家裝/設計師說| 新渠道，如何成為撬動舒適智能家居發(fā)展新支點？

鴻樓集團創(chuàng)始人、董事長 田鴻基：

1999年，紅樓集團正式成立，作為較早一批公司化運營的家裝企業(yè)，目前鴻樓集團業(yè)務迅速拓展，涉及家裝、家飾、家居、建材等多個品項的整合，而整裝，也無疑是未來整個家裝行業(yè)發(fā)展的大勢。

在整裝發(fā)展大勢下，作為連接用戶、尤其是高端、高品質(zhì)客群的家裝公司，將整合更多泛家居資源，為用戶提供全套式整裝方案，服務大宅和別墅客群。

在家裝公司領域，目前應用最多的是中央空調(diào)和新風系統(tǒng)，作為舒適家居在整裝中的標配，已經(jīng)相對成熟和穩(wěn)定。目前，上升勢頭較快的是中央凈水，在整裝中的適配度正在逐漸提高，凈水單品的覆蓋率在裝修方案中的覆蓋率已經(jīng)達到百分之百，中央凈水系統(tǒng)在高品質(zhì)客群中的覆蓋率也已經(jīng)接近80%，在整個舒適系統(tǒng)中的貢獻率在不斷攀升，未來也將成為家裝系統(tǒng)方案的重要板塊。

與此同時，家裝公司與品牌方合作，最看重幾個方面的輸出。

第一，是產(chǎn)品輸出，需要品牌方在產(chǎn)品端有針對性的協(xié)助家裝公司以及設計師群體提高專業(yè)能力，并在整體方案中提出和把握實施的關鍵節(jié)點；

第二，家裝公司需要品牌方強有力的現(xiàn)場力，尤其在施工現(xiàn)場，提供切實可行的支持方案。多跑現(xiàn)場，多給予專業(yè)的實操意見，在這方面，需要品牌廠商和家裝公司的進一步和不斷磨合。

第三，家裝公司選擇合作品牌的硬件之一，是品牌在當?shù)厥欠裼畜w驗門店，能夠帶客戶第一時間到店體驗，更直觀的感知品牌、產(chǎn)品和系統(tǒng)，也便于家裝公司在整體提案中進行品牌和系統(tǒng)植入、推薦。

“鄭 在設計” 設計工作室創(chuàng)始人 鄭巍：

作為獨立設計室和獨立設計師，“鄭 在設計”的目標客群呈現(xiàn)出高凈值的群像特征。

對于高凈值人群而言，裝修需求絕大部分集中在品質(zhì)住宅和二套住宅新裝，尤其是在二套別墅的新裝市場，舒適智能化產(chǎn)品和系統(tǒng)的應用更為廣泛，選擇幾率幾乎達到百分之百。

對于有著十多年從業(yè)經(jīng)驗的獨立設計師而言，除了產(chǎn)品層面之外，更多關注的是方案的整體性。

除了為高凈值客群規(guī)劃整體裝修方案之外，獨立設計師的另一身份和角色，是客戶的生活規(guī)劃師。不僅規(guī)劃客戶的家裝設計方案，也包括為客戶提供預案和預算，尤其是資金預算?，F(xiàn)在舒適系統(tǒng)處于藍海階段，在整體家裝費用中的占比并不低，幾十萬、乃至上百萬的系統(tǒng)也很常見。實際上，一套舒適系統(tǒng)在整個家居中的費用占比在15%左右是客戶接受度最高的價格帶，在此基礎上進行上下浮動，較為合理，也是在設計師為客戶做整體方案和資金配比中推薦成功率較高的區(qū)間。

基于從客戶的整體需求出發(fā)，獨立設計師群體在前端預算階段較為關注家裝設計方案的費用比例，需要品牌方在供應鏈和制造端進一步優(yōu)化，在渠道構(gòu)建中進一步精簡，為客戶提供更具性價比，為設計師提供推薦率更高的合作方案。

同時，包括產(chǎn)品的工業(yè)設計和功能設計以及優(yōu)化改進，通過設計師沙龍，參觀工廠等多種互動形式，能夠有針對性的參考設計師來自客戶端的意見，更好的賦能柔性生產(chǎn)制造，也是合作共贏的有效途徑。

大家居產(chǎn)業(yè)鏈整合服務平臺三步云公司 總經(jīng)理 陳仁梁：

首部《中國舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》由現(xiàn)代家電傳媒和三步云聯(lián)合打造，旨在為泛家居行業(yè)在戰(zhàn)略方向把控以及戰(zhàn)術落地層面提供更可靠、更具實際價值的參考。

在7月份成功舉辦“搶跑新市場”和白皮書的啟動儀式之后，此次論壇以“賦能新渠道”展開，為舒適智能家居行業(yè)注入發(fā)展新支點和新動力。

舒適智能家居行業(yè)的發(fā)展也得到了更高層面的關注，就在前不久國家四部委聯(lián)合的發(fā)文中，明確要在家居產(chǎn)業(yè)培育50個知名品牌，尤其是智能家居和家電行業(yè)，以及全屋定制，場景化集成等領域。這在國家大政方針層面對舒適智能行業(yè)的發(fā)展給予了充分肯定，未來將有更大力度的扶持，將舒適智能家居行業(yè)作為拉動內(nèi)需的重要部分。

從行業(yè)本身發(fā)展而言，舒適智能行業(yè)在整個地產(chǎn)市場的應用和落地占比正在逐年提升。據(jù)不完全統(tǒng)計，在地產(chǎn)項目中舒適品項的占比達到30%，智能版塊的應用也達到了15%左右。整個舒適智能家居產(chǎn)業(yè)正超萬億級藍海蓬勃發(fā)展。

從渠道結(jié)構(gòu)上來看，精裝房市場、重裝房市場、改裝房市場、項目市場、大宅、別墅、公共建筑等領域，舒適智能家居的介入程度越來越深，覆蓋層面越來越廣，而這些市場和項目的落地，均需要家裝公司和設計師群體的落地承接，這也就催生了舒適智能渠道在未來的一條更寬、更廣的新通路，即家裝公司和設計師將成為新渠道的主力，成為舒適智能品牌廠商下輪競爭勝出的關鍵。

知己知彼，方能不殆。拓展以家裝公司和設計師為主的新渠道，需要明確這一渠道的需求、定位、現(xiàn)實情況，進行與自身品牌更匹配的選擇。

家裝公司和設計師這一行業(yè)，是典型的小企業(yè)、大行業(yè)，分布呈現(xiàn)出分散和分離的現(xiàn)狀，鮮少50億規(guī)模的大型連鎖化企業(yè)，所以在于這一群體合作時，需要品牌廠商更具個性化的合作方案和合作模式，以對接不同類型、不同風格、不同需求的家裝公司和設計師。

同樣，家裝公司和設計師，以及品牌廠商在各自領域發(fā)揮所長，并將在各領域所積累的專業(yè)化經(jīng)驗整合一處，為用戶提供最優(yōu)、最高性價比的整裝方案。

我國目前有幾十萬家裝公司，幾百萬名獨立設計師，幾千萬的三工師傅，這一渠道充滿機會，同時也面臨挑戰(zhàn)，與家裝公司和設計師合作，非?？简瀼S商的深耕能力。未來，構(gòu)建更有效的、乃至非標的合作模式和綜合服務能力的廠商，才能在新渠道中找到賽點，實現(xiàn)多贏。

此次新渠道論壇得到了舒適智能家居行業(yè)的普遍關注，關于新渠道的變化、思考、行動以及規(guī)劃，無論上游品牌方、商家、還是家裝公司和獨立設計師群體，都對舒適智能家居這片藍海市場充滿期待和想象。

作為白皮書主編單位，現(xiàn)代家電和三步云也將助力廣大廠商和全產(chǎn)業(yè)鏈、新渠道的深度合作，繼9月首部《中國舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》首發(fā)之后，將舉辦更多精準對接落地系列活動，聚焦家裝公司和設計師領域這一新動力、新支點，推進和提升舒適智能家居行業(yè)更高的價值轉(zhuǎn)化。