穩(wěn)定協(xié)作創(chuàng)造更大價值

　　對于絕大多數(shù)的零售商來講，保持每年持續(xù)增長的銷售業(yè)績是首項任務(wù)，如何讓既定的銷售目標(biāo)按部就班的實現(xiàn)，與供應(yīng)商之間的合作，尤其是良好零供關(guān)系的處理必不可少。零售商與供應(yīng)商，更多的是魚和水之間相互依存，合作共生的關(guān)系。零售商需要供應(yīng)商在供銷鏈條中積極的參與和配合，供應(yīng)商需要零售商給予市場的助推和資源的配合。盤點過去的2010年，不少家電零售賣場，尤其是區(qū)域市場表現(xiàn)突出的零售商，他們與供應(yīng)商之間通過各項政策緊密聯(lián)系起來，讓地方的零供關(guān)系網(wǎng)保持良性運(yùn)營。

　　長春歐亞商都

　　穩(wěn)定是合作的大前提

　　歐亞集團(tuán)作為長春市的龍頭企業(yè)，其百貨業(yè)態(tài)的多元化催生了市場品類的參與度持續(xù)加強(qiáng)，其中，歐亞的家電賣場作為長春的本土企業(yè)，在面臨國美、蘇寧電器對大中城市家電市場的擴(kuò)張，不僅保持了在當(dāng)?shù)丶译娏闶蹣I(yè)的領(lǐng)先位置，2010年還實現(xiàn)了30%左右的銷售增長業(yè)績，在本區(qū)域家電零售當(dāng)中依然名列前茅。

　　歐亞賣場家電負(fù)責(zé)人介紹，2011年將繼續(xù)保持2010年整體發(fā)展方向不變。在與供應(yīng)商合作層面上，出臺的各項政策和措施也將以2010年為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定，保持基本政策不變。

　　綜合來看，全國大連鎖在長春本土的市場表現(xiàn)一直不夠突出，除了本土零售賣場所具有的固有優(yōu)勢之外，大連鎖的綜合費(fèi)用投入成本過高一直是其在當(dāng)?shù)馗偁幜θ趸囊蛩刂?。以歐亞賣場為例，幾十年在當(dāng)?shù)仄放泼雷u(yù)度的積累是一方面，與供應(yīng)商在客情維護(hù)和整體政策的調(diào)節(jié)上也較為周全。

　　首先，在費(fèi)用的收取上，基本以來一直保持比大連鎖稍低的扣點。以賣場在本土的強(qiáng)勢表現(xiàn)來看，這個低于大連鎖的扣點范疇不僅強(qiáng)化了賣場在供應(yīng)商群體當(dāng)中的誠信度，同時也表現(xiàn)出賣場合作的誠意。當(dāng)然，費(fèi)用的收取隨著市場規(guī)律的變化也會做出相應(yīng)的調(diào)整，當(dāng)調(diào)整的范疇必然是供應(yīng)商可以接受和可以協(xié)商的一個檔。平時在于供應(yīng)商接觸的過程中，多在這方面留意和溝通，了解供應(yīng)商的需求，在制定政策的時候必須考慮供應(yīng)商的意見和承受鞥能力，因為畢竟盈利是零供雙方的共同愿望，單一方面提高和改變相應(yīng)政策，對雙方的發(fā)展都無利。

　　所以說，穩(wěn)定是一個相對的狀態(tài)，既要保持零售商方面在市場經(jīng)濟(jì)中的規(guī)律性變化，同時也要考慮供應(yīng)商在經(jīng)營角度的資金配比。

　　其次，穩(wěn)定并非一成不變，關(guān)鍵是在雙方都可以接受的范圍內(nèi)適時、適當(dāng)、適度調(diào)整，靈活掌握尺度，推進(jìn)零供之間的平穩(wěn)發(fā)展。

　　以歐亞的促銷活動為例，現(xiàn)在零售賣場之間、供應(yīng)商之間，比拼銷售的最有效手段無疑是促銷活動的推出和舉辦，連續(xù)場次的促銷在增加賣場活動量的同時，有時也會刺激供應(yīng)商產(chǎn)生“促銷疲憊癥”。尤其是在資源的投入上，出現(xiàn)資金“疲軟”。但是相對其他快消品來講，家電屬于更新?lián)Q代較慢的品相，大多數(shù)消費(fèi)者購物的心態(tài)都是需要等待最佳時機(jī)，也就是說“無促銷不給力”，沒有價格杠桿，很難撬動消費(fèi)者的錢包。

　　考慮到市場現(xiàn)狀，促銷活動的取消無疑會給銷售帶來巨大影響，但是頻繁的促銷又會給供應(yīng)商帶來資金周轉(zhuǎn)問題。這對這一現(xiàn)象，歐亞家電賣場的負(fù)責(zé)人解釋說，除了常規(guī)促銷外，平時賣場舉辦的各種促銷活動，會征詢供應(yīng)商意見，不會采取強(qiáng)制政策，根據(jù)供應(yīng)商的投入能力決定各自活動的參與力度，并且在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)可以靈活調(diào)度。

　　這樣讓供應(yīng)商在合作中找準(zhǔn)自己發(fā)展投入的方向，有所側(cè)重，在一定的范圍內(nèi)靈活掌控自身資源的調(diào)配。放大了對供應(yīng)商選擇的空間，相互尊重的結(jié)果將產(chǎn)生更多的市場效益。