創(chuàng)新商業(yè)模式 區(qū)域零售踏浪而行

　　■ 本刊記者 趙志偉

　　正是由于全國(guó)性家電連鎖，在三四級(jí)市場(chǎng)存有一定的劣勢(shì)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給區(qū)域零售商提供了展示自身特色的舞臺(tái)。區(qū)域零售商立足本土優(yōu)勢(shì)，以創(chuàng)新的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)方式獲得了發(fā)展空間。近年來(lái)，一些盤踞一方的區(qū)域家電零售商通過(guò)與全國(guó)家電連鎖的競(jìng)爭(zhēng)博奕，能力與實(shí)力得到了鍛煉與提升，他們不僅頑強(qiáng)地生存下來(lái)了，而且形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理特色。武漢工貿(mào)、揚(yáng)州匯銀、長(zhǎng)沙通程、綿陽(yáng)家福來(lái)、江西四平、銀川東橋等地方零售企業(yè)，立足本土，逐步發(fā)展壯大。在對(duì)本地的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、風(fēng)土人情都有著清晰的了解和掌握的基礎(chǔ)上，積極探索新的發(fā)展模式，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，形成一股三四級(jí)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

　　在向上發(fā)展的過(guò)程中，這些銷售額過(guò)千億的地方家電零售企業(yè)也在尋求更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)和更大的發(fā)展空間。2010年，揚(yáng)州匯銀家電聯(lián)合60余家消費(fèi)電子、區(qū)域家電渠道商在北京成立全國(guó)消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟，并成為聯(lián)盟主席單位。目前這些區(qū)域性的零售商已經(jīng)形成一個(gè)散布全國(guó)，稱雄本土的城鎮(zhèn)復(fù)合型家電連鎖群。

　　區(qū)域零售商成長(zhǎng)的歷程，是一個(gè)積極創(chuàng)新的過(guò)程。它們根據(jù)三四級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出了符合市場(chǎng)規(guī)律及自身發(fā)展的商業(yè)模式。以2010年在香港成功上市的揚(yáng)州匯銀家電為例，目前已經(jīng)發(fā)展成為在江蘇和安徽的27個(gè)城市或地區(qū)，擁有30間自營(yíng)店面、220間特許店面、126個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的家電連鎖企業(yè)。匯銀家電董事局主席曹寬平創(chuàng)建的“自營(yíng)連鎖、加盟連鎖、售后服務(wù)連鎖、品牌代理發(fā)展”的四輪驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式，經(jīng)歷了三四級(jí)市場(chǎng)的大浪淘沙，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的生命力。

　　這個(gè)模式的核心是，在縣城開設(shè)1家核心旗艦店，在縣鎮(zhèn)開設(shè)1～2家加盟連鎖店，在每2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間開設(shè)1家售后服務(wù)連鎖，同時(shí)通過(guò)品牌代理，串起整個(gè)市場(chǎng)。這種商業(yè)模式，有效克服了三四級(jí)市場(chǎng)原來(lái)無(wú)法沉下去的問(wèn)題，解決了一些困擾三四級(jí)市場(chǎng)零售的難題。

　　自營(yíng)、加盟互動(dòng)

　　深耕區(qū)域市場(chǎng)

　　每到一個(gè)地區(qū)，匯銀家電首先在該地的地級(jí)市和它下面的縣城開出直營(yíng)店。其中地級(jí)市的直營(yíng)店面積為3000～3500平方米，縣城直營(yíng)店的面積為2000～3000平方米。這個(gè)店即是匯銀的樣板店，也是輻射周圍10～20個(gè)衛(wèi)星鎮(zhèn)的物流平臺(tái)、管理平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。然后以縣城的直營(yíng)店為核心，在該縣城所屬的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別開出加盟店，加盟店的面積為1000平方米。“匯銀家電地級(jí)市直營(yíng)店在滿足本市區(qū)消費(fèi)者的需求之外還能兼顧到下屬縣城20%～30%的高端消費(fèi)者，而縣城直營(yíng)店在滿足該縣80%消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，還能滿足下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)20%～30%的高端顧客。”匯銀家電董事局主席曹寬平告訴記者。

　　匯銀直營(yíng)店所到之處，加盟店在周邊迅速跟進(jìn)。這就是“店群”的概念，從而減少了單個(gè)門店孤軍深入，單兵作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。與近年業(yè)內(nèi)流行的特許加盟概念不同，匯銀對(duì)加盟店不收取加盟費(fèi)，只要求加盟店從匯銀直營(yíng)店進(jìn)貨，根據(jù)加盟店業(yè)績(jī)不同，匯銀總部對(duì)不同加盟店給予不同的折扣。在加盟店的管理上，匯銀要求加盟店采取統(tǒng)一的品牌形象、門店設(shè)計(jì)，并對(duì)加盟商進(jìn)行定期培訓(xùn)，保持管理理念的統(tǒng)一。此外，匯銀要求每個(gè)加盟店接入?yún)R銀ERP系統(tǒng)，這樣總部管理人員可以隨時(shí)看到門店的銷售業(yè)績(jī)和庫(kù)存情況，可以及時(shí)對(duì)加盟店進(jìn)行指導(dǎo)和商品配送。

　　可以看出，直營(yíng)店在匯銀模式中起到的作用不僅僅是促進(jìn)銷售，貢獻(xiàn)利潤(rùn)，更是對(duì)加盟店的支持和管理平臺(tái)。一方面，直營(yíng)店作為貨品的物流中轉(zhuǎn)站，加盟店的商品均有當(dāng)?shù)刂睜I(yíng)店進(jìn)行配送;另一方面，這里也是加盟商的培訓(xùn)基地。所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，在開店之前，都要接受在自營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)、管理培訓(xùn)，家電知識(shí)、銷售技巧、經(jīng)營(yíng)技巧、管理方法等都從自營(yíng)店開始，滲透到遍布每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店。

　　而加盟店則是匯銀電器對(duì)接農(nóng)村市場(chǎng)的“觸角”，它將匯銀總部和農(nóng)村市場(chǎng)連接起來(lái)，不但降低了將門店開到農(nóng)村的人力成本和資金壓力，而且由于加盟店主均為當(dāng)?shù)鼐用?，更加熟悉?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和客情關(guān)系。加盟店和直營(yíng)店相互聯(lián)動(dòng)，做大規(guī)模的同時(shí)盤活了農(nóng)村市場(chǎng)。加盟店更像匯銀家電的下游客戶，匯銀按照一定的折扣將商品“批發(fā)”給加盟店，只不過(guò)與一般意義上的代理不同，匯銀將下游的客戶進(jìn)行了統(tǒng)一管理，納入“匯銀”這樣一個(gè)品牌的旗下。