全視角透析廚電行業(yè)之服務篇——經營客戶與經營用戶，不斷放大相關行業(yè)的增值效益

客戶和用戶，實際上是兩個概念。前者TO B，后者TO C。

對于渠道型廠家而言，以經銷商為代表的客戶，是服務的主要對象，是典型的TO B。

在品牌的規(guī)劃中，經營用戶首先需要滿足經銷商的需求。即制造廠家通過差異化的產品，更具性價比的產品，更精準的投放目標市場和細分市場，找到更適合廠商發(fā)展的路徑。

家電是耐用品，產品使用周期較長。對于線下代理商，從經營用戶角度而言，屬于TOC的范疇，產品類目的選擇非常重要，首先需要有較高的利潤產品支撐；其次需要集成化、系統化等具有全生命周期跟蹤的產品，例如全屋凈水和全屋智能等強售后集成化系統。從另外一個角度而言，原本產品的使用體驗也是在更新換代時是否再考慮更換原品牌的重要因素。

對于運營線上的商家而言，線上對用戶，即線上TO C的經營優(yōu)劣勢非常明顯，用戶標簽和畫像是絕對優(yōu)勢，但線上商家與用戶鏈接不如線下。

目前，線上經營用戶好的品牌和商家較少，因為線上目前還處于攻城略地階段，而經營用戶是在一個較為成熟穩(wěn)定的渠道或者環(huán)境下的產物。

線上，經營用戶依然還有機會。

目前，線上更多是在經營客戶，而非用戶。經營用戶較好的，是主播對粉絲的經營。優(yōu)秀的主播是將不同的商品銷售給相對固定的粉絲群體，即經營粉絲的全生命周期，這是一種更高級和更理想的狀態(tài)。

針對廚電產品而言，經營用戶一定是建立在產品不斷迭代、更新、升級的基礎上才更有價值。

值得關注的是，除了TOB和TOC之外，目前，與廚電行業(yè)相關的延伸行業(yè)，也在嘗試推進B TO B層面的合作，并且已經做出卓有成效的推進。

作為具有品牌沉淀和歷史的刀剪品牌代表，北京櫟昌王麻子工貿有限公司招商總監(jiān)單延波將與廚房具有最直接密切相關的刀具稱之為廚電的“綠葉”。與廚電產品一樣，廚房刀具也是圍繞快樂廚房、快樂生活為核心進行產品研發(fā)、設計和生產的“廚刀專家”。目前，王麻子已經與很多國內廚電品牌、尤其是頭部品牌合作，推出定制款刀具。

北京櫟昌王麻子工貿有限公司招商總監(jiān) 單延波

智能廚電和智能廚具已經到了一個整合階段。配合現在市場，如何做出符合用戶、符合廚電品牌的廚具產品，形成品牌之間的互相牽引，是以王麻子為代表的五金刀剪行業(yè)正在思考的問題。

“目前，我們市場劃分完成，包括線上線下，包括TOB的行業(yè)客戶和TOC的零售用戶。并且通過兩年時間拿到行業(yè)銷售冠軍。因為產品的獨一無二，我們有了開發(fā)新賽道的可能。而與廚電品牌合作，做配套贈品，尤其是高端品牌和高端廚電，以及高客單值的集成灶、集成廚電做配套贈品，為高端品牌拉升做配套，這條賽道已經走的非常清晰?！?/p>

如果從五金行業(yè)的刀剪現狀來看，目前并沒有家電行業(yè)的競爭白熱化。在廚具刀剪行業(yè)，競標頭部品牌，與技術、材料和改進有很大關系。

與國外廚房動輒十幾把刀具所不同，過去，國內廚房甚至一把刀幾乎可以滿足所有需求。但現在中國消費市場也出現一些變遷，例如介于菜刀和水果刀之間新類型刀具的出現，就與國外廚房常使用的水果刀相類似，又如呈現中式外形的生魚片刀，等等，這些刀剪在進行本土化改良之后，在使用方面的體驗遠遠大于傳統菜刀的“一刀切”。

除了自身進行產品迭代升級研發(fā)之外，對于廚刀行業(yè)而言，更大的一個增長來自于與廚電品牌的聯合定制。定制方向一般集中在傳統菜刀和多用刀，包括水果刀、面包刀、生魚片刀、剔骨刀、切肉刀等等功能細分刀具產品。

對于廚電品牌而言，聯合定制刀具的出發(fā)點是“只有專供款才會有毛利。”廚電產品聯合刀具套購之后，提高了產品的附加值和溢價能力。品牌之間的拉力和市場空間目前非常大，目前很多品牌和王麻子做定制，都是非標的定制，而非常規(guī)產品。因為常規(guī)產品容易擊穿價格。根據合作品牌訴求進行特殊款式、造型拉動消費。

“相對大廚電單品和集成產品而言，中國廚房刀具的更新迭代速度非常快。一方面因為產品單價不高，另一方面隨著生活理念的改觀，不僅廚電產品細分，廚房刀具也正在逐步進入細分化階段。同時，因為更多元的中式菜系也將催生不同刀剪的使用場景。目前，廚電和刀具的合作和磨合已經開始，一旦進入全面綁定和形成兩個行業(yè)之間的互聯互通，加上用戶精致廚房生活訴求的提升，或許消費市場的空間比我們想象的還要大?！?/p>