用好線上工具 以最低成本 博最大的銷量

在平臺電商、直播帶貨、私域社群等零售新業(yè)態(tài)飛速發(fā)展中，線下實體零售企業(yè)也在積極擁抱線上，并在線上蓬勃發(fā)展和線下不可替代性的平衡和融合中，實現(xiàn)區(qū)域零售企業(yè)的新零售崛起。

對于實體零售業(yè)態(tài)來講，什么是新零售？直白講，線上服務(wù)、線下體驗再加線下物流三方的深度融合，就是自己的新零售，這些也正是區(qū)域?qū)嶓w家電零售企業(yè)的優(yōu)勢。當(dāng)然把三大流程完美融合到一起并非一朝一夕就能夠完成，必然需要一個過程，各商家也尚處于探索的路上。

讓員工熟練掌握線上銷售的流程

因疫情的原因，2020年2月巨野三聯(lián)家電線上商城開通，在全城幾乎都處于靜默狀態(tài)下，通過線上啟動一些小活動，一個月實現(xiàn)的銷售額達(dá)二三百萬元，切實體會到線上的確是一個很大的銷售渠道。目前巨野三聯(lián)家電線上商城上架商品達(dá)到1940個SKU，基本滿足消費(fèi)者購買家電的需求。

實體零售企業(yè)做線上都希望如京東一樣，用戶都去自主下單，但并不現(xiàn)實。線上銷售對于實體零售企業(yè)來講，更多是將自身的銷售陣地延伸出去，且實現(xiàn)與線下銷售的鏈條打通。

很多區(qū)域零售企業(yè)擔(dān)心做線上商城，本來是在線下的銷量，因為企業(yè)為發(fā)展線上，會將原本是線下的銷量往線上商城引，實質(zhì)是左手倒右手，并沒有形成新增量。這種情況其實很正常，巨野三聯(lián)家電在日常的銷售中，線上線下是打通的，在一個整體銷售目標(biāo)中，會有線上和線下銷售任務(wù)的比例。2021年巨野三聯(lián)家電的線上銷售，除小家電沒有完成既定目標(biāo)以外，其他品類全部完成。

對于巨野三聯(lián)家電來講，線上銷售設(shè)定目標(biāo)的初衷并不是必須要達(dá)到多大的銷售規(guī)模，而是培養(yǎng)員工養(yǎng)成一個好的習(xí)慣，能夠熟練地操作線上業(yè)務(wù)的流程，讓用戶能夠感受到三聯(lián)家電不僅能在實體店購買，回到家中也能正常下單。所以，不希望員工有太大壓力，線上銷售的目標(biāo)設(shè)定是讓他們稍微努力都能完成，待員工熟悉之后針對他的考核再略往下降。比如，2020年，巨野三聯(lián)家電線上占整體銷售的比例目標(biāo)為20%，2021年調(diào)整為10%，2022年又進(jìn)行了下調(diào)。

當(dāng)所有員工都已經(jīng)能夠完美進(jìn)行線上銷售的操作，也知道以什么方式成交更好時，對在門店沒有形成銷售的用戶，員工很自然就會把產(chǎn)品鏈接發(fā)給用戶進(jìn)行后期跟蹤，盡量讓用戶在線上自主下單?，F(xiàn)在每天晚上巨野三聯(lián)家電都會有線上訂單產(chǎn)生，雖然不多，但說明線上線下銷售的融合已經(jīng)有效果。

用最小的成本換最大的銷售成果

其實，對于實體零售企業(yè)來講，最大困擾就是引流問題，需要各種方式各種的引流工具來進(jìn)行引流，達(dá)到銷售的目的。在2022年，巨野三聯(lián)家電針對線上營銷又有所改變，更多的是使用好線上工具，以低成本換取最大的銷售成果。

目前，公司針對線上業(yè)務(wù)使用的是財小神營銷平臺，其中財神報名和電子DM單是用的最多的兩個工具。比如，2021年終的會員回家活動，使用財神報名工具，預(yù)交10元可領(lǐng)取660元的卡券。660元卡券依據(jù)大電、小電等不同品類進(jìn)行劃分，最終以一個多點宣傳費(fèi)用完成了近400萬元的銷售規(guī)模，也是比較成功的一場低成本高產(chǎn)出活動。

在2021年的營銷中，巨野三聯(lián)家電在線上活動方面已經(jīng)進(jìn)行很多的嘗試。比如，通過會員日活動策劃對自身的用戶群進(jìn)行細(xì)分。在線上推出會員生日免費(fèi)清洗預(yù)約、免費(fèi)送絞肉機(jī)等活動，只需要交10元，就能夠得到660元的消費(fèi)優(yōu)惠券，其中會加入收集會員生日的鏈接，報名參與活動就需要填寫生日信息。就會有一部分會員愿意去填寫自己的生日。

對于會員提供的信息，巨野三聯(lián)家電會做進(jìn)一步的整理分析再進(jìn)行分類。在會員過生日當(dāng)天，會員可以到門店服務(wù)臺免費(fèi)領(lǐng)取一份禮品，以前是送蛋糕或是鮮花，會員到店領(lǐng)取或是送到會員家。2021年又做了升級，不僅是把禮物的價值向上做微調(diào)，還會根據(jù)會員所住是高端小區(qū)，還是老舊小區(qū)，針對性再送50元或者100元的現(xiàn)金券。

對于別墅區(qū)的會員，可能是送兩張200元，6張100元，共計價值1000元的卡。如果直接給會員送卡券，會員可能不會要，連同禮物一起送過去，會員就不好意思不要。雖然這些會員已經(jīng)購買了家電，很少會再次購買，但卡券送給他，是巨野三聯(lián)家電的一份心意。會員不用可以轉(zhuǎn)送給親朋好友，因這張卡券會記錄著會員的信息，只要有人在購買家電時使用了100元的券，就會直接給會員返現(xiàn)100元。這就實現(xiàn)了用戶給賣場帶單。

其實，轉(zhuǎn)變思路后就很好理解，零售賣場自己的員工銷售以后有帶單獎勵，用戶帶單以后同樣可以給他們獎勵。

因此，巨野三聯(lián)家電在活動期間也會發(fā)放一些50元、100元的卡券，發(fā)動用戶來帶單。比如，在雙11活動期間發(fā)放的卡券，在雙十二活動時就可以使用，只要卡券在巨野三聯(lián)家電使用了，第二天就把現(xiàn)金直接返到用戶的微信紅包中。因此，所有發(fā)放的卡券都要加用戶的微信，以便于用戶紅包返現(xiàn)。而且一定是及時給用戶兌現(xiàn)。否則，用戶認(rèn)為欠他的錢，會一直記著這件事。

再如，21周年店慶活動是從10月26日開始宣傳，在10月31日中間又增加了一場夜宴活動，完全通過公眾號電子DM單進(jìn)行推廣，當(dāng)天實現(xiàn)45萬元的銷售額，并不算多，但也是小的助力，更為重要的是又進(jìn)一步把21周年店慶活動傳播出去。

當(dāng)然，對于如何降低成本，用活動時的流量換資源也是一種可行的方式。比如，品牌商要的是用戶，巨野三聯(lián)家電找到某智能鎖品牌合作，在21周年慶活動中，單件購買滿921元就免費(fèi)送智能門鎖，智能門鎖由品牌提供，賣場不用出任何費(fèi)用。現(xiàn)在，很多小區(qū)開發(fā)商已經(jīng)給配備好智能門鎖，僅是一些老小區(qū)的用戶有需求，但在21周年慶活動中，僅智能鎖就免費(fèi)贈送出280把。

再如，和一家全國連鎖美容院合作，活動時會員購買產(chǎn)品單價達(dá)到210元，贈送1000元的美容卡。1000元的美容卡不包含任何的隱形消費(fèi)。用戶直接拿1000元美容卡到店就能夠享受價值1000元的美容項目，其中包含有6套美容項目。正常情況下，單做一項美容就是300多元，而三聯(lián)送出的1000元卡中有6個項目?；顒又袃H美容卡就送出1000多張。美容院老板都說，一年都沒見過這么多顧客進(jìn)店，引流效果非常好。美容院滿意，用戶也滿意，賣場也不用出任何費(fèi)用，可以說是多贏。

有效激勵減輕員工壓力解決內(nèi)部痛點

賣場搞活動，主要就面臨兩大痛點，外部痛點就是消費(fèi)者，要通過各種方式找到消費(fèi)者。內(nèi)部痛點就是銷售人員、后勤人員，不要給他們太大的壓力，讓他們快快樂樂地去銷售。如果把這兩個痛點解決，營銷活動一定能完成。

巨野三聯(lián)家電21周年活動恰逢雙11當(dāng)天，針對這場活動，對內(nèi)部員工個人啟用積分制。積分的項目非常多，如認(rèn)籌積分、團(tuán)隊積分、套購積分，預(yù)存也有積分。比如預(yù)存設(shè)置有3000元、5000元、 1萬元、2萬元幾檔，各檔位的贈品都非常吸引人，預(yù)存的多加分多，預(yù)存的少加分少，只要預(yù)存就有加分，因此，員工在預(yù)存上下的功夫較多。

巨野三聯(lián)家電以前沒用過預(yù)存的形式，顧客感覺新鮮，預(yù)存以后能享受所有的贈品，受到很多消費(fèi)者認(rèn)可。在21周年慶活動中，共實現(xiàn)85萬元的預(yù)存，最終僅有2單，共計1.1萬元的預(yù)存沒有使用，活動之后三聯(lián)家電全額退給用戶，預(yù)存使用率非常高。

當(dāng)然，僅有加分最終沒結(jié)果，員工也不愿意干。因此，設(shè)置有每天必達(dá)項積分，比如，11月9日的必達(dá)項有掃碼、電話邀約，在大流量的路口拉條幅等，每天要做的所有工作都是日清日畢，每天都要進(jìn)行檢查，完成必達(dá)項以后就會獲得積分。

對于設(shè)置的積分項目配有即時獎勵。比如，宣傳過程中，每天獎勵認(rèn)籌前三名的員工，后勤與一線人員全部打通綜合排名，認(rèn)籌完成率達(dá)成的前三名，每人獎21元的紅包。在過程中經(jīng)常出現(xiàn)名次并列，最多一次7人并列，領(lǐng)到紅包的員工都很開心。

每天對團(tuán)隊也要有一定的激勵。公司共有10個部門，在活動時會將后勤部門人員整合到各一線部門中，由一線部門的部長作為帶隊隊長來組隊，共組成5個戰(zhàn)隊，每天完成率為100%的戰(zhàn)隊，獎勵100元紅包，第二天及時兌現(xiàn)。

套購獎勵也是如此，如果用戶認(rèn)籌了1萬元的套購，可能會加200分，認(rèn)籌2萬元套購，加分更多，套購認(rèn)籌達(dá)到一定數(shù)量，可以提前進(jìn)行銷售。只要實現(xiàn)銷售，第二天就按照銷售額的一定比例將獎勵給到員工。最終實現(xiàn)70多單的套購，平均套購價格在23,000多元。

當(dāng)然，讓員工快樂工作的前提是在管理上要做更多的細(xì)致的工作。比如，針對異業(yè)做的推薦，巨野三聯(lián)家電會依據(jù)對可成交的評估先給員工做好分級，特級、優(yōu)級、普及，再分派給員工去對接，以使實現(xiàn)更大的認(rèn)籌。收集一些小店的信息，并對小店分類，是社區(qū)店，還是與裝修建材有關(guān)的小店，讓員工去認(rèn)籌去宣傳。

每有活動時，巨野三聯(lián)家電會成立指揮部，把所有的一線部長，包括后勤的部長，臨時組建指揮部，把每個人所負(fù)責(zé)的職責(zé)劃分清楚，準(zhǔn)備工作、宣傳工作以及活動之后的工作都分階段設(shè)置詳細(xì)要求，并及時匯總組長所負(fù)責(zé)的項目到底完成了多少，是開始了還是沒開始，是完成了100%還是完成50%了，要進(jìn)行總結(jié)。

巨野三聯(lián)家電的21周年慶活動目標(biāo)定為500萬元，最終實現(xiàn)565萬元，均價為3324元，這也是歷屆做活動中均價最高的一次。其中，套購71套，金額達(dá)到170多萬元?？梢哉f是比較成功的一次活動。在總結(jié)復(fù)盤大會中，巨野三聯(lián)家電專門用2個小時的時間發(fā)各項獎勵、發(fā)放禮品，激勵員工，員工的滿意度極高。

其實，不僅是巨野三聯(lián)家電，大部分的區(qū)域零售企業(yè)活動宣傳方式都已經(jīng)轉(zhuǎn)換至線上，比如，都在做抖音號、視頻號，盡管目前效果還不是很好，但也都在堅持做。因為，大家都很清楚，做有可能會有好的效果，不做絕對不會有效果。作為區(qū)域?qū)嶓w家電零售企業(yè)，巨野三聯(lián)家電雖然猶如茫茫大海中的一葉小舟，僅是滄海一粟，但卻從未停下過腳步，一直在行動，一直在破解當(dāng)下的銷售環(huán)境所出現(xiàn)的問題，以最小的成本來換取最大化的銷售，實現(xiàn)了自身的向上增長。