前置倉與店鋪轉(zhuǎn)型 加速渠道全面提效

產(chǎn)品從廠家出來，一直到被消費者拿到的整個過程，就是我們常說的銷售渠道。銷售渠道效率的高與低，取決于很多因素。例如，渠道距離的長短，層級的多少，經(jīng)營的能力強弱等。原則上，距離越長，層級越多，經(jīng)營的能力越差，渠道的效率就低。中國的行政層級至少有五個層級，加之巨大的城鄉(xiāng)消費差異，使得中國的零售渠道層級多，效率自然也很低。

零售渠道層級多，依靠的是兩個系統(tǒng)的支撐，一是運營系統(tǒng)，二是倉儲物流體系。一件商品的所屬權(quán)，正是在運營和倉儲物流兩大系統(tǒng)的層層轉(zhuǎn)移之后，才最終到了消費者的手里。每轉(zhuǎn)移一次所屬權(quán)，就會改變一次倉儲，增加了一次物流，也就增加一次財務(wù)支出和時間成本。因此，渠道層級的復雜，效率的低下與倉儲物流和運營系統(tǒng)的效率和能力有很多的關(guān)系。而效率和能力的背后，是管理工具的落后結(jié)果。

企業(yè)未來的競爭在于運營效率。在傳統(tǒng)的電商模式中，經(jīng)銷層級幾乎已經(jīng)降到最低。然而，倉儲的層級減少，效率也還有提升的空間。因此，倉儲物流的成本正是目前提升渠道效率的核心。

社會化物流成本占GDP比重反映的就是渠道的效率，也就是說，GDP中有多少消耗在倉儲物流上。而倉儲物流本身并不產(chǎn)生真正的增值，因此，這個占比越高，社會的浪費越多。2018年之前，中國社會化物流成本占GDP比重是18%，2018年降至低于15%。而歐美國家，這個數(shù)字是6%~7%，日本則只有5%。

在互聯(lián)網(wǎng)工具和電商平臺的共同努力下，中國的社會化物流成本正在降低。倉儲物流作為產(chǎn)品銷售渠道中的重要手段，其未來發(fā)展的本質(zhì)在于降本提效，無論是菜鳥、京東還是蘇寧，面對消費者不斷提升、逐漸多樣化的消費需求，都需要利用物流科技輔助物流服務(wù)實現(xiàn)升級，提升業(yè)態(tài)效率。

線上線下店倉分離與區(qū)塊鏈提效渠道

2018年中國的社會化物流成本為14.4萬億元。也就是說產(chǎn)品從品牌方到銷售公司或者到代理商、分銷商、零售商，經(jīng)過了多次商品的轉(zhuǎn)移，消耗了14.4萬億的資金流轉(zhuǎn)。在這個過程中，商品并沒有送達到用戶手中，商品的本質(zhì)也沒有發(fā)生變化，卻因為多次的倉儲物流，被第三方物流公司拿走大量的費用，商品層層加價。如果這個成本節(jié)約下來，就可以轉(zhuǎn)化為商家的利潤或者讓利給消費者，降低產(chǎn)品的零售價格。

在新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)工具的協(xié)助下，通過店倉分離的模式，把訂單和商品交付分開，從經(jīng)營商品到經(jīng)營用戶的過程轉(zhuǎn)變，減少物流周轉(zhuǎn)，就可以降低社會化物流成本。例如，原來如果改為貨權(quán)轉(zhuǎn)移，把預付款給供應(yīng)商，供應(yīng)商按照要求把貨直接發(fā)給用戶或者終端門店，這個過程就節(jié)省很多的成本。

南京貝瑞卡諾公司旗下的母嬰品牌貝卡在全國利用京東的倉庫、物流和配送系統(tǒng)，做店倉分離的銷售運營模式。貝卡在全國的近百家母嬰店鋪中，單店的月銷售規(guī)模接近20萬元，平均每個店鋪的庫存量為15萬元左右?？此茙齑姹壤欠浅８叩模珜嶋H上，100家店鋪的總倉庫存只有500萬元。因為，有的貨都是從總倉直接發(fā)出的。而且，貝卡總倉的庫存最低的時候只有45萬元。因為，貝卡店鋪經(jīng)營是以日為單位，以訂單交付為目的的供應(yīng)鏈響應(yīng)方式，不產(chǎn)生銷售，商品就不會動，產(chǎn)生銷售商品才動。商品的交付方式是遠程交付的模式，品牌方直接到本地門店交付。在這個過程當中，有可能是A店銷售的商品是B店交付的，C店交付的商品是D店銷售出去的。交付完畢之后，系統(tǒng)會將銷售與交付對應(yīng)的供給關(guān)系，根據(jù)一定的規(guī)則自動做財務(wù)結(jié)算。所以，店鋪賣的商品不一定是本店的商品或者庫存，發(fā)貨任務(wù)只要交給平臺系統(tǒng)，加強庫存流轉(zhuǎn)，降低資金占用。

能夠?qū)崿F(xiàn)店倉分離，背后是商品的通證管理。在貝瑞卡諾公司的管理體系中，平臺上的每一件商品都有溯源編碼，每一件商品在哪個店鋪的狀態(tài)，在哪個物流環(huán)節(jié)，都能實時查詢，保證貨品的安全。這樣，所有的店鋪都會發(fā)揮各自的優(yōu)勢，把庫存降到最低，加速流轉(zhuǎn)。

因此，未來整個新零售的店鋪模式前臺是圈子社交和會員制電商，后臺是前置電商的店倉分離運營模式。圈子社交和會員制就是將用戶變成會員并成為粉絲。用戶會員是屬于店鋪的，也屬于平臺的。再通過社群，公眾號，小紅書，抖音，多樣性的社交，進行構(gòu)建自媒體舉證，實現(xiàn)了人店客單貨合一的維度。

貝瑞卡諾公司的銷售模式中，A門店的會員有可能在B門店下單，這個商品可能在C門店發(fā)貨。在這個過程中，每個店鋪都按勞動所得獲取不同的收益。包括A門店的會員收益、B門店的商品銷售收益、C門店的發(fā)貨收益。在這個過程當中，發(fā)展會員，賣貨，發(fā)貨處于同一個運營規(guī)則的框架下，形成不同的利潤分配約束，通過智能合約的方式，即區(qū)塊鏈智能合約方式構(gòu)建好。所有的店鋪在平臺上都有自己的托管庫，托管庫就是他的資金。

正是因為采取了店倉分離的區(qū)塊鏈模式，使得貝瑞卡諾公司倉儲、物流和配送等運營成本只占整體營業(yè)規(guī)模的1.7%。

智慧系統(tǒng) 店面管理提速

在技術(shù)的推動下，無論是大型賣場還是零售小店，智慧監(jiān)控管理系統(tǒng)在提升店面管理效率上，起到了巨大的作用。

監(jiān)控系統(tǒng)的作用就是幫助傳統(tǒng)門店進行消費者行為的洞察。例如，對于各種類型連鎖的店，他們面臨一個問題就是，不知道是什么樣的狀態(tài)下把它關(guān)掉。以前，判斷的標準就是，不盈利就關(guān)掉。但門店選址、裝修、設(shè)計、進貨、把周圍社區(qū)的人流引過來，做活動。前期做這么多工作之后，這家門店到底是關(guān)掉，還是想辦法盤活呢？有的門店每天的人流特別大，但是最終成交額卻很一般，導致門店經(jīng)營不好。對于這樣的門店，智能監(jiān)控系統(tǒng)會統(tǒng)計每個顧客進店后先在哪里駐足，店內(nèi)的行動路徑，哪個區(qū)域停留的時間長，最后買了什么商品，在購買商品的同時還關(guān)注了哪些商品，這些數(shù)據(jù)都會被一一記錄。于是，經(jīng)營者就可以通過數(shù)據(jù)來判斷這家店是直接關(guān)掉，還是可以通過調(diào)整商品的選擇，貨架的擺放，引導顧客購物的路徑設(shè)置，來改善門店的經(jīng)營。

目前，大華樂橙的系統(tǒng)就被配置到了部分蘇寧小店的門店里，這對于剛剛起步的蘇寧小店的管理水平起到了非常大的提升作用。未來，會有更多的門店配備數(shù)據(jù)化的系統(tǒng)，提速門店效率。

電商公司前置倉降低倉儲物流成本

同樣，為了提升渠道的效率，降低倉儲物流的無效投入，深圳里德海司科技公司在與集成灶品牌合作的時候，要求廠家直接配備售后的服務(wù)人員，不僅要能夠快速響應(yīng)售后問題，關(guān)鍵是要實現(xiàn)在工廠里打包發(fā)貨。于是，集成灶從生產(chǎn)線驗貨之后，運到廠內(nèi)單獨設(shè)立的中轉(zhuǎn)倉中，專職的打包發(fā)貨人員將商品做專業(yè)打包之后，直接對接里德海司公司合作的快遞公司，將集成灶發(fā)給消費者。電商公司與工廠的這種配合，將中轉(zhuǎn)倉前置到工廠內(nèi)，直接省略了電商公司的倉儲物流成本。

可見，電商公司銷售定制化大件商品前置倉，依靠的是工廠的柔性化生產(chǎn)能力，成品直接發(fā)貨給客戶，相當于電商公司的倉庫前置。

從流量經(jīng)濟到單客經(jīng)營，實體店面的銷售提效

流量經(jīng)濟是用戶思維。在擁有了用戶之后，如何將用戶轉(zhuǎn)為會員和粉絲，再給店面搭建足夠的供應(yīng)鏈寬度，實現(xiàn)從原來滿足不同消費者的共同需求，變?yōu)闈M足同一個人的不同需求，最終實現(xiàn)了單客經(jīng)營。當?shù)昝鎻睦驴偷阶非罄嫌脩舻膹唾?，再從復購到高粘度的能力。這就是未來店面的生存經(jīng)營理念。

實現(xiàn)單客經(jīng)營單獨經(jīng)營，必須做好以下幾個要素：

首先是給用戶打上標簽，要將用戶轉(zhuǎn)為會員，并通過深度的溝通和交流，為其打上標簽。第二，要建立與用戶溝通的陣地，除了朋友圈和社群，還要通過快手、抖音、小紅書，Mori手賬等自媒體，做自媒體舉證。

其次，將門店打造成多維度場景。例如，導購員要將12小時的工作時間中，用1~2小時做店面賣貨，其他的時間做產(chǎn)品的做開箱測評，圖文直播，商品的內(nèi)容采集，用戶互動，群回復，社交推廣，邀請用戶周末到店參與體驗等。

這樣，門店的職能包括，一是店面的交付，即賣貨；二是產(chǎn)品體驗，三是經(jīng)營全程數(shù)字化在線。以交付的賣貨為核心，店面的經(jīng)營半徑就不會局限于單一門店1.5公里的范圍，而是會擴展到全網(wǎng)用戶和導購員的朋友圈，這是非常重要的變化。另外，實體店要舍得拿出產(chǎn)品讓用戶做任何的體驗，產(chǎn)品體驗是打消用戶疑慮的工具，勝過千言萬語的講解。經(jīng)營的全程數(shù)字化在線，指的是用戶進到店鋪后，首先必須通過APP端并與導購直接形成對應(yīng)的會員關(guān)系。形成會員關(guān)系之后，會員再選擇商品或與導購交流，這些所有的動作，90%以上都通過人臉識別系統(tǒng)，成為數(shù)據(jù)流程。用戶每周參與活動，可以線上打卡，然后把活動的內(nèi)容傳輸?shù)降昝娴暮笈_系統(tǒng)，再通過用戶的朋友圈，最終實現(xiàn)用戶從線下購買到線上傳播，線上傳播再到線下去體驗，形成一個完美的閉環(huán)。

為了渠道提效的環(huán)節(jié)很多，而減少倉儲物流的周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低人力成本，提高店面的運營效率，增加用戶的粘性，是最直接的和有效的，也是可以通過工具實現(xiàn)的。