房產下行，暖通企業(yè)如何提升用戶價值促消費

暖通行業(yè)與裝修行業(yè)緊密相關，盡管房地產市場依然下行，但從全國或是分區(qū)域市場來看，今年新裝市場及老房改造市場需求都在恢復狀態(tài)中，整體裝修行業(yè)呈明顯復蘇之勢，這將對暖通市場產生積極影響。

從國家政策層面，２０２４年３月，國務院印發(fā)《推動大規(guī)模設備更新和消費品以舊換新行動方案》，支持居民開展舊房裝修、廚衛(wèi)局部改造，推進居家適老化改造，積極培育智能家居等新型消費，家裝板塊也是首次被國家提到以舊換新的日程上，后續(xù)在政策引導上也必定會有一些具體措施逐步落地。就如同家電領域在推以舊換新，通過產品能效分級，根據(jù)能效等級有相應換新補貼等，相信針對家裝市場的以舊換新，政府也會有相應的推動方式，這讓整體家電家居賽道迎來新的機遇。

給用戶提供超出預期的價值

在森德（中國）暖通設備有限公司品牌市場部總監(jiān)鄧辰看來，過去幾年，很多企業(yè)已經在積極促消費，抱團取暖，通過跨品類聯(lián)合的方式實現(xiàn)更大的優(yōu)惠給到最終消費者。而最終能否消費，是要看老百姓兜里是不是有錢。經歷幾年疫情，加之整體經濟下行壓力，確實出現(xiàn)消費降級的趨勢，反映出老百姓沒錢了。但是沒錢不代表就不消費，只是消費多和少的問題。怎么讓用戶愿意去消費，愿意去采購更好的產品，這也是很多企業(yè)目前都在思考的。

比如，早期森德一直以工程市場為主，與國內很多頭部的開發(fā)商有戰(zhàn)略合作，產品在項目市場的配套率很高，因此也積累了很多的老用戶。針對工程項目的用戶，森德在今年３１５期間就開啟了北京市場試行以舊換新，針對滿１０年的采暖散熱器產品，推出免費上門為用戶重新測量、免費換新的活動，用戶只需要承擔安裝、改管的費用。并且提前做廣告投放，實現(xiàn)經銷商端、賣場端、裝飾公司客戶端等全覆蓋，攜手渠道客戶共同推動。眾所周知，在北京這樣的城市，服務人工費用是非常高的。一些在猶豫的、可換可不換的用戶，在這樣政策刺激下，就會產生很值的感覺，可能就愿意去換新。

因此，促消費很重要的一點是想辦法給用戶增值。如果能夠提出更好的解決方案，提供超預期的價值，市場就有增長。目前，如北上廣深，包括新一線城市在內，已經沒有那么多的新房，都是改善型的需求?？梢哉f，改善型住房消費市場在有序發(fā)展，就是看各品牌是不是有改善型的產品解決方案來應對。比如，暖氣是森德的拳頭產品，在幾年前就針對裝修公司，推出老房包套餐解決方案，目前在北京市場基本所有的整裝公司都在推森德的老房包套餐，已經有不錯的市場占有率。也是因為提前針對老房改造市場做了布局，如果現(xiàn)在才意識到開始做，已經失去先機，進入的門檻高，且也很難進入。對品牌而言，是不是有前瞻性布局非常重要。

前瞻性布局尤為重要

幾年前森德針對高端市場就開始布局集恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜于一體的五恒系統(tǒng)。目前整體暖通行業(yè)，無論是做空調、地暖、控制系統(tǒng)還是熱泵企業(yè)，大家都在做五恒系統(tǒng)，從整體行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，也已經不是在做產品，而是要給用戶提供好的整體解決方案，最終勝出肯定是品牌、產品、服務、渠道管理、交付等的綜合能力表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌，而綜合能力需要沉淀，也是很難以短期超越的。

特別是對于單值更高的五恒系統(tǒng)，終端用戶肯定會問是不是有案例。而森德早在兩年前就開始在全國很多城市布局五恒城市展廳，升級終端消費體驗。用戶到店可以坐下來喝茶、吃火鍋，親身感受，沉浸式體驗五恒系統(tǒng)所帶來的全新生活方式。目前，在很多地方都有可參考的用戶實際案例，設計師合作案例，用戶就會認為森德的解決方案更為可信。

可以說，在五恒系統(tǒng)的推廣中，設計師起著極為重要的作用。以前由于在房地產市場發(fā)展勢頭很好，森德對一些合作過的設計師可能有所忽視，近幾年森德在做大量的工作去重新喚醒這部分設計師客戶。特別是推出五恒系統(tǒng)以后，提供系統(tǒng)化解決方案已經成為進入高端市場客戶很重要的一步，這也讓森德與高端設計師的連接變得極為緊密。

強化渠道建設讓增長可持續(xù)

目前已經進入品牌過剩的時代，進入中國暖通市場的外資品牌，有百年歷史的很多，在從提供單品向提供整體解決方案升級中，各品牌也都有各自的優(yōu)勢，只是如何能改變用戶固有的認知，很重要。畢竟，行業(yè)所面對的用戶越來越挑剔，他們見多識廣，獲取信息的渠道也多。此時，拼的就是綜合實力，企業(yè)各方面都不能有短板，都要補齊，才有機會長久的競爭下去。

比如，近幾年森德對渠道端投入力度不斷加大，密集參加各類經銷商的活動。對現(xiàn)有經銷商深度賦能，重點是推動其把市場做深為主，幫經銷商做一些促銷、做設計師活動，做一些新媒體的運營，建立視頻矩陣號，為線下經銷商引流，讓經銷商進一步做市場的下沉，引導經銷商向服務商角色轉變，這樣才能活下來或者活得好。同時，針對空白市場持續(xù)穩(wěn)健推進招商，不斷豐富完善的布局，不同渠道間形成互補互動，很好地形成具有森德特色的全渠道發(fā)展模式，為未來可的持續(xù)增長打基礎。

中國整體經濟在升溫，只要經濟好，老百姓就敢消費。而且裝修行業(yè)是永生行業(yè)，中國消費者本身就愿意買房子，有幾個階段是必須要買房或裝修，因此，這個行業(yè)可以一直做下去。鄧辰表示，森德對未來的市場充滿信心。當然，核心是有好的產品解決方案，有好的服務落地能力，在更好滿足用戶需求中，獲得更好發(fā)展。