如何與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道

　　自卑心理

　　特征：有些廠家人員在與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，往往會(huì)存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。

　　比如，有的廠家人員一見到賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)就會(huì)感到緊張和害怕，為什么呢？“一是賣場(chǎng)辦公環(huán)境很壓抑；其次，一見到賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，就害怕話說(shuō)不好，擔(dān)心出丑；再次，還擔(dān)心他們以強(qiáng)凌弱“敲竹杠”：要這費(fèi)用，要那贊助；最后，最擔(dān)心的還是害怕他們會(huì)通知我們的產(chǎn)品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產(chǎn)品的‘生殺予奪’”。一位初入道的廠家賣場(chǎng)人員就是這樣描述他與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的情景的。

　　分析：與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道真的這么難嗎？在什么樣的情況下會(huì)導(dǎo)致廠家人員有如此的自卑心理呢？

　　1.缺乏運(yùn)作賣場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。由于大型零售賣場(chǎng)是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統(tǒng)運(yùn)作大賣場(chǎng)、KA店的經(jīng)驗(yàn)，因此，面對(duì)訓(xùn)練有素、咄咄逼人的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員，他們往往自嘆不如。

　　2.對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心?？傉J(rèn)為賣場(chǎng)里賣的都是名牌貨，而自己的產(chǎn)品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對(duì)著每月都有可能被PK的產(chǎn)品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。

　　3.過(guò)于高看重競(jìng)品或其他產(chǎn)品的促銷?？吹絼e的廠家大規(guī)模地做促銷活動(dòng)等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對(duì)賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員提出的一些要求，導(dǎo)致他們談賣場(chǎng)色變。

　　4.高估賣場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)，也是導(dǎo)致廠家人員自卑的原因。他們習(xí)慣把賣場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)當(dāng)“神”敬，時(shí)時(shí)仰望賣場(chǎng)，造成廠家與賣場(chǎng)不在一個(gè)層級(jí)的灰暗心理。

　　此外，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺(jué)差距大，也導(dǎo)致他們自己瞧不起自己、心里落差大的一個(gè)原因。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無(wú)所適從。

　　克服方法：企業(yè)要想提升品牌的高度，拉伸產(chǎn)品的層次，還必須要與賣場(chǎng)這尊“菩薩”和諧相處，以達(dá)共贏。以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點(diǎn)：

　　1.正確認(rèn)識(shí)賣場(chǎng)的作用。賣場(chǎng)作為渠道鏈條上較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面的“經(jīng)銷商”，賣場(chǎng)仍然離不開制造商的支持。因此，賣場(chǎng)與廠家是互相依存，缺一不可的。

　　2.把賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)當(dāng)作人不是神。他們沒(méi)有“三頭六臂”的功夫，他們看起來(lái)之所以強(qiáng)大，是因?yàn)樗麄兪艿搅藢I(yè)化的訓(xùn)練，在賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面比廠家人員更專業(yè)，以及他們手中握有的“權(quán)杖”，他們并沒(méi)有不可逾越的特殊技能。

　　3.從專業(yè)到專家。“藝高人膽大”。廠家人員通過(guò)認(rèn)真研究零售渠道，研判未來(lái)零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及方向，通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升與賣場(chǎng)談判與溝通的能力，克服專業(yè)上的不足，從而樹立自己的自信和權(quán)威，也是可以達(dá)到的。

　　4.修煉自己的心態(tài)。作為賣場(chǎng)人員，要有傳教士般的熱情。面對(duì)賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的挑剔、責(zé)難、威脅，要學(xué)會(huì)坦然面對(duì)，學(xué)會(huì)用誠(chéng)心、愛(ài)心、耐心、熱心、恒心來(lái)感動(dòng)他們，從而用心去經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，做一個(gè)有“心”人。

　　作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹立必勝信心，激發(fā)滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣場(chǎng)進(jìn)行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達(dá)到自己的目標(biāo)。

　　過(guò)于依賴

　　特征：一些廠家的人員在與賣場(chǎng)采購(gòu)簽訂了進(jìn)場(chǎng)協(xié)議后，往往就認(rèn)為可以“高枕無(wú)憂”，而長(zhǎng)長(zhǎng)松一口氣了。他們把產(chǎn)品銷售的希望過(guò)多地寄托在賣場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員身上。

　　比如，“我們進(jìn)入這個(gè)賣場(chǎng)，投入了幾萬(wàn)元，打點(diǎn)采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)人員也花了不少‘銀子’，現(xiàn)在產(chǎn)品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產(chǎn)品銷售的好壞，主要是看賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)給不給我們幫忙了”，一位快速消費(fèi)品廠家的KA經(jīng)理如此寄厚望于賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員。

　　分析：的確，在廠家與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，很多負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的人員都存在著這種過(guò)于依賴賣場(chǎng)的現(xiàn)象，分析起來(lái)，不外乎以下幾種：

　　1.心理失衡。做賣場(chǎng)，就象找老婆?；四敲炊嗟?ldquo;彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進(jìn)門”，現(xiàn)在總該服侍一下我了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣場(chǎng)，尤其是運(yùn)營(yíng)人員身上。

　　2.過(guò)于相信賣場(chǎng)人員。談判時(shí)，被賣場(chǎng)里暫時(shí)的“銷售假象”及其采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員給“忽悠”了，進(jìn)了賣場(chǎng)，就有如“劉姥姥進(jìn)了大觀園”的感覺(jué)，讓他們對(duì)賣場(chǎng)充滿信心。殊不知，這極有可能是個(gè)“美麗的陷阱”。

　　3.把銷售提升寄托在節(jié)假日。很多廠家人員，往往會(huì)把銷售目標(biāo)的達(dá)成希望寄托在諸如春節(jié)、五一、十一、中秋等銷售黃金季節(jié)，這其實(shí)是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會(huì)讓廠家人員很失望。

　　此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過(guò)于依賴賣場(chǎng)的重要原因。

　　克服方法：其實(shí)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)僅僅是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過(guò)于依賴賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的心理?？朔椒ńㄗh如下：

　　1.堅(jiān)定“靠人不如靠自己”。作為以逐利為天職的大型零售賣場(chǎng)，任何個(gè)人的情感維系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內(nèi)心深處徹底擺脫“等靠要”的思想。

　　2.不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里。物極必反，過(guò)于強(qiáng)調(diào)某一事情的時(shí)候，有可能帶來(lái)的傷害會(huì)更深。因此，在與賣場(chǎng)打交道的過(guò)程中，千萬(wàn)不可把“寶”全押在賣場(chǎng)上，要通過(guò)多種渠道、多種方式來(lái)開展銷售工作，始終掌握對(duì)于市場(chǎng)的掌控權(quán)。

　　3.保持平和的心態(tài)。賣場(chǎng)只是營(yíng)銷價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，它不是萬(wàn)能的，不可能解決區(qū)域市場(chǎng)的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態(tài)，正確地看待賣場(chǎng)的作用與價(jià)值，這樣，就不會(huì)過(guò)于夸大賣場(chǎng)的功能，而過(guò)分地依賴賣場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員了。

　　依賴是一種咖啡因，經(jīng)常性的飲用就會(huì)上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，從而在與賣場(chǎng)打交道的過(guò)程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷。

　　急功近利

　　特征：很多廠家人員在與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)合作過(guò)程中，總是暴露出急功近利的思想，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一是賣場(chǎng)盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里；二是投入就要立馬見效益，過(guò)于急于求成；三是患得患失，一見短期內(nèi)沒(méi)有效益，立馬就想撤。

　　分析：以上現(xiàn)象，其實(shí)說(shuō)白了，都是急功近利而浮躁的心理表現(xiàn)，之所以會(huì)出現(xiàn)以上的狀況，其原因大致如下：

　　1.過(guò)于闊擺，相信大投入才有大回報(bào)?？偸钦J(rèn)為大賣場(chǎng)、大投入，也肯定會(huì)帶來(lái)大回報(bào)，其實(shí)不盡然。這跟廠家的品牌力、產(chǎn)品認(rèn)知度、市場(chǎng)推廣力、傳播等都有很大的關(guān)系。

　　2.太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。過(guò)于注重與賣場(chǎng)交易的實(shí)惠，當(dāng)進(jìn)入賣場(chǎng)短期內(nèi)不能實(shí)現(xiàn)理想的銷量時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生悲觀失望、怨天尤人的思想，與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的關(guān)系也會(huì)從“熱戀”到“冷戰(zhàn)”。

　　3.壓力過(guò)大。企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)過(guò)高，也是導(dǎo)致廠家賣場(chǎng)人員“拔苗助長(zhǎng)”操盤賣場(chǎng)的關(guān)鍵原因。由于賣場(chǎng)的巨額投入，導(dǎo)致了廠家的急于收回成本的思想泛濫，最終也讓廠家賣場(chǎng)人員急功近利。