性連鎖在相當一部分城市市場份額并沒有做得那么高，許多市場還敵不過當?shù)氐膮^(qū)域連鎖或當?shù)匕儇?。在這種情況下，如果廠家部分地區(qū)一味強調與家電連鎖的合作，而忽視與其它渠道的合作，可能會陷入將所有雞蛋放在一個籃子的境地?？偛颗c家電連鎖的合作是基于布局全國的戰(zhàn)略考慮。家電連鎖從全國范圍看是強勢的，但在各個區(qū)域未必是最強勢的，成都就是這樣一個市場。成都永樂被國美并購后，單店效益并沒有改觀?？墒强偛吭诤炗喆蟊P合同時，卻沒有考慮這點，或者說連鎖沒想讓廠家考慮到這點，仍然要求各地按著大盤合同規(guī)定的任務額完成。結果在2007年，這個分公司在成都完成了公司的總體任務，但卻沒有完成某家大連鎖的國美的任務而買了單。所以供應商希望如果全國性家電連鎖能本著客觀求實的態(tài)度，在合同中體現(xiàn)因地制宜，而不是一刀切的方式會讓合作更加通暢，會讓銷售業(yè)績更能得到提高。

　　3.連鎖對成熟品牌和成長性品牌要區(qū)別對待，增長指標的確認不能一刀切。

　　2007年部分合約采用了新的模式：將費用點拆分為固定扣點和變動扣點。具體來說，就是商家根據(jù)目標銷售額，給廠家確定合同銷售額任務，并把原來的總扣點分成了兩部分：一部分是固定的扣點，即10%，按照合同簽訂的任務數(shù)額進行核算；另一部分為變動的扣點，一般在11%~20%左右，按照實際的銷售額進行核算。

　　但這種模式對于成熟品牌、成長性品牌的執(zhí)行效果會有所不同。某熱水器品牌銷售總監(jiān)向記者坦言，2007年與國美合同總體情況是好的，業(yè)績有所上升，這種收費方式對于想要向全國市場拓展的品牌來說，由于我們上升的空間很大，所以銷售的越多，他們的成本會越低。而原來按實際銷售額來算，不管多少都要給連鎖相應比例的扣點，使他們拓展受阻。而對于那些在全國終端布局已經(jīng)結束成熟品牌來講，銷量已接近飽和，增長幅度有限，沒有那么大的拓展空間，還用這種方式來收取費用，那這樣的企業(yè)壓力會大一些，任務反倒完成難一些。然而這類品牌對商家的規(guī)模貢獻率卻是很大的。

　　如果連鎖能在確定合同總額這塊兒考慮到廠家品牌的規(guī)模不同、成熟度不同，在戰(zhàn)略規(guī)劃上，站在雙贏的角度去確定這個數(shù)額，制定一個與實際業(yè)績增長相符合的指標，將是個雙贏的結果。