5月18日，京東聯(lián)合愛空間整裝推出的自營(yíng)裝修業(yè)務(wù)正式上線，未來京東還將繼續(xù)布局家場(chǎng)景，在京東MALL、京東超級(jí)體驗(yàn)店、城市旗艦店等打造“家場(chǎng)景”展示空間，為用戶提供全場(chǎng)景融合解決方案。再度體現(xiàn)出家電零售正在進(jìn)一步向以家為核心，裝修、建材、家居、家電一體化的運(yùn)營(yíng)模式聚焦。

實(shí)質(zhì)上，線下實(shí)體家電零售企業(yè)對(duì)于家電與家居家裝一體化的探索早已開始，并且在轉(zhuǎn)型中結(jié)合自身核心優(yōu)勢(shì)去做拓展，并不是從家電經(jīng)營(yíng)一步就跨入至家電家居家裝一體化，而是遞進(jìn)式的升級(jí)。

現(xiàn)代家電網(wǎng)記者所采訪的，目前在家電家居家裝一體化中已經(jīng)取得一定實(shí)際成果的經(jīng)銷商，基本都是從傳統(tǒng)家電，到前置系統(tǒng)銷售，再到家居定制、家裝，在自身能力不斷提升的過程中，實(shí)現(xiàn)跨界融合。

比如，江蘇的區(qū)域家電零售賣家新時(shí)代電器，2017年就開出5000平米的新時(shí)代家居建材館，引入了櫥柜、墻面定制、全屋定制、木地板等幾大主材品牌進(jìn)入，隨后逐步增加地磚、木門等其他主材產(chǎn)品。在進(jìn)入建材行業(yè)之初，新時(shí)代曾考慮做裝飾裝修業(yè)務(wù)，但很多主材品牌提醒新時(shí)代，建材主材主要是靠裝修公司、設(shè)計(jì)師帶單，如果賣場(chǎng)自己做裝修，就是跟裝修公司和設(shè)計(jì)師搶生意，自己建材館中的主材可能就賣不出去。

但通過2~3年對(duì)建材館的運(yùn)營(yíng)，新時(shí)代越來越體會(huì)到，與裝修公司合作如果沒有大手筆投入很難做好，而且想把帶單做大，在投入很高的情況下并不一定能全部轉(zhuǎn)單。況且在新時(shí)代建材館的整體銷售中，真正從裝修公司或施工隊(duì)形成的帶單量比例也很低。因此，新時(shí)代舒適家決定自己進(jìn)軍裝修領(lǐng)域，2021年底，新時(shí)代與業(yè)之峰合作的家裝店正式開業(yè)。自此，真正實(shí)現(xiàn)將家電、建材、家居、中央集成產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)融為一體，公司也從新時(shí)代電器升級(jí)為新時(shí)代舒適家，實(shí)現(xiàn)自身的再次蛻變。

位于安徽的方育電器，進(jìn)入家電零售領(lǐng)域已經(jīng)有20多年，對(duì)自己的定位很清晰，把家電行業(yè)堅(jiān)持做到底，即使做了全屋家居，也并不是把家居當(dāng)作是新行業(yè)來做，而是當(dāng)作賣場(chǎng)的一個(gè)品類來做，只不過，這個(gè)品類的產(chǎn)品是空氣方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭內(nèi)飾。在方育電器的門店中，家電與家居采用了一體化運(yùn)營(yíng)的模式。

可以說，作為在一方市場(chǎng)有著經(jīng)營(yíng)多年的區(qū)域家電零售行業(yè)龍頭企業(yè)，一直以來對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)有著十分敏銳的洞察力，隨著整體家電零售業(yè)態(tài)的變革，在不斷升級(jí)轉(zhuǎn)型，已然不再靠豐富的商品來吸引消費(fèi)者，更多的是靠整家服務(wù)能力、靠給消費(fèi)者解決問題的能力來強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于渠道有自己的理解和定位，對(duì)線上渠道更為看重購物的方便性以及便捷的產(chǎn)品對(duì)比，對(duì)實(shí)體店則更看重體驗(yàn)產(chǎn)品，質(zhì)量可靠，以及售前、售中、售后的體驗(yàn)全流程服務(wù)體驗(yàn)。這也是傳統(tǒng)家電區(qū)域連鎖企業(yè)在面對(duì)多重競(jìng)爭(zhēng)的情況下，依然體現(xiàn)出強(qiáng)大生命力的重要原因。

但客觀來講，在用戶消費(fèi)更理性、更專業(yè)、更加注重質(zhì)價(jià)比的同時(shí)，流量入口已經(jīng)被打散，渠道被多元化，在工程、家裝、設(shè)計(jì)、社群、線上社交媒體、電商、定制等等一系列的多元化的流量入口下，傳統(tǒng)渠道的效能逐漸在降低，成本卻越來越高，人效、品效也在下降，利潤(rùn)被壓縮，在這種情況下，客戶會(huì)在哪里被截留，就到哪里去找客戶，有消費(fèi)者的地方就要有觸點(diǎn)，實(shí)體經(jīng)銷商需要通過多渠道、多品牌、多品類來更好滿足用戶的需求。

比如湖北省的區(qū)域家電龍頭企業(yè)武漢工貿(mào)家電，在渠道端已經(jīng)建立包括傳統(tǒng)門店、購物中心、建材店、線上門店、加盟店在內(nèi)的全渠道營(yíng)銷模式。目前，在湖北省內(nèi)的自有門店為136家，這是基礎(chǔ)盤。在武漢高端購物中心，如國際廣場(chǎng)、萬象城等建立品牌專賣店，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。建材店是近兩年布局的新賽道、新的業(yè)務(wù)，目前在湖北省內(nèi)已經(jīng)開有15家店面。線上也有自有商城，加盟店在省內(nèi)也發(fā)展到116家客戶。通過擴(kuò)渠道，全渠道解決顧客分散的需求變化，同時(shí)考核機(jī)制落在前端品類。

在經(jīng)營(yíng)品類上，過去工貿(mào)家電主要做冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電的生意，對(duì)于這些品類的上游，如中央空調(diào)、采暖、凈水、新風(fēng)等并不是太重視，自2020年起，工貿(mào)家電對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核目標(biāo)就做出調(diào)，考核整體團(tuán)隊(duì)的前端工程類的家電銷售業(yè)績(jī)。

其實(shí)，很好理解，對(duì)于傳統(tǒng)家電零售企業(yè)而言，只要能夠做好工程類家電，傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)自然就不用發(fā)愁，通過2年多的大力推動(dòng)工程類家電銷售，工貿(mào)家電已經(jīng)取得一些成績(jī)。特別自2021年下半年開始，洗碗機(jī)一年的銷售量超過萬臺(tái)，而家用中央空調(diào)、洗衣機(jī)、洗碗機(jī)、干衣機(jī)的銷售占比，都拿回了整個(gè)湖北市場(chǎng)龍頭的地位。在2022年較困難的環(huán)境下，工貿(mào)家電的純零售額依然逆勢(shì)增長(zhǎng)，同時(shí)，下沉店、電商、加盟店的銷售也都處于增長(zhǎng)狀態(tài)。

從原本只是做冰箱、洗衣機(jī)、彩電，到前端工程家電銷售獲得成效的轉(zhuǎn)型歷程，讓工貿(mào)家電繼續(xù)向更前端的定制類家具和全房裝修品類發(fā)力。其實(shí)，武漢工貿(mào)家電基于為消費(fèi)者提供以“家”為核心的一站式整體解決方案，試水進(jìn)入家裝設(shè)計(jì)、家居建材領(lǐng)域也有3年多的探索，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，因此，在考核機(jī)制上又一次向前推。今年，工貿(mào)家電做大型促銷活動(dòng)，所制定的營(yíng)銷目標(biāo)，既沒定發(fā)券的目標(biāo)，也沒定空調(diào)、洗衣機(jī)的銷售的目標(biāo)，而是將全屋裝修、定制家居以及全屋智能的月度銷售目標(biāo)任務(wù)直接下到各分公司總經(jīng)理身上。邏輯很簡(jiǎn)單，如果能把全屋裝修、定制家居做到一定的量，后期洗碗機(jī)、干衣機(jī)、中央空調(diào)、采暖、凈水的銷售都不會(huì)少。

整個(gè)市場(chǎng)的下滑，很多區(qū)域零售企業(yè)通過經(jīng)營(yíng)模式提升，最主要的就是改變了獲客方式，由過去的坐商變行商，再由過去做傳統(tǒng)的大家電到做工程類家電的轉(zhuǎn)型，也獲得了頭部品牌，包括行業(yè)的認(rèn)同和支持。

比如，2022年，工貿(mào)家電搶抓新能源汽車的風(fēng)口，獲得華為授權(quán)，在現(xiàn)在的家電賣場(chǎng)中率先布局新能源汽車展示銷售窗口，銷售了100臺(tái)華為新能源汽車。2023年，工貿(mào)家電準(zhǔn)備在武漢市場(chǎng)開出華為專營(yíng)店，做包括汽車業(yè)務(wù)銷售在內(nèi)的全系列產(chǎn)品銷售，也獲得華為的支持，又將切入一個(gè)新的賽道。另外，在衛(wèi)浴產(chǎn)品及智慧家同樣也是工貿(mào)家電品類擴(kuò)展的重要。

多觸點(diǎn)、多品牌、多品類創(chuàng)新，核心關(guān)鍵詞就是近和寬，近是拉近和消費(fèi)者的距離，寬是服務(wù)的面一定要寬，寬就能夠帶來效率的提高。

其實(shí)，實(shí)體家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型已經(jīng)談了很多年，但轉(zhuǎn)型是非常困難的一件事情，轉(zhuǎn)型困難的背后其實(shí)就是能力的提升，能力提升了自然就轉(zhuǎn)型成功，但改變自己又是極為困難的，而改變的關(guān)鍵還是能力的提升。從武漢工貿(mào)家電的轉(zhuǎn)型來看，核心一是求生存，二是開新局，通過渠道創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和目標(biāo)創(chuàng)新這4個(gè)動(dòng)作，背后帶來實(shí)際的變化就是服務(wù)能力及效率的雙提升。

任何經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，背后是組織創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。工貿(mào)家電汽車、家裝、衛(wèi)浴、智慧家都組建了專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)，公司內(nèi)部進(jìn)行平臺(tái)化的改革，減少管理半徑，提高內(nèi)部管理效率。比如，2022年，工貿(mào)家電新成立的公司，包括做下沉市場(chǎng)的門店、建材店，都形成合伙人公司，職業(yè)經(jīng)理人以及管理團(tuán)隊(duì)都給予一定的股份，通過機(jī)制創(chuàng)新激發(fā)活力，全面提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)。

第一，找顧客的能力，通過小區(qū)、異業(yè)、建材等多種形式的拓客，與設(shè)計(jì)師交朋友，與家裝公司做伙伴，做老客帶單。

第二，滿足用戶需求的能力，在全屋設(shè)計(jì)能力，針對(duì)全屋定制、定制家居設(shè)計(jì)，中央空調(diào)、采暖、洗碗機(jī)等家電產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)上，工貿(mào)家電投入真金白銀，用5年的時(shí)間，成立自己的定制團(tuán)隊(duì)，招聘專職設(shè)計(jì)師，組建自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)自己的接待顧問，目前已經(jīng)初步具備全屋定制和定制家居的成套解決方案的提供能力。

第三，流量交互能力，這是目前工貿(mào)家電正在做的。流量交互能力就是和裝修公司的合作，過去的合作更多是討價(jià)還價(jià)，博弈更多。而現(xiàn)在，則是從利他的角度找到突破口。從2022年下半年開始，給裝修公司引流，介紹裝修的業(yè)務(wù)。工貿(mào)家電的要求很簡(jiǎn)單，給裝修公司介紹業(yè)務(wù)以后，只需要把這一單生意里面的家電生意留給工貿(mào)家電就可以，這就從博弈關(guān)系變成了給裝修公司帶單的關(guān)系。

2022年，圣都家裝武漢首家超過1萬平方米的體驗(yàn)店落地在工貿(mào)家電唐家墩店，工貿(mào)家電還和武漢市最大的本土家裝公司及專做高端裝飾的家裝公司都形成深度的合作。在工貿(mào)家電的促銷活動(dòng)中，有給裝修公司帶單的任務(wù)。而裝修公司每個(gè)月開總裁簽售會(huì)時(shí)，也會(huì)邀請(qǐng)工貿(mào)家電代團(tuán)隊(duì)過去分享他們的流量。

第四，服務(wù)能力提升，背后一定是效率的提升，過去在市場(chǎng)上找顧客，是一個(gè)品類或一個(gè)品牌單打獨(dú)斗，現(xiàn)在則是多品類、多品牌聯(lián)動(dòng)。比如，現(xiàn)在都在講從單件銷售到全套銷售，在工貿(mào)家電對(duì)于全套銷售的定義已經(jīng)不是指家電全套，而是從全房的角度定義全套。家電全套銷售稱之為大套，產(chǎn)業(yè)類為小套，比如，銷售洗干一體機(jī)稱為小套，洗干一體機(jī)+洗碗機(jī)+蒸箱+烤箱的銷售稱為中套。而大套則是要把全屋裝修、全屋定制全部加進(jìn)去，才能稱這大套。

這些能力的提升，讓工貿(mào)家電的獲客成本相對(duì)較低，基于成本和效率的優(yōu)勢(shì)，就可以讓工貿(mào)家電在市場(chǎng)上做更多的投入。同時(shí)，從等客到主動(dòng)服務(wù)，通過能力的提升，再有品牌支持，和顧客的交流的機(jī)會(huì)變得更多，場(chǎng)景更廣。

當(dāng)然，家電與家居家裝深度融合的商業(yè)模式才剛開始，過程中或有很多的不確定性，尤其是家電品牌端的最后一公里的交付服務(wù)大多依然需要依靠經(jīng)銷商，而服務(wù)端又離不開人，人又是不確定因素，服務(wù)端的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化包括各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管非常重要。盡管有數(shù)字化的工具做服務(wù)端的管控，但僅家電一次安裝服務(wù)完成率達(dá)到100%依然很難，如何更好地服務(wù)消費(fèi)者，如何讓服務(wù)更為標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)差異性在哪里，通過服務(wù)能給消費(fèi)者帶來什么樣的驚喜，這些都需要行業(yè)去不斷突破的。但方向是確定的，用確定性的能力提升去面對(duì)不確定，必將為家電零售企業(yè)開啟新的發(fā)展篇章。