定制熱水 成熟市場跑出的黑馬

當(dāng)家電市場從增量轉(zhuǎn)向存量，大品牌都要拼命搶蛋糕才能生存，小品牌的生存狀況就更為堪憂。但我們依然可以看到，在一些細(xì)分領(lǐng)域的小品牌，因?yàn)楦咏痪€市場，對消費(fèi)需求變化有更為直接的洞察，在成熟的標(biāo)品市場中做“定制”，以恰當(dāng)?shù)姆绞絼?chuàng)造新消費(fèi)場景，在創(chuàng)新的道路上鉚足馬力向前飛奔。

只想做更好的產(chǎn)品

寧波市樂卡西智能科技有限公司是一家專注于健康熱水、全屋熱水的設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的專業(yè)公司，總經(jīng)理汪鵬杰曾是一位優(yōu)秀的家電代理商，在2018年前，代理生意做得也是順風(fēng)順?biāo)?，?dāng)然，遇到的諸多問題也讓他感覺缺乏“主動權(quán)”。比如，汪總希望所代理的速熱式電熱水器產(chǎn)品能做得更好一些，故障率低些，一直給品牌提建議，改進(jìn)產(chǎn)品，卻很難實(shí)現(xiàn)。

因此，基于想做好的產(chǎn)品，但自身沒有辦法掌控制造環(huán)節(jié)，也沒有研發(fā)能力，2018年，汪總開始涉足速熱式電熱水器的制造，創(chuàng)立樂卡西品牌。汪總的創(chuàng)業(yè)基因就是想把速熱式電熱水器產(chǎn)品做好，很樸素的想法，到今天為止依然如此。

出身于代理商，深知代理商的不易，也對市場的發(fā)展趨勢有著清晰的判斷。他認(rèn)為，做速熱式熱水器只是自己進(jìn)入制造領(lǐng)域的過渡產(chǎn)品，會不斷的對產(chǎn)品進(jìn)行升級，最多5年的時(shí)間公司就會淘汰原有的速熱式產(chǎn)品。

現(xiàn)實(shí)往往殘酷，但也最為真實(shí)。2022年底時(shí)，樂卡西全國大部分代理商都沒能扛過三年的疫情，反而是直營市場在支撐公司的發(fā)展。而直營市場之所以能夠發(fā)展，核心就是2022年起汪總就通過直營團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)推熱水解決方案，從單一做產(chǎn)品到做個(gè)性化方案，重點(diǎn)是面向游泳館、大型會所、足浴中心、洗浴中心等領(lǐng)域。

而更讓樂卡西欣喜的是，真正進(jìn)入此市場后才發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)中并沒什么競爭，最大的競爭對手是空氣能熱水系統(tǒng)。

定制熱水撬動商用存量市場

空氣能熱水解決方案進(jìn)入商用市場較早，很多商家對空氣能熱水系統(tǒng)節(jié)能有根深蒂固的認(rèn)知。對于商用場所，節(jié)能僅是一方面，最重要的是方便且穩(wěn)定的熱水供應(yīng)。早期的空氣能熱水系統(tǒng)在應(yīng)用之后，會有一些不足。比如冬季氣溫較低時(shí)，很多安裝空氣能的足浴店熱水供應(yīng)不及時(shí)，末端再加一臺500升、800升的熱水器，把溫度提上去。

而樂卡西進(jìn)入此市場時(shí)，靠的是根據(jù)實(shí)際用水量多少，提供靈活舒適的熱水系統(tǒng)。比如，一個(gè)足浴中心的最大客容量是50人，空氣能設(shè)備配套是按最大用水量來設(shè)計(jì)，因?yàn)槿莘e大，所用的加熱時(shí)間長，在不知道客人什么時(shí)候來的情況下，必須要按設(shè)計(jì)的熱水容量全部加熱，以備不時(shí)之需。

但是如果一天只來了10個(gè)、20個(gè)客人，或是突然來了80個(gè)人，怎么辦？實(shí)際上這些場所需要更靈活的熱水供應(yīng)方式。而樂卡西的熱水方案就是按需求設(shè)計(jì)方式，可以配多臺機(jī)器，多種組合，不論生意是淡季還是旺季，用多少水燒多少水，來了10個(gè)人，就加熱10個(gè)人的熱水量，不會有多余的浪費(fèi)。所以洽談酒店、民宿、洗浴中心、游泳池等客戶時(shí)，優(yōu)勢就很大。

比如，游泳館的水系統(tǒng)設(shè)計(jì)必須報(bào)規(guī)劃局審批，如果找專業(yè)的設(shè)計(jì)單位，至少需要3~5萬元的設(shè)計(jì)費(fèi)，而樂卡西給他免費(fèi)出設(shè)計(jì)，而且是回收、過濾、凈化在內(nèi)的一套專業(yè)水系統(tǒng)解決方案，游泳館很愿意合作。包括洗浴中心、小型的賓館、美容院都是可開發(fā)的市場。比如，樂卡西合作的都市達(dá)人美容美發(fā)店，在整個(gè)浙江省內(nèi)就有100多家店，每家店重新裝修更換熱水系統(tǒng)時(shí)，都會用樂卡西的解決方案。特別是浙江省很多城市都有峰谷電優(yōu)惠，門店掌握如何操作后，很多原來安裝空氣能的商家都愿意轉(zhuǎn)換到樂卡西的熱水解決方案，即省電又不影響營業(yè)。

汪總說，定制熱水系統(tǒng)的核心是熱源機(jī)，目前樂卡西的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋即熱式電熱水器、容積式商用熱水器、燃?xì)猓姡┠K爐和冷熱水交換器，整體定制熱水解決方案涉及的產(chǎn)品80%左右都實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)。比如，位于中山市的容積式商用熱水器生產(chǎn)基地，可以提供300升~1000升不等的中央熱水產(chǎn)品，今年還計(jì)劃投產(chǎn)容積為兩噸的產(chǎn)品。而且可做到根據(jù)不同的需求做設(shè)計(jì)，并可根據(jù)商用場所的安裝空間，做體積大小或是功能的定制。比如有一家理療會所，有泡澡項(xiàng)目，需要恒溫泡澡，今年樂卡西會為他們開發(fā)可以循環(huán)加熱的浴缸恒溫機(jī)。

可以說，國內(nèi)的電熱水器的技術(shù)已經(jīng)很成熟，定制化最主要的就在靈活搭配與個(gè)性化的組合。目前，國內(nèi)大部分熱水器品牌更多是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，每個(gè)品牌都在自身專業(yè)領(lǐng)域深耕，做即熱式的重點(diǎn)是把即熱式的用戶做好，做空氣能熱水的是把空氣能市場做好，家用及商用市場可以做到整體熱水全品類覆蓋，目前來看就是A.O.史密斯的產(chǎn)品線最為齊全，而且還把利潤做得很好。樂卡西也是在向A.O.史密斯學(xué)習(xí)，把成熟的技術(shù)和個(gè)性化方案及產(chǎn)品定制相結(jié)合，在小型商用存量市場的更新這一細(xì)分市場中發(fā)力。

成功占位民用中高端市場

在發(fā)展商用市場的同時(shí)，樂卡西同樣也看好即熱式電熱水器在民用市場的發(fā)展，但摒棄過去的做法，而是重點(diǎn)在大功率高端市場發(fā)力。

其實(shí)，樂卡西創(chuàng)立之初，品牌缺乏拉力，是以中低端即熱式產(chǎn)品為主。

樂卡西的聯(lián)合創(chuàng)始人，公司營銷總監(jiān)政丹告訴記者，最初幾年，他們是背著樣機(jī)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家一戶地掃街，就這樣開發(fā)出了幾千名種子用戶。時(shí)至今日，依然堅(jiān)持在一線跑市場，如果讓她每天坐在辦公室看不到業(yè)績，就會焦慮，而一到市場上跑，就會信心十足。因?yàn)?，所看到的都是有待開發(fā)的客戶。正是這樣做市場方式，讓樂卡西抓到了即熱式熱水器用戶大功率消費(fèi)升級的機(jī)會。

比如，寧波市100平方米以上的商品房都可以免費(fèi)申請三相電，而且是周一申請周四就可以上門安裝。有些地區(qū)還有優(yōu)惠政策，晚上8:00以后，三相電的價(jià)格只0.29元每度，比家用電還要低。因此，有很多用戶愿意安裝大功率的即熱式熱水器，并且有一戶安裝以后，會整體帶動整個(gè)村莊的安裝。

目前，樂卡西在民用市場基本已經(jīng)放棄小功率的產(chǎn)品，全部做大功率中高端機(jī)型，比如，僅一個(gè)ABS材料電鍍附膜外殼的成本就達(dá)到280元，產(chǎn)品的平均出貨單價(jià)已達(dá)二千多元。

當(dāng)然，在城市民用市場，單品銷售并不是重點(diǎn)，同樣是以熱水解決方案為主。同時(shí)，通過開拓裝修公司渠道，開發(fā)空調(diào)經(jīng)銷商，在最前端的水電進(jìn)場時(shí)，就以樂卡西的產(chǎn)品做尺寸設(shè)計(jì)、水路電路的預(yù)留等，到安裝時(shí)，自然只能安裝樂卡西的產(chǎn)品，安裝后的整體效果非常漂亮，且熱水使用更舒適。

很多傳統(tǒng)的暖通經(jīng)銷商，過去賣一套空調(diào)或采暖系統(tǒng)很難再將熱水器帶出去。而與樂卡西合作后，是根據(jù)用戶的生活習(xí)慣出發(fā)，對熱水需求的舒適性及便捷性需求，根據(jù)預(yù)算做個(gè)性化的熱水設(shè)計(jì)，進(jìn)行相應(yīng)的方案配置，并通過水電尺寸的設(shè)計(jì)，在最前期就把客戶鎖住，使熱水方案的最低客單值都達(dá)到1萬元左右，還能把客單價(jià)及口碑做到更好。

對暖通經(jīng)銷商來講，做熱水項(xiàng)目其實(shí)比做中央空調(diào)的利潤還要好。傳統(tǒng)暖通行業(yè)中的熱水解決方案，要么是壁掛爐帶熱水，要么是空氣能帶熱水，為提升舒適度會加裝一個(gè)儲水桶。樂卡西是綜合性的方案，對暖通經(jīng)銷商就是比較新穎的解決方式，可與原有生意形成很好的補(bǔ)充。

而且相較空氣能熱水系統(tǒng)，樂卡電的熱水解決方案初始投資報(bào)價(jià)要低很多，在暖通商與目標(biāo)客戶洽談時(shí)整體項(xiàng)目報(bào)價(jià)就有優(yōu)勢，而且自身還有較好的利潤。

記者在樂卡西采訪時(shí)，就有一個(gè)暖通經(jīng)銷商剛接到一套別墅裝修訂單，面積在600平方米左右，一層有泡澡池、游泳池，二樓和三樓分別有浴缸，樂卡西為經(jīng)銷商輸出一套方案，能用即熱式的地方盡量用即熱式供熱水，再配兩臺壁掛爐、兩個(gè)中央熱水，一套方案的價(jià)格在5萬多， 整套方案經(jīng)銷商有萬元左右的利潤。

為傳統(tǒng)經(jīng)銷商做出增量

當(dāng)暖通經(jīng)銷商尚不能完全接受做熱水方案的理念，沒有相應(yīng)服務(wù)能力時(shí)，也很難做好熱水系統(tǒng)。目前，樂卡西在自身直營團(tuán)隊(duì)能夠覆蓋的區(qū)域設(shè)置辦事處，針對理念相匹配的經(jīng)銷商，把產(chǎn)品及理念輸送給他們。而且汪鵬杰要求業(yè)務(wù)員出去開發(fā)客戶時(shí)，第一是，不能講其他品牌的“壞話”，不能講競品的產(chǎn)品不好。第二是，一定要打破原來的供貨模式，賣貨的模式，一定是要給經(jīng)銷商做增量，跟其他品牌合作可能只有5萬元，跟樂卡西合作一年能做10萬元的生意，這就從求著商家賣產(chǎn)品變成給經(jīng)銷商送錢，讓暖通經(jīng)銷商能夠把熱水系統(tǒng)的訂單也能拿下。

所以，業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí)，傳遞的信息就是幫經(jīng)銷商成交，讓經(jīng)銷商在推熱水系統(tǒng)時(shí)更有思路。比如，會問用戶想要怎樣的熱水感覺，如果要的是五星級酒店一樣的整體舒適感，就直接跟用戶介紹如何達(dá)到舒適，整體投入的成本及后期的能耗成本在何處，全部都會為用戶分析到位，給用戶出二套方案，讓用戶去自行選擇。

這也決定，做好高端市場，對經(jīng)銷商專業(yè)性的要求會非常高。行業(yè)中很多品牌也在推方案，但定制方案的總量小，無法規(guī)?；?，而這些品牌又有傳統(tǒng)的產(chǎn)品線，很難做到靈活。

但對于樂卡西來講，做的就是定制熱水，只做差異化，正所謂船小好調(diào)頭，客戶需要什么就給客戶做什么，沒有復(fù)雜的審批手續(xù)，可以更靈活。樂卡西也的確在這方面投入了很多精力，每年會把每個(gè)縣的經(jīng)銷商叫到工廠，逐一跟商家灌輸相應(yīng)理念。在2022年各地不斷有疫情突發(fā)的情況下，樂卡西還組織了二十幾場的線下培訓(xùn)，組織各種類型的經(jīng)銷商沙龍，幫助經(jīng)銷商補(bǔ)足做方案的能力。

目前，樂卡西的銷售50%來自家電經(jīng)銷商。其次是暖通經(jīng)銷商，目前用戶買熱水器還是去家電門店，熱水系統(tǒng)的銷售在暖通渠道尚未進(jìn)入成長期，還需要兩三年時(shí)間的培育。再次就是建材店，其中以水電工的帶入發(fā)展最快。水電工是業(yè)主熱水器選擇的最前端，通常水電工會有固定的思維，認(rèn)為業(yè)主就是要某些大品牌的產(chǎn)品。樂卡西通過在前端下功夫，讓水電師傅進(jìn)場設(shè)計(jì)時(shí)就跟業(yè)主傳遞相應(yīng)的熱水選擇知識點(diǎn)，業(yè)主對熱水系統(tǒng)有相應(yīng)概念，再到建材店去選擇產(chǎn)品時(shí)選擇樂卡西的機(jī)會就會增加。

在空白區(qū)域，如果只是盯著家電或者暖通經(jīng)銷商，起量很難，一定是要從最前端就滲透，從水電工處下手，要把市場烘托起來，全部來推樂卡西品牌。因此，樂卡西會在家電零售地標(biāo)門店做投入，以全熱水系統(tǒng)出樣，樹立品牌形象，做品牌推廣，再針對前端的暖通經(jīng)銷商及水暖店、水電工等全方位去播種，目前看已經(jīng)形成一定的效果。

在汪總看來，樂卡西的定位很簡單，如同新能源汽車是汽車領(lǐng)域的“黑馬”一樣，就是做好定制熱水系統(tǒng)。而定制熱水能否成為熱水器市場逆襲的“黑馬”，讓我們拭目以待!