京東家電專賣(mài)店 以創(chuàng)造價(jià)值為鏈條 推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一路向上

受疫情影響，今年上半年家電市場(chǎng)零售終端出現(xiàn)斷崖式下滑，而且是大家電、廚衛(wèi)電器、生活電器無(wú)一幸免。一方面是市場(chǎng)受到影響，另一方面則是客單價(jià)的下降。但，京東家電專賣(mài)店今年上半年卻實(shí)現(xiàn)同比大幅增長(zhǎng)，而且呈現(xiàn)出量?jī)r(jià)齊升的趨勢(shì)。

京東家電線下業(yè)務(wù)部家電專賣(mài)店項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉俊告訴記者，從數(shù)據(jù)來(lái)看，各品類的量?jī)r(jià)增長(zhǎng)狀況表現(xiàn)不一。比如，今年上半年，受彩電價(jià)格下滑影響，客單價(jià)雖然并沒(méi)有提升多少，但是銷售規(guī)格段提升明顯。2019年彩電的主銷機(jī)型為50寸、60寸，今年則變?yōu)?5寸、70寸的電視銷量占比大幅提升。2019年，門(mén)店幾乎沒(méi)有賣(mài)過(guò)80寸的電視，但現(xiàn)在，每個(gè)月都能賣(mài)出幾百臺(tái)。而冰洗產(chǎn)品，則是在同一規(guī)格段上各個(gè)廠家都在打價(jià)格的情況下，京東家電專賣(mài)店的客單值依然有20%~30%的提升。

調(diào)結(jié)構(gòu)贏口碑 成套銷售成為主流

實(shí)質(zhì)上，自2019年起，京東家電專賣(mài)店的整體銷售結(jié)構(gòu)就已經(jīng)在向上走，今年的表現(xiàn)則是尤為明顯。一方面是受疫情影響，消費(fèi)分級(jí)更為突出，有的用戶可能會(huì)收縮支出，但也有的用戶原本計(jì)劃10萬(wàn)元的裝修費(fèi)用，經(jīng)歷了疫情之后，對(duì)于品質(zhì)的需求越來(lái)越高，可能就會(huì)投入20萬(wàn)元、30萬(wàn)元，其對(duì)家電的選購(gòu)自然也會(huì)升級(jí)。另一方面則是京東對(duì)專賣(mài)店的不斷升級(jí)與迭代所致。

如果是在以前，即使專賣(mài)店的店主有意識(shí)去銷售高端產(chǎn)品，也不會(huì)賣(mài)，說(shuō)不出來(lái)為什么產(chǎn)品值兩三萬(wàn)元。但今年疫情期間，京東家電專賣(mài)店依托于各種線上手段，不僅銷售沒(méi)有打烊，每天從早到晚都給專賣(mài)店安排了包括門(mén)店管理、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、績(jī)效考核等系列課程，涉及到門(mén)店管理及運(yùn)營(yíng)的方方面面，對(duì)店主及店員進(jìn)行了系統(tǒng)化的培訓(xùn)。

特別是針對(duì)推出的新產(chǎn)品，通過(guò)直播及視頻的方式培訓(xùn)，把一萬(wàn)多家專賣(mài)店全部覆蓋到位，直播及小視頻都可保存下來(lái)，隨時(shí)拿出手機(jī)翻看。還針對(duì)專供產(chǎn)品制作了產(chǎn)品指導(dǎo)手冊(cè)，每個(gè)品牌產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)都列在其中，發(fā)放至每個(gè)專賣(mài)店，銷售過(guò)程中有不清楚的地方，也可以隨時(shí)查看。

以前很多門(mén)店都只是賣(mài)兩三千元的家電，面對(duì)兩三萬(wàn)元的家電，自己心里沒(méi)底，不敢開(kāi)口。當(dāng)通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，敢開(kāi)口銷售并真的將一兩萬(wàn)元的電器賣(mài)出之后，店主和店員都有成就感，門(mén)店也有了銷售高端產(chǎn)品的自信。

好產(chǎn)品并不僅僅是賣(mài)出一個(gè)好價(jià)格，更重要的是消費(fèi)者的體驗(yàn)非常好。特別是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的圈層比較小，購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品的消費(fèi)者，當(dāng)有親戚朋友到家里來(lái)時(shí)，就會(huì)主動(dòng)介紹自己從京東家電專賣(mài)店新買(mǎi)了電冰箱，很好用。所以，今年有很多到店的用戶直接就跟店主講，要買(mǎi)和誰(shuí)家一樣的產(chǎn)品，門(mén)店的口碑也越來(lái)越好。

硬件的配套，軟件的提升，打開(kāi)了門(mén)店高端產(chǎn)品的銷售局面。原來(lái)京東家電專賣(mài)店的平均客單值普遍是三四千元，能夠賣(mài)到五六千元就很不錯(cuò)，但現(xiàn)在平均客單值七八千元，一兩萬(wàn)元的已經(jīng)成為常態(tài)。而且除了單品銷售均價(jià)提升明顯以外，套系化購(gòu)買(mǎi)也成為京東家電專賣(mài)店的主銷趨勢(shì)。

因?yàn)椋l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要以品牌專賣(mài)店為主，雖然很多品牌都在跨品類發(fā)展，但每個(gè)品牌都有自身的優(yōu)勢(shì)品類，也有不強(qiáng)勢(shì)的品類，很少有消費(fèi)者家中的全套家電產(chǎn)品只選一個(gè)品牌。從各京東家電專賣(mài)店所詳細(xì)記錄的會(huì)員消費(fèi)記錄中可以看出，成套家電消費(fèi)的用戶，家中的電器并不是一次性買(mǎi)齊，基本是先買(mǎi)廚衛(wèi)電器，之后就會(huì)買(mǎi)冰箱、洗衣機(jī)等，最后購(gòu)買(mǎi)了小家電，大多在半年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)成套的購(gòu)買(mǎi)，充分體現(xiàn)出京東豐富的品牌及品類，能夠更好地滿足消費(fèi)者按照自己的喜好進(jìn)行跨品牌的成套購(gòu)買(mǎi)需求。

劉俊說(shuō)，今年很多店主都向她提出，京東能不能出一些套購(gòu)的政策。其實(shí)，門(mén)店可以自行做套購(gòu)的優(yōu)惠設(shè)計(jì)，每個(gè)單品少賺點(diǎn)，成套銷售總利潤(rùn)也并不低。但店主們更希望京東推出套購(gòu)的方案，銷售起來(lái)會(huì)更省事。因?yàn)?，消費(fèi)者到京東家電專賣(mài)店買(mǎi)家電，除了豐富的產(chǎn)品可選以外，簡(jiǎn)單和快捷也是很重要的原因。

店主舉例說(shuō)，消費(fèi)者去品牌專賣(mài)店或是其他類型的門(mén)店時(shí)，會(huì)問(wèn)物流配送怎么樣？售后出了問(wèn)題怎么辦？但到京東家電專賣(mài)店，消費(fèi)者自己都會(huì)說(shuō)，物流比較快，服務(wù)也好，有問(wèn)題找京東就能退換，所以，大部分用戶到京東家電專賣(mài)店直接就是看產(chǎn)品。而且，門(mén)店會(huì)貼爆款貼，這類產(chǎn)品的評(píng)論動(dòng)輒都是幾十萬(wàn)條。別人說(shuō)好總比自己說(shuō)強(qiáng)，用戶一看那么多人都在購(gòu)買(mǎi)，很容易就會(huì)下單。因此，面對(duì)成套購(gòu)買(mǎi)占比越來(lái)越大的現(xiàn)狀，店主們希望京東來(lái)推出套裝產(chǎn)品的政策，有希望獲得更好利潤(rùn)的原因，但更多的是希望由京東來(lái)為成套產(chǎn)品銷售做口碑的背書(shū)，讓成套產(chǎn)品的成交也變得更簡(jiǎn)單。

創(chuàng)造價(jià)值贏品牌信賴 從產(chǎn)品到服務(wù)全面升級(jí)

劉俊說(shuō)，時(shí)至今日，品牌商對(duì)京東家電專賣(mài)店的合作態(tài)度已經(jīng)發(fā)生非常大的轉(zhuǎn)變，這與京東家電專賣(mài)店自身發(fā)展階段密切相關(guān)。門(mén)店銷售能力在提升，廠家支持也在提升，消費(fèi)者的認(rèn)可也在不斷提升，多方因素形成的正向齒輪，推動(dòng)著京東家電專賣(mài)店銷售結(jié)構(gòu)升級(jí)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

京東家電專賣(mài)店誕生之初，自身的銷售能力有限，品牌廠家也擔(dān)心京東家電專賣(mài)店從自己已有的籃子里拿肉吃，銷量沒(méi)有什么增加，但競(jìng)爭(zhēng)所至還可能拉低零售額，影響整體規(guī)模。所以，最早京東家電專賣(mài)店并不是從與一線品牌合作開(kāi)始，而是和如奧克斯、美菱等的二三線品牌開(kāi)始做起，初期主要是收割雜牌的市場(chǎng)。

將二三線品牌銷售規(guī)模做起來(lái)了以后，客觀上對(duì)品牌企業(yè)的市場(chǎng)也形成一定的沖擊。在這一過(guò)程中，京東家電專賣(mài)店的門(mén)店形象，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)都越來(lái)越好，品牌商看到了京東家電專賣(mài)店用戶的寬度要比品牌自身專賣(mài)店寬很多。比如，京東家電專賣(mài)店在卡薩帝的常規(guī)銷售中，客單值達(dá)到六七萬(wàn)元的非常多，而且增長(zhǎng)非常明顯?？ㄋ_帝10萬(wàn)元的洗衣機(jī)，也賣(mài)出100多臺(tái)，比品牌自身專賣(mài)店賣(mài)的都多。用戶的寬度對(duì)品牌來(lái)講就有新的價(jià)值點(diǎn)。加之，品牌商也越來(lái)越意識(shí)到，京東家電專賣(mài)店的發(fā)展步伐已經(jīng)無(wú)法阻擋，如果不合作，其他品牌的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整起來(lái)后，對(duì)自身必然會(huì)有影響。而原有的渠道商，相對(duì)來(lái)說(shuō)是以前的既得利益者，很多商家改變的速度達(dá)不到品牌的預(yù)期，這也促使品牌商開(kāi)始主動(dòng)擁抱京東家電專賣(mài)店。

今年，越來(lái)越多的頭部品牌開(kāi)始主動(dòng)擁抱京東家電專賣(mài)店，如A.O.史密斯、方太的產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入京東家電專賣(mài)店，卡薩帝也是全套產(chǎn)品出樣，海爾還針對(duì)京東家電專賣(mài)店推出一套系列化的產(chǎn)品。同時(shí)，廠家的支持也非常到位，針對(duì)專賣(mài)店的培訓(xùn)、巡店、促銷活動(dòng)都是越來(lái)越多，投入人力、物力幫助京東家電專賣(mài)店做各種活動(dòng)。

“任何一個(gè)行業(yè)，都需要不斷地去求變，包括海爾、美的、格力這樣的品牌，之所以走到今天，也是在不斷的變化當(dāng)中平衡既得利益和外部利益。而商業(yè)的本質(zhì)就是能創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)品牌有價(jià)值，品牌肯定會(huì)積極的合作?！眲⒖∪缡钦f(shuō)。

的確，品牌廠家和京東家電專賣(mài)店都在成長(zhǎng)，以前給專賣(mài)店提供10萬(wàn)元的冰箱，門(mén)店也不敢賣(mài)，廠商雙方都是從0到1慢慢發(fā)展起來(lái)。走到今天，京東家電專賣(mài)店具備賣(mài)高端產(chǎn)品的能力，廠家也看到京東家電專賣(mài)店有這樣的能力，能夠滿足品牌結(jié)構(gòu)升級(jí)的需求，使品牌的市場(chǎng)下沉更為有效，自然就愿意與京東家電專賣(mài)店合作。

不過(guò)，劉俊也坦言，京東家電專賣(mài)店依然還有很多可提升的空間，包括一些合資品牌的產(chǎn)品才開(kāi)始進(jìn)入京東家電專賣(mài)店，有很多的工作還需要磨合。比如，A.O.史密斯7月底洽談合作，8月就落實(shí)產(chǎn)品上架，9月已經(jīng)開(kāi)始從部分代理區(qū)域試點(diǎn)銷售，今年四季度將會(huì)全面鋪開(kāi)。但也有的合資品牌雖然年初就簽了合作，規(guī)劃了產(chǎn)品，但企業(yè)內(nèi)部卻一直都沒(méi)有理順，到9月份產(chǎn)品還沒(méi)有上架。

劉俊希望有更多的高端品牌進(jìn)駐至專賣(mài)店，合作過(guò)程中有問(wèn)題并不怕，只要每次的問(wèn)題和以前不一樣就行，解決一個(gè)問(wèn)題，就是一次進(jìn)步。特別是，中國(guó)的地域廣闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，一個(gè)百?gòu)?qiáng)縣的經(jīng)濟(jì)甚至比很多的二級(jí)城市的經(jīng)濟(jì)都要發(fā)達(dá)。京東是將整體縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)體系完全打通，所有的門(mén)店銷售政策統(tǒng)一，沒(méi)有年度規(guī)模返利，門(mén)店就是靠銷售規(guī)模賺錢(qián)。

假如一個(gè)門(mén)店一年銷售100萬(wàn)元，利潤(rùn)10個(gè)點(diǎn)，可以賺10萬(wàn)元。如果門(mén)店賣(mài)到1000萬(wàn)元的規(guī)模，就能賺100萬(wàn)元，甚至還會(huì)高。因?yàn)殚T(mén)店銷售規(guī)模的不斷提升，其成本效益就會(huì)有所體現(xiàn)。所以京東家電專賣(mài)店不是靠返點(diǎn)等政策來(lái)激勵(lì)店主，而是鼓勵(lì)每個(gè)店主去把自己的門(mén)店規(guī)模做大。

客觀來(lái)講，如果是返利模式，并非所有的門(mén)店都能夠達(dá)成目標(biāo)，政策差異，規(guī)模越大拿到的返利就多，就越容易形成批發(fā)竄貨與亂價(jià)。京東家電專賣(mài)店是做零售生意，希望店主把所有的心思放在經(jīng)營(yíng)好每一個(gè)用戶身上，加之京東家電專賣(mài)店的布局已經(jīng)很密，一旦有跨區(qū)域批發(fā)，必然會(huì)影響當(dāng)?shù)氐曛鞯纳?，這種做法不會(huì)增加京東家電專賣(mài)店大盤(pán)的銷售，不會(huì)讓市場(chǎng)總量有什么變化，但卻會(huì)讓區(qū)域的水位失衡，導(dǎo)致受影響區(qū)域的店老板不能兢兢業(yè)業(yè)的去做好門(mén)店運(yùn)營(yíng)。

但是對(duì)于品牌廠家來(lái)講，全國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的布局并不均衡，那些已有的網(wǎng)點(diǎn)恰恰就是品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的主力，但線上的效率本身更高，不可避免，京東家電專賣(mài)店就會(huì)跟品牌自己的渠道形成沖突。另外就是品牌的服務(wù)體系尚未完全打通，尤其是采用銷售服務(wù)一體化模式的品牌，銷售出的產(chǎn)品，需要區(qū)域授權(quán)服務(wù)商提供安裝服務(wù)支持。比如，A.O.史密斯與區(qū)域代理商把利益打通，京東家電專賣(mài)店銷售的產(chǎn)品，也是當(dāng)?shù)卮砩痰娜蝿?wù)，代理商享有相應(yīng)的利益分配，代理商自然就會(huì)支持京東家電專賣(mài)店的發(fā)展。而對(duì)服務(wù)尚沒(méi)有打通的地區(qū)，服務(wù)不好消費(fèi)者，就暫時(shí)先不做。也正是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)各方利益的合理分配，才讓A.O.史密斯與京東家電專賣(mài)店的合作，從簽約到產(chǎn)品上架銷售，僅短短一兩個(gè)月的時(shí)間就順利實(shí)現(xiàn)。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著高端品牌與京東家電專賣(mài)店合作的深入，有銷售規(guī)模的帶動(dòng)，品牌企業(yè)內(nèi)部體系和機(jī)制必然也會(huì)隨著這種變化不斷優(yōu)化，形成良性循環(huán)，也會(huì)使品牌代理商有動(dòng)力去做好服務(wù)的下沉，推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)從產(chǎn)品到服務(wù)的全面升級(jí)。

不斷優(yōu)化與迭代 有限空間拓出無(wú)限潛力

創(chuàng)造價(jià)值才能夠吸引合作方，一直以來(lái)，京東都極為關(guān)注店主們的盈利情況，門(mén)店有錢(qián)賺，才會(huì)有店主們踏踏實(shí)實(shí)跟著京東發(fā)展。截至目前，京東家電專賣(mài)店已超過(guò)15,000家，今年已經(jīng)對(duì)4000多家門(mén)店完成升級(jí)改造，使門(mén)店的形象與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)相匹配。比如，面積夠大的店面，按最新的標(biāo)準(zhǔn)重新做店面升級(jí)。面積較小的門(mén)店在原址基礎(chǔ)上進(jìn)行店面擴(kuò)容，在原址沒(méi)有擴(kuò)容空間的，就要更換地址開(kāi)新店。

除此以外，到今年年底在空白區(qū)域還會(huì)至少再新開(kāi)2000家專賣(mài)店。劉俊說(shuō)，京東對(duì)效率有極高的要求，專賣(mài)店的管理團(tuán)隊(duì)僅100多人,每開(kāi)一個(gè)店，都要去多方面地考察，看位置、門(mén)店面積、店主的理念等是否符合標(biāo)準(zhǔn)。目前，她最主要的壓力就是人手不夠用。同樣，很多專賣(mài)店老板也開(kāi)始出現(xiàn)人才缺口。因?yàn)椋曛鲝淖铋_(kāi)始的夫妻店，到隨著京東的發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，門(mén)店招聘了店長(zhǎng)，增加店員，甚至開(kāi)起了第二家、第三家京東家電專賣(mài)店，希望京東提供相應(yīng)人才培訓(xùn)支持的呼聲也越來(lái)越高。

因?yàn)?，京東整體有區(qū)域保護(hù)，一個(gè)鎮(zhèn)只發(fā)展一個(gè)合伙人，但一個(gè)合伙人可以開(kāi)多家門(mén)店。對(duì)于空白市場(chǎng)誰(shuí)先去開(kāi)店，市場(chǎng)就是誰(shuí)的。截至目前，依然有很多空白區(qū)域尚未覆蓋，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口少，如果是新人單獨(dú)去開(kāi)店，年度收益有限。但對(duì)現(xiàn)有店主們來(lái)講，生意已經(jīng)發(fā)展起來(lái)了，又有成熟的門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系，多一個(gè)空白區(qū)域的店，可以讓他一年再多賺幾萬(wàn)元，店主就有積極性。

所以，京東鼓勵(lì)優(yōu)秀的專賣(mài)店老板去開(kāi)第二家店、第三家店，而很多京東家電專賣(mài)店的店主也是愿意綁定京東，把一個(gè)門(mén)店支撐起之后，再去多開(kāi)幾家店，通過(guò)門(mén)店數(shù)量的拓展，將生意做得更大。

京東每年都會(huì)組織兩次門(mén)店老板的訪談活動(dòng)，會(huì)從各分公司隨機(jī)抽取幾十家不同類型的門(mén)店，即有大店，也有小店，有做得好的店，也有做得不好的店，邀請(qǐng)店主到京東總部進(jìn)行座談，匯報(bào)各自是一種什么樣的經(jīng)營(yíng)情況，有什么需求，對(duì)京東有什么不滿意的地方等等。此訪談活動(dòng)家電專賣(mài)店的管理團(tuán)隊(duì)不能參加，以求得到更為真實(shí)客觀的反饋。

劉俊說(shuō)，今年9月份的一輪調(diào)研剛剛結(jié)束，參與調(diào)研的店主們反饋，盡管門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況有好有差，但沒(méi)有一個(gè)店主說(shuō)不盈利。因?yàn)椋〇|為專賣(mài)店提供的不僅僅是供應(yīng)鏈資源和品牌背書(shū)，更是在給專賣(mài)店進(jìn)行方方面面的賦能。

比如，用戶在線上看產(chǎn)品，有些用戶有體驗(yàn)的需求，在線上猶豫不決的時(shí)候，可以基于自己的定位，查看周圍都有哪些實(shí)體店，選擇就近的門(mén)店去體驗(yàn)。用戶到門(mén)店體驗(yàn)之后，很可能就會(huì)在門(mén)店成交。很多家電產(chǎn)品并不是在線上看了以后馬上就要購(gòu)買(mǎi)，有的用戶已經(jīng)在京東瀏覽了某類商品很多次，甚至已經(jīng)把商品放到購(gòu)物車，訂單已經(jīng)提交，但在最后付款時(shí)又放棄了。京東針對(duì)到支付環(huán)節(jié)取消掉的訂單，客戶服務(wù)部會(huì)主動(dòng)與用戶聯(lián)系，詢問(wèn)用戶是不是沒(méi)有想清楚，告訴用戶在他所在的周圍有實(shí)體門(mén)店，如果對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有了解清楚，可以到門(mén)店去看一下，通過(guò)各種方式給門(mén)店引流，促成成交。

同樣，專賣(mài)店的店主都很重視用戶的沉淀，成交后都會(huì)加用戶的微信，建立老用戶群，但由于不會(huì)運(yùn)營(yíng)，大部分群都成了死群。針對(duì)這一現(xiàn)狀。京東推出了社群運(yùn)營(yíng)機(jī)器人，為門(mén)店去做群的運(yùn)營(yíng)工作。店主只要把用戶拉到群中，每天就由機(jī)器人為他們承擔(dān)運(yùn)營(yíng)工作。而且，不僅是家電產(chǎn)品，機(jī)器人從早到晚，不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，會(huì)有不同的品類推送，群的活躍度起來(lái)了，用戶在群中看到有自己需要的產(chǎn)品，可以直接下單購(gòu)買(mǎi)，成交之后，店主就有提成。目前，很多門(mén)店來(lái)自線上的銷售已經(jīng)占到了30%~40%。

京東家電專賣(mài)店最早是從線上走到線下開(kāi)店，現(xiàn)在是依托于線下同時(shí)又將線上各種引流手段充分利用起來(lái)，門(mén)店都是兩條腿走路，線上線下的邊界也變得越來(lái)越弱。所以，在這個(gè)飛速變革的時(shí)代，有時(shí)候真的是選擇比努力更重要。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，有很多經(jīng)銷商老板年齡偏大，面臨二代接班的問(wèn)題，但這些經(jīng)銷商的二代不愿意接父輩的班，卻愿意開(kāi)一家京東家電專賣(mài)店。二代的店把父輩店打垮的現(xiàn)象在京東家電專賣(mài)店中也不是個(gè)例。可以說(shuō)，模式的變化，工具的變化，運(yùn)營(yíng)思維的變化之后，讓專賣(mài)店有限空間無(wú)限擴(kuò)展，店主可以看到自己的發(fā)展前景越來(lái)越好。

劉俊說(shuō)，整體家電市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)階段，單品暴利已經(jīng)不存在，實(shí)體店必須要通過(guò)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的提升來(lái)獲得整體利潤(rùn)的提升。因?yàn)?，門(mén)店所獲得的利潤(rùn)與其為用戶創(chuàng)造的價(jià)值是匹配的，給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值越大，門(mén)店才會(huì)越賺錢(qián)。

眾所周知，過(guò)去家電產(chǎn)品存在嚴(yán)重城鄉(xiāng)倒掛問(wèn)題，品牌產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)往往比一線城市的銷售價(jià)還高，市場(chǎng)中充斥著大量的雜牌。京東最早下沉市場(chǎng)時(shí)，主要是肅清市場(chǎng)中的一些雜牌，希望在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)公平，享受到同一二線市場(chǎng)一樣的價(jià)格，一樣的服務(wù)，一樣的品牌選擇。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，不同業(yè)態(tài)都在通過(guò)各種模式加速下沉，但大家的目標(biāo)殊途同歸，都是把好的品牌、好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，更好地滿足下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)需求，都在為消費(fèi)升級(jí)作出貢獻(xiàn)。

在這一過(guò)程中，也將最新的零售經(jīng)營(yíng)思維、零售管理模式帶至了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，推動(dòng)了整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)態(tài)的升級(jí)。如果說(shuō)以前的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥亲鲑I(mǎi)賣(mài)，而現(xiàn)在是一種商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。走到今天，市場(chǎng)的下沉肯定會(huì)產(chǎn)生渠道的較量，真正能夠存活下去，就需要不斷去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，升級(jí)迭代。

目前，在整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，京東家電專賣(mài)店已經(jīng)走在前列，但競(jìng)爭(zhēng)也一直都存在。劉俊說(shuō)，京東是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，更希望的是與廠商的融合與協(xié)作。特別是，當(dāng)前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)在進(jìn)入拼體驗(yàn)、拼服務(wù)的階段，京東一直強(qiáng)調(diào)專業(yè)的人做專業(yè)的事，在更好服務(wù)用戶的商業(yè)鏈條當(dāng)中，過(guò)去可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但現(xiàn)在更希望是真正鏈接，廠商攜起手來(lái)，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，誰(shuí)的生意都不會(huì)少，市場(chǎng)下沉之路也會(huì)越走越寬。