思進(jìn)、思變、思發(fā)展！寧夏家電代理商談發(fā)展

2020年，中國(guó)家電市場(chǎng)從上游配件供應(yīng)商、品牌商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者，整個(gè)鏈條各端都發(fā)生極大的變化。第一季度家電上市公司公布的年報(bào)也顯示，各企業(yè)的利潤(rùn)情況是都十分慘淡。自二季度開始，各級(jí)政府也相繼出臺(tái)各項(xiàng)措施，通過多方位政策刺激，如消費(fèi)券、補(bǔ)貼和以舊換新等來促進(jìn)家電更新消費(fèi)，從五一開始，各企業(yè)均投入很大的精力和費(fèi)用來重啟市場(chǎng)。

相對(duì)于全國(guó)來講，寧夏是受疫情影響較小的區(qū)域。從中怡康的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，冰箱、洗衣機(jī)、彩電、空調(diào)四大品類，當(dāng)全國(guó)都在下降的時(shí)候，寧夏的降幅低于全國(guó)平均水平，全國(guó)開始增長(zhǎng)的時(shí)候，寧夏的增長(zhǎng)也高于全國(guó)平均水平。這與寧夏區(qū)域?qū)σ咔榈目刂茽顩r及當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)觀念有著密切的關(guān)系，但也并不表示寧夏的家電經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力就小。

銀川杰奧廚房電器有限公司是玉立電器寧夏總代理商，總經(jīng)理王軍坦言，往年市場(chǎng)好的時(shí)候，可能大家過得都比較舒坦，今年的突發(fā)疫情，整個(gè)經(jīng)濟(jì)按下了暫停鍵，給經(jīng)銷商以極大的沖擊。一方面是收入受到影響，另一方面則是線上對(duì)實(shí)體門店蠶食趨勢(shì)非常明顯。王總在與一些經(jīng)銷商溝通時(shí)，很多經(jīng)銷商都感到自己的門店已經(jīng)變成體驗(yàn)店，得到的訂單信息基本上都是從線上下單購(gòu)買。尤其是王總的分銷商，很老板都在問，這個(gè)行業(yè)還能不能做？自己要不要轉(zhuǎn)型？要不要做一些低端的產(chǎn)品？

實(shí)質(zhì)上，行業(yè)永遠(yuǎn)都不可能倒閉，但企業(yè)很可能會(huì)倒閉。今年四、五月，王總也集中走了一圈寧夏各地縣市場(chǎng)，與很多經(jīng)銷商進(jìn)行深入交流，他發(fā)現(xiàn)，時(shí)至今日，很多地縣經(jīng)銷商都存有三大問題，急需要改變。

第一，依然不愿意走出去，而且這一問題還非常嚴(yán)重?？蛻羰且?yàn)榭匆姸嘈?，現(xiàn)在已經(jīng)不是把門店開好就能把生意做好的時(shí)代，今年做生意一定是走出去，經(jīng)銷商要去創(chuàng)造條件，做一些社區(qū)店，做一些主動(dòng)服務(wù)等。寧夏省內(nèi)各縣市場(chǎng)都不是很大，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_的每一個(gè)門店都是品牌，無論賣的品牌知名度大小，當(dāng)經(jīng)銷商的門店有足夠的服務(wù)能力時(shí)，就可以跟消費(fèi)者建立良好的信任關(guān)系。消費(fèi)者一旦信任你，就會(huì)到你的店里來購(gòu)買。

同時(shí)，走出去做社區(qū)體驗(yàn)，才會(huì)和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，才會(huì)有鏈接，才有信息發(fā)布的機(jī)會(huì)，客戶才會(huì)到門店里來做體驗(yàn)、做選擇。但是如果不去做這些走出去的營(yíng)銷動(dòng)作，銷售一定會(huì)差很多。

第二，產(chǎn)品知識(shí)不扎實(shí)。客觀來講，現(xiàn)在不是賣貨的時(shí)代，而是一個(gè)對(duì)比的時(shí)代。如果經(jīng)銷商沒有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)基本功，門店的生存的空間一定會(huì)受到影響。因?yàn)?，在消費(fèi)者的心中，產(chǎn)品是排第一位的。幫助消費(fèi)者選擇一臺(tái)可以給解決他關(guān)注問題的好產(chǎn)品，也是經(jīng)銷商的生存之本。

所以，不管是在哪個(gè)區(qū)域做生意，經(jīng)銷商老板都要去反思一下，現(xiàn)在所賣的產(chǎn)品，自己會(huì)用嗎？自己用完以后感受怎么樣？吸油煙機(jī)的吸油煙效果怎么樣？噪音怎么樣？風(fēng)壓怎么樣？是不是能把客戶烹飪時(shí)的油煙吸干凈？等等，這些問題可能正在影響門店的業(yè)績(jī)。

因?yàn)?，消費(fèi)者花錢買產(chǎn)品是為了解決問題，當(dāng)他花了錢買了產(chǎn)品不解決問題的時(shí)候，不可能會(huì)有正口碑？更不可能形成品牌？王總建議，不管是做代理批發(fā)商還是做經(jīng)銷商，在產(chǎn)品的應(yīng)用體驗(yàn)上多思考一些問題，讓自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)都能夠幫助用戶解決問題，也就是重新定義自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，重點(diǎn)解決好自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品健康度的問題。

畢竟，過去消費(fèi)者買家電是解決有沒有的問題，而現(xiàn)在是解決好不好的問題，老百姓已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)生活的時(shí)代，如果經(jīng)銷商還不注重產(chǎn)品自身的品質(zhì)，實(shí)質(zhì)就是與時(shí)代脫節(jié)，必然會(huì)削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)失去競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，自然會(huì)失去盈利能力，同時(shí)還是增加負(fù)能量，服務(wù)成本也會(huì)不斷疊加。而當(dāng)自身的產(chǎn)品能幫用戶解決問題的時(shí)候，客戶會(huì)很樂意為你介紹用戶，自然生意會(huì)越做越好。

第三是團(tuán)隊(duì)不健全。王總自己也到杭州、廣東、河南、陜西、甘肅等區(qū)域去走訪市場(chǎng)，他看到，在鄭州居然之家，開店的房租是寧夏的2.5倍以上，但一個(gè)單一品牌的門店，配有店長(zhǎng)、店員、導(dǎo)購(gòu)和引流員。所以，王總認(rèn)為，在寧夏做家電經(jīng)銷商的幸福指數(shù)還是比較高的，比如同樣的集成灶，在寧夏給分銷商的價(jià)格有的還高達(dá)8000元，而在鄭州有的集成灶出貨價(jià)已經(jīng)降至2000多元，足見競(jìng)爭(zhēng)之白熱化。

寧夏市場(chǎng)未來也會(huì)如此，此時(shí)就更要居安思危，很多地縣的經(jīng)銷商老板的門店還是夫妻店，今年一定要建立自己的售前、售中和售后團(tuán)隊(duì)。售前要善于學(xué)習(xí)，售中要善于管理和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，售后要有完善的服務(wù)保障體系。這樣，經(jīng)銷商想走出去、搞活動(dòng)等才有可能。

作為經(jīng)銷商無法改變趨勢(shì)，但可以改變自己，超越自己，必須要專業(yè)、專注、執(zhí)著。昨天做的再優(yōu)秀，也是昨天，未來，拼的是售前、售中、售后，包括對(duì)消費(fèi)者品質(zhì)生活有多大的助力，給消費(fèi)者的助力多，競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)越強(qiáng)。

未來也是一個(gè)口碑的時(shí)代，有很多經(jīng)銷商之所以倒下，并不是哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太過強(qiáng)大，而是過于重視自己的盈利而忽視了消費(fèi)者的感知，甚至忽視了合作商的盈利能力，脫離了客戶，沒有了群眾基礎(chǔ)，所以被淘汰出局。

特別是，中國(guó)制造2025、工業(yè)4.0、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理、能效等級(jí)的完全覆蓋，等等的推動(dòng)之下，未來產(chǎn)品間的品質(zhì)差距會(huì)越來越小，經(jīng)銷商在行業(yè)中生存的唯一資本就是服務(wù)能力，當(dāng)具備良好的服務(wù)能力之后，就會(huì)有良好的客戶滿意度，有良好的客戶滿意度時(shí)，就會(huì)有轉(zhuǎn)介紹，就會(huì)可以做直播、微信營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等等。這就要求，作為省級(jí)總代理商的角色要轉(zhuǎn)換成運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

王總認(rèn)為，從寧夏大部分代理商的現(xiàn)狀來看，代理商轉(zhuǎn)型為運(yùn)營(yíng)服務(wù)商有三個(gè)維度。

第一是老板要下山，去做一些事情，變身為教練；第二，老板是策劃師；第三老板是輔導(dǎo)師。當(dāng)把握好這三個(gè)維度之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來是把貨從工廠拿到自己的倉(cāng)庫(kù)，再招業(yè)務(wù)，發(fā)展經(jīng)銷商去賣貨，自己的經(jīng)銷商缺乏指導(dǎo)、缺乏策劃、缺乏定期的輔導(dǎo)，所以經(jīng)銷商離自己越來越遠(yuǎn)。

改變是改變自己，改變過去，迎接未來，這是代理商唯一的出路。直白講，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗人、洗產(chǎn)品、洗腦袋的三洗時(shí)代，綜合起來，就是代理商老板要提高學(xué)習(xí)能力，擁有指導(dǎo)力、策劃力和輔導(dǎo)力。

畢竟，作為一方區(qū)域的總代理商，無論拿出的錢多或是少，都是自己一分一分賺來的，不能去指導(dǎo)經(jīng)銷商提升服務(wù)力、銷售力、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)等，沒有花心思在幫助下級(jí)經(jīng)銷商怎么往前走，不僅是對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，被淘汰不可避免。而當(dāng)學(xué)習(xí)力、指導(dǎo)力體現(xiàn)出來之后，終端的銷售力自然就體現(xiàn)出來，這是一個(gè)連鎖效應(yīng)。

未來，也會(huì)是一個(gè)雪花式營(yíng)銷的時(shí)代，廚電產(chǎn)品的銷售通路至少有20多類。在寧夏區(qū)域內(nèi)，個(gè)別頭部品牌有家裝渠道、專賣渠道等以外，大部分品牌的銷售通路都很窄，直銷渠道、社區(qū)渠道、分銷渠道、前裝渠道、后裝渠道、三工渠道、老客戶渠道、帶單渠道、直播渠道、微營(yíng)銷渠道等，這些都是可以實(shí)現(xiàn)銷售的渠道，拓寬自己的渠道也是代理商需要改變的。

王總也建議，所有的代理商、經(jīng)銷商，一定要去不良資產(chǎn)。包括他自己在內(nèi)，從年初開始一直到現(xiàn)在，都在去不良資產(chǎn)，原來出貨價(jià)1000元的吸油煙機(jī)，現(xiàn)在打七折、六折，甚至每臺(tái)虧100元也出貨，只有把自己的不良資產(chǎn)處理掉，才可以再重新輕裝上陣。

這是一個(gè)行業(yè)巨變的時(shí)代，很多品牌或是從業(yè)者，可能會(huì)因?yàn)椴桓淖冸x開從事的崗位或者行業(yè)，并不是誰把誰擊垮了，而是企業(yè)健康指數(shù)、盈利能力都會(huì)決定企業(yè)或者個(gè)人的生存。因?yàn)?，未來一切是客戶說了算！代理商要思進(jìn)、思變、思發(fā)展！從高峰期進(jìn)入平谷期會(huì)是常態(tài)，但家電業(yè)是一個(gè)非常穩(wěn)的行業(yè)，代理商要對(duì)未來要有信心，把該做的做好，抓住客戶滿意度，用品質(zhì)產(chǎn)品幫助用戶解決問題，提高自己的服務(wù)力，這就是代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。