代理商保持健康良性增長背后 不陌生的“地攤經(jīng)濟”

今年兩會結(jié)束后，在回答中外記者問時，李克強總理點贊地攤經(jīng)濟。實際上，家電行業(yè)對于地攤經(jīng)濟并不陌生。身處市場一線的代理商，對于市場商機的捕捉最為敏銳，創(chuàng)新能力也是源于市場，營銷方式創(chuàng)新也更接地氣。很多企業(yè)的發(fā)展，乃至企業(yè)核心競爭力的凝聚，都與地攤經(jīng)濟有著密切的關(guān)聯(lián)，也體現(xiàn)出家電代理商對營銷創(chuàng)新的執(zhí)著追求。

6月12日，在山東國際會展中心由現(xiàn)代家電傳媒集團主辦的“2020 賦能萬商萬店萬里行”系列活動現(xiàn)場，山東重鱸工程配套有限公司的副總經(jīng)理李棟與會分享了公司在地攤經(jīng)濟中的收獲。山東重鱸工程配套有限公司是A.O.史密斯在山東區(qū)域?qū)I代理商，隸屬于河北南華集團，所負責(zé)的區(qū)域含魯北、魯西南和魯東南10個城市，2019年實現(xiàn)的銷售規(guī)模近3億元。在所負責(zé)區(qū)域內(nèi)擁有良好的市場口碑，尤其在高端市場表現(xiàn)突出。這樣主做中高端市場的代理商，為什么會如此看重地攤經(jīng)濟呢？

地攤經(jīng)濟可以說是當(dāng)下非?；鸬纳虡I(yè)名詞，重鱸公司的發(fā)展中與地攤經(jīng)濟的確有著極深的淵源。2009年時，A.O.史密斯的太陽能產(chǎn)品上市，以前A.O.史密斯的熱水器產(chǎn)品都是在國美、三聯(lián)、蘇寧等這些連鎖大賣場中銷售，顯然太陽能產(chǎn)品不適合在這類賣場銷售，重鱸公司就選擇進入小區(qū)去擺展，開啟了熱水器的小區(qū)推廣之路。這實際就是一種實實在在的地攤兒經(jīng)濟模式。

2010年，A.O.史密斯凈水產(chǎn)品上市，當(dāng)時濟南市場中已經(jīng)匯集了眾多的中外凈水品牌，市場競爭激烈，為尋求銷售渠道突破，于是重鱸公司在小區(qū)中找熱水器的老客戶做回訪。由于還沒有實體機展示，就拿著從工廠提供產(chǎn)品單頁給用戶介紹A.O.史密斯的凈水產(chǎn)品，在產(chǎn)品還未到貨的情況下，就預(yù)售出200臺。所以，重鱸公司從地攤經(jīng)濟獲益良多。

擺地攤也的確很辛苦，進入小區(qū)的業(yè)務(wù)人員在風(fēng)吹日曬、雨雪風(fēng)霜當(dāng)中一直在堅持著進小區(qū)擺展，可以說，在濟南市房地產(chǎn)發(fā)展的過程中，在小區(qū)交房時經(jīng)常可以看到A.O.史密斯的身影。而重鱸公司自2007年以后的快速發(fā)展，也與進入小區(qū)擺地攤有著極大的關(guān)系。

歷練出一批優(yōu)秀的人才

通過發(fā)展進小區(qū)擺地攤，重鱸收獲的不僅僅是銷售業(yè)績。目前，重鱸公司商用項目經(jīng)理是第一批小區(qū)的業(yè)務(wù)員；濟寧區(qū)域經(jīng)理是第二批的小區(qū)業(yè)務(wù)員；濱州、菏澤代理商是第四批、第五批進小區(qū)的業(yè)務(wù)員；聊城代理商是凈水小區(qū)推廣的業(yè)務(wù)員；濟南的主材渠道經(jīng)理，也是現(xiàn)在的直播網(wǎng)紅達人出自第四批小區(qū)業(yè)務(wù)員。這些都是進入小區(qū)中擺地攤的收獲，不斷歷練出一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊，成長成為重鱸營銷隊伍中的中堅力量。

當(dāng)然，在重鱸公司的發(fā)展中，所代理的品牌A.O.史密斯也給重鱸輸出了很多優(yōu)秀的營銷人才，從零售終端一線優(yōu)秀直銷員中也成長起了千萬級大店的店長。一批敬業(yè)愛崗、勤奮工作、會干事、能干事的營銷隊伍，成為重鱸發(fā)展地攤經(jīng)濟最大的收獲，也是重鱸公司最核心的競爭力。

建立與用戶溝通的最佳通道

建材家電行業(yè)中，進小區(qū)擺展也是大家所普遍所采用的一種營銷模式，很多商家都做過。在重鱸看來，地攤經(jīng)濟的表象是在小區(qū)當(dāng)中去做銷售，但銷售只是一方面，最重要的是進入小區(qū)貼近消費者。在小區(qū)與消費者進行初步的溝通，做上門設(shè)計、做產(chǎn)品體驗場景的演示，引導(dǎo)消費者到門店進行體驗，從而，傳遞給消費者使用A.O.史密斯產(chǎn)品之后帶給他們的利益點。然后，在消費者家庭裝修時候到裝修工地進行設(shè)備安裝前的對接，最終安裝設(shè)備的時候還要再次上門教會消費者使用產(chǎn)品，等等。

實質(zhì)，進入小區(qū)是有一系列的工作流程及不斷完善的標(biāo)準(zhǔn)動作，就是在不斷強化與消費者之間的有效溝通，讓顧客用上最好的產(chǎn)品，是一直在堅持的銷售理念。所以，重鱸就是通過這樣一些實實在在、接地氣的工作方式，來說服消費者使用A.O.史密斯的產(chǎn)品就是用上最好的產(chǎn)品，這是所有相關(guān)人員秉承的同一理念。

地攤經(jīng)驗在線上新營銷落地

2020年前，整體家電行業(yè)就已經(jīng)受房地產(chǎn)影響出現(xiàn)大幅下行態(tài)勢，加之今年的疫情影響，已經(jīng)不可能進小區(qū)擺地攤，也很難產(chǎn)生效果，怎么辦？重鱸認為，2008年經(jīng)濟危機的時候，重鱸走出去進小區(qū)擺展，發(fā)展地攤經(jīng)濟，使公司開辟出新的增長點。2020年，重鱸同樣也將之視為是一次營銷創(chuàng)新的機遇。自2月份起，不僅僅是A.O.史密斯給代理商提供了大量的新營銷培訓(xùn)，《現(xiàn)代家電》也組織了多場新營銷講座。通過堅持學(xué)習(xí)并加以實踐，重鱸大膽探索引流裂變、社群運營、抖音推廣、直播的落地拓客等新模式，對營銷工作產(chǎn)生極大的推動。

其實，即使沒有疫情，家電代理商也面臨著極大的困惑，家電及家居零售終端客戶下滑嚴(yán)重，小區(qū)推廣的效果已經(jīng)大不如從前。盡管以前也加顧客微信，做微信群的營銷，朋友圈營銷等等，但實際上做得并不深入，反而是這場突如其來的疫情，推進了所有這些工作的進程。

在行業(yè)中，A.O.史密斯是極為重視用戶體驗的品牌，在終端有很多非常好的場景展示，能夠讓用戶參與體驗，如何把門店的展示和體驗場景搬到線上，通過抖音短視頻、直播等形式，將線上和線下的場景融合，這些工作重鱸都在做積極的嘗試。從今年2月份開始到現(xiàn)在，幾個月的時間也積累了很多的體驗和收獲。

所以，重鱸認為，2020年雖然是一場危機，但一定會存在著很大機遇。就如同遭遇2008年經(jīng)濟危機時期，進小區(qū)擺地攤創(chuàng)業(yè)這樣走過來一樣，如今線上的一些營銷創(chuàng)新背后，重鱸仍然堅持在做過去所做的那些貼近消費者的工作，堅持專業(yè)服務(wù)是永恒不變的主題。只是轉(zhuǎn)移通過線上做初步的設(shè)計溝通，做線上的場景演示，然后，仍然堅持上門做裝修工地對接，教會用戶產(chǎn)品的使用等，把過去多年來在小區(qū)服務(wù)過程中所總結(jié)的推廣經(jīng)驗，與消費者溝通的經(jīng)驗、專業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗等，通過現(xiàn)在新的營銷創(chuàng)新手段進行有效落地。初心依然是基于服務(wù)客戶的全流程密切溝通，進一步來服務(wù)好客戶。

山東重鱸公司自2003年建立起，經(jīng)營的宗旨就是與A.O.史密斯同成長，發(fā)展到現(xiàn)在也一直追隨著品牌而發(fā)展，與品牌形成高度的融合，這種專注和忠誠成就了重鱸的發(fā)展。重鱸在發(fā)展中更是堅守南華集團的核心理念：關(guān)愛員工、公平公正、一視同仁。南華集團孫乃樹董事長也在每次會議或見面交流時都要提到這一核心理念。堅持追隨A.O.史密斯品牌和堅持不懈的追隨企業(yè)的核心理念，成就了今天的重鱸。盡管今年再次遇到了市場危機，但我們相信，只要一直堅持做下去，在當(dāng)前如此困難的情況下能夠很好地活下來，重鱸仍然是一個最優(yōu)秀的代理商企業(yè)。