打造工程市場競爭力

　　家用凈水的工程市場一直以來都是凈水設(shè)備廠家最為重視的渠道，甚至很多廠家就僅依賴于這個渠道來生存。家用凈水設(shè)備的工程不同于單機，在資本、技術(shù)、信息、營銷、人才、服務(wù)等方面都有較高要求，如何更好的進行資源整合和如何打造在工程領(lǐng)域的競爭力呢？

　　站在區(qū)域市場需求高度，選好適合當(dāng)?shù)厥袌龅钠放坪彤a(chǎn)品款型

　　我國地域遼闊，水質(zhì)情況復(fù)雜，氣候差異也非常大。如何能在復(fù)雜多變的情況來滿足客戶的需求呢？凈水設(shè)備并不像普通家電產(chǎn)品一樣，放之四海而皆準(zhǔn)。由于南北水質(zhì)不一樣，適合在廣州、上海的產(chǎn)品，并不適合北京、石家莊，另外也受氣候的影響，適合東北的機型，并不一定適合海南。如果企業(yè)能夠根據(jù)全國各地的水質(zhì)狀況、氣候變化來投放不同的產(chǎn)品，這將對工程市場是一個很大的促進，而目前這樣的職能更多的由代理商完成。代理商根據(jù)本地的水質(zhì)狀況，再具體到用戶需求來滿足市場的需求。

　　很多生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶需求永遠(yuǎn)是向前發(fā)展的，水家電不就正在經(jīng)歷從燒開水到凈化水，再到凈化并加熱和制冷，健康水的觀念在更新，健康水家電的產(chǎn)品也在日新月異。人們在注重健康的同時，產(chǎn)品安裝使用的方便度也越來越受到重視，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀美學(xué)的結(jié)合也不可忽視，經(jīng)銷服務(wù)商如果認(rèn)為在工程市場只靠量大則價低或下功夫應(yīng)對好客情關(guān)系就能在工程市場有所作為的話，肯定不是長遠(yuǎn)策略。生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)劃新產(chǎn)品方面，要虛心傾聽分銷商的意見，因為代理服務(wù)商離市場需求最近，他們會把終端用戶的意見直接責(zé)任人，也是生產(chǎn)企業(yè)的“大客戶”，他們的意見建議能讓生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上少走很多彎路，推出更符合市場需求的產(chǎn)品。

　　站在終端客戶使用角度用心優(yōu)化解決方案

　　凈水設(shè)備工程需要在設(shè)計和施工前期的諸環(huán)節(jié)就要考慮到許多相關(guān)問題，因此，大多數(shù)工程運作最好都能前期介入。前期就同建筑設(shè)計院、規(guī)劃局、房產(chǎn)開發(fā)商等相關(guān)部門打交道，這樣就能夠從價位競爭過度到標(biāo)準(zhǔn)競爭，通過贏在前端來贏取工程。

　　一個優(yōu)秀的健康飲水解決方案，之所以能在眾多方案中脫穎而出，必是集聚眾家之長，不僅在設(shè)計構(gòu)思獨特，經(jīng)濟分析也要占有優(yōu)勢。許多經(jīng)銷商在方案設(shè)計過程中因經(jīng)濟分析考慮不周，花費的功夫甚少而影響工程單銷售的各家恐怕各有失敗戰(zhàn)例。設(shè)計階段的造價控制一環(huán)套一環(huán)，始終圍繞著方案設(shè)計進行。初步設(shè)計預(yù)算不能超過方案設(shè)計階段的投資估算，施工圖預(yù)算不能超過初步設(shè)計概算。所以方案設(shè)計階段的投資估算是重中之重，方案設(shè)計階段的經(jīng)濟分析顯得尤為重要。

　　當(dāng)然在工程市場的洽談上，有很多的方法和技巧。比如，為了給談判留下空間，在初期一定要把價格報得相對高一些，以免對方壓價，不能保證利潤 。在談判的過程中，一定要看談判的對方，是否是真正的負(fù)責(zé)人，是否可以左右這個工程成功與否的結(jié)果。這兩點把握好了才能為進一步談判做好鋪墊。

　　站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度更加重視售后服務(wù)

　　不管談判有多大的難度，不管需要做多少的客情關(guān)系，但最終能夠讓我們在工程市場立足的，還需要貼心的售后服務(wù)。凈水設(shè)備工程市場的特點是，和我們談合作的人也許只是其中一個使用者，甚至并不是真正的使用者，所以談合作的人的滿意不代表所有使用者的滿意，滿意度是需要我們真正為使用者做出來的。在機器安裝完畢之后，將服務(wù)電話貼在明顯之處，一方面方便使用者找到我們?yōu)樗麄冏龊罄m(xù)的服務(wù)，另一方也是一個很好的廣告，通過口碑來傳遞。一個真正在產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和良好服務(wù)上有過人之處的產(chǎn)品是一定能產(chǎn)生由口碑傳播帶來的細(xì)菌效應(yīng)的，這是經(jīng)銷代理商最高興看到的收獲和結(jié)果?？诒?yīng)之不可意料如細(xì)菌繁殖之不可預(yù)測。當(dāng)咨詢電話打來指名道姓問你哪個單位的飲水工程是不是你做的，能不能再好一些時，你一定會高興萬分，也會更重視提高品質(zhì)做好服務(wù)。

　　現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商都能夠通過電腦來實現(xiàn)客戶信息管理服務(wù)，一定要用最優(yōu)秀的人員來做這個最重要的環(huán)節(jié)。堅信讓客戶滿意是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要前提！堅信通過良好售后服務(wù)必能帶動工程市場的發(fā)展。

　　工程市場巨大的商機給凈水設(shè)備企業(yè)和經(jīng)銷商打開了新的思考空間，，面對有待開發(fā)的巨大市場，凈水設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商需要與時俱進，有效整合資源 ，打造凈水設(shè)備工程市場競爭力，找準(zhǔn)工程市場的機會，爭在工程，贏在工程。