互聯(lián)網圍剿 傳統(tǒng)家電經銷商破局需從自身找答案

　　2015年8月26日，以“聚合·分享·共贏——互道網思維下的家電營銷”為主題的2015首屆陜西家電人峰會暨陜西省家電商會理事會(籌)第一次會議在西安藍田湯峪溫泉御賓苑酒店順利召開，本次大會通過由特邀嘉賓展開探討、解析與分享互動的方式，為與會的陜西家電人提供家電經銷的新思路、新方法和解決方案。 北京《現代家電》雜志社、現代家電網傅教智總編應邀參會，并就困局中的傳統(tǒng)家電經銷商怎樣破局問題給出“秘方”。”

北京《現代家電》雜志社、現代家電網 總編輯 傅教智

　　挑戰(zhàn)表現為亂價 實際是渠道革命

　　電商來了，傳統(tǒng)渠道遇到了前所未有的危機，而且主要表現就是產品的價格亂了。這是連鎖反應，價格體系亂了，串貨必然出現，代理商朋友就會擔心沖亂了自己的代理權限和區(qū)域。怎么辦?自己玩電商?自己不懂電商，感覺很難，不知道從哪里著手。即使勉強的參與上線，沒做好也賺不到錢，甚至是賠錢。

　　無法回避的，這就是渠道變革。變革的表現主要體現在信息、消費者、結算方式、送貨方式等方面。即信息公開化，消費者網絡化，結算方式便捷化，送貨方式物流化。受到沖擊最大的家電品類應該是廚房小家電及其它小家電，因為不涉及到售后安裝服務，消費者不需要再跑到實體店去搬，而是在網上輕輕一點，坐在家里等著送貨上門。這大大的加快了商品流通效率，同時也提高了轉化及物流成本?？v觀目前家電市場形勢和宏觀經濟形勢，互聯(lián)網營銷師大勢所趨，不可阻止。代理商朋友要用積極的心態(tài)去面對它。

　　做好傳統(tǒng)業(yè)務功課 改善管理

　　傳統(tǒng)渠道的代理商朋友要自身的發(fā)展奠定不可動搖的基礎，首要的就是找到一個好牌子代理，只有靠譜的品牌才能為自身帶來靠譜的發(fā)展前景，大樹底下好乘涼，可以避免不必要的損失。第二是抓住商機市場，對于代理商而言什么是商機市場?首先行業(yè)是要健康的，有發(fā)展前景的;其次最好是能夠體現代理商自身價值的，讓代理商成為營銷過程中的重要的，不可或缺的一環(huán)，比如安裝類電器;最后再次強調盡量避開廚房小家電，規(guī)避不必要的市場沖擊。第三是要做出規(guī)模(占有率、網點、門店)，做出質量，重單店效率。

　　有了品牌基礎，那么我們需要做的就是完善自身。我們要有像樣的團隊，包括團隊的管理成員，骨干成員，銷售人員，組織起高效的團隊組織架構。另外，在機制的建立上，要有良好的財務、信息管理，如預算機制，還要有業(yè)務計劃。即要打有準備的仗，拳拳到肉，不要亂打盲打。

　　積極參與電商 了解、實踐、總結

　　既然是變革，必然要迎頭趕上，直面挑戰(zhàn)，逃避不是辦法，而且我們已經無處可逃。我們要學會適應當前的市場形勢，要學著去接受，去做電商。學會做電商并不難，但是做好很難，不要幻想著一下子就能夠做成怎樣的規(guī)模，不要幻想搞一把就能夠成功，不要幻想著隨便復制一下別人的操作經驗就能夠賺到錢。代理商朋友要切記打好基礎，戒驕戒躁，在學習電商的過程中，去接觸、了解、實踐、總結，找出切合自身的操作模式，從實踐中尋找商機。

　　做好線上業(yè)務 注重大數據工具使用

　　想要做好電商，大數據工具的應用至關重要，代理商朋友們在實踐的過程中不要悶頭苦干，要學會抬頭拉車，多了解電商渠道中各種線的變化，從而及時的調整自身的操作?，F在大數據分析蓬勃發(fā)展，為代理商朋友鋪下了有力的數據支撐。我們要做好的，就是市場分析、渠道管理、產品精細化需求的把控。并通過大數據工具對自己店鋪的數據做大數據分析結論，分析總結經驗，也可以借助大數據工具來分析借鑒優(yōu)秀網店的操作經驗。

　　在服務業(yè)務管理上下功夫 找商機

　　代理商之于市場來說，最大的價值體現在哪里?是服務，而運作電商渠道的商機也在于此。現在服務產品線上化正在興起，安裝類家電紛紛踏足電商渠道，如凈水器、衛(wèi)浴電器、廚房電器等。這為代理商帶來很多機會，雖然服務管理難度極大，但是能夠做好安裝服務性強的品類業(yè)務將得到豐厚的回報。現在O2O模式大行其道，廣泛被電商渠道使用，線上線下結合已成必然，我們代理商只要做好服務這一環(huán)就足夠了，就可獲利，而且是別的渠道搶不走的。所以代理商朋友們要努力打造自身的服務管理基礎，最大化放大自身的存在價值，積極的去參與線上服務業(yè)務商業(yè)模式，抓住渠道變革的商機。

　　挖掘老顧客資源 推廣用好微工具

　　很多代理商朋友們在推廣上犯難，不知道怎樣提高流量和轉化率。這也是電商渠道發(fā)展的一個老大難，廣告投入多，成本提高，成效卻不大，所以很多人都把電商看做是賠錢貨。其實我們可以轉變下思路，現在微工具這么發(fā)達，微信、QQ都是我們日常溝通交流不可缺少的工具，我們可以通過這些微工具來做點對點的推廣，成本低，效果好。對象就是我們的老客戶，為什么選擇老客戶?因為老客戶對我們比較了解，更容易產生消費動機，這樣流量和轉化率就都有了。將老客戶發(fā)展成我們的粉絲，通過各式各樣的活動不斷的打到老客戶的心里，行成粘連。堅持去做，就會慢慢的行程營銷循環(huán)圈，達到我們的銷售期盼。