深諳品質(zhì)消費(fèi)需求 重新定義采暖系統(tǒng)解決方案

對(duì)采暖行業(yè)而言，最大的變化就是用戶變了。

歷經(jīng)二十多年的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)壁掛爐保有量已突破３０００多萬(wàn)臺(tái)，擁有著足夠龐大的終端用戶群體，也意味著采暖市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)解決有沒有問(wèn)題的初期階段，保障型需求萎縮，改善型采暖消費(fèi)需求逐漸旺盛。

當(dāng)用戶的真正需求已經(jīng)躍過(guò)第一個(gè)階段時(shí)，很多從業(yè)者的意識(shí)、專業(yè)能力卻依然停留在滿足保障型需求階段，致使市場(chǎng)中真正能夠滿足用戶消費(fèi)升級(jí)品質(zhì)型、改善型需求上的供給量嚴(yán)重不足，這也意味著壁掛爐行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

提升給用戶創(chuàng)造足夠價(jià)值的能力

讓系統(tǒng)能夠滿足用戶品質(zhì)生活不斷升級(jí)的真實(shí)需求，依然是目前采暖行業(yè)需要不斷突破的首要問(wèn)題。

鄭州博容節(jié)能科技有限公司創(chuàng)始人申國(guó)強(qiáng)在接受《現(xiàn)代家電》記者采訪時(shí)提到，客觀來(lái)講，在已有的３０００多萬(wàn)戶壁掛爐采暖用戶中，有很多人使用中是存有不滿意之處的。比如，買得起用不起，很費(fèi)氣的問(wèn)題；采暖的舒適性不夠好，家里燒不熱、溫度冷暖不均、熱水不穩(wěn)定，買壁掛爐還要再加熱水器等問(wèn)題。

鄭州博容節(jié)能科技有限公司創(chuàng)始人申國(guó)強(qiáng)

當(dāng)用戶用過(guò)有了真實(shí)體驗(yàn)之后，希望更舒適、更節(jié)能、更穩(wěn)定的用戶占比有多少？他們對(duì)品質(zhì)、舒適、高效等的需求是什么？這些都是廠商需要去深入研究的。如果我們能夠通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)、系統(tǒng)的升級(jí)、服務(wù)的升級(jí)，給用戶提供更好的解決方案，提供更好的體驗(yàn)，此邏輯打通，就會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有用戶家的采暖系統(tǒng)都可以重新做一遍。

當(dāng)然，核心是用戶的痛點(diǎn)和收益，即所解決的問(wèn)題和付出的代價(jià)相比，哪個(gè)是用戶想要的。比如，換新系統(tǒng)可節(jié)能１１％，一年只是節(jié)省幾百元，對(duì)用戶肯定沒價(jià)值。但如果現(xiàn)在用戶一年是１～２萬(wàn)元的采暖費(fèi)，升級(jí)改造后能給減少一半，對(duì)用戶就有價(jià)值，有意愿去換新升級(jí)。

因此，具不具備給用戶創(chuàng)造足夠價(jià)值的能力，已經(jīng)是壁掛爐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，對(duì)企業(yè)也是很嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，很多企業(yè)在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)被淘汰出局。

提供整套系統(tǒng)解決方案成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

申國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，在國(guó)家推動(dòng)雙碳戰(zhàn)略目標(biāo)之下，使用天然氣作為熱源的壁掛爐采暖具備清潔、運(yùn)行穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，既符合低碳的發(fā)展理念，也符合行業(yè)政策導(dǎo)向，但在節(jié)能、舒適性依然有很大提升空間，尤其是在采暖系統(tǒng)的熱效率提升方面，企業(yè)要潛下心來(lái)做攻關(guān)。

從產(chǎn)品層面，產(chǎn)品的技術(shù)和結(jié)構(gòu)決定性能。早在２０１５年，歐盟范圍內(nèi)傳統(tǒng)常規(guī)鍋爐（壁掛爐）已經(jīng)不允許銷售，歐洲市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)向以冷凝技術(shù)為主的高效節(jié)能、環(huán)保型全預(yù)混壁掛爐。中國(guó)從２０２０年開始提出推廣冷凝爐的方針，但至２０２３年，國(guó)內(nèi)全預(yù)混壁掛爐的銷售只占１０％，９０％都是常規(guī)爐和二次冷凝爐的銷售。

從系統(tǒng)層面看，壁掛爐僅是整個(gè)采暖系統(tǒng)中的熱源，用戶的采暖系統(tǒng)真正好用，并非壁掛爐本身就能起決定作用，必須形成與設(shè)備特性匹配的系統(tǒng)方案，才能用得好。而系統(tǒng)也不是把管道連起來(lái)，能夠按照理想的狀態(tài)去運(yùn)行就可以。

博容創(chuàng)立于２００６年，一直專注于采暖系統(tǒng)的技術(shù)研究，定位于系統(tǒng)化解決暖通問(wèn)題的方案供應(yīng)商。最早是針對(duì)采暖系統(tǒng)所用的各種配件，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化運(yùn)行研究，后延伸至壁掛爐產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)給客戶提供一套完整的采暖系統(tǒng)解決方案，讓用戶選擇博容的產(chǎn)品回家安裝使用，能夠達(dá)到什么樣的效果是有保障的，讓采暖系統(tǒng)變得明確且可控。

博容深知，作為品牌方，提供系統(tǒng)整套解決方案是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此，一直致立于深入研究系統(tǒng)，理解用戶的需求到底是什么。用戶真正需要的不是任何設(shè)備產(chǎn)品和工藝，需要的是最終讓家人生活更美好的體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)不是靠簡(jiǎn)單設(shè)備材料能保障的，一定是一套系統(tǒng)方案，包括技術(shù)、安裝、調(diào)試、售后等等，只有把這些都跑通、解決了，才會(huì)成為用戶信得過(guò)的采暖系統(tǒng)品牌，為此博容一直在不斷努力。

建立采暖系統(tǒng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)促進(jìn)換新消費(fèi)

做好的采暖系統(tǒng)，能夠讓老百姓用著舒服，用得起的系統(tǒng)需求，市場(chǎng)還很大。特別是國(guó)家推動(dòng)雙碳目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，采暖在整體建筑能耗中的占比很大。近幾年國(guó)家也在提倡消費(fèi)升級(jí)，推出以舊換新等政策，壁掛爐從常規(guī)爐升級(jí)到全預(yù)混爐，是更高效節(jié)能的升級(jí)，不僅解決了目前消費(fèi)的問(wèn)題，而且會(huì)對(duì)用戶后期的使用成本，減少天然氣資源浪費(fèi)等產(chǎn)生一連串的反應(yīng)，是以舊換新點(diǎn)中收益最大的一個(gè)家用設(shè)備，因此，是最值得去做的消費(fèi)升級(jí)。

由于壁掛爐設(shè)備的效率不等于實(shí)際應(yīng)用效率，行業(yè)更應(yīng)該重視推動(dòng)整個(gè)采暖系統(tǒng)的評(píng)估。申總認(rèn)為，到底什么樣的系統(tǒng)才是好的系統(tǒng)，并且建立相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這將對(duì)壁掛爐采暖的以舊換新提供更好支撐。

比如，１００平方米房屋，壁掛爐采暖一天的平均耗氣量應(yīng)該是多少？目前大多數(shù)用戶使用壁掛爐采暖每天的耗氣量在一、二十立方米，有的一天為二、三十立方米，甚至是三、四十立方米，但行業(yè)卻把壁掛爐的浪費(fèi)視為理所應(yīng)當(dāng)，認(rèn)為就應(yīng)該是這樣。但從建筑能耗的角度看，這樣的能耗數(shù)據(jù)顯然是不合理的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它應(yīng)有的耗熱量。另外，產(chǎn)品自身的能耗在整體采暖系統(tǒng)能源應(yīng)用中的占比，又受外部的影響非常大。如同汽車，最高時(shí)速為３００公里每小時(shí)，但真正上路運(yùn)行，時(shí)速與路況有極大的關(guān)系。因此，任何一個(gè)壁掛爐的系統(tǒng)效率都是變量，就更需要相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)。

從行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，近幾年優(yōu)秀的品牌也都大力推進(jìn)全預(yù)混冷凝爐的銷售，同時(shí)從提供產(chǎn)品向提供品牌化的整套系統(tǒng)解決方案的方向升級(jí)，品牌對(duì)整體系統(tǒng)的效果負(fù)責(zé)，以期給用戶提供一個(gè)可靠的解決方案。當(dāng)然，升級(jí)的路會(huì)比較漫長(zhǎng)。畢竟采暖系統(tǒng)由各種不同的材料構(gòu)成，每個(gè)廠家都有自己研究的領(lǐng)域，什么樣的采暖系統(tǒng)對(duì)于用戶而言才是最優(yōu)解，必須要靜下心，把技術(shù)、系統(tǒng)和產(chǎn)品研究清楚，真正把產(chǎn)品做到靠譜有保障，讓用戶真正享受到換新消費(fèi)帶來(lái)的新價(jià)值、新體驗(yàn)。

推動(dòng)采暖科普實(shí)現(xiàn)與客戶及用戶的“雙向奔赴”

一直以來(lái)，博容都是做Ｂ端生意，客戶群體以暖通公司為主，也在全國(guó)各地發(fā)展服務(wù)商，向合作客戶提供“博容臻舒適”解決方案，是有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，有效果保障的全套輸出。我們認(rèn)為，對(duì)于如空調(diào)、新風(fēng)、采暖、熱水等這種擁有設(shè)計(jì)安裝屬性的產(chǎn)品，最終只存在一種服務(wù)商，只有服務(wù)商才是可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值的。

客觀來(lái)講，由于采暖行業(yè)入門的門檻偏低，很多從業(yè)者并沒有認(rèn)真去鉆研自己的本事應(yīng)該是什么，缺乏專業(yè)素養(yǎng)。進(jìn)入自媒體時(shí)代后，每個(gè)人都可以發(fā)聲，但每個(gè)人所能看到的問(wèn)題只是在自己的認(rèn)知范圍內(nèi)，當(dāng)去講一些是正確的壁掛爐采暖知識(shí)，但超出他的認(rèn)知時(shí)，很多人沒辦法去理解，反而對(duì)大眾認(rèn)知的東西被廣泛認(rèn)同。而事實(shí)上很多大眾認(rèn)知恰恰是錯(cuò)誤的，這也是行業(yè)很尷尬的地方。

自２０２２年起，博容開啟線上暖通科普推動(dòng)工作，幫客戶建立對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的鑒別能力。在線上直播過(guò)程中，也讓博容不僅僅局限在影響Ｂ端客戶，也影響到眾多的消費(fèi)端用戶，２０２３年將銷售逐漸向線上轉(zhuǎn)移。用戶有沒有判斷力對(duì)其消費(fèi)決策的影響非常大，經(jīng)過(guò)一年的直播，已經(jīng)有全國(guó)２６個(gè)省市，幾百個(gè)城區(qū)的用戶購(gòu)買使用博容的解決方案。

在做線上直播過(guò)程中，申總深刻體會(huì)到，別人憑什么相信隔著幾千公里找你，能給他解決問(wèn)題，萬(wàn)一出了問(wèn)題你不管了，該去找誰(shuí)？一系列很難克服的問(wèn)題。博容在嘗試的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題都不是無(wú)解的。所有客戶選擇的背后一定是信任。比如，直播中有很多粉絲，家里的采暖系統(tǒng)問(wèn)題在當(dāng)?shù)亟鉀Q不了，就到直播間找到博容，希望幫他解決。而博容給他們的解決方案，確實(shí)解決了別人解決不了的問(wèn)題，給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仄渌凶霾坏降?，自然就獲得了用戶的信任，順勢(shì)做了用戶的生意。

因此，線上成交的核心是信任和價(jià)值，而不再是產(chǎn)品，也不是價(jià)格。

整體來(lái)看，采暖是非常有潛力的行業(yè)，但絕不是用原有理念和做法就能夠做好市場(chǎng)。“現(xiàn)在已經(jīng)有眾多的暖通人在不斷努力，以創(chuàng)新為引擎，做老百姓能夠用得好、用得起的采暖系統(tǒng)。也希望越來(lái)越多行業(yè)人士有這種意識(shí)，有這樣的能力，有這樣的態(tài)度去把采暖系統(tǒng)做好，有著２０多年積淀的中國(guó)采暖市場(chǎng)必定會(huì)充滿活力?！?span style="text-indent: 32px; text-wrap: wrap;">申國(guó)強(qiáng)如是說(shuō)。