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小店里的大公司痕跡
大多數(shù)的顧客，對(duì)路邊小店的初始印象并沒(méi)有那么好。感覺(jué)往往來(lái)自對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的直觀印象，畢竟是私人開(kāi)的小店子，裝修簡(jiǎn)陋、管理粗放、甚至就沒(méi)有什么管理。店里店外，看不到什么規(guī)范化的痕跡，貨品的擺放隨意，衛(wèi)生狀況往往也不佳，各類雜物及私人用品也和貨物混放在一起，天花板上有蜘蛛網(wǎng)，四周的射燈壞了一半，店堂里因...
重服務(wù) 直營(yíng)店變成消費(fèi)者的鄰居
盤(pán)錦光芒電器有限公司是一家老牌的家電代理商，18年來(lái)專業(yè)專注熱水系統(tǒng)和采暖系統(tǒng)，在三四級(jí)市場(chǎng)的拓展上有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們把自己打造成了一個(gè)品牌，在家電大環(huán)境缺失的情況下，逆流前行。把直營(yíng)店開(kāi)到小區(qū)近年來(lái)，家電大環(huán)境整體表現(xiàn)不好，尤其是今年，傳統(tǒng)家電和連鎖都在下降，只有建材市場(chǎng)還能稍有增長(zhǎng)，...
專賣(mài)店減分條：顧客在場(chǎng)時(shí)不做七件事
對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，一個(gè)專賣(mài)店及這個(gè)專賣(mài)店里的人，都是陌生的，顧客剛進(jìn)專賣(mài)店時(shí)，對(duì)店里的感覺(jué)是零。若是專賣(mài)店里的服務(wù)良好、環(huán)境舒適、導(dǎo)購(gòu)員和藹可親、那就是不斷的加分，反之就是不斷的減分。當(dāng)負(fù)分到一定程度時(shí)，也就是顧客離開(kāi)專賣(mài)店的時(shí)候了。造成顧客對(duì)專賣(mài)店里感覺(jué)減分的因素很多，其中導(dǎo)購(gòu)員自身原因?qū)е聹p分...
不要拿顧客做試驗(yàn)
現(xiàn)在的專賣(mài)店生意，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單靠產(chǎn)品本身了，更多的要靠導(dǎo)購(gòu)員來(lái)推動(dòng)銷售，而導(dǎo)購(gòu)員又得靠?jī)蓸訓(xùn)|西：一是工作動(dòng)力;二是工作技術(shù)(產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)及面對(duì)顧客的銷售技術(shù)等等)。導(dǎo)購(gòu)員身上的工作技術(shù)是怎么來(lái)的?入職前的自身技術(shù)積累是次要的，主要的還得要靠入職后的學(xué)習(xí)掌握。按說(shuō)，在學(xué)習(xí)之后，就得要運(yùn)用了。畢竟...
小家電專賣(mài)店 把握顧客進(jìn)店五秒鐘
與衛(wèi)浴、煙灶、黑電、白電不一樣，除了一些日常必需的小家電是需求性購(gòu)買(mǎi)，其他很多小家電的銷售與沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)有關(guān)系。所以小家電專賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員在銷售時(shí)，更要注重技巧性?？傮w上來(lái)說(shuō)，人還是感性思維做主導(dǎo)的，尤其是買(mǎi)東西這回事上，對(duì)于可買(mǎi)可不買(mǎi)的東西，更講究購(gòu)物時(shí)的感覺(jué)，感覺(jué)對(duì)了，顧客就自己勸自己買(mǎi)，感覺(jué)...
直面問(wèn)題 靜心煉內(nèi)功
編者按：從27年前開(kāi)始接觸家電起，就一直在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，基本上沒(méi)有大的變動(dòng)。今年可以說(shuō)是我從商這么久以來(lái)感到最棘手的一年，上半年時(shí)感覺(jué)很迷茫，好象一切都無(wú)從下手。人生不如意之事十常八九，做生意必然也會(huì)充滿著荊棘與坎坷，但只要自己能夠正視企業(yè)所存在的問(wèn)題，積極尋求解決方案，以我們?cè)谛袠I(yè)中有著多年...
自建渠道重在精細(xì)化管理
2002年剛接手A.O.史密斯熱水器時(shí)，面臨的困難是很多的，一方面是當(dāng)時(shí)的品牌知名度不高，進(jìn)入主流的家電零售渠道很困難。另一方面是我們的產(chǎn)品是以40L以上為主，而廈門(mén)市場(chǎng)是以30L的產(chǎn)品為主銷。直到2005年前，30L的熱水器還占70%以上的市場(chǎng)份額，我們的產(chǎn)品進(jìn)入到零售終端很受排擠。因此，在...
為品牌做好終端服務(wù)工作
編者按：2004年開(kāi)始涉足電器行業(yè)的鄒建平，致力于構(gòu)建銷售、物流配送、售后服務(wù)為一體的電器經(jīng)營(yíng)公司，堅(jiān)持以誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念，雙贏的經(jīng)營(yíng)方針與市內(nèi)各終端賣(mài)場(chǎng)及區(qū)縣批發(fā)客戶建立良好的合作關(guān)系。通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，公司形成一定規(guī)模，給予員工充分鍛煉及發(fā)揮自我的空間與舞臺(tái)，促其成長(zhǎng)為公司的骨干力量。2008年...
包包帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
專賣(mài)店銷售就三句話：1. 建立關(guān)系2. 發(fā)現(xiàn)需求3. 進(jìn)行銷售顧客進(jìn)門(mén)了，先得建立關(guān)系。但是，這畢竟是陌生人，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客也沒(méi)有了解，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員也不存在信任度，這就需要導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)來(lái)找機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)一個(gè)小事情，主動(dòng)出擊、主動(dòng)溝通、主動(dòng)建立關(guān)系、才能為發(fā)現(xiàn)需求和進(jìn)行銷售打好基礎(chǔ)。顧客走進(jìn)店里，也許...
促進(jìn)銷售的表情控制
專賣(mài)店的銷售過(guò)程，就是店員和顧客之間溝通的過(guò)程。溝通的質(zhì)量決定了最后的成交概率，所謂的銷售技術(shù)，更多的就是溝通技術(shù)，這溝通可分為三個(gè)基本要素：1，溝通中所傳遞的信息;2，溝通的表達(dá)方式;3，對(duì)方的接收和反饋。在溝通的表達(dá)方式中，除了常規(guī)的語(yǔ)言溝通之外，肢體動(dòng)作，表情，穿著，儀容儀表也都屬于溝通...
