裂變 拼團(tuán) 做社群 巧用鐵粉和 KOL

一個(gè)群里，鐵粉或老客戶在群里互動(dòng)，不但帶動(dòng)其他人的互動(dòng)氛圍，鐵粉還有一個(gè)更重要的作用，那就是裂變的作用。群里有成交的老客戶，群主就可以打電話或者把他邀約出來，讓他幫助群里拉人，實(shí)現(xiàn)快速裂變。

送服務(wù) 用鐵粉實(shí)現(xiàn)裂變

首先建立拉新機(jī)制。以凈水器為例，凈水器是一個(gè)消耗品，用戶要定期更換各種濾芯。針對(duì)老客戶，可以嘗試，拉3個(gè)人進(jìn)群，送PP棉；拉5個(gè)人，送一個(gè)RO膜。以這樣的利益來吸引，以免費(fèi)服務(wù)的形式，讓老客戶拉人，會(huì)有很好的效果。在一個(gè)群里，有3~4個(gè)這樣的老客戶，每一個(gè)人拉5個(gè)人進(jìn)群，這個(gè)群很快就能到100人以上。因?yàn)樗偷臑V芯是必需品，必須定期更換。其他的產(chǎn)品，也可以用服務(wù)來當(dāng)作贈(zèng)品，例如賣油煙機(jī)，可以送免費(fèi)清洗。

對(duì)于新小區(qū)，一個(gè)老客戶都沒有，可以建立拉新機(jī)制。例如，群里有二三十人，選幾個(gè)禮品做成海報(bào)，發(fā)到群里去做拉新。群里的鄰居，拉3個(gè)同小區(qū)新客戶，送一把天堂的雨傘；拉5個(gè)人，送一個(gè)知名品牌電吹風(fēng)；拉10個(gè)人，送高端電飯煲，大家可以隨意訂。同樣的裂變方式，可以讓群里的新客戶產(chǎn)生裂變。

高端社群也要鐵粉

某品牌經(jīng)銷商在一個(gè)高端的小區(qū)建立了社群。運(yùn)營(yíng)初期出現(xiàn)了問題。加了兩三天，群里還是只有五十幾個(gè)人，老板很著急。這時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)他的鐵粉級(jí)老客戶也在這個(gè)小區(qū)群里，購買和使用過他們家的產(chǎn)品，對(duì)他家的產(chǎn)品和服務(wù)都特別滿意。于是，這個(gè)老板就把鐵粉找來，讓他幫忙去拉人。大概三天左右的時(shí)間，這個(gè)群的人數(shù)就漲到了將近120個(gè)人。

在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，又出現(xiàn)了一個(gè)問題。因?yàn)槭歉叨诵^(qū)，群里的業(yè)主時(shí)間寶貴，群里的互動(dòng)不理想。群主在講專業(yè)性知識(shí)的時(shí)候，與群主互動(dòng)的只有那個(gè)鐵粉，帶動(dòng)了兩三個(gè)人。群的活躍度不夠，群主自然也很著急。這個(gè)群發(fā)紅包，要十幾分鐘甚至半個(gè)小時(shí)才被搶完。

經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，如果說群主在群里發(fā)紅包，第二天退回來了，說明這是一個(gè)死群。如果紅包都被搶完了，說明這個(gè)群是被業(yè)主們關(guān)注的。有的業(yè)主當(dāng)時(shí)沒時(shí)間看，但有時(shí)間的時(shí)候來群里，發(fā)現(xiàn)群里分享的內(nèi)容很專業(yè)，就往上翻，翻的時(shí)候看到有個(gè)紅包就搶一下。然后再爬樓，再看。這就是群高端群的特性之一。

業(yè)主爬樓看內(nèi)容，說明群主內(nèi)容專業(yè)，打動(dòng)了業(yè)主。后來，群主就開始做落地活動(dòng)。通過老客戶在群里報(bào)名邀約。這時(shí)候，老客戶在群里拉了3個(gè)業(yè)主造勢(shì)，3個(gè)客戶進(jìn)行再邀約，讓這些老客戶享受一些免費(fèi)的方案。最后，這個(gè)落地活動(dòng)成交了24單。

這就是鐵粉帶來的魅力。所以，做生意一定要把老客戶用好。特別是在社群里，老客戶產(chǎn)生的裂變，是完全超乎你的想象的。

意見領(lǐng)袖配合 促拼團(tuán)

什么叫意見領(lǐng)袖？就是KOL，是掌握了更多更準(zhǔn)確產(chǎn)品信息的人。

意見領(lǐng)袖在群里，是受別人接受和信任的，KOL在群里不停說出自己的意見和想法，因?yàn)槠鋵I(yè)性，確實(shí)能夠影響群里人的購買行為。

例如，一個(gè)廚房電器的群，碰到了一個(gè)人，這個(gè)人是3D電機(jī)的的專業(yè)研發(fā)人員。他在群里問，一個(gè)油煙機(jī)最重要的部分是什么？就是電機(jī)。然后這個(gè)人很快成了群里的意見領(lǐng)袖。

但他的專業(yè)只是電機(jī)，對(duì)整個(gè)油煙機(jī)的構(gòu)造群主比他更專業(yè)。群主也用專業(yè)打動(dòng)他，說服了意見領(lǐng)袖之后，他認(rèn)可你的產(chǎn)品不錯(cuò)，群里的人就會(huì)認(rèn)可。

群主講過吸油煙機(jī)的知識(shí)之后，意見領(lǐng)袖直接問產(chǎn)品的價(jià)格？很多人一旦感興趣了就會(huì)問價(jià)格。特別是意見領(lǐng)袖。這時(shí)候群主可以順?biāo)浦?，說本群為本小區(qū)的鄰居謀福利，為大家申請(qǐng)一個(gè)拼團(tuán)的活動(dòng)。大家可以去問自己的鄰居，要的人比較多，群里就組織一次團(tuán)購活動(dòng)，跟工廠申請(qǐng)團(tuán)購價(jià)。如果拼團(tuán)達(dá)到了5戶，給一個(gè)價(jià)格；達(dá)到10戶，給個(gè)價(jià)格；達(dá)到了20戶，又是一個(gè)價(jià)格。這個(gè)政策從工廠直接申請(qǐng)，只針對(duì)本小區(qū)，其他小區(qū)拿不到。

在這個(gè)過程中，意見領(lǐng)袖就起到了推波助瀾的作用。通過與意見領(lǐng)袖的溝通和互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了社群的一次拼團(tuán)活動(dòng)。這使得群主第一次做社群落地活動(dòng)就成交20多臺(tái)油煙機(jī)的訂單。而且，后面群里還帶動(dòng)了其他品類的團(tuán)購，如熱水器，燃?xì)庠畹取?/p>