把炒群升級(jí)為直播，有效為專賣店引流

現(xiàn)代家電網(wǎng)在走訪今年市場(chǎng)保持正向增長(zhǎng)的專賣店時(shí)，很多都提到了社群，在他們看來，社群是專賣店的標(biāo)配、社群是專賣店的糧倉(cāng)，做好社群是經(jīng)銷商對(duì)沖流量無限碎片對(duì)專賣店影響的有效抓手之一。

林總以前是做渠道分銷的廚電代理商，2019年開始轉(zhuǎn)型拓展零售市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)氐膬纱蠼ú氖袌?chǎng)開出兩家?guī)浛祵Ｙu店，2021年時(shí)，又增開了幾家?guī)浛祵Ｙu店。目前公司整體經(jīng)營(yíng)中零售與分銷的比例已經(jīng)達(dá)到6:4，從發(fā)展趨勢(shì)來看，未來零售板塊的占比會(huì)越來越高。

其實(shí)，林總做專賣店的時(shí)機(jī)并不算好，剛開始做，就趕上三年的疫情，建材市場(chǎng)同樣沒有流量，專賣店必須要自己找流量。但也正因?yàn)橐咔?，人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了巨大變化，在那個(gè)特殊時(shí)期，線上消費(fèi)成為了新的趨勢(shì)。

專賣店的運(yùn)營(yíng)核心就是用戶在哪里，銷售團(tuán)隊(duì)也要去哪里。所以，通過進(jìn)入小區(qū)，建立用戶群、炒群再到直播，去提高小區(qū)用戶對(duì)帥康品牌及產(chǎn)品的認(rèn)可度，至少讓用戶在逛建材賣場(chǎng)時(shí)會(huì)去看帥康的產(chǎn)品，就有了更多成交的可能。

而實(shí)踐證明，林總突破專賣店銷售瓶頸的組合模式是有效的，在整體專賣店的銷售中，小區(qū)駐點(diǎn)加直播的銷售占比40%；聯(lián)盟異業(yè)占比30%；自然客流及家裝渠道占比共計(jì)30%，整體門店流量結(jié)構(gòu)布局是非常良性的。

走出去進(jìn)小區(qū)，解決專賣店客流問題

一是進(jìn)到社區(qū)建樣板間。林總所在城市正在大力推進(jìn)安置房、保障房的建設(shè)，對(duì)于這些項(xiàng)目及部分商品房的新小區(qū)，基本上都去建樣板間，或者是跟異業(yè)聯(lián)盟建小區(qū)共享樣板房，做小區(qū)駐點(diǎn)。之后就是建群，然后是炒群，打通最后一公里的引流鏈條。

二是與裝修公司及設(shè)計(jì)師合作。利用社會(huì)關(guān)系，取得各小區(qū)客戶資料，與裝修公司資源共享。通過裝修公司宣傳產(chǎn)品。凡裝修公司推薦來店購(gòu)機(jī)的客戶，專賣店可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，對(duì)家裝設(shè)計(jì)師也有相應(yīng)的激勵(lì)體系，將設(shè)計(jì)師發(fā)展成為專賣店的“兼職”促銷員。

三是建立三工檔案。節(jié)日適當(dāng)給予小贈(zèng)品與其聯(lián)絡(luò)感情，通過水電工宣傳自己的產(chǎn)品，由水電工推薦產(chǎn)品，在客戶成交后，店里再給水電工適當(dāng)回報(bào)。

通過直播再為專賣店做引流

現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商都在做門店直播，而專賣店在做小區(qū)群直播時(shí)，會(huì)遇到非常多的問題。一是建立用戶群的速度很慢；二是進(jìn)入直播間的用戶數(shù)量少；三是在直播間停留的時(shí)間非常短。2022年時(shí)，林總的專賣店受疫情影響較為嚴(yán)重，內(nèi)部商討專賣店的生存，認(rèn)為直播是一條出路。在5月份時(shí)，就啟動(dòng)了兩場(chǎng)直播，因做得并不是很好，就暫停了一段時(shí)間。到8月份時(shí)，疫情影響依然較為嚴(yán)重，林總的團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)研究直播，如果專賣店直播的三個(gè)問題都能夠解決好，直播應(yīng)該會(huì)有效果。

因?yàn)橛星皟赡曜錾缛哼\(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，基本一周就能拉出一個(gè)100多人的精準(zhǔn)用戶群。而進(jìn)入直播間及停留時(shí)間的問題，就與做群運(yùn)營(yíng)時(shí)的炒群相似，主要是活動(dòng)內(nèi)容的策劃以及氛圍打造，可以通過禮品、紅包以及有營(yíng)養(yǎng)的知識(shí)分享等，讓用戶在直播間里面停留的時(shí)間更長(zhǎng)。因此，在2022年8月份，林總的公司精心策劃，再度開啟直播，用戶的觀看數(shù)量和觀看時(shí)長(zhǎng)都達(dá)到預(yù)期，這給了林總很強(qiáng)的信心。

在林總看來，如果只有一個(gè)門店，一個(gè)群安排一個(gè)專人去管理運(yùn)營(yíng)，用炒群的方式就可以解決專賣店的流量問題。但如果是多門店，炒群的模式就不太經(jīng)濟(jì)，就更適合直播的方式，只需要一個(gè)人去直播就可以覆蓋到所有門店。

所以，林總推直播的意義就在于把所有門店的資源全部都聚攏在直播間，再由各門店去分別承接相應(yīng)的服務(wù)，相當(dāng)于用一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)服務(wù)多個(gè)門店，是很高效的引流模式。

當(dāng)然，把炒群升華為直播，將線上與專賣店的鏈條銜接起來，成功的基礎(chǔ)，依然在于前期有群眾基礎(chǔ)，把私域流量拉到直播間，特別是把在店里面的未成交的用戶又拉到了線上，在直播間通過搶紅包、限時(shí)搶購(gòu)、秒殺等方式與用戶互動(dòng)，結(jié)合產(chǎn)品直播講解，形成訂單轉(zhuǎn)化。而如果沒有社群的基礎(chǔ)，專賣店做直播的難度就會(huì)非常大。

在2022年8月以后至12月底，4個(gè)多月的時(shí)間，林總公司每周都有一場(chǎng)直播，每次兩個(gè)多小時(shí)以上，共計(jì)做了二十幾場(chǎng)的直播。而主播是從專賣店導(dǎo)購(gòu)員中挑選，雖然沒有專業(yè)主播的直播專業(yè)性那么強(qiáng)，但他的內(nèi)心喜歡帥康，產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)扎實(shí)，對(duì)產(chǎn)品的理解透徹，非常自信，在直播時(shí)所展現(xiàn)出來的情感也不一樣，而且語言表達(dá)能力極強(qiáng)，跟用戶的互動(dòng)也非常好，很受用戶的歡迎，很多的用戶都成為他的粉絲。

2022年12月，林總還聯(lián)合9家相關(guān)品類，進(jìn)行跨品類直播，把這些用戶資源完全輸出給異業(yè)合作伙伴，也取得良好效果?？梢哉f，在2022年的 8~12月，林總公司有一半的訂單量來自于直播，而且跟用戶之間的黏性也變得更高，同時(shí)，還具備了為異業(yè)輸出資源的能力。這也進(jìn)一步強(qiáng)化了林總堅(jiān)持直播信心。2023年，林總正在對(duì)直播持續(xù)再深耕、再升華，以品銷結(jié)合的模式，強(qiáng)化帥康品牌的推廣，以更好增加用戶黏性，提高轉(zhuǎn)化率。