誠(chéng)信與創(chuàng)新 讓A.O.史密斯盈利性增長(zhǎng)的底層之輪不偏離

今年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的陡然改變，帶來(lái)很多不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，以及更慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)如何在不算友好的市場(chǎng)大環(huán)境里成功逆襲，需要前瞻性的視野與布局，更有不為眼前利益所動(dòng)搖的決心與意志，以及與市場(chǎng)發(fā)展相適配的組織能力。

A.O.史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)公司總裁 邱步

大動(dòng)作調(diào)整變局中開(kāi)新局

A.O.史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)公司總裁邱步先生，自2月接受A.O.史密斯中國(guó)公司重任之后，第一個(gè)人事任免就是把自己擔(dān)任的燃?xì)馐聵I(yè)部總經(jīng)理免職了，隨后對(duì)原有幾大事業(yè)部進(jìn)行整合，同時(shí)將凈水和熱水器兩個(gè)獨(dú)立公司調(diào)整為一家公司。

邱步認(rèn)為，早期電熱水器、燃?xì)鉄崴?、凈水等品?lèi)都處于高速增長(zhǎng)時(shí)期，需要專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)和組織去深耕細(xì)作抓住風(fēng)口。而現(xiàn)在，除凈水以外，其他品類(lèi)的高增長(zhǎng)基本已經(jīng)結(jié)束，處于平穩(wěn)發(fā)展階段，各品類(lèi)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)不僅不能夠達(dá)成高增長(zhǎng)，反而會(huì)形成一些不必要的內(nèi)耗。通過(guò)整合資源讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等職能團(tuán)隊(duì)一套體系支撐公司運(yùn)營(yíng)，在市場(chǎng)作戰(zhàn)中才會(huì)更為靈活，通過(guò)統(tǒng)一調(diào)度、集中資源來(lái)面向市場(chǎng)，公司整體的運(yùn)營(yíng)效率必將會(huì)大幅提升。

在市場(chǎng)層面，A.O.史密斯的動(dòng)作也頗大。一方面是大刀闊斧地關(guān)閉一些低效的門(mén)店，另一方面則是與蘇寧零售云及京東家電專(zhuān)賣(mài)店合作拓展正在快速成長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，以及在重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)冷暖風(fēng)水專(zhuān)業(yè)集成體驗(yàn)店。今年，除了在電商、工程渠道獲得快速增長(zhǎng)外，在高端舒適家居集成系統(tǒng)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)入并重點(diǎn)發(fā)力之后，也已初見(jiàn)成效。

A.O.史密斯通過(guò)關(guān)閉低效門(mén)店，將資源聚焦于那些高效的專(zhuān)賣(mài)店，挖掘增長(zhǎng)潛力。事實(shí)證明，今年傳統(tǒng)渠道的增長(zhǎng)幾乎都來(lái)自于這些優(yōu)質(zhì)專(zhuān)賣(mài)店的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，包括通過(guò)數(shù)字化工具運(yùn)用社交平臺(tái)主動(dòng)拓客、做社區(qū)運(yùn)營(yíng)等。所以，雖然在調(diào)整中直銷(xiāo)員縮編13%，但整體銷(xiāo)售額卻實(shí)現(xiàn)15%增長(zhǎng)，這一負(fù)一正之間就足見(jiàn)效率的提高。

邱步介紹，這種大力度調(diào)整，過(guò)程中其實(shí)面臨著來(lái)自各方的疑慮，但最終來(lái)自市場(chǎng)良好的反饋，成為調(diào)整價(jià)值最好的印證。從二季度開(kāi)始，銷(xiāo)售逐步恢復(fù)，三季度基本恢復(fù)增長(zhǎng)，9月份同比增長(zhǎng)5個(gè)點(diǎn)，10月在國(guó)慶節(jié)期間實(shí)現(xiàn)同比15%的增長(zhǎng)，也讓A.O.史密斯全員對(duì)調(diào)整越來(lái)越有感覺(jué)。

誠(chéng)信與創(chuàng)新確保盈利性增長(zhǎng)的底層之輪不偏離

中國(guó)市場(chǎng)正在發(fā)生巨變，沒(méi)有愿景很難成功。實(shí)質(zhì)上，A.O.史密斯過(guò)去20多年在中國(guó)市場(chǎng)的耕耘中，一直所堅(jiān)持的就是長(zhǎng)期主義，瞄準(zhǔn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)與價(jià)值，解決各種不確定性，找到穩(wěn)健的持續(xù)發(fā)展之道，對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)始終保持敏銳的觀察和深度思考。

邱步說(shuō)，A.O.史密斯的目標(biāo)很清晰，就是實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)，從而達(dá)到相關(guān)各方面都滿(mǎn)意。但在當(dāng)前，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)所處階段和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，更需要一個(gè)通向優(yōu)秀結(jié)果的成功路徑。經(jīng)過(guò)反復(fù)研討，A.O.史密斯當(dāng)下就是要通過(guò)聚焦誠(chéng)信與創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)。

誠(chéng)信，是能夠照顧好大家的利益，對(duì)員工和股東、客戶(hù)都以誠(chéng)相待，做正確的事情。創(chuàng)新，就是圍繞著用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。如果把這兩點(diǎn)都做到位了，自然就會(huì)有盈利性的增長(zhǎng)。

邱步也特別強(qiáng)調(diào)，誠(chéng)信非常重要，很多外資品牌在中國(guó)做不好生意，很重要的原因就是雖然有很高的管理標(biāo)準(zhǔn)，但在中國(guó)市場(chǎng)的土壤中水土不服，如何能夠帶領(lǐng)好自己的員工，把合作客戶(hù)服務(wù)好，并幫助客戶(hù)也建立誠(chéng)信的理念，并切實(shí)踐行。這些都做到位了，品牌力一定會(huì)很強(qiáng)。

比如，在渠道效率、服務(wù)模式等發(fā)生革命性提升的當(dāng)下，傳統(tǒng)渠道的效率明顯偏低，此時(shí)，品牌如果沒(méi)有高效解決問(wèn)題的方法去幫助代理商，代理商習(xí)慣性地就會(huì)按照自己固有的做法來(lái)做事，結(jié)果將很難令各方滿(mǎn)意。如代理商的庫(kù)存問(wèn)題，A.O.史密斯首先主動(dòng)承擔(dān)很大一部分代價(jià)，采取極端手段引導(dǎo)代理商通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化及更好的庫(kù)存管理等方式來(lái)保持產(chǎn)品的新鮮度。通過(guò)疫情期間的一系列大幅度調(diào)整，代理商的庫(kù)存大且不夠新鮮問(wèn)題得以有效解決，實(shí)現(xiàn)輕庫(kù)存運(yùn)行，為代理商資金、運(yùn)營(yíng)成本降低，為新品快速上市創(chuàng)造了有利條件。

其實(shí)，代理商與品牌合作也很簡(jiǎn)單，就是要盈利。A.O.史密斯在與代理商的合作中也很清楚，哪些是品牌方能介入的，哪些是不能介入的，A.O.史密斯每天所思考的，就是真心實(shí)意為代理商賦能，如何幫代理商做好生意，并讓代理商發(fā)自?xún)?nèi)心地感受到品牌每天都在支持、幫助他們。比如，疫情期間A.O.史密斯快速開(kāi)發(fā)全套數(shù)字化零售工具，為幫助代理商運(yùn)用社交平臺(tái)精準(zhǔn)獲客并提高運(yùn)營(yíng)效率，推出了“艾錦囊”，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)上線(xiàn)裂變引流、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)引流與轉(zhuǎn)化、通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)用戶(hù)推薦線(xiàn)索等；通過(guò)“艾經(jīng)銷(xiāo)”平臺(tái)展開(kāi)線(xiàn)上直播培訓(xùn)，幫助代理商與經(jīng)銷(xiāo)商員工提高銷(xiāo)售能力，代理商及其搭建的經(jīng)銷(xiāo)商、合伙人可隨時(shí)掌握進(jìn)、銷(xiāo)、存實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等。讓代理商與品牌真正意義上做到深度協(xié)作、利益共享。

用AI-Link智能全聯(lián)塑造品牌新主張

2020年，在疫情這一特殊的背景下，一系列新型人工智能應(yīng)用需求被激活，智能化對(duì)消費(fèi)者生活的影響在加速，數(shù)字化升級(jí)也是企業(yè)發(fā)展的必然。

邱步認(rèn)為，IoT的價(jià)值在于對(duì)業(yè)務(wù)和應(yīng)用的創(chuàng)新，本質(zhì)是通過(guò)IoT的技術(shù)手段挖掘企業(yè)新的產(chǎn)品和服務(wù)模式，對(duì)于IoT的實(shí)踐探索是企業(yè)發(fā)展的必由之路，但需要找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)。A.O.史密斯雖然沒(méi)有手機(jī)，但有熱水器、凈水器、空凈、采暖、煙灶等，這些都是消費(fèi)者生活空間中的重量級(jí)抓手。目前，可能唯一缺的就是中央空調(diào)，這對(duì)于A.O.史密斯來(lái)講難度并不大。因?yàn)?，制冷技術(shù)已經(jīng)有百年之久，技術(shù)上非常成熟，而有很多的應(yīng)用場(chǎng)景還可以做創(chuàng)新。比如，中國(guó)的消費(fèi)者，并不習(xí)慣于24小時(shí)打開(kāi)中央空調(diào)，而是進(jìn)房間后打開(kāi)空調(diào)，離開(kāi)就關(guān)掉，認(rèn)為這才是最節(jié)能的。而目前在長(zhǎng)江流域很多用戶(hù)采用熱泵水空調(diào)制熱，熱泵制熱盤(pán)管中的水溫在四五十度，標(biāo)準(zhǔn)工況下吹出的風(fēng)是溫?zé)岬?，進(jìn)屋以后開(kāi)啟取暖時(shí)，需要等待10~20分鐘室內(nèi)才會(huì)熱起來(lái)?；谶@樣的生活場(chǎng)景，A.O.史密斯希望給用戶(hù)提供的解決方案是，一回家打開(kāi)采暖系統(tǒng)，房間就可以迅速升溫，而這就需要靠AI-Link智能集成系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以，A.O.史密斯如進(jìn)入家用冷暖風(fēng)水集成領(lǐng)域所推出的將不是單品，而是高端集成的解決方案，即將熱泵和壁掛爐徹底打通，產(chǎn)品間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互，并完全根據(jù)不同季度、不同能源費(fèi)用等進(jìn)行最佳判斷，系統(tǒng)中不同設(shè)備自動(dòng)協(xié)同運(yùn)行，將舒適度得以?xún)?yōu)秀的保障同時(shí)更節(jié)能。

但做系統(tǒng)集成商是有門(mén)檻的，需要有很強(qiáng)大內(nèi)功，要有管理能力，要靠一波、一波的創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)持續(xù)領(lǐng)先。A.O.史密斯最大的優(yōu)勢(shì)就在于本地化管理和強(qiáng)大的本地化研發(fā)能力，知道中國(guó)消費(fèi)者需要什么，對(duì)市場(chǎng)的了解不比國(guó)內(nèi)品牌差。在中國(guó)，有一批優(yōu)秀的工程師，每天所想的就是如何突破行業(yè)難題。從過(guò)往A.O.史密斯進(jìn)入熱水器、凈水行業(yè)或是壁掛爐行業(yè)來(lái)看，都是在進(jìn)入行業(yè)后不斷去發(fā)現(xiàn)并攻克行業(yè)難題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的換代升級(jí)來(lái)獲得行業(yè)與市場(chǎng)的認(rèn)可。因此，邱步對(duì)A.O.史密斯向系統(tǒng)集成品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)充滿(mǎn)了信心。

在中國(guó)市場(chǎng)，從品牌的角度能夠做到風(fēng)、水、冷、暖的核心產(chǎn)品每個(gè)都是頂級(jí)產(chǎn)品，并將之集成為一個(gè)很好的智能化解決方案的品牌并不多。A.O.史密斯提出的“AI-Link全聯(lián)全控”規(guī)劃，把家庭生活中核心家居設(shè)備的底層邏輯全部打通，真正把消費(fèi)者的家庭和品牌連接在一起，使產(chǎn)品設(shè)備可實(shí)時(shí)根據(jù)用戶(hù)所需自主聯(lián)動(dòng)運(yùn)行不同模式并實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化智能自適應(yīng)控制。而且，并不僅是產(chǎn)品端的集成，是從售前、售中、施工、安裝、售后全部連在一起，用如同家電生產(chǎn)線(xiàn)一樣的管理方法做系統(tǒng)集成的全品控，以此來(lái)確保消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)到售后整個(gè)過(guò)程都可以實(shí)現(xiàn)品牌化的無(wú)縫對(duì)接。

目前，A.O.史密斯在部分壁掛爐產(chǎn)品上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)主動(dòng)服務(wù)，比如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有燃?xì)饬吮趻鞝t無(wú)法啟動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)聯(lián)系用戶(hù)、提示用戶(hù)；凈水機(jī)的濾芯更換也做到了主動(dòng)服務(wù)，主動(dòng)預(yù)約上門(mén)服務(wù)等，這些給用戶(hù)的體驗(yàn)會(huì)完全不同。

智能大勢(shì)就看誰(shuí)能與用戶(hù)真正聯(lián)動(dòng)起來(lái)。雖然目前A.O.史密斯還尚未實(shí)現(xiàn)把全部品類(lèi)都連起來(lái)，但至少在冷、暖、風(fēng)、水領(lǐng)域已能給用戶(hù)提供一個(gè)超過(guò)預(yù)期的舒適標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶(hù)享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。邱步說(shuō)，先把這一步做實(shí)，再一步一步往前走，未來(lái)三五年，集成品牌會(huì)變得很熱，A.O.史密斯不會(huì)放過(guò)這個(gè)難得機(jī)會(huì)。

堅(jiān)持長(zhǎng)期主義構(gòu)筑戰(zhàn)略護(hù)城河

系統(tǒng)集成品牌商業(yè)模式的成熟還尚需一定的時(shí)間，每一步都不容易，其中會(huì)涉及很多的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。比如，所有的冷、暖、風(fēng)、水?dāng)?shù)據(jù)、控制、連接、服務(wù)等全在APP中交互，需要企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，尤其需要從底層構(gòu)造上重新搭建服務(wù)系統(tǒng)。

在這方面，A.O.史密斯已經(jīng)有了自己的“護(hù)城河”，從最早期最基本的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化體系所形成的用戶(hù)積累，到后期的服務(wù)體系、電子工單、呼叫中心等在不斷升級(jí)?，F(xiàn)在又增加了微信服務(wù)號(hào)平臺(tái)、企業(yè)號(hào)平臺(tái)等，這些后臺(tái)公共設(shè)施都可以共享，也正是A.O.史密斯做智能全聯(lián)的底層數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。

據(jù)邱步介紹，當(dāng)前整體行業(yè)都在轉(zhuǎn)向集成化方向，看著很熱鬧，但整個(gè)體系的重建將是一項(xiàng)很大的工程，如果不是長(zhǎng)期主義，沒(méi)有戰(zhàn)略路線(xiàn)圖，很難做出成效。比如，A.O.史密斯剛開(kāi)始做壁掛爐產(chǎn)品時(shí)，就考慮到壁掛爐不是獨(dú)立的產(chǎn)品，是采暖系統(tǒng)的一部分，將之定義為T(mén)OB型的市場(chǎng)。而TOB市場(chǎng)最大的要求就是要低成本，沿著TOB的思路做，不管如何去降低成本，最后發(fā)現(xiàn)成本比別人還貴50%，因?yàn)榱啃?，所以無(wú)解。后來(lái)調(diào)整思路，即同樣是延續(xù)做頂級(jí)品牌的路線(xiàn)，先不要考慮成本，要把壁掛爐做到最好，先把品牌建起來(lái)搭好平臺(tái)，并將壁掛爐作為核心抓手，為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商引流賦能，讓他們把生意做大。

A.O.史密斯一直是堅(jiān)持推出多品類(lèi)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)一體化的模式，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店承載使品牌及代理商渠道獲得穩(wěn)固。但現(xiàn)在，需要產(chǎn)品與消費(fèi)場(chǎng)景連在一起，這就意味著，今后可能不是現(xiàn)在的渠道模式承載這些產(chǎn)品，在現(xiàn)有渠道之外，還會(huì)有其他的新物種出現(xiàn)，而且整體行業(yè)向集成化解決方案的銷(xiāo)售模式發(fā)展已經(jīng)有一些萌芽，正孕育著極大的機(jī)會(huì)。

據(jù)了解，在西南區(qū)域因當(dāng)?shù)氐目蛦沃灯?，代理商整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低。但現(xiàn)在A.O.史密斯西南的代理商絕大部分利潤(rùn)卻來(lái)自于壁掛爐采暖系統(tǒng)；同樣，無(wú)錫、安徽等地的代理商也類(lèi)似成功轉(zhuǎn)型。有了成功轉(zhuǎn)型的模板，A.O.史密斯決心計(jì)劃用兩至三年的時(shí)間幫助代理商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成類(lèi)商家。

A.O.史密斯將會(huì)不斷往前走，我們會(huì)看到A.O.史密斯變化的頻率會(huì)越來(lái)越高，變化的強(qiáng)度也會(huì)很大，可能每個(gè)季度都會(huì)有新東西出來(lái)。當(dāng)然，前提是核心品類(lèi)一定要做得非常好，必須要有核心的產(chǎn)品作為強(qiáng)大的支撐，如果能夠不斷地去引領(lǐng)行業(yè)，就完全有可能撐起整個(gè)集成物聯(lián)生態(tài)。

對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)講，比拼的不是短期內(nèi)誰(shuí)飛得高，而是誰(shuí)走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。對(duì)于A.O.史密斯來(lái)講，之所以在中國(guó)用戶(hù)及行業(yè)中形成牢固的高端品牌口碑，并不是只因?yàn)橥瞥鍪裁戳瞬黄鸬募夹g(shù)創(chuàng)新，就變成了高端品牌，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，做到了讓合作伙伴和消費(fèi)者都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，并都認(rèn)可很誠(chéng)信。

讓邱步很自豪的是，A.O.史密斯的中國(guó)團(tuán)隊(duì)非常具有事業(yè)感和使命感，大家所想的就是如何通力合作去做一件很偉大的事情，懷著很美好的愿景不斷去強(qiáng)化研發(fā)，不斷去打磨數(shù)字化工具提高效率，去創(chuàng)新產(chǎn)品，從而不斷地提升消費(fèi)者對(duì)生活的美好體驗(yàn)。但底層邏輯還是在于，誠(chéng)信和創(chuàng)新，這是A.O.史密斯的根本基因。