京東家電專賣店攪動三四級渠道整合

余總，曾經(jīng)是某小家電品牌的區(qū)域業(yè)務(wù)人員。五六年前因為熟悉業(yè)務(wù)，感覺家電產(chǎn)品的巨大需求，余總就在浙江某地級市成為了一名經(jīng)銷商，主要做小家電和廚電產(chǎn)品的批發(fā)零售。2020年，疫情對市場的顛覆，讓余總下決定又加盟了京東家電專賣店。

余總的京東家電專賣店地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的某建材市場的臨街。開業(yè)幾個月以來，雖然處于疫情期間，生意還是比較好的。余總介紹，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里很多家電老板都在轉(zhuǎn)型做加盟店。雖然自己沒有做過零售，但是感覺自己的決定是正確的。方向正確，剩下就是學(xué)習和努力了。那么，余總為什么選擇京東家電專賣店加盟，而不是其他的平臺呢？

首先，前期投入少，降低創(chuàng)業(yè)者的風險。

現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如果一個老板想做平臺的加盟店，一般都有多個選擇，包括京東家電專賣店，蘇寧易購零售云國美電器。但是經(jīng)過測算，余總選擇了京東家電專賣店。他介紹說，經(jīng)過多家比對，感覺京東家電專賣店更適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場環(huán)境。例如，京東要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店面積超過100平方米就可以。這樣創(chuàng)業(yè)者的前期投入就比較少，風險也是可控的。

與余總的店面臨近的也有一家蘇寧易購零售云的加盟店。這家店面按照蘇寧易購的要求，面積是余總店面的兩倍以上。店面大，樣機和管理的投入明顯增加。為了保持較好的店面形象，蘇寧易購統(tǒng)一聘請了第三方公司，為加盟店裝修。雖然蘇寧易購負責裝修的費用，但是也相應(yīng)地提出店面不低于200平方米的要求。店面面積大，無疑增加了創(chuàng)業(yè)者的成本。

其次，京東家電專賣店的運營管理模式適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

蘇寧易購和國美電器本身就是做零售的，因此，他們除了在店面的管理上更加專業(yè)以外，對于加盟店經(jīng)營的商品管理也較為嚴格，不但要求店面的年度業(yè)績，還規(guī)定從自己平臺采購商品的占比。值得一提的是，蘇寧還按照線下賣場的模式，要求加盟店老板下達了蘇寧易購自營品牌的銷售硬任務(wù)。例如，伊萊克斯的冰箱，法迪歐的煙灶，惠而浦的空調(diào)。

其實，目前京東家電專賣店與京東便利店的管理模式是類似的。只要老板先掛上京東的門頭，從平臺上采購一定數(shù)額的商品就可以。雖然也規(guī)定了每個月的銷售任務(wù)，但相對來講還是很寬松的。這種模式來源于京東開放的互聯(lián)網(wǎng)思維。另外京東本身缺乏實體店面的零售管理經(jīng)驗，因此，在跑馬圈地階段只要門店數(shù)量，不要求門店質(zhì)量，目的是吸引更多的加盟商。至于后期，一旦京東家電專賣店的數(shù)量達到一定的規(guī)模，而京東平臺自身也具備了零售店面的管理能力，建立了成熟的管理系統(tǒng)，或許京東也會對平臺下的加盟店做全面的管理和運營升級。

最新數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年7月7日，京東家電專賣店的數(shù)量突破1.5萬家，實現(xiàn)對全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬個行政村的全面覆蓋，使得京東家電專賣店開始成為京東平臺服務(wù)下沉市場的一大渠道。在2019年第四季度京東家電專賣店的新增用戶中，有超過7成來自三至六線城市。

而2020上半年蘇寧易購公布的業(yè)績快報顯示，截至6月30日，蘇寧易購零售云門店數(shù)量達5926家。其中，1~6月的新開店面為1563家。從店面數(shù)量上看，蘇寧易購的步伐顯然較京東要慢很多。

從平臺的角度看，對于店面做更加嚴格科學(xué)的零售管理很重要，但是更要重視中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的生存環(huán)境和現(xiàn)實條件。對于投入了資金的創(chuàng)業(yè)者來說，生存比形象更加重要，更加實際。

余總認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板選擇加盟京東有愛屋及烏的成分。加盟京東家電專賣店一個很重要的原因是京東線上的強勢快速發(fā)展，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板以前抵觸京東，現(xiàn)在認為京東代表了一種市場趨勢，甚至可以說是市場的未來。這種強勢到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，就成為加盟商的老板對于這種開放的理念的一種崇拜。而傳統(tǒng)零售賣場在大城市本身已經(jīng)成為負累，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就自然會被質(zhì)疑和詬病。

第三，京東家電專賣店免除運費。

京東家電專賣店對于異地的訂單并不增加運費。而其他的加盟店對于異地的訂單，要求加盟店支付一定比例的運費。因為平臺實現(xiàn)了系統(tǒng)化管理，支持異地訂單的交付能力。在傳統(tǒng)的管理模式中，倉儲與訂單是一體的，異地訂單也是由店鋪所屬地發(fā)貨，物流成本非常高。例如，A城市的客戶通過平臺采購了B地區(qū)加盟店的商品，該商品要從B地區(qū)的倉庫通過大物流發(fā)貨到A城市。而通過區(qū)塊鏈等大數(shù)據(jù)手段，管理平臺已經(jīng)將訂單和倉儲分開管理，使得異地的訂單通過系統(tǒng)實現(xiàn)異地交付，并沒有增加物流成本。即A城市客戶的商品雖然是在B城市的加盟店下單，卻可以從A城市倉庫提貨直接配送即可。

余總認為，雖然自己的店面經(jīng)營時間不長。但是，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前的家電零售格局看，京東、蘇寧、國美和天貓正在快速整合大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場資源，并且擁有更加強勢的上游談判能力，最終的結(jié)果很可能在縣鄉(xiāng)市場再次形成寡頭引領(lǐng)的格局。

大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的老板也已經(jīng)看到或者認可了這個趨勢，從最初的抵觸京東，到現(xiàn)在是感興趣并且爭相加盟。

余總認為，整體看，在下沉市場的幾大平臺中，京東和蘇寧易購的拉動力是最強的，暫時領(lǐng)先。但做加盟商，并不能獲取真正的流量。也就是說，平臺可以為加盟店賦能，卻不能對每個加盟店的經(jīng)營業(yè)績負責，銷售額還是需要店老板自己去整合當?shù)氐氖袌鲑Y源和人脈關(guān)系，增加客流量，提高轉(zhuǎn)化率。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意依舊是人情生意，圈子文化。加盟大平臺之后，在原有經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，嫁接了互聯(lián)網(wǎng)的管理模式。

正處于消費升級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場能量是巨大的。作為加盟商的老板，既要方向正確，也要提高經(jīng)營的能力，才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有一席之地。