做好專賣店 需要三方努力

　　近兩年，一級市場專賣店有了新的生存機會和空間，隨著廠家對專賣店管理的進一步規(guī)范，在一級市場的專賣店開始重現(xiàn)生機。以北京為例，北居然之家和藍景麗家等建材市場都在開設(shè)專賣店，50～200平方米的電器專賣店，生存狀況良好。在高端建材市場、櫥柜市場，一些煙灶品牌也在嘗試開500平米的旗艦店，經(jīng)營狀況也不錯。

　　家電生產(chǎn)商自建渠道，一方面，是為了加強對渠道的控制能力，有利于企業(yè)營銷策略、銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，但另外一方面，渠道建設(shè)的成本很高，并且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的沖突，以失敗而告終的例子也不在少數(shù)。如早期春蘭斥巨資在全國建立的3000家星威空調(diào)專賣店，由于當(dāng)時與春蘭眾多的代理商和經(jīng)銷商的零售門店并列運營，很快以失敗告終。而業(yè)內(nèi)開設(shè)較為成功的專賣店模式為制造商與代理商之間的一種更為有機的合作共贏模式。由于是廠商之間的合作，代理商能很好的做好各現(xiàn)有渠道之間的權(quán)衡，從而避免了渠道沖突。

　　制造商要輸出管理

　　家電行業(yè)以廚衛(wèi)產(chǎn)品建立專賣店最多，整體來講，華帝和櫻花的專賣店開設(shè)較好，其中櫻花在華東的專賣店做得很細致，生存能力很強，但櫻花不做蘇寧系統(tǒng)。華帝由于是代理制，專賣店建設(shè)較多，在專賣店的管理經(jīng)驗上，有更多的沉淀。方太的專賣店數(shù)量小，但終端形象和管理很好。美的專賣店數(shù)量多，但目前看來，在管理上相對比較松散，不是很標(biāo)準(zhǔn)。

　　要增強品牌的競爭力，讓專賣店持續(xù)長期發(fā)展，制造企業(yè)對專賣店體系標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化管理很重要，如果只是在形象上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但管理上是各區(qū)域的代理商獨自為政，那只是個簡單的零售店，不具備連鎖能力，因而競爭力也很較弱。作為廠家一定要確保加盟商的利益和收益，給加盟店主一定的管理輸出，提供平臺的同時，提供一定的發(fā)展空間，通過一系列的激勵獎勵政策讓店長與品牌一起成長起來。

　　有吸引力的品牌、高忠誠度的顧客群、長期的專業(yè)化的服務(wù)會增加專賣店的競爭力。從被動建店到主動加盟，甚至引來更多的加盟商，輸出統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理。在統(tǒng)一經(jīng)營要求、統(tǒng)一形象設(shè)計、統(tǒng)一的廣告宣傳、統(tǒng)一的促銷活動，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，作為品牌都應(yīng)該有很高的要求。

　　如華帝對專賣店的管理，細化到通過授權(quán)牌編號，向連鎖專賣的方向發(fā)展。提供標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象、價格和服務(wù)，硬管理上要求統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一店內(nèi)音樂、統(tǒng)一海報，統(tǒng)一店內(nèi)活動主題，軟管理上要求廠家的業(yè)務(wù)人員從不同角度拍攝專賣店圖片供審核。相信隨著時間的推移，家電專賣店的統(tǒng)一性也會越來越強。