傳遞積極訊號 保持市場信心不減

忽如其來的疫情，影響了正常復(fù)工復(fù)產(chǎn)，也打亂了整個市場發(fā)展節(jié)奏。對于地方零售品牌來講，山東博偉電器受到的影響主要在零售銷售端，但從實際銷售情況來看，這種影響又是緩慢的，因為整個3月博偉電器的實際銷售受到的沖擊有限。而且伴隨4月的回暖和5月銷售小高潮，家電銷售市場也出現(xiàn)了回暖現(xiàn)象。

但同時，疫情帶來的沖擊和影響又是漫長的，伴隨消費結(jié)構(gòu)、消費力和消費習(xí)慣的變化，至少在今年一整年的時間，整個市場或?qū)⒍继幱谝咔橛绊懼隆?/p>

在博偉電器總經(jīng)理龔新華看來，市場變化是必然的，市場同時也是向前的，只是在這個過程中，博偉電器是否能夠跟上這種變化的腳步，不被用戶所遺忘，不被市場所淘汰，并且在此基礎(chǔ)上找到自己的、持續(xù)的發(fā)展路徑，并將這種訊號和狀態(tài)在企業(yè)內(nèi)部以及當(dāng)?shù)厥袌鰝鬟f并一直保持，堅定市場信心和對市場的積極性，才是最重要的。

不懈怠保持內(nèi)部連接

博偉電器地處山東滕州地區(qū)，是當(dāng)?shù)氐睦腺Y格零售品牌，在疫情隔離期間博偉電器始終保持著兩方面的信息和溝通。一是博偉電器內(nèi)部所有員工的溝通，另一方面是與外部市場和用戶的溝通。

平時，即使是在假期，博偉電器員工的溝通和對外部市場的推廣也從沒間斷過。包括這次疫情，反而加強了信息傳遞的頻率和力度。

龔新華告訴記者，復(fù)工以來，博偉電器所有員工都注冊了抖音號，并且通過微信小程序傳遞博偉電器的信息，包括促銷、推廣和服務(wù)信息，這些互聯(lián)網(wǎng)手段在疫情期間成為博偉電器主要的傳播和溝通工具。

事實證明，不間斷的推送產(chǎn)生了實際的銷售效果。

進入2月以來，學(xué)生們的網(wǎng)課開始啟動，也就催生了很多家庭購買電視機、手機、平板電腦的需求。抓住這個契機，博偉電器開始籌劃送貨上門活動，并在博偉公眾號和朋友圈開始進行轉(zhuǎn)發(fā)，包括品類價格調(diào)整，爆款產(chǎn)品等等，所有滕州市區(qū)均可以實現(xiàn)當(dāng)天送貨上門，甚至進一步提高服務(wù)效率，實現(xiàn)兩小時之內(nèi)送貨上門。

借網(wǎng)課這股東風(fēng)，手機和平板電腦的銷量超過了往年同期。

另一銷售亮點在電視和廚房小家電。

實際上，電視和廚房小家電，類似榨汁機、面包機、烤箱等品類的銷量大，是借助了“宅經(jīng)濟”的東風(fēng)，同時也是客戶關(guān)注生活本身，繼而關(guān)注生活品質(zhì)提升的另一種詮釋。

借助線上推廣，2月份刺激了滕州當(dāng)?shù)氐男枨笫袌觥Ｒ驗檫^年期間本就屬于家電的銷售淡季，而這些由疫情延伸出的周邊需求，反而帶動了銷售，這些品類都較比去年同期都有所漲幅。

通過不間斷的活動，博偉電器保持著內(nèi)部團隊的氣勢，也通過銷售數(shù)據(jù)，穩(wěn)定團隊的軍心。但因為假期的延長，加上疫情的不確定性，大家沒有到實體門店，始終找不到對市場的感覺，而這種感覺一旦持續(xù)下去，對大家士氣一定會產(chǎn)生影響。因此，一方面，博偉電器做好防護，調(diào)整到崗時間，改為三班制，每天三組人馬輪流到崗。這樣，一是讓大家保持工作狀態(tài)，同時縮短每個人的到崗的時間，避免長時間在崗引起大家的擔(dān)心。

另外，利用這段時間，博偉電器另一項更重要的工作是展開培訓(xùn)，強化專業(yè)知識。

在博偉內(nèi)部，一直保持著定期培訓(xùn)的傳統(tǒng)，無論是產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識還是專業(yè)技能，一直是博偉電器內(nèi)部管理的重點工作。疫情期間，博偉電器將這種線下培訓(xùn)轉(zhuǎn)移到線上，并且橫向拓展培訓(xùn)內(nèi)容，增加了類似于抖音、直播等線上工具的培訓(xùn)和使用嘗試，同時延長了過去的分享交流時間，在內(nèi)部形成學(xué)習(xí)氛圍，調(diào)動整個團隊對新形勢、新模式的認知和熱情。并將這種熱情轉(zhuǎn)化為實際的動力，保持博偉電器在滕州本地市場的發(fā)聲。

不放棄保持市場連接

實際上，復(fù)工這幾個月以來，博偉電器的工作一直保持著節(jié)奏，甚至可以說，這種節(jié)奏是忙碌的。

進入2020年，博偉電器本地家電零售市場的格局也進入了新一輪的重組期。

受疫情影響，全國連鎖賣場在滕州地區(qū)的布局開始進行調(diào)整。其中，國美電器在滕州和棗莊各撤出一家門店。而在滕州的這家店，恰恰是在國美跑馬圈地階段由博偉改造而來。與此同時，五星電器在同期也撤出了位于棗莊和薛城的兩家門店。在目前零售連鎖全面壓縮的情況下，地方家電零售品牌何去何從?

博偉電器用自己的方式在市場上做出了回應(yīng)。

在這種態(tài)勢下，博偉電器收回滕州門店重新入駐。

實際上，博偉電器在滕州的另一家賣場以經(jīng)營手機為主，重新遷回之后，博偉電器關(guān)閉了這家手機賣場。之所以選擇關(guān)閉該門店，與另外新開賣場的戰(zhàn)略部署和定位有關(guān)，也是出于品類的調(diào)整。

選擇將手機作為主營品類，當(dāng)初出于兩方面的考慮，第一是為了更好的引流;第二為了進一步調(diào)整利潤結(jié)構(gòu)，提高利潤空間。從現(xiàn)在的分析結(jié)果來看，引流的目的雖然達到，但這一門店有一個很明顯的弊端，即門前沒有停車位，這對于很多消費者來講，是一個不便之處。另外，現(xiàn)在國內(nèi)手機市場已經(jīng)非常成熟，包括品牌矩陣和利潤結(jié)構(gòu)。實際上，從某種程度上而言，市場成熟意味著利潤再分配空間的壓縮，現(xiàn)在消費市場的推廣成本非常高，如果沒有足夠的利潤支撐，很難做好盈利、服務(wù)和支出的平衡。

基于以上兩點的考慮，博偉電器將這家門店重新搬遷至老地址，滕州市內(nèi)的另一個商圈，并且重新進行門店的定位和品類調(diào)整。

所以，這幾個月以來，從搬遷方案的出臺到最后落地，再到開業(yè)活動，以及整個試營業(yè)運營的開展，博偉的內(nèi)部，包括業(yè)務(wù)口和銷售口，一直處于忙碌的狀態(tài)，絲毫沒有、也不敢懈怠。因為對于整個博偉電器而言，這次的“重新回爐再開張”，對博偉電器具有很大的戰(zhàn)略意義。

第一，該商圈是滕州較為核心地帶，周邊的商家集中，包括山東家電品牌三聯(lián)電器，也包括海爾、海信等品牌專賣店，可以說是滕州本地的家電零售生態(tài)圈。在這樣一個集品牌、品類和人氣的集中地帶，自然客流也較為集中，形成了一個天然的引流區(qū)。經(jīng)過開業(yè)活動的造勢，加上博偉電器推廣策略的調(diào)整，承諾可以送貨上門，即使在疫情時段，試營業(yè)期間也取得了預(yù)期的效果，活動銷售額近400萬元。這為后續(xù)活動的開展注入了信心。實際上，在剛剛結(jié)束的五一正式活動中，銷售額突破了700萬元。博偉電器在滕州的兩家店總體銷售較比去年同期增長了173%，再一次提振了博偉電器整個團隊對市場的信心。

重新開店的另外一個意義，在于“博偉電器又回來了!”

重新回到黃金區(qū)位，對于博偉整個團隊和本地市場而言，無疑傳遞了一種積極訊號。一方面博偉電器踐行了當(dāng)初的承諾，另一方面，在疫情期間幾乎所有商家都在壓縮的情況下，可以說重裝開業(yè)似乎是一種“逆市而行”。這次博偉電器的重新回歸，目前來看對于提振士氣，擴大市場份額的戰(zhàn)

略意義更大。在新店開業(yè)的內(nèi)部動員會上，

博偉電器員工代表，一位老店長說的一番話給了整個團隊注入了信心，“這個店銷售好，有量有產(chǎn)出，只要大家努力，就一定會有收獲!”

而在消費市場層面，這次的重新回歸也傳遞出了向好訊號。與過去的零售業(yè)跑馬圈地相比，真正能夠沉淀下來的，一定是值得信任和有責(zé)任的品牌，在滕州本地消費者心中，無疑再一次提升了品牌印象。而實際上，博偉電器在滕州深耕的22年時間里，博偉電器與用戶的連接，從沒斷過。

不間斷保持用戶連接

保持與用戶的連接，可以說是所有商家都在做的功課，不僅是必修課，也是常修課。對于博偉電器來講，與用戶不間斷的互動和連接，已經(jīng)成為博偉電器每名員工的常態(tài)。

如果說通過微信、朋友圈與用戶連接是手段，那么保持滕州當(dāng)?shù)乜蛻魧ζ放频臒岫群椭艺\度，需要更實際的落地行動，即服務(wù)，而主打服務(wù)牌，也是包括博偉電器在內(nèi)的所有零售實體門店的最大優(yōu)勢。

疫情無疑再次加大了線上的銷售份額，同時也造成了線下門店零售額和零售量的再次分流，實體門店的未來和明天在哪里?是博偉電器目前亟待考慮和解決的問題。實際上，體驗和服務(wù)，雖然模式有些傳統(tǒng)，但無疑依然是博偉電器最大的勝算。

尤其是服務(wù)，區(qū)域零售商最大的優(yōu)勢是拼速度，由于能夠?qū)崿F(xiàn)送貨上門和帶貨安裝，在本地服務(wù)的響應(yīng)和反應(yīng)上，地方零售商的服務(wù)職能更能得以體現(xiàn)和放大。

在博偉的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中，服務(wù)、尤其是服務(wù)的改革改進是常談常新的項目。從服務(wù)作為銷售的補充，到服務(wù)作為品牌的增值，再到服務(wù)作為盈利項目，一路走來，幾乎就是家電行業(yè)服務(wù)發(fā)展的軌跡，博偉電器也遵循這樣一條市場發(fā)展和變化的腳步，一路走來。只是在滕州地區(qū)，博偉電器有信心，也有能力將這一優(yōu)勢不斷放大，成為與用戶連接的不可斷層的載體。

今年，博偉電器引進了一套服務(wù)設(shè)備，對服務(wù)設(shè)備的操作和應(yīng)用，也是培訓(xùn)的一項重要內(nèi)容。

過去，博偉電器的服務(wù)停留在簡單的清洗層面，對于更多用戶、尤其是高端用戶而言，這種簡單的服務(wù)項目現(xiàn)在看來意義已經(jīng)不大。用戶的需求和要求越來越高，而博偉電器的硬件也要跟上這種變化而進行調(diào)整。

服務(wù)設(shè)備引進來之后，在過去的基礎(chǔ)上博偉電器可以完成更高難度的清洗和維護，再一次提升服務(wù)的品質(zhì)和專業(yè)度。而服務(wù)專業(yè)度的再一次提升，不僅強化了實體店與線上的區(qū)隔，也為接下來的服務(wù)增值創(chuàng)造了條件。

服務(wù)增值主要有兩方面的內(nèi)容，一是通過免費服務(wù)輸出和持續(xù)提升博偉的品牌形象;另外，通過服務(wù)品類的引進為用戶做服務(wù)增值。

連續(xù)幾年，博偉電器都在開展“義修進萬家”活動，以免費提供服務(wù)為載體與新老用戶建立和保持連接。今年的“義修進萬家”，博偉電器決定拓展服務(wù)寬度，將進駐更多的社區(qū)。因為有了服務(wù)設(shè)備的加持，拓展服務(wù)寬度就有了硬件支撐。而今年滕州社區(qū)的管理模式也發(fā)生了變化，這種變化為博偉電器進駐更多社區(qū)，接觸更多用戶提供了條件。

現(xiàn)在，滕州地方正在改革，逐漸將原來物業(yè)對社區(qū)的管轄權(quán)移交到街道辦事處，因為博偉電器與街道辦經(jīng)常聯(lián)合舉辦公益推廣活動，在品牌認知和服務(wù)方面得到了對方的認可，在保證服務(wù)品質(zhì)的前提下，進駐更多的社區(qū)開展服務(wù)推廣初具條件。

而在服務(wù)品類的引進上，過去博偉電器以服務(wù)為切入點，為客戶提供電視架、洗衣機支架等簡單銷售，實現(xiàn)服務(wù)本身的盈利。今年，博偉電器會引進更多的個性化服務(wù)產(chǎn)品，例如異形架，例如采購品質(zhì)更高、用料更好的空調(diào)架等，充實服務(wù)產(chǎn)品。而實際上，對于一些需要深度清洗的高端客群而言，他們對服務(wù)產(chǎn)品的要求也更高，簡單和普通的配套產(chǎn)品也很難滿足對方的需求。為此，博偉電器也將服務(wù)產(chǎn)品的引進作為服務(wù)項目和用戶需求的雙增值途徑?，F(xiàn)在，博偉電器已經(jīng)開始進行服務(wù)品類和服務(wù)產(chǎn)品的深化、細化和強化。

一方面抓用戶， 一方面抓服務(wù)，一方面抓市場，對于整個家電行業(yè)而言，今年注定是一個不平凡、甚至是一個難熬之年。隨著消費逐漸趨于理性，加上疫情對經(jīng)濟的影響導(dǎo)致消費力不足，以及線上銷售的再一次沖擊，實體店的生存顯得尤其艱難。

目前，博偉電器的庫存情況良好，上游品牌商一方面出臺了扶持政策，另一方面也降低了庫存要求，這對于博偉電器來講是一個利好。更重要的是，要想在這樣的環(huán)境存活下來，并且能保持發(fā)展，關(guān)鍵在于博偉電器自身的消化能力、綜合抗風(fēng)險能力以及銷售的釋放能力，更在于對市場的理性判斷基礎(chǔ)上，做好抗戰(zhàn)準(zhǔn)備，同時又不能丟失了對市場的熱情。