微信爆破成本直降20%！怎么做到？

為什么要對客戶進行分類和分級？

首先要明確一個問題，群內客戶是不是越多越好？

實際上答案是否定的，肯定的是只有意向客戶占比越高才越好。

衡量一個群內的意向客戶占比，10名意向客戶和100名意向客戶對于商家而言，付出的成本也大相徑庭，直接決定了資源和費用的投入。而做好客戶的分類和分級，成本降低還不止只限于20%。

更重要的是，針對客群分類目前還沒有形成習慣和體系化的管理。

尤其在實體門店，常用的做法是填寫意向客戶登記表，記錄意向客戶。但還沒有形成數(shù)據(jù)化的統(tǒng)計。

在實體店，平時導購吸粉意識弱，很多導購只關注進店客戶，處于一種預計狀態(tài)，忽略線上客戶積累，因為門店無系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。如果平時不做活動，一般的導購員沒有意識針對意向客戶進行持續(xù)的跟進。

第二，導購自己也不清楚自己的資源狀態(tài)，沒有邏輯體系梳理。而由于沒有進行持續(xù)跟蹤梳理，一個月前的客戶很可能跟丟。只關注進店，忽略日常，不清楚客戶跟進情況和積累資源情況，只在活動之前做蓄水顯然不夠。

第三，通過科學的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，更加有利于成交，商家可以根據(jù)客戶意向強弱進行銷售決定?；顒忧案鶕?jù)分類對客戶意向進行分級，很容易將客戶分成成交意向強、中等、弱，然后根據(jù)客戶的意向強弱進行有針對性的跟進。

先統(tǒng)計，再有的放矢。

第四，通過對客戶進行分級，盤點出對方的意向產品。

即，客戶對購買哪類產品更有意向？是煙機、熱水器或者冰箱等等，包括一些小家電贈品，等等。據(jù)此，做出相對應的活動政策，使產品可以實現(xiàn)點對點，有針對性推進。極大提高逼單和成交的效率。

為什么要制定跟進表格？

制定進群和邀約跟進表格，不僅便于門店導購員按照流程操作，同時利于操盤手、老板和店長展開工作，可以隨時看到進群、跟進和成交狀態(tài)。

第一張表：電話邀約記錄表

該表格的制定便于添加，邀約，也便于記錄過程，以及跟蹤客戶是通過電話、還是微信二維碼入群。

值得一提的是，客戶的分類，以及ABCD的代表意義。

A類客戶：意向強，愿意參加活動，曾經到店。但數(shù)量少，需要特別標注。

B類客戶：有一定意向，不拒絕活動好進群，但在猶豫；

C類客戶：電話不通，電話不接，無需一直打，等A類、B類溝通完，再溝通C類；

D類客戶： 無意向，反感進群。

一般而言，以B類和C類客戶居多。

通常，每晚夕會時，操盤手、店長需要核算回收表格，考核導購是否完成，并有獎懲機制。

過程指標的設置為，每天早上晨會分配任務。例如，三個導購，每人自己領任務，邀約客戶進店的可以適當減少客戶進群指標，如果無約客戶進店則適當多領客戶進群指標，每天每名導購員打50個電話30個邀請微信進群為基本考核指標。

第二張表格：成功邀約記錄表格

如何記錄？

同意進店，進群的客戶，做好對應填好資料，并要一直保存好。在活動蓄水期間，邀約成功一個，記錄一個。清晰的跟進對方是否進群，是否成交，也便于操盤手跟進考核。

第三張表格：操盤手匯總表

第一種情況，已經復工的企業(yè)，線下填寫。

打印好統(tǒng)計表格發(fā)給銷售人員，夕會前由店長回收統(tǒng)計，最好為電子文檔，便于線上統(tǒng)一統(tǒng)計匯總。

第二種情況，未復工、線上辦公或年紀大的人員不會線上操作。

1.A4紙手動抄寫，拍照發(fā)給店長統(tǒng)計，店長形成電子文檔交給操盤手；

2.使用騰訊文檔小程序，見表格轉為文檔，可在手機上填寫，交給店長，操盤手統(tǒng)一線上匯總。

結尾有彩蛋！

彩蛋1！垃圾流量怎么處理？

對客戶進行分類，還要明確一個事情，即垃圾流量的處理。

何為垃圾流量？在現(xiàn)代家電線上賦能課堂中，馬秋杰老師實際已經談過這個問題，即那些無購買意向、群里“刺頭”、以及同行競爭對手進群找資源的等等。

處理辦法主要通過渠道限制進群，例如在群二維碼推廣時進行部分限制，包括設置好友分類、朋友圈有針對性的推廣，等等。同時進行群里意向客戶盤點，針對亂發(fā)廣告，不遵守規(guī)則，擾亂群秩序的客戶給予及時清理等等。

彩蛋2！如何降低流單率？

今晚20:00，現(xiàn)代家電線上賦能課堂預告：如何降低20%的流單率？提高線下門店轉單率的6大技巧！