成都A.O.史密斯代理商 大力拓展集成系統(tǒng) 構(gòu)建新發(fā)展格局

屠哲良認(rèn)為，自己的運(yùn)氣較好。四川是非常典型的燃?xì)馐袌?chǎng)，在2008年以前，A.O.史密斯僅有電熱水器產(chǎn)品，剛好在A.O.史密斯燃?xì)鉄崴魃鲜兄H，接手了四川市場(chǎng)，因而，能夠跟隨A.O.史密斯品牌在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展得以不斷壯大。但，顯然，成功并非如此簡(jiǎn)單。

眾所周知，現(xiàn)在最缺的就是流量，對(duì)于代理商來(lái)講，流量來(lái)自于終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及質(zhì)量，體現(xiàn)的是代理商經(jīng)營(yíng)渠道的能力。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在全川形成相對(duì)完善的網(wǎng)絡(luò)布局，KA賣場(chǎng)、自建專賣店及新渠道三大主力渠道銷售齊足并驅(qū)，對(duì)渠道的合理布局與深耕保證了公司增長(zhǎng)的基本盤。

屠總告訴記者，最初的市場(chǎng)開(kāi)拓也異常艱難。2008年以前，在四川省內(nèi)也開(kāi)發(fā)出一些經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，但僅是有網(wǎng)點(diǎn)而已，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量并不高。比如，有的只是在櫥柜店里面做一個(gè)墻面展示，店主肯定是先賣櫥柜，然后才會(huì)去推A.O.史密斯電熱水器。所以，這類型的網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)把A.O.史密斯的產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)品，一個(gè)月櫥柜賣十幾套，再?gòu)膹N柜的用戶中形成20%~30%的轉(zhuǎn)化率，賣出兩三臺(tái)電熱水器，訂單量很正常，但規(guī)模肯定做不大。

因此，在2009年時(shí)，屠總就制定出明確的規(guī)則。比如，針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，在很難找到專業(yè)經(jīng)銷商的情況下，經(jīng)銷商可以不專營(yíng)A.O.史密斯的產(chǎn)品，但必須要有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，要有專職依靠A.O.史密斯吃飯的銷售人員，這兩點(diǎn)要求必須要達(dá)到，否則就寧缺毋濫。

同時(shí)，屠總也從自己公司內(nèi)部，或其他家電品牌的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員中去找愿意回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人，將他們發(fā)展為合作伙伴。這些人本身從事家電銷售，對(duì)家電產(chǎn)品都很熟悉，有一定的銷售能力，只要幫他們把店面位置選好、裝修好，基本上就能展開(kāi)銷售。在過(guò)去的十幾年間，培養(yǎng)出一批在縣級(jí)市場(chǎng)做A.O.史密斯專賣店的優(yōu)秀經(jīng)銷商，而且這些經(jīng)銷商直到現(xiàn)在依然還是以做A.O.史密斯的生意為主，并能夠跟上公司的發(fā)展步伐。

可以說(shuō)，在近幾年，經(jīng)過(guò)一輪一輪對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的布點(diǎn)與優(yōu)化，對(duì)四川省內(nèi)縣城市場(chǎng)的覆蓋已經(jīng)達(dá)90%以上。盡管高端定位的A.O.史密斯產(chǎn)品價(jià)位較高，受整體購(gòu)買力所限，四川省內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)出尚不能與沿海市場(chǎng)相比，但依然給公司帶來(lái)不小的增量。

2019年4月，公司又成立新渠道部，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)增量市場(chǎng)。比如，針對(duì)以前已經(jīng)在做的整裝渠道、家裝渠道的一條龍服務(wù)，統(tǒng)一做店面資源的配置，店面的升級(jí)，團(tuán)隊(duì)的提升，使新渠道的銷售人員必須達(dá)到具備全品類銷售的能力，具備引流的能力等。

針對(duì)物業(yè)渠道，與萬(wàn)科、龍湖等物業(yè)對(duì)接，針對(duì)存量房、老房改造市場(chǎng)推出明裝暖氣片、以舊換新等，進(jìn)小區(qū)擺展，提升銷售業(yè)績(jī)。

針對(duì)服務(wù)部的師傅引流，給師傅分成小組，派專人去對(duì)接師傅。比如師傅上門時(shí)了解到用戶有以舊換新需求，就會(huì)派人去跟業(yè)主進(jìn)行溝通。

還包括對(duì)接燃?xì)夤荆槍?duì)一些拆遷的項(xiàng)目拓展，社區(qū)店的規(guī)劃等，這些都是新渠道部門要重點(diǎn)去探索的市場(chǎng)。

屠總認(rèn)為，盡管經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，公司的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，但依然還有很多市場(chǎng)并未去充分深耕，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的增加與優(yōu)化，為公司帶來(lái)增量。另外，2020年，A.O.史密斯推出庫(kù)存保鮮行動(dòng)，讓代理商企業(yè)加快老品的消化，庫(kù)存更加科學(xué)合理，基本達(dá)到了1個(gè)月至1.5個(gè)月的庫(kù)存周期，相對(duì)來(lái)講，經(jīng)營(yíng)就變得更輕松，也為銷售增長(zhǎng)帶來(lái)很大幫助。

數(shù)字化管理提效驅(qū)動(dòng)有序發(fā)展

近幾年，電商對(duì)線下市場(chǎng)的搶奪，精裝房的持續(xù)升溫，市場(chǎng)資源有限，銷售渠道卻越來(lái)越多元化、碎片化的市場(chǎng)環(huán)境之下，沒(méi)有哪種經(jīng)營(yíng)模式是一招鮮，必須要不斷去做營(yíng)銷創(chuàng)新，尋求突破。

客觀來(lái)講，銷售就是引流、獲客、成交這幾個(gè)動(dòng)作。屠總說(shuō)，公司的很多導(dǎo)購(gòu)員都是工作多年的老員工，每個(gè)人的性格不一樣，形成了自己獨(dú)特的引流、獲客及成交的方式。比如，有的導(dǎo)購(gòu)員地推做得好，有的是溝通能力比較強(qiáng)，與裝飾公司、設(shè)計(jì)師客情關(guān)系做得很好，有些人是小區(qū)陌生拜訪做得更好，有的人打電話更高效等。每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的方式，這些是固有的優(yōu)勢(shì)，但也容易讓一線銷售人員陷入內(nèi)卷化。

屠總告訴記者，近幾年，A.O.史密斯工廠也在不斷通過(guò)各種方法來(lái)幫助代理商提高營(yíng)銷的效率。比如，2020年初，推出艾錦囊數(shù)字化營(yíng)銷工具，可以幫助導(dǎo)購(gòu)員蓄客引流。但最初很多人對(duì)此并不認(rèn)可，工具應(yīng)用推得并不順利，公司就提出強(qiáng)制性的要求，每人每天要做多少活動(dòng)報(bào)名鏈接的基礎(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)量，考核轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和報(bào)名數(shù)。

開(kāi)始大家是抱著試試看的心態(tài)在做，一旦有一兩個(gè)人說(shuō)今天艾錦囊給他引流的客戶成交了，銷售人員覺(jué)得這個(gè)工具對(duì)他的銷售是有幫助的，就會(huì)影響周邊的人開(kāi)始用心做。但通過(guò)一年多的沉淀，慢慢員工的接受度越來(lái)越高?，F(xiàn)在，每一場(chǎng)促銷活動(dòng)中都會(huì)植入數(shù)字化工具，將給老客戶的利益點(diǎn)設(shè)定好，去鎖定一些老客戶做裂變，每次活動(dòng)通過(guò)線上報(bào)名的數(shù)量已經(jīng)占到一定的比例。

可以說(shuō)，現(xiàn)在A.O.史密斯總部IT部門也介入至代理商的業(yè)務(wù)管理，至目前為止，為代理商提供有40余種不同的數(shù)字化工具，來(lái)幫助代理商提高營(yíng)銷效率。比如，電子派工系統(tǒng)等，就對(duì)代理商有很大幫助。艾經(jīng)銷管理平臺(tái)，不僅可以對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存實(shí)時(shí)在線管理，培訓(xùn)、銷售政策等都在平臺(tái)上一目了然。以前代理商有很多的二級(jí)經(jīng)銷商，但工廠對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況并不完全掌握，很難做到對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析。而通過(guò)艾經(jīng)銷平臺(tái)，就可以相對(duì)精準(zhǔn)了解到每個(gè)客戶進(jìn)貨情況，市場(chǎng)策略也會(huì)更為精準(zhǔn)，這是公司管理的一個(gè)進(jìn)步。客觀來(lái)講，如果代理商自己去研發(fā)此類管理工具，能把各類業(yè)務(wù)需求、流程等總結(jié)提煉出來(lái)就不那么簡(jiǎn)單，自身又不具備IT研發(fā)能力，還要找第三方公司去開(kāi)發(fā)，成本會(huì)非常高。

屠總告訴記者，自己并非科班出身，是草根創(chuàng)業(yè)。最初，從有著廚電之鄉(xiāng)美稱的浙江嵊州走出來(lái)，銷售嵊州地產(chǎn)廚電品牌產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也不大，對(duì)公司也沒(méi)有太多的管理工具。但做A.O.史密斯的產(chǎn)品以后，一方面是品牌對(duì)代理商的要求比較高，另一方面就是如同數(shù)字化管理工具一樣，有很多具體的管理舉措來(lái)幫助代理商企業(yè)發(fā)展，這也是公司能夠保持良性增長(zhǎng)的重要原因。

拓展集成系統(tǒng)構(gòu)建新發(fā)展格局

無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的不斷強(qiáng)化依然是市場(chǎng)主旋律。屠總說(shuō)，在過(guò)去的十幾年間，A.O.史密斯品牌不斷增加采暖爐、凈水、空氣凈化、煙灶等創(chuàng)新升級(jí)產(chǎn)品，為成都市場(chǎng)帶來(lái)客單價(jià)的增加，經(jīng)營(yíng)規(guī)模的提升。今年，A.O.史密斯再度推出AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)，他認(rèn)為，這是一個(gè)更大范疇的產(chǎn)品升級(jí)，為代理商又開(kāi)辟了一個(gè)新發(fā)展領(lǐng)域。

因?yàn)椋珹I-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)有別于市場(chǎng)中的三聯(lián)供、二聯(lián)供，而是創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱泵和燃?xì)狻半p擎混動(dòng)”，且做到無(wú)縫自主調(diào)劑。在寒冷的冬季空調(diào)采暖效果跟不上時(shí)，AI-Link會(huì)智能調(diào)用燃?xì)獠膳癄t高溫?zé)崴M(jìn)風(fēng)盤，讓房間瞬間升溫；當(dāng)屋內(nèi)溫度達(dá)到預(yù)設(shè)溫度之后，AI-Link則會(huì)將取暖方式切換為熱泵，使全年冷暖主要能量消耗都是通過(guò)熱泵。因?yàn)?，熱泵是把室外的熱量搬到家中，最高效，且舒適度非常高，達(dá)到既舒適又高效節(jié)能的效果，在行業(yè)中有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

屠總認(rèn)為，這種對(duì)服務(wù)要求很高的系統(tǒng)類產(chǎn)品銷售線上很難搶走，同樣，線下京東家電專賣店、零售云店的店主們也大多沒(méi)有能力做這類生意，這類產(chǎn)品一定是代理商企業(yè)未來(lái)最大的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，唯一不足之處就是在空調(diào)領(lǐng)域尚缺乏基礎(chǔ)。但他相信，萬(wàn)事開(kāi)頭難，每個(gè)品牌都是從無(wú)到有起來(lái)的，堅(jiān)持三五年這后，市場(chǎng)會(huì)是怎樣還很難說(shuō)。就如同最初A.O.史密斯只是電熱水器，后來(lái)推出燃?xì)鉄崴?、凈水、壁掛爐等，現(xiàn)在每個(gè)品類在行業(yè)中都處于領(lǐng)跑狀態(tài)。

特別是系統(tǒng)類的產(chǎn)品，更依賴于用戶的口碑。從過(guò)去采暖系統(tǒng)銷售的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，非集中供暖區(qū)域的用戶對(duì)采暖不了解，產(chǎn)品的科技含量又比較高，他們更信任身邊的朋友、親戚。在購(gòu)買前會(huì)向已經(jīng)安裝采暖的親友咨詢是哪一家公司做的，感覺(jué)好不好，直接選擇朋友做的公司來(lái)服務(wù)，自己不會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)。所以，暖通產(chǎn)品的老客戶帶單率非常高。

另外就是用過(guò)A.O.史密斯熱水器產(chǎn)品的老用戶，基于對(duì)A.O.史密斯產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也愿意選用A.O.史密斯的新產(chǎn)品。比如，AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)剛推出時(shí)，還沒(méi)有在終端上樣，只是在培訓(xùn)基地安裝了風(fēng)機(jī)盤管、壁掛爐、室外機(jī)，用以培訓(xùn)師傅。銷售人員了解到用戶有需求，介紹了A.O.史密斯的系統(tǒng)以后，把客戶帶到培訓(xùn)中心去體驗(yàn)系統(tǒng)運(yùn)行效率，感覺(jué)噪音比較低，安裝施工很規(guī)范，相信A.O.史密斯這個(gè)品牌，就決定簽單。

目前，在成都富森美家居商業(yè)名品街的A.O.史密斯品牌旗艦店已經(jīng)有AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)的出樣，其他零售終端也在陸續(xù)改造中。屠總說(shuō)，除上海、鹽城以外，全國(guó)第三家A.O.史密斯AI-LINK風(fēng)水冷暖體驗(yàn)店也將在成都落地，將會(huì)給用戶以更全面直觀地體驗(yàn)。

屠總也坦言，AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)的銷售才剛開(kāi)始，也是在摸著石頭過(guò)河，還有相對(duì)漫長(zhǎng)的路要走。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，代理商也必須要向集成系統(tǒng)類產(chǎn)品銷售的方向轉(zhuǎn)型。因?yàn)?，空調(diào)已是剛需產(chǎn)品，近幾年中央空調(diào)的占比在不斷上升，在省級(jí)城市中50%以上用戶會(huì)選中央空調(diào)，如果現(xiàn)在不轉(zhuǎn)型為集成系統(tǒng)銷售，未來(lái)可能就會(huì)被邊緣化。

盡管今年A.O.史密斯工廠對(duì)AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)的推廣才剛開(kāi)始，也并未給代理商壓太重的任務(wù)，只是要求認(rèn)真對(duì)待。但屠總能夠感受到工廠的決心很大，思路已經(jīng)很清晰，也有自己的經(jīng)營(yíng)邏輯在其中，假以時(shí)日，AI-Link冷暖風(fēng)水智專業(yè)集成系統(tǒng)一定會(huì)成為品牌推動(dòng)代理商不斷向前發(fā)展的強(qiáng)大引擎。