江西四平家電連鎖 零供雙方要合力向市場(chǎng)要利潤(rùn)

　　在零售企業(yè)與供應(yīng)商的合作過(guò)程中，雙方的目標(biāo)是一致的，通過(guò)為消費(fèi)者提供他所需要的產(chǎn)品和服務(wù)獲取合理的利潤(rùn)。任何一個(gè)零售企業(yè)都希望獲得上游供應(yīng)商更多的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持，與上游供應(yīng)商形成更為密切的合作才能夠充分的利用好雙方各自的資源，實(shí)實(shí)在在讓雙方都掙到錢(qián)才是硬道理。

　　由于四平家電采用經(jīng)銷(xiāo)的商業(yè)模式，因此在與供應(yīng)商的合作談判時(shí)，我們的談判重點(diǎn)可能與其他的連鎖企業(yè)有所不同，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)輔貨，實(shí)行扣點(diǎn)制的零售企業(yè)可能會(huì)關(guān)注銷(xiāo)售補(bǔ)差、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊?，而我們并不關(guān)注這些，我們的關(guān)注點(diǎn)是供貨的價(jià)格。每個(gè)企業(yè)對(duì)于合作政策的定位是不一樣的，經(jīng)過(guò)多年與供應(yīng)商之間的磨合，四平家電與供應(yīng)商的合作已經(jīng)基本形成相對(duì)清淅的合作模式，用最傳統(tǒng)的方式合作，即四平電器要求供應(yīng)商給一個(gè)實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，不一定要再給其他的政策。因廠家給的各種政策越多，往往還會(huì)留下一些遺留問(wèn)題，反而不如雙方合作更直接一些的好。

　　因此與我們合作的供應(yīng)商在政策談判會(huì)遵循貫例，把一些很虛的環(huán)環(huán)相扣的政策清掉，只留下最為真實(shí)的價(jià)格體系。廣告費(fèi)等也是采取打包到采購(gòu)價(jià)格當(dāng)中的方式，每年幾個(gè)點(diǎn)，也是固定的方式。由于沒(méi)有各種名目的政策門(mén)檻，減少了雙方合作談判過(guò)程中一些不必要的環(huán)節(jié)，使雙方談判環(huán)節(jié)的成本降低?？傮w上近幾年在吸引供應(yīng)商的合作政策方面，可以說(shuō)并沒(méi)有什么新的舉措，而四平家電唯一要做的就是通過(guò)不斷提升自身的盈利能力，只要供應(yīng)商把產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整好，賣(mài)場(chǎng)就會(huì)給他們一個(gè)滿意的銷(xiāo)量。

　　有規(guī)模才能夠吸引供應(yīng)商。四平家電自2001年4月在江西贛州開(kāi)出首家品牌自營(yíng)店以來(lái)，十年間以贛州地區(qū)為核心，向周邊城鄉(xiāng)擴(kuò)張，先后在九江、吉安、宜春等地開(kāi)設(shè)家電連鎖店，目前在江西省擁有10幾家分公司、40多家直營(yíng)連鎖和幾十家加盟店，基本上覆蓋了贛南區(qū)域主要的縣城以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，形成的網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。在南昌、贛州建有兩個(gè)超10萬(wàn)平方米的物流基地，采取統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)物流方式，減少中間環(huán)節(jié)，直接配送至各網(wǎng)點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)快速中轉(zhuǎn)。通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的家電零售企業(yè)信息化管理系統(tǒng)，細(xì)化到品類管理，科學(xué)運(yùn)用數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)。目前年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到13億左右，已經(jīng)成為江西省內(nèi)的知名家電零售品牌，成為各家電品牌重要的合作伙伴。

　　由于中國(guó)市場(chǎng)的層級(jí)很深，區(qū)域特點(diǎn)突出，市場(chǎng)復(fù)雜多變，到目前為止，家電連鎖企業(yè)針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)還沒(méi)有一套有效的商業(yè)模式以及市場(chǎng)解決方案。企業(yè)必須要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及企業(yè)自身特點(diǎn)發(fā)展最適合自己的擴(kuò)張模式。四平家電連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張過(guò)程中，根據(jù)江省省內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，采用與當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的入股經(jīng)營(yíng)，不僅開(kāi)店投入資金量少，而且在縣級(jí)市場(chǎng)樹(shù)敵少，不會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外還推出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的模式，采用統(tǒng)一的四平品牌形象，傳授管理經(jīng)驗(yàn)，提供財(cái)務(wù)指導(dǎo)和供貨渠道。并且對(duì)于這些加盟店的管理采取了相對(duì)于人性化的手段，在擴(kuò)張三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)非常注重加盟商的利益，不去搶加盟商的生意。比如一個(gè)縣城有六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，四平會(huì)給每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)獨(dú)立的空間，不在那里放置大店的促銷(xiāo)信息，保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。

　　由于四平家電的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)中三四級(jí)市場(chǎng)中的網(wǎng)點(diǎn)基本都具備以下特點(diǎn)：一是人員的本土化優(yōu)勢(shì)。中國(guó)是講人情的國(guó)家，越是往縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展，本土化的親情因素越重要。二是擁有一定的家電維修能力。因品牌企業(yè)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)期是在地級(jí)市場(chǎng)，能夠覆蓋至縣級(jí)市場(chǎng)的比較少，具備售后維修能力的網(wǎng)點(diǎn)更符合市場(chǎng)需求。三是在本地有良好的個(gè)人信譽(yù)以及社會(huì)人脈關(guān)系。近幾年由于國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需利好政策的推動(dòng)，各級(jí)市場(chǎng)家電消費(fèi)形勢(shì)良好，四平家電的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中也逐步顯現(xiàn)。

　　有服務(wù)才能夠有規(guī)模。目前家電零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到一定程度，服務(wù)已經(jīng)成為滿足消費(fèi)需求心理最基本的做法，服務(wù)也成為各商家努力追求的目標(biāo)，也是提升銷(xiāo)售規(guī)模和企業(yè)利潤(rùn)的重要砝碼。四平家電同樣是把“以顧客為中心”的服務(wù)理念貫徹到各個(gè)環(huán)節(jié)中：全省各連鎖店建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并配備專職服務(wù)人員；成立行銷(xiāo)組，為不同的顧客提供便利的個(gè)性化服務(wù)；成立售后服務(wù)督查部，對(duì)各連鎖店進(jìn)行抽查回訪，杜絕服務(wù)失職情況。