把握好結(jié)點(diǎn)很重要

　　對于家電代理商來講，會(huì)議營銷最常見的形式莫過于每年召開的經(jīng)銷商大會(huì)。不同的是，隨著市場的發(fā)展和經(jīng)銷商整體綜合素質(zhì)的提高，近兩年的會(huì)議營銷越來越趨同于服務(wù)營銷。通過產(chǎn)品展示和服務(wù)的方式鎖定和開發(fā)目標(biāo)客戶，并且對下級經(jīng)銷商客戶傳遞企業(yè)形象和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)以及銷售技巧。

　　一般來講，從啟動(dòng)階段開始，會(huì)議營銷大體分為會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中組織和會(huì)后回訪等三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　會(huì)前準(zhǔn)備 把握需求對目標(biāo)客戶發(fā)出邀約

　　參加會(huì)議人員的邀請非常重要，會(huì)議的主體是客戶，如果客戶數(shù)量不足以支撐會(huì)議的人氣，那么會(huì)議召開的目的就會(huì)弱化。邀請客戶除了已經(jīng)合作的對象，還集中在潛在客戶的邀請。尤其是收集潛在客戶的名單，并通知目標(biāo)客戶和潛在客戶以及對方感興趣的朋友到會(huì)。即使客戶未到場，及時(shí)溝通并問明情況為下次邀約做好準(zhǔn)備工作。

　　山西民鼎偉業(yè)的段總做電熱水器代理近兩年時(shí)間，兩年期間召開了兩場經(jīng)銷商會(huì)議，每次到會(huì)客戶數(shù)量在300人左右，這其中除了合作客戶之外，有將近50%的客戶為非合作客戶，段總將這一部分客戶歸結(jié)為未來合作的潛在客戶范疇，取得了不錯(cuò)的效果。

　　在邀請客戶前來參加會(huì)議的時(shí)候，需要關(guān)注對方的需求，讓客戶意識(shí)到這場會(huì)是一次價(jià)值提升的平臺(tái)。所有的經(jīng)銷商客戶都有一個(gè)共同的目的，即擴(kuò)大經(jīng)營，而擴(kuò)大經(jīng)營最重要的途徑就是引進(jìn)新品類和新品牌。

　　作為太陽能以及配件代理商，段總的下級客戶基本上也以太陽能及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營為主，隨著太陽能市場的萎縮，段總本身也在尋找新的品類代理，這種需求也集中反映在其下級經(jīng)銷商客戶身上，這是吸引客戶參會(huì)的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。

　　除此之外，代理商展示自身形象也是重要目的之一，尤其是展示主推代理產(chǎn)品的品牌形象、展示自己的能力、讓客戶對自己更信任。雖然下級客戶都想將大品牌納入自己的經(jīng)營范疇，但是目前一方面鑒于經(jīng)銷商自身的精力以及銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的限制，另一方面大品牌數(shù)量有限，引導(dǎo)下級客戶用心經(jīng)營好既有品牌，并通過樹立樣板市場帶動(dòng)客戶的經(jīng)營信心，號(hào)召下級客戶將現(xiàn)有品牌做得更好。這就涉及到會(huì)議營銷的另外一種方式。

　　會(huì)中營銷 授人以魚也要受人以漁

　　常規(guī)的會(huì)中營銷具體內(nèi)容包括會(huì)議議程的安排，主要指在會(huì)議現(xiàn)場通過各種方式展示會(huì)議的目的，激發(fā)客戶的合作意向。

　　雖然針對經(jīng)銷商的會(huì)議營銷以訂貨為根本目的，但是從目前很多經(jīng)銷商會(huì)議召開的情況來看，很多代理商都在逐漸的弱化訂貨環(huán)節(jié)，并開始在會(huì)前與客戶溝通訂貨事宜，而會(huì)議營銷的重心則放在了以促進(jìn)客情為主。

　　3月上旬為杭州王總每年一度的經(jīng)銷商大會(huì)召開時(shí)間，過去王總舉辦過多種形式的會(huì)議，以拓展為中心展開與客戶的磨合和溝通等形式都取得了不錯(cuò)的效果。今年的經(jīng)銷商會(huì)，王總請到業(yè)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派講師為下級客戶開展了一場針對促銷推廣的培訓(xùn)課程。

　　無獨(dú)有偶，山西的段總在3月28日召開的經(jīng)銷商會(huì)議上，也請到了業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行為期一天的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。

　　兩場以培訓(xùn)為主的會(huì)議都取得了不錯(cuò)的反響，兩位80后的老板談及訂貨+培訓(xùn)的模式都表示，傳統(tǒng)經(jīng)銷商大會(huì)的以推杯換盞拉近彼此客情關(guān)系的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在下級客戶的主力軍也集中在80后為主的群體，這部分群體屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，在商言商的特點(diǎn)在這部分客戶身上體現(xiàn)的更為明顯，但同時(shí)利益的趨勢也使得這部分商家具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和學(xué)習(xí)能力，他們頭腦靈活、與時(shí)俱進(jìn)，與吃喝玩樂式的會(huì)議相比，更注重能夠給自己帶來實(shí)際價(jià)值的，類似于培訓(xùn)的會(huì)議，除了傳遞產(chǎn)品信息，“授人以漁”也是會(huì)議營銷與傳統(tǒng)會(huì)議的最大區(qū)別，以專家顧問式的培訓(xùn)唱主角，以提升下級客戶營銷能力為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙方雙贏的會(huì)議效果。

　　與王總和段總所不同的是，北京的李總在召開經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，專門強(qiáng)調(diào)讓老板帶上自己的導(dǎo)購員參加終端銷售技巧的培訓(xùn)。李總告訴記者，對于合作多年的老客戶，打款、返利以及何種的規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，老客戶都已經(jīng)非常熟悉，所以近兩年的經(jīng)銷商大會(huì)改變了以往以訂貨打款為主，同樣向協(xié)助提升客戶營銷能力的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變。

　　與專門培訓(xùn)老板所不同的是，今年的會(huì)議李總除了邀請經(jīng)銷商老板悉數(shù)出席，還特別要求各家客戶的導(dǎo)購員到會(huì)。

　　李總強(qiáng)調(diào)，對于如何落實(shí)品牌的活動(dòng)，如果只靠經(jīng)銷商老板去傳達(dá)，效果是大打折扣的，所以直接對于零售終端的導(dǎo)購員進(jìn)行相關(guān)品牌培訓(xùn)是最有效果的，對于活動(dòng)的配合也會(huì)非常有方向性和目的性。

　　對于培訓(xùn)的內(nèi)容，李總也在力求緊跟形勢。由于如今微信在積累會(huì)員、推廣店鋪活動(dòng)方面已經(jīng)初具成效，所以李總分別在今年3月并計(jì)劃7月請業(yè)內(nèi)專業(yè)的微信傳播培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對下級經(jīng)銷商客戶進(jìn)行微信營銷的培訓(xùn)，分階段一步一步地教客戶學(xué)會(huì)微信營銷。并號(hào)召下級客戶在名片上印制自己微信的二維碼，擴(kuò)大消費(fèi)半徑。

　　當(dāng)然，會(huì)中營銷氛圍的調(diào)動(dòng)也很重要，例如互動(dòng)、演出、抽獎(jiǎng)、客戶感言的視頻、自身風(fēng)采的PPT、視頻錄制、微信圈現(xiàn)場直播、累計(jì)點(diǎn)贊等等，都是不錯(cuò)的調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氛圍的方式。

　　會(huì)后跟蹤 保持溝通和服務(wù)的延續(xù)性

　　不管會(huì)議的結(jié)果如何，一定要笑臉歡送各位客戶，禮數(shù)做到才能贏得更多客戶的認(rèn)可。

　　同時(shí)，會(huì)議結(jié)束并不等于萬事大吉，對于打款的客戶需要進(jìn)行后期的市場協(xié)銷，例如推廣的配合、促銷活動(dòng)的支持以及平時(shí)及時(shí)到位的溝通;而對于未達(dá)成合作意向的客戶，后期的持續(xù)溝通更為重要，包括對參加會(huì)議的感受。將到會(huì)潛在客戶進(jìn)行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會(huì)后客戶的回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作，因?yàn)闀?huì)議不是營銷的結(jié)束，而是營銷的開始。