專(zhuān)注品牌營(yíng)造 精耕細(xì)作市場(chǎng)

　　我們2009年開(kāi)始代理好迪，這時(shí)，市場(chǎng)上很多像我這樣的代理商都在經(jīng)營(yíng)一些雜牌，但很多雜牌的廠家并沒(méi)有生產(chǎn)能力，而好迪由于做OEM，為一些品牌代加工，很多配件都是自己生產(chǎn)的，我認(rèn)為這樣的品牌有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間，也有品牌意識(shí)。于是，我注意到了好迪。

　　在做好迪之前，也陸續(xù)做一些煙灶品牌的代理，但感覺(jué)不是特別穩(wěn)定，在市場(chǎng)上一直都是漂浮穩(wěn)定不下來(lái)的感覺(jué)。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們開(kāi)始選擇做產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務(wù)有保證的品牌，以此來(lái)穩(wěn)定客戶群體。自從做了好迪之后，就穩(wěn)定的堅(jiān)持了下來(lái)。2013年，公司銷(xiāo)售規(guī)模近2000萬(wàn)元，是好迪河南省除商丘之外的全省代理商。目前，在周口、新鄉(xiāng)做得較好。

　　由于市區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌形象要求較高，好迪在市區(qū)以專(zhuān)賣(mài)店為主發(fā)，如好迪在鄭州主要在建材市場(chǎng)銷(xiāo)售，如新家居、鳳凰城中以專(zhuān)賣(mài)店的形式銷(xiāo)售。縣城也基本上也以專(zhuān)賣(mài)店為主。好迪邊專(zhuān)賣(mài)店的形象要求很?chē)?yán)格。渠道布局上，無(wú)論市區(qū)還是縣城，如果只是經(jīng)銷(xiāo)的形式，我們寧可不做。再向下的市場(chǎng)，以分銷(xiāo)為主，有的是專(zhuān)賣(mài)店形式，有的則是專(zhuān)柜。

　　為了有效提升店面的贏利能力，產(chǎn)品配套上，通常專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)配上櫥柜，營(yíng)銷(xiāo)推廣上，我們采取以店面為基礎(chǔ)，在小區(qū)做活動(dòng)的形式來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。前期通過(guò)對(duì)代理商的培訓(xùn)提升分銷(xiāo)商的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，然后再協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)匦^(qū)做宣傳推廣活動(dòng)，通過(guò)做活動(dòng)，做宣傳，提升品牌知名度，為代理商樹(shù)立信心。對(duì)于賣(mài)賣(mài)店而言，通常開(kāi)業(yè)前，在試營(yíng)業(yè)階段，主要以培訓(xùn)為主，輔以活動(dòng)的指導(dǎo)，至開(kāi)業(yè)時(shí)，就已經(jīng)可以做到一定銷(xiāo)量，對(duì)后期代理商信心的提升有很大的幫助。因?yàn)榍捌谝步虝?huì)了店主如何做活動(dòng)，所以，后期的活動(dòng)，基本上就可以獨(dú)立完成了。

　　我們公司的員工每個(gè)月的出差在20天以上，以協(xié)助下邊的門(mén)店和分銷(xiāo)商做推廣、活動(dòng)，以提升銷(xiāo)售。從人員管理及專(zhuān)業(yè)程度上，很重視服務(wù)，每個(gè)月區(qū)域經(jīng)理或者電話，或者面訪，都會(huì)拜訪到下邊的所有經(jīng)銷(xiāo)商客戶，重要客戶甚至每周通一次電話。公司也對(duì)客戶進(jìn)行了分類(lèi)，有一個(gè)月、半個(gè)月、一周拜訪一次的。以此來(lái)跟進(jìn)、服務(wù)客戶。

　　其實(shí)無(wú)論大品牌，還是小品牌，都要靠活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。在所有活動(dòng)中，我們認(rèn)為小區(qū)推廣最容易拉動(dòng)銷(xiāo)售。為了更好的提升好迪廚衛(wèi)電器的銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)份額，通常我們會(huì)在處于裝修高峰期的小區(qū)及店面舉行盛大團(tuán)購(gòu)開(kāi)業(yè)活動(dòng)。如采取預(yù)存10元可抵300元的做法，在活動(dòng)前預(yù)存定金10元，并可抵300元花，活動(dòng)期間如未購(gòu)物定金可原額返還。為了拉動(dòng)人氣，在活動(dòng)期間，煙灶熱每天限量供應(yīng)特價(jià)機(jī)，所有現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者均可獲贈(zèng)禮品一份。

　　活動(dòng)期間，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)擺放拱門(mén)、氣柱、注水旗、移動(dòng)展臺(tái)樣機(jī)懸掛。門(mén)頭統(tǒng)一懸掛活動(dòng)主題內(nèi)容條幅，店內(nèi)特價(jià)機(jī)價(jià)簽明示，并布置戶外音響，宣傳活動(dòng)內(nèi)容。在目標(biāo)新、老小區(qū)，發(fā)放單頁(yè)，掃樓收集客戶信息，活動(dòng)開(kāi)始，把收集到的意向客戶信息統(tǒng)一匯總并給發(fā)放活動(dòng)短信。

　　為了更好的達(dá)到宣傳效果，我們制作了舞臺(tái)形式的宣傳車(chē)，車(chē)打開(kāi)以后就是一個(gè)舞臺(tái)，一邊路演，一邊宣傳，活動(dòng)時(shí)就停放在做推廣的小區(qū)里。作為總代，我們這邊的宣傳車(chē)較大，下邊的代理商的車(chē)雖然小，但也制作成了這樣的形式，以方便隨時(shí)宣傳，隨地進(jìn)小區(qū)，有效拉動(dòng)了銷(xiāo)售。

　　此外，團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)帶來(lái)的銷(xiāo)售效果也不錯(cuò)。近兩年，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)壓力較大，所以，好迪公司也在擴(kuò)展產(chǎn)品線，增加了一些小家電產(chǎn)品。但面對(duì)家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，要打開(kāi)利潤(rùn)空間，必須走營(yíng)銷(xiāo)差異化道路，以提升操作空間。河南市場(chǎng)很大，只要把市場(chǎng)做精做細(xì)，還是有很大的潛力的。目前，下邊一些較好的分銷(xiāo)商，在大的村莊都有賣(mài)賣(mài)店，如果每個(gè)分銷(xiāo)商都能做到這樣的精耕細(xì)作，市場(chǎng)銷(xiāo)量將會(huì)很大。

　　由于品牌認(rèn)知等原因，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)將很容易做出名牌和暢銷(xiāo)的感覺(jué)。而就是這種感覺(jué)，不僅僅可以影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策，更有利于經(jīng)銷(xiāo)商建立信心。營(yíng)銷(xiāo)中最大的成本就是產(chǎn)品賣(mài)不出去。因此只要產(chǎn)品能賣(mài)出去，成本就是在不斷的減少，這種感覺(jué)的營(yíng)造其成本并不高。

　　2014年，市場(chǎng)疲軟，消費(fèi)乏力，意味著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在此背景下，更需要商家提高優(yōu)勢(shì)服務(wù)。公司未來(lái)的規(guī)劃就是做河南地區(qū)二三線品牌的領(lǐng)頭軍。所以，我們會(huì)集中精力專(zhuān)注于一個(gè)品牌，進(jìn)一步精耕細(xì)作市場(chǎng)，比做幾個(gè)品牌，我們認(rèn)為更有發(fā)展?jié)摿Α?/p>