中國(guó)家電人： 在疫情“巨浪”中，做發(fā)展的“后浪”

從5.1促銷開始，家電行業(yè)拉開了正常經(jīng)營(yíng)的序幕。至此，疫情帶來(lái)的影響開始被慢慢稀釋，廠商開始逐漸放開手腳，將更多希望寄予下半年，力爭(zhēng)搶回失去的時(shí)間。

但實(shí)際上，由疫情衍生出來(lái)、或者影射出來(lái)的種種變化，對(duì)過(guò)去由來(lái)已久的廠商博弈而言，不乏一種鞭策和倒逼，疫情讓更多的商家意識(shí)到轉(zhuǎn)型和改革的重要性，也讓更多品牌意識(shí)到，要想成為時(shí)代的“后浪”，非改革無(wú)已完成。而在這場(chǎng)疫情的市場(chǎng)“巨浪”中，廠商報(bào)團(tuán)取暖成為助力前行的第一波浪潮。

第一浪 廠家不壓貨

春節(jié)之前，疫情進(jìn)入爆發(fā)期，并波及到了全國(guó)范圍，而作為疫情中心的武漢，更是防疫的重中之重。

從一月到三月，在武漢做廚電代理的王總公司幾乎收入為“零”。除了剛創(chuàng)業(yè)前兩年，這種情況在王總做生意的十幾年時(shí)間里，是不可能出現(xiàn)的。

“當(dāng)時(shí)，整個(gè)人的狀態(tài)就是恐慌和迷茫?！爆F(xiàn)在回憶起當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，王總依然難掩當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的極度失落感?！八业氖?，工廠復(fù)工之后，及時(shí)為我們武漢地區(qū)出臺(tái)了政策，全年無(wú)進(jìn)貨任務(wù)，并且開通線上直通車。一方面為我們鼓勁，一方面為我們做新營(yíng)銷的賦能?！?/p>

一般，每年王總的提貨額在一千萬(wàn)左右。這是其最大的一筆資金投入，如果疫情期間要保持以往的提貨額和市場(chǎng)銷售額，保持進(jìn)銷存的平穩(wěn)，已經(jīng)是不可能之事?！叭绻麖S家沒有進(jìn)行調(diào)整，我們很可能會(huì)慢慢的消化庫(kù)存，繼而退出市場(chǎng)或者轉(zhuǎn)行?！?/p>

王總已經(jīng)50有余，這樣的年齡同樣面臨接班人過(guò)渡問(wèn)題。一方面，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，尤其是新營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)工具等各種新模式的認(rèn)知不夠；另一方面，膝下一女也無(wú)意接盤公司。

實(shí)際上，疫情期間萌生退出想法的不止王總一人。除了面臨接班問(wèn)題之外，傳統(tǒng)家電批零模式也讓更多從上世紀(jì)九十年代開始投身自創(chuàng)業(yè)的家電代理商們感到疲憊，面臨上游工廠的壓貨和囤貨模式，早生疲憊。加上綜合成本的不斷上漲，出貨渠道縮窄，加上疫情的影響，很可能成為“壓倒駱駝的最后一根稻草。”

工廠恰如其時(shí)的出臺(tái)“不壓貨”政策，一方面很大程度上緩解了武漢商家的焦慮情緒，同時(shí)也安撫了下級(jí)經(jīng)銷商，同時(shí)讓為一級(jí)代理的王總長(zhǎng)吁了一口氣，因?yàn)橐咔榈挠绊?，王總在整整三個(gè)月沒有開工的情況下，依然保持著公司人員的基本工資。“當(dāng)時(shí)不知道這種狀況要持續(xù)多久，我怕現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，整體崩盤。”

而“不壓貨”，實(shí)際上也是工廠一種模式調(diào)整的嘗試。早在兩年前，王總所代理品牌提出“賦能終端”，即將渠道化整為零，直觸達(dá)終端用戶，對(duì)于有終端運(yùn)營(yíng)能力的商家而言，是一種積極示好的信號(hào)。但對(duì)于依然對(duì)渠道有重度依賴的商家而言，則面臨著渠道改革帶來(lái)的效益虧損。實(shí)際上，王總也開始同步布局品牌的專賣店，在這場(chǎng)改革中，既面臨著批發(fā)渠道的壓縮危機(jī)，同時(shí)也迎來(lái)了廠家對(duì)終端賦能的投入和支持。

廠家不壓貨，背后是一個(gè)硬幣的兩面，主要看經(jīng)銷商自身如何看待和對(duì)待。

第二浪 資金不斷裂

時(shí)至今日，王總恐慌的 “現(xiàn)金流”危機(jī)，并沒有出現(xiàn)。進(jìn)入四月份疫情穩(wěn)定之后，王總在市場(chǎng)上的銷售也逐步進(jìn)入了恢復(fù)期，更為幸運(yùn)的是，在五一之后，還出現(xiàn)了一波“銷售回潮”。

王總保持現(xiàn)金流的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是做現(xiàn)款現(xiàn)貨，無(wú)論渠道、終端還是團(tuán)購(gòu)?！爸灰鞋F(xiàn)金流，我們就做，沒有現(xiàn)金回款，我們就不做?！?/p>

以這樣的思路和邏輯，王總對(duì)渠道批發(fā)的態(tài)度是“順其自然”，不再大規(guī)模的給下級(jí)經(jīng)銷商賒貨。

“過(guò)去，為了開辟渠道市場(chǎng)。我們和下級(jí)客戶合作會(huì)采取賒貨的形式，這樣先把下級(jí)市場(chǎng)給鋪開。現(xiàn)在我們終止了賒貨，但也不是一刀切，對(duì)于那些信譽(yù)好的經(jīng)銷商伙伴，我們只是減少了賒貨額度，對(duì)于一些呆賬客戶，則下定決心不再賒賬，及時(shí)止損?！?/p>

王總對(duì)待渠道的態(tài)度講究方式方法，并沒有因?yàn)橘Y金鏈的問(wèn)題采取一刀切，這也給彼此一個(gè)緩沖。對(duì)于銷售較好的地縣市場(chǎng)，在王總公司內(nèi)部有一個(gè)自己的“授信額度”，根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)資源的投放。只是今年，為了保證現(xiàn)金流，授信標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高，授信額度則進(jìn)一步降低。

更多的關(guān)注重點(diǎn)投入到了終端市場(chǎng)。

“終端用戶消費(fèi)者是現(xiàn)在最好的現(xiàn)金流保證人群，而俘獲這部分人群的消費(fèi)才是我們現(xiàn)在的重點(diǎn)。工廠在給我們做新營(yíng)銷賦能，我們也通過(guò)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整體提升，有針對(duì)性的選擇新營(yíng)銷方式，復(fù)工之后，我們主要的精力放在了直播+視頻營(yíng)銷這兩方面?！?/p>

以專賣店為載體進(jìn)行視頻錄制，以小區(qū)為中心當(dāng)做銷售場(chǎng)所，直面終端，直面消費(fèi)者，成為現(xiàn)金回流的重要通道。

在五月份的一次直播+五地同時(shí)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，王總在市內(nèi)的七家專賣店，加上五地合作伙伴依托專賣店，共計(jì)實(shí)現(xiàn)了46萬(wàn)左右的銷售，而且全部是現(xiàn)金成交。

這次聯(lián)動(dòng)給予了王總和團(tuán)隊(duì)很大信心，但在王總100多家下級(jí)合作客戶中，為什么只選擇了五家？這五家經(jīng)銷商又為什么會(huì)跟定了王總？

第三浪 隊(duì)伍不能散

這五家經(jīng)銷商，均是九零后，而且全部從王總公司回到老家自主創(chuàng)業(yè)的“內(nèi)部員工”。

“隊(duì)伍不能散，即使在疫情期間，公司也依然保證每名員工的基本收入，對(duì)于核心骨干以及在疫情期間有重大貢獻(xiàn)的員工，額外給予獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，維護(hù)好下級(jí)合作核心伙伴，其中就有三年前我們鼓勵(lì)回縣城老家創(chuàng)業(yè)的內(nèi)部員工?！?/p>

在王總看來(lái)，他眼中的“隊(duì)伍”包含公司既有員工，也包括外部合作伙伴。

對(duì)內(nèi)，采取基本工資+效益工資+鼓勵(lì)金，保證員工收入。在疫情放假期間，全體員工均保證基本工資收入，開始嘗試抖音之后，根據(jù)點(diǎn)擊量和發(fā)的小視頻條數(shù)給予鼓勵(lì)，尤其是達(dá)到一定點(diǎn)擊量之后，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)金。

效益工資，主要指具體產(chǎn)生銷售的行為，而且相比平時(shí)的銷售提成，王總加大了提成力度。例如，原有的銷售提成為10個(gè)點(diǎn)，疫情期間根據(jù)銷售機(jī)型和銷售單價(jià)，又提高了3~10個(gè)點(diǎn)，尤其是銷售高端機(jī)型，提成比例更高。

“疫情期間只發(fā)基本工資并不高，但因?yàn)榻K端成本也有所下降，包括推廣費(fèi)、物料費(fèi)和租金。于是我們把過(guò)去投入終端推廣的費(fèi)用全部拿出來(lái)做成員工獎(jiǎng)勵(lì)金，和銷售提成，保持大家對(duì)市場(chǎng)和對(duì)公司的信心?！?/p>

尤其針對(duì)核心骨干和有家庭困難的員工，王總動(dòng)用公司備用金，同時(shí)自掏腰包進(jìn)行補(bǔ)貼?！耙欢ㄒS穩(wěn)隊(duì)伍，既然我們決定了繼續(xù)干下去，就離不開人，我們會(huì)盡自己多能，留住人才，穩(wěn)定軍心，為后續(xù)發(fā)展做保障?！?/p>

對(duì)外，以同樣的政策安撫經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心。實(shí)際上對(duì)于活動(dòng)，經(jīng)銷商的積極性和熱情度并不高，而深知王總為人的內(nèi)部公司員工卻在這場(chǎng)活動(dòng)中挺身而出。五人自從2017年回老家創(chuàng)業(yè)，王總給予了他們很大的支持，在疫情之后，這種支持和情分得到了同樣的回報(bào)。或許，這就是王總所說(shuō)的“隊(duì)伍的精魂”。

第四浪 直播不能停

直到今天，王總公司內(nèi)部發(fā)直播短視頻已經(jīng)成為了一種習(xí)慣。

實(shí)際上，對(duì)于代理商而言，直播并不好做，也帶不來(lái)太多的銷售收益。但在王總看來(lái)，雖然他對(duì)直播的各種技巧和規(guī)則并不熟悉，但卻篤定，以直播為代表的新營(yíng)銷和新銷售模式，一定是未來(lái)的趨勢(shì)。

王總公司內(nèi)部提出了“直播不能?！笨谔?hào)，哪怕是辦公室的小故事，小笑話，都成為公司的抖音內(nèi)容。

“銷售正在逐步恢復(fù)，疫情過(guò)后，五一期間迎來(lái)了銷售小高峰，絕大部分成交都在小區(qū)群里的團(tuán)購(gòu)，線上銷售的習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)。”看到線上推廣和銷售的前景，王總決定把直播一直做下去，并且每天會(huì)在社群中發(fā)1~2條，保持著社群的熱度。

視頻內(nèi)容以產(chǎn)品+日常為主，產(chǎn)品講解，功能解答，以及一些售后小問(wèn)題，都以視頻的形式發(fā)到群里。尤其是疫情過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)廚電的消毒清洗需求很大，通過(guò)這一需求，王總公司員工以“免費(fèi)清洗+清洗劑+更新機(jī)器”為主線，錄制了一個(gè)“廚電健康小妙招”的系列短視頻，得到了很多用戶的認(rèn)可。

疫情期間推出免費(fèi)清洗，預(yù)約的客戶不多，但是通過(guò)短視頻，王總團(tuán)隊(duì)卻賣出了很多庫(kù)存清洗劑。武漢解封之后，又產(chǎn)生了一批換新銷售。

“直播銷售是碎片式的，也是一些小單，但我們已經(jīng)看到，以直播為主形式背后的商機(jī)，現(xiàn)在消費(fèi)者愿意通過(guò)更直接和直觀的視頻了解品牌和產(chǎn)品，我們不能培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，但能夠跟隨消費(fèi)習(xí)慣的改變而改變我們自己?！?/p>

可以看到，在疫情掀起的這場(chǎng)“巨浪”中，中國(guó)的商家們正在通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)積累和變通的智慧，積極備戰(zhàn)和迎戰(zhàn)?；蛟S，這場(chǎng)巨浪恰恰讓我們迎來(lái)了成為“后浪”的機(jī)會(huì)。