威能 強(qiáng)化信心 眼光放外 開拓采暖大市場

壁掛爐行業(yè)發(fā)展與國家能源戰(zhàn)略變化息息相關(guān)，今年國內(nèi)壁掛爐行業(yè)就經(jīng)歷了從彷徨到重拾信心進(jìn)入穩(wěn)定期的過程。年初，2030年前碳達(dá)峰，2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和被寫入《政府工作報(bào)告》，很多人認(rèn)為壁掛爐采暖屬于下游能源消耗行業(yè)，在碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)之下，首先改變的將會(huì)是能源產(chǎn)業(yè)格局，國家是否會(huì)將燃?xì)鈶?yīng)用向電傾斜，電采暖會(huì)成為趨勢，甚至一些從事電暖氣片的企業(yè)都認(rèn)為自身會(huì)是未來的趨勢。

但隨著國家全新燃?xì)馐奈逡?guī)劃發(fā)布，國家能源發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，可以很清晰地看到，至2035年，整體燃?xì)庖廊粫?huì)有非常好的發(fā)展。即使在2035年~2055年，在所有能源中，天然氣也依然會(huì)有相對(duì)比較穩(wěn)定的占比。因此，無論是近期還是中長期看，天然氣的應(yīng)用依然會(huì)處于增長勢頭，這讓廠商的心態(tài)再度回歸穩(wěn)定。

拒絕內(nèi)卷 讓采暖消費(fèi)認(rèn)知提速

在威能中國國家銷售總經(jīng)理李林濤看來，如果以一個(gè)成人的壽命為100歲來看整體壁掛爐采暖市場，現(xiàn)在的市場可能還僅是一個(gè)十二三歲的少年，正處于快速發(fā)展階段，此時(shí)，一定要避免行業(yè)的內(nèi)卷化。

比如，一部分壁掛爐代理商認(rèn)為現(xiàn)在市場競爭激烈，行業(yè)發(fā)展的黃金期已經(jīng)過去。如果把眼光放遠(yuǎn)，跨出壁掛爐行業(yè)去看分戶采暖市場，會(huì)看到機(jī)會(huì)很多。因?yàn)椋?/span>客觀來講，目前國內(nèi)即便是上海這樣的一線城市，用戶對(duì)壁掛爐采暖的認(rèn)知都是極為有限，如果隨機(jī)詢問100個(gè)消費(fèi)者，知道燃?xì)獗趻鞝t采暖的也只有10%~15%左右。

這也就意味著，當(dāng)一個(gè)用戶在裝修時(shí)，對(duì)于采暖設(shè)備的選擇一定會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段，首先是他需不需要裝采暖？如果需要采暖，需要什么的采暖形方式？與空調(diào)、電暖器取暖方式相比，效果怎么樣？如果確定要用燃?xì)?/span>壁掛爐采暖，此時(shí)才會(huì)考慮這個(gè)品牌怎么樣，這個(gè)品牌的產(chǎn)品是常規(guī)壁掛爐還是冷凝壁掛爐，才會(huì)再往下深入，最后落實(shí)在設(shè)計(jì)施工。

在70%~80%的消費(fèi)者還是在基于自身傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)下，認(rèn)為家里裝臺(tái)空調(diào)，買個(gè)電散熱器，冬天就這么過去了，對(duì)采暖方式的選擇這一關(guān)還沒有突破的情況下，更需要行業(yè)上下游協(xié)作起來，去教育引導(dǎo)消費(fèi)者，燃?xì)獠膳?/span>其他的采暖方式相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)，哪些便利性，這才是應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的。

但如果把目光緊盯著其他做壁掛爐的商家，不是想辦法把自己的產(chǎn)品做好，把服務(wù)給做好，而是想著如何與這些商家競爭，與做材料的商家競爭等，只會(huì)把價(jià)格不斷打低，卻對(duì)質(zhì)量的把控不那么高，自己的路必然會(huì)越走越窄。

其實(shí)，這就是典型的內(nèi)卷化，在消費(fèi)者跨進(jìn)對(duì)壁掛爐采暖有認(rèn)知的路還有很長的距離時(shí)，就去聚焦哪個(gè)品牌好，這個(gè)品牌有什么優(yōu)點(diǎn)，哪個(gè)品牌不好等這些很細(xì)小的問題上，并不是一個(gè)正確的做法。

所以，李林濤強(qiáng)調(diào)，行業(yè)一定要放眼更大的市場，看到還有眾多的消費(fèi)者并不知道壁掛爐采暖，要去影響更多的人進(jìn)入到壁掛爐采暖的門內(nèi)。其實(shí)，中國的采暖市場非常大，從威能在中國的發(fā)展歷程來看，2017年，威能在中國市場的銷售量突破100萬臺(tái)，從0到100萬臺(tái)威能用了23年。2021年，威能壁掛爐在中國市場銷售突破200萬臺(tái)，用時(shí)僅4年就完成從100萬到200萬臺(tái)壁掛爐的跨越，這一數(shù)據(jù)，充分折射出中國壁掛爐零售市場的活力與潛力，市場機(jī)遇之大。

產(chǎn)品及服務(wù)是兩大硬核競爭力

伴隨著消費(fèi)認(rèn)知的不斷提升，不斷升級(jí)的消費(fèi)需求和消費(fèi)者對(duì)美好生活的期盼，整個(gè)壁掛爐行業(yè)的未來毋庸置疑。李林濤認(rèn)為，中國壁掛爐采暖零售市場長期、穩(wěn)定向好的趨勢不會(huì)變。威能在中國市場的快速發(fā)展，首先得益于威能在過去的一二十年，不斷強(qiáng)化兩大硬核競爭力，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

一是打造更適用于中國市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。威能設(shè)于無錫的工廠是威能在整個(gè)亞太地區(qū)唯一的一個(gè)生產(chǎn)基地，擁有威能集團(tuán)第二大研發(fā)中心，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的工程師達(dá)六七十人，專門針對(duì)中國市場的燃?xì)赓|(zhì)量，電力狀況等環(huán)境因素及用戶的需求，研發(fā)最優(yōu)化的系統(tǒng)和產(chǎn)品，能夠更好滿足用戶在舒適性、節(jié)能性、安全性、可靠性等的多維需求。

二是打造更好服務(wù)于中國用戶的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)體系。早在本世紀(jì)初，威能就成立了自有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)都有專業(yè)技師上門為用戶提供專業(yè)規(guī)范化服務(wù)。而長期深入一線的威能自有技師不斷反饋中國消費(fèi)者的安裝條件、使用習(xí)慣等，使威能對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程不斷優(yōu)化，為中國消費(fèi)者量身定制了完整全面的售后服務(wù)保障體系。

李林濤告訴現(xiàn)代家電記者，他過去主管過售后服務(wù)板塊，深刻感受到威能對(duì)售后服務(wù)管理的精細(xì)程度，包括從服務(wù)端對(duì)用戶體驗(yàn)的提升方面，不僅是在采暖行業(yè)內(nèi)，甚至在整個(gè)家電行業(yè)內(nèi)都做到非常優(yōu)秀的狀態(tài)，可以說處于行業(yè)領(lǐng)先。

強(qiáng)化用戶體驗(yàn) 構(gòu)建增長引擎

基于產(chǎn)品好、服務(wù)好的基礎(chǔ)上，威能在近四五年間，在營銷端圍繞更接近消費(fèi)者、讓消費(fèi)者有更好體驗(yàn)方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新。

比如，新組建渠道市場部，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)各種促銷活動(dòng)，幫助代理商做促銷活動(dòng)的落地。同時(shí)，大力發(fā)展零售團(tuán)隊(duì)，目前零售團(tuán)隊(duì)也達(dá)到40余人的規(guī)模。威能對(duì)促銷部及零售團(tuán)隊(duì)的核心考核指標(biāo)不是代理商進(jìn)了多少貨，而是代理商有多少貨賣給了最終用戶。在這樣目標(biāo)引導(dǎo)之下，可以明顯看到，最近三四年間，威能整體零售終端的體驗(yàn)感變得更強(qiáng)，用戶到店以后可以很直觀的體驗(yàn)到壁掛爐采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年，在零售端，威能還將在各個(gè)具有戰(zhàn)略重要性的城市設(shè)立分支展廳來加速融入當(dāng)?shù)厥袌?，并為代理商合作伙伴提供產(chǎn)品展示和線下活動(dòng)的支持。比如，于2021年9月28號(hào)威能在成都開業(yè)的城市展廳組織品質(zhì)舒適家居體驗(yàn)活動(dòng)，獲得巨大成功。威能將以該次活動(dòng)為成功范例，持續(xù)在其他重要城市展開活動(dòng)，提升品牌知名度和占有率，幫助代理商引流拓客，把銷量做起來。

可以說，以前威能公司重點(diǎn)是把好產(chǎn)品關(guān)，為合作客戶輸出有競爭力的產(chǎn)品及解決方案。而現(xiàn)在，則更強(qiáng)調(diào)要離消費(fèi)者更近，讓用戶的整個(gè)購買過程更加舒服，更加順暢，與用戶之間建立更為友好的交互。比如，以前威能是由專業(yè)電商運(yùn)營機(jī)構(gòu)來做線上銷售，三年前，威能成立了自己的電商部門，由外部運(yùn)營轉(zhuǎn)由內(nèi)部自運(yùn)營天貓、京東等線上平臺(tái)。轉(zhuǎn)為自運(yùn)營電商以后，電商團(tuán)隊(duì)所追求的工作目標(biāo)并不是線上能銷售出多少產(chǎn)品，而是基于用戶的滿意度，追求用戶的好評(píng)率，有多少用戶給威能留言，留下多少有效信息，而不再是這個(gè)月線上賣了多少臺(tái)機(jī)器。

在營銷端的一系列動(dòng)作，無論是促銷活動(dòng)還是零售支持，或是線上的口碑建設(shè)，都是在圍繞與用戶更為友好的交互而展開。李林濤說，這種轉(zhuǎn)變能夠明顯看到零售在公司整體份額的逐年上升。

強(qiáng)化信心 眼光放外 激活大市場

中國采暖行業(yè)的市場十分廣闊，但面對(duì)用戶的多元需求，李林濤認(rèn)為，提升壁掛爐市場滲透率，擴(kuò)大整個(gè)市場的潛在消費(fèi)群體依然克不容緩。

第一是要站穩(wěn)腳跟。無論從壁掛爐采暖最為普及的歐洲市場來看，還是從國內(nèi)市場能源發(fā)展?fàn)顩r看，燃?xì)獠膳廊挥兄鴺O為廣闊的前景，至少在未來的5~10年內(nèi)，行業(yè)發(fā)展速度還會(huì)非?？臁Ｗ鳛閺臉I(yè)者，要相信燃?xì)獠膳@個(gè)市場，對(duì)這個(gè)市場要有信心，用強(qiáng)大的信心去對(duì)沖各種干擾信息的沖擊。

第二，聚焦行業(yè)發(fā)展的基石，即產(chǎn)品和服務(wù)。好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是品牌發(fā)展的永恒主題，任何一個(gè)品牌背后都是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，符合消費(fèi)者的需要，售后服務(wù)及時(shí)，能幫用戶解決問題，有很高的用戶滿意度，這些都是永恒不變的。李林濤也希望同行友商都聚焦于把產(chǎn)品及方案做到更好，把自身服務(wù)體系做好，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前整體行業(yè)的邊界在不斷被打破，威能內(nèi)部有很多的項(xiàng)目都在增長，比如，近兩年東北三省的增長勢頭很猛，今年的增長更是超過30%。這一增長基本都來自于采暖及熱水雙系統(tǒng)的解決方案。因?yàn)椋?/span>在供暖前后的時(shí)間段內(nèi)，氣溫變化無常，集中供暖的用戶希望在這段時(shí)間也享受到溫暖舒適的生活體驗(yàn)。對(duì)于這部分用戶而言，熱水器是必需要買的，不如再加些錢，就可以既滿足用熱水又解決了供暖前后的舒適需求。今年包括西安、鄭州等區(qū)域，雙系統(tǒng)的市場需求也是不斷升溫。

過去可能壁掛爐品牌更側(cè)重采暖需求，研發(fā)也主要是圍繞采暖的舒適、節(jié)能等展開。但實(shí)際上，采暖僅是壁掛爐一個(gè)功能，大部分的用戶，可能70%的需求是用壁掛爐供熱水，對(duì)提升熱水的舒適度、使用便利性等方面也是專業(yè)品牌要重視的。也包括對(duì)產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)，在這方面都有很大的提升空間。

同時(shí)，任何技術(shù)都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢范圍，比如，熱泵在室外溫度相對(duì)不是很低的情況下，效率較高，如果室外溫度低到一定程度后，它的綜合效率就會(huì)下降，此時(shí)用燃?xì)獗趻鞝t反而是比較穩(wěn)定的熱源，復(fù)合能源應(yīng)用也會(huì)是產(chǎn)品研發(fā)需關(guān)注的重要方向。

第三，眼光放外。作為從業(yè)者，不要只是自己跟自己身邊的同行比，要把眼光放長遠(yuǎn)一些。比如，很多代理商依然將目光都盯在新房市場，哪里有新樓盤交盤了，就蜂擁而上，到新樓盤去搶用戶。但實(shí)際上存量房同樣有很大的空間，沒有集中供暖的存量房如何加裝暖氣？研究改裝用戶的需求，把方案打造得更好，把存量市場做好就是不可小覷的重要增量。

在渠道端，除原有的代理商、經(jīng)銷商體系，還有很多新興的渠道也需要去重要開拓。

一是裝修公司，在給業(yè)主提供設(shè)計(jì)之外，更傾向于給業(yè)主連帶設(shè)備都配套上，相當(dāng)于是機(jī)電總包。比如，東易日盛、金螳螂等都在與設(shè)備品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。因此，裝修公司涉足機(jī)電行業(yè)也是需要關(guān)注的趨勢。

二是燃?xì)夤?。在過去的十幾年中，燃?xì)夤镜臄U(kuò)張主要是分割城市，把一個(gè)城市拿下就直接獲得成千上萬的用戶。但攻城略地的大時(shí)代已經(jīng)過去，燃?xì)夤疽呀?jīng)形成相對(duì)固定的城市布局，下一步的增長點(diǎn)在哪里？很多燃?xì)夤鞠Ｍ粌H給用戶提供天然氣，同時(shí)也提供周邊產(chǎn)品。今年，包括華潤、新奧、大地燃?xì)獾热細(xì)夤径寂c威能簽署戰(zhàn)略協(xié)議，希望通過他們的渠道分銷產(chǎn)品。

三是傳統(tǒng)的家電零售渠道，比如，蘇寧、國美等，這些零售企業(yè)過去基本是傳統(tǒng)電器銷售為主，現(xiàn)在則非常重視集成類產(chǎn)品，在賣場中基本都會(huì)設(shè)立集成產(chǎn)品的區(qū)域，無論從賣場的位置，還是政策支持上都對(duì)集成類產(chǎn)品有所傾斜。

所以，身處行業(yè)中，能夠切實(shí)感覺到市場在不斷拓寬，這個(gè)變化非常確定。也進(jìn)一步說明，采暖行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步的蓬勃發(fā)展，注重產(chǎn)品與服務(wù)，注重用戶體驗(yàn)的廠商也必會(huì)迎來行業(yè)發(fā)展的高光時(shí)刻。