堅守價值營銷 重視用戶體驗

1995年，大金即進(jìn)入中國市場，2005年以前，在中國市場的業(yè)務(wù)主要集中于B端，以商用空調(diào)銷售占主導(dǎo)。

2005年大金首次將家用中央空調(diào)引入中國住宅領(lǐng)域，并用8年的時間，實現(xiàn)了B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，2013年時，家用中央空調(diào)的銷售額與商用基本持平。隨后的2013年至2021年，同樣是大金家用中央空調(diào)業(yè)務(wù)大幅度增長的8年。

“回顧大金在中國家用中央空調(diào)市場高速發(fā)展的兩個8年間，抓住了很多市場機(jī)會，這其中，舒適與智能就是極為重要的機(jī)會點。”大金(中國)投資有限公司華北地區(qū)住宅零售本部總監(jiān)張劍華在首屆中國舒適智能家居行業(yè)高峰論壇分享時如是說。

產(chǎn)品端 不斷提升用戶真實使用體驗

自2016年開始，大金家用中央空調(diào)新品就已經(jīng)接入智能體系，經(jīng)過6年的持續(xù)推廣，到2022年，所銷售的家用中央空調(diào)絕大部分都是智能聯(lián)動型產(chǎn)品。

6年間用戶對大金智能空調(diào)的高接受度源自三點:

一是在于大金是一家非常務(wù)實的企業(yè)，極為重視用戶在使用中央空調(diào)中的真實體驗，從硬件上能夠很流暢的讓用戶使用智能空調(diào)，而不是向用戶展示智能技術(shù)。

二是在智能軟件方面積極向優(yōu)秀的品牌學(xué)習(xí)，吸收一些國產(chǎn)品牌軟件平臺的優(yōu)勢，讓用戶能夠非常便利的使用。

三是發(fā)揮大金自身的服務(wù)優(yōu)勢，通過智能空調(diào)和用戶聯(lián)動，當(dāng)用戶家的空調(diào)系統(tǒng)出現(xiàn)故障時，線下的售后平臺第一時間就能了解到，在華北區(qū)域市場，大金可以做到售后人員最快2小時上門幫助用戶解決問題。

而在大金看來，做到這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如，根據(jù)已經(jīng)積累的大量用戶使用空調(diào)的使用偏好習(xí)慣等的數(shù)據(jù)分析與研究等來研發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，改善銷售提案，給用戶更好的服務(wù)。當(dāng)然，也會遇到一些現(xiàn)實的問題。比如，用戶對舒適智能系統(tǒng)的需求越來越廣泛，但不同品牌的舒適智能家居產(chǎn)品互不相連，各自獨(dú)立，多種IoT技術(shù)和眾多生態(tài)系統(tǒng)并存。而且，不僅僅是各系統(tǒng)間的互聯(lián)互通，還會涉及到各品牌用戶資產(chǎn)的開放問題。每個品牌針對自己所積累的老用戶數(shù)據(jù)，都會面臨是自己做“私域”運(yùn)營，還是開放至“公域”運(yùn)營，讓所有的接口都能接入的抉擇。

未來，如果用戶除空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水以外，燈光、安防系統(tǒng)等各種家居系統(tǒng)都必須要加入到智能化系統(tǒng)中時，任何一個企業(yè)可能都不得不去開放用戶數(shù)據(jù)。而開放的時間點，第一是看市場的需要，第二要看行業(yè)的規(guī)則，需要國家相關(guān)部門制定一個公平的開放規(guī)則，讓企業(yè)都能從中受益。整體來看，在智能方面未來依然有很大的可發(fā)展空間。

銷售端 離消費(fèi)者更近

在銷售端，大金一直秉承的理念是一定要離消費(fèi)者更近。因此，大金早已經(jīng)脫離以區(qū)域劃分代理商的銷售模式，而是采取在各區(qū)域開直營店的模式，使大金的銷售人員和經(jīng)銷商的銷售人員，每天都在跟消費(fèi)者進(jìn)行面對面接觸，直接給用戶做提案，這就讓品牌離消費(fèi)者很近。

以大金華北區(qū)為例，在過去8年間通過直營店戰(zhàn)略，智能舒適戰(zhàn)略，為用戶提供服務(wù)，銷售規(guī)模從2個億達(dá)到今年的10個億左右，翻了5倍。

相信消費(fèi)者的選擇是最正確的，市場業(yè)績也體現(xiàn)出這是一種更好的銷售模式。

未來在拓展舒適智能市場的道路上，大金正在為用戶打造將家用中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)整合為智能系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供完整的空氣解決方案和更好的用戶體驗，大金是把家用中央空調(diào)作為一個系統(tǒng)概念推廣給用戶的。這其中包含智能的家、美麗的家、安全的家、舒適的家，四維一體的為用戶去打造真正的幸福家。

在市場中，可以看到大金已經(jīng)在全國著力打造“大金生活體驗館”，即DAIKIN NEW LIFE STATION，就是希望用戶能夠在購買系統(tǒng)之前，一定要到現(xiàn)場進(jìn)行沉浸式的體驗，再決定是不是用這么高的價格來購買大金的系統(tǒng)，讓用戶內(nèi)心真正認(rèn)可后再消費(fèi)。

渠道端 堅守價值營銷

2005年至2013年，在大金家用中央空調(diào)快速成長的8年間，最主要的銷售渠道就是家裝公司。但隨著市場的發(fā)展，渠道的多元化，也面臨著家裝公司渠道的合作成本不斷上漲問題。作為品牌方，既想跟家裝公司進(jìn)行緊密的合作，又要把性價比很高的產(chǎn)品推薦給用戶。即使這樣，大金在北京市場也有約2個億左右的銷售額來自于家裝公司的推薦。

所以，對大金來說，無論市場怎樣變化，家裝公司、私人設(shè)計師渠道都是大金最重要的合作伙伴，我們非常愿意跟設(shè)計師形成更深入的合作。而且，我們也發(fā)現(xiàn)，家裝公司渠道自身的理念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。特別是今年，一些與大金合作非常好的高端設(shè)計師，更希望把最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)推薦給用戶。而擁有這樣理念的設(shè)計師，也恰恰是長期在和大金進(jìn)行合作的，他們不僅把大金的空調(diào)，包括近幾年大金推出的除菌新風(fēng)、加濕新風(fēng)、“天氟地水”的地暖產(chǎn)品等推向高端的用戶。比如，大金研發(fā)的小型化、低噪音、可除菌加濕的新風(fēng)，在近兩三年的銷售中，在北京市場的銷售量名列前茅。

大金在與這些設(shè)計師合作時，對大金自己有一個要求，即對計劃推出的任何產(chǎn)品，都要像空調(diào)一樣，至少是在行業(yè)中、在高端市場中用戶接受度最高的產(chǎn)品，然后再通過與更關(guān)注用戶家居品質(zhì)生活的家裝設(shè)計師合作，讓產(chǎn)品和設(shè)計平衡發(fā)展，為用戶打造理想的家居環(huán)境。

客觀來講，當(dāng)前整體房產(chǎn)市場在不斷下滑，中國已經(jīng)進(jìn)入存量市場的時代。未來兩年可能是非常艱難的兩年，希望行業(yè)同仁都能夠堅持價值營銷，通過舒適和智能去挖掘出用戶新的需求，實現(xiàn)行業(yè)的整體增長。