再論傳統(tǒng)代理商的生存與困惑

困惑一：90后能融入代理商團(tuán)隊(duì)嗎？
2019年，有一個(gè)新的變化，因?yàn)?0后、00后的年輕人無(wú)法融入到代理商團(tuán)隊(duì)，使得代理商的人才培養(yǎng)正在面臨枯竭的問(wèn)題。南京B公司要求新上任的業(yè)務(wù)人員，必須要在3個(gè)月內(nèi)學(xué)會(huì)獨(dú)立管理終端的能力。以前，20歲左右的年輕人進(jìn)入公司做業(yè)務(wù)還能逐漸適應(yīng)。而今年以來(lái)，公司聘用的一線新的業(yè)務(wù)人員多為85后。因?yàn)榻K端管理的復(fù)雜性，需要個(gè)人具備溝通能力，與賣(mài)場(chǎng)的管理人員對(duì)接事務(wù)性工作；需要家電品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)能力，來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃。例如，一個(gè)27歲的業(yè)務(wù)人員實(shí)習(xí)了2個(gè)月，卻仍舊不知道怎么跟店面的人溝通。再有就是導(dǎo)購(gòu)員。家電產(chǎn)品屬于帶有科技感的產(chǎn)品，需要導(dǎo)購(gòu)員稍微年輕一點(diǎn)，能夠更多地做演示推廣活動(dòng)。但是，現(xiàn)在30歲以下的人根本不想做導(dǎo)購(gòu)員。
如果代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不能保證正常的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰，整體質(zhì)量也會(huì)下降。

困惑二：垃圾店何時(shí)被整合？
現(xiàn)在，所有的家電代理商最頭痛的就是家電連鎖賣(mài)場(chǎng)。零售格局的顛覆并沒(méi)有真正觸動(dòng)兩大家電巨頭。嫁接了新零售之后的家電賣(mài)場(chǎng)，并沒(méi)有將傳統(tǒng)陋習(xí)替換。
例如，線下的傳統(tǒng)零售賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)有人力的支持，仍然無(wú)法真正提高效益。有的家電賣(mài)場(chǎng)為了降低賣(mài)場(chǎng)人力成本，將原本是自營(yíng)人員的工作大量轉(zhuǎn)嫁給品牌的導(dǎo)購(gòu)員。例如，每天下午6點(diǎn)鐘，要求品牌必須派導(dǎo)購(gòu)員到周邊社區(qū)發(fā)單頁(yè)。還有，將賣(mài)場(chǎng)自有品牌低價(jià)低質(zhì)商品的銷(xiāo)售任務(wù)強(qiáng)制轉(zhuǎn)嫁給品牌的導(dǎo)購(gòu)員，或者強(qiáng)制導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)主推的品牌。這種情況目前已經(jīng)成了行業(yè)的慣例之一。當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)快的時(shí)候，各種商品都好賣(mài)，導(dǎo)購(gòu)員的壓力還不是很大。但當(dāng)消費(fèi)下滑，品牌自身的銷(xiāo)售任務(wù)都很難完成，導(dǎo)購(gòu)員還要想方設(shè)法去賣(mài)其他品牌的產(chǎn)品，他們的壓力真的太大了。有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的大店只能找臨促來(lái)代替導(dǎo)購(gòu)員去完成去店外做推廣的任務(wù)，讓導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)心做銷(xiāo)售。以淮海路有家賣(mài)場(chǎng)，這里小家電區(qū)域的人員編制是126人，目前只有67個(gè)人。也就是說(shuō)一半導(dǎo)購(gòu)員不堪重負(fù)都流失了。這其中當(dāng)然也有其他的原因，但很大程度上與賣(mài)場(chǎng)的管理重壓有直接關(guān)系，也導(dǎo)致代理商招導(dǎo)購(gòu)員難的局面。
B公司老板認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)這種想辦法提高銷(xiāo)售額，吸引流量的想法是對(duì)的，但是能不能找到一些對(duì)品牌傷害更小，更加有效的辦法去整合市場(chǎng)資源。五星與京東的整合，都是資源互補(bǔ)，資源整合之后再做優(yōu)化，這才是好的趨勢(shì)和做法。
家電賣(mài)場(chǎng)的無(wú)效終端未來(lái)怎么處理。有一個(gè)數(shù)字需要大家去分析。近年來(lái)，線上各平臺(tái)的市場(chǎng)占比一直在攀升，除去市場(chǎng)總體的增幅，很大一部分是原本線下的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)移到了線上。既然線下的業(yè)績(jī)下滑了很多，那家電賣(mài)場(chǎng)的店面在數(shù)量上是否得到了體現(xiàn)？如果沒(méi)有體現(xiàn)，大量的垃圾店還在維持的話，為這些店面低效益買(mǎi)單的就是代理商和品牌?，F(xiàn)在沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等連鎖超市都在整合一些非優(yōu)質(zhì)門(mén)店的數(shù)量，但家電賣(mài)場(chǎng)卻并沒(méi)有看清市場(chǎng)的大勢(shì)。市場(chǎng)正在趨于規(guī)范，未來(lái)希望這種店大欺客的做法，會(huì)隨著零售業(yè)態(tài)的有序而逐漸減少。
最近，美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市Costco在上海首家門(mén)店的開(kāi)業(yè)引起了轟動(dòng)，開(kāi)業(yè)半天就因?yàn)槿硕喽o急閉店。而我們的賣(mài)場(chǎng)每天都在發(fā)愁客流，到處拉人。說(shuō)明零售的問(wèn)題不在于去哪里找客流，而是在于賣(mài)場(chǎng)能夠給顧客提供什么。據(jù)了解，Costco賣(mài)場(chǎng)管理特色是3000~4000個(gè)SKU、低毛利率、高周轉(zhuǎn)率、25%的自營(yíng)品牌倒逼75%的其他品牌降價(jià)、其他溢價(jià)服務(wù)等，這些都是值得國(guó)內(nèi)零售賣(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)和借鑒的。
從Costco事件可以看出，中國(guó)的傳統(tǒng)零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理還處于較低的水平，賣(mài)場(chǎng)的效益提升，前臺(tái)靠的是O2O等推廣和服務(wù)手段上做文章，后端降低成本靠壓榨供應(yīng)商資源，整體的提升沒(méi)有跟上消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)者細(xì)分這一關(guān)鍵的變化?，F(xiàn)在，連鎖賣(mài)場(chǎng)拖欠供應(yīng)商貨款的現(xiàn)象非常普遍，賬期從最初的45天到3個(gè)月。有的全國(guó)連鎖經(jīng)常半年都結(jié)不回貨款。大量無(wú)償占用供應(yīng)商貨款的情況長(zhǎng)期持續(xù)，正是行業(yè)不健康的表現(xiàn)之一。

困惑三：傳統(tǒng)代理商還有未來(lái)嗎？
中國(guó)的家電市場(chǎng)發(fā)展的三十年來(lái)，其實(shí)只要一個(gè)手段，降價(jià)。品牌自己打價(jià)格戰(zhàn)，平臺(tái)和賣(mài)場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)。盡管品牌這幾年一再說(shuō)要推高買(mǎi)貴，但是背后仍舊是價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是大家都沒(méi)有利潤(rùn)，都沒(méi)有好的生存環(huán)境。尤其是品牌商，沒(méi)有了利潤(rùn)，拿什么去做產(chǎn)品研發(fā)？拿什么掌握核心技術(shù)？?jī)r(jià)格失去控制之后，整個(gè)供應(yīng)鏈都會(huì)有損失。一些大的電商平臺(tái)以低價(jià)促銷(xiāo)，竟然把大品牌的電磁爐以零售價(jià)109元銷(xiāo)售，扣除運(yùn)費(fèi)、扣點(diǎn)，這顯然是低于成本價(jià)銷(xiāo)售的低價(jià)傾銷(xiāo)。不單單沖擊線下市場(chǎng)，也會(huì)拉低整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平。平臺(tái)商創(chuàng)造了銷(xiāo)售量，自己又不想虧本，反而能夠要求品牌商補(bǔ)貼。如果廠家充耳不聞，最終只能導(dǎo)致惡性循環(huán)。而實(shí)際上，現(xiàn)在的主流品牌是有能力管控價(jià)格的，只是不作為。
不難發(fā)現(xiàn)，家電市場(chǎng)從規(guī)范重又回到了群雄混戰(zhàn)，此時(shí)的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)只能聽(tīng)從零售商的做法，失去了對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。因?yàn)?，小品牌沒(méi)有能力跟平臺(tái)對(duì)抗，大品牌擔(dān)心自己堅(jiān)持價(jià)格體系而失去市場(chǎng)占比，不愿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受益。
現(xiàn)在品牌對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理是地理意義上的區(qū)域封閉，但是因?yàn)橛芯€上，價(jià)格卻無(wú)法封閉管理。這本身就是矛盾的。2019年3月，廣東某品牌給2018年生活電器的線下代理商無(wú)條件補(bǔ)貼1%。這反映出品牌對(duì)于線下代理商在價(jià)值鏈上的充分肯定。但有的品牌認(rèn)識(shí)不到線下代理商的價(jià)值，不想也沒(méi)有能力給線下代理商幫助。
某品牌同一款電風(fēng)扇，線下賣(mài)場(chǎng)1399元，線上平臺(tái)零售價(jià)只有799元。這讓線下怎么生存？壓在倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存怎么消化？作為價(jià)值鏈上的一環(huán)，如果長(zhǎng)時(shí)間不顧及代理商的利益訴求，結(jié)果可想而知。2018年，某知名小家電南京代理商要退出經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，但品牌方在當(dāng)?shù)鼐谷灰恢闭也坏浇颖P(pán)的代理商，無(wú)奈之下，只能從云南調(diào)過(guò)來(lái)供應(yīng)鏈管理公司接盤(pán)。
B公司老板介紹，在南京B公司的合作品牌中，有多個(gè)外資品牌。記者注意到，因?yàn)橹袊?guó)新零售的發(fā)展，外資品牌近年來(lái)的問(wèn)題似乎更加突出。有的品牌能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整策略，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，才能保證穩(wěn)定的增長(zhǎng)。有品牌因?yàn)闊o(wú)法很好地管控線上線下的價(jià)格體系，而逐漸失去了線下市場(chǎng)的品牌，例如飛利浦，西門(mén)子。B公司老板認(rèn)為，表現(xiàn)迥異的外資品牌，歸根結(jié)底還是人的問(wèn)題，導(dǎo)致品牌的市場(chǎng)無(wú)序。例如，南京B公司操盤(pán)南京地區(qū)某外資白電品牌，在準(zhǔn)備跨越億元大關(guān)的那一年，因?yàn)榫€下線上的亂價(jià)，品牌出現(xiàn)了嚴(yán)重的市場(chǎng)問(wèn)題，導(dǎo)致規(guī)模不升反降。
目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，很多公司都在試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)模式對(duì)代理商實(shí)行平臺(tái)化管理。有供應(yīng)鏈管理公司，有平臺(tái)化的分銷(xiāo)公司。但是，仔細(xì)考察和分析這些新型的公司，大多是看中了家電代理商的資金規(guī)模和現(xiàn)金流，哪個(gè)公司確實(shí)有為實(shí)體代理商公司賦能的能力，或者是協(xié)助代理商提升精細(xì)化管理的能力？一個(gè)都沒(méi)有！這些公司既沒(méi)有充足的人力，也沒(méi)有有效的工具，無(wú)非是將代理商拉進(jìn)自己的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金流擴(kuò)張的金融化增長(zhǎng)而已，最終獲取金融收益。
現(xiàn)在很多傳統(tǒng)家電代理商都想轉(zhuǎn)型，但難度極大。因?yàn)檫@幾年被賣(mài)場(chǎng)綁架者，鋪的攤子太大了。沒(méi)有人能夠接手幾十上百家賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)。因此，短期內(nèi)，大城市中不會(huì)再有新的家電代理商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。原有的傳統(tǒng)代理商也只能隨著市場(chǎng)趨勢(shì)走，自己沒(méi)有絲毫的主動(dòng)權(quán)。
帶著這些困惑，傳統(tǒng)代理商依舊奮戰(zhàn)在終端，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，不管明天還有沒(méi)有他們的市場(chǎng)地位，現(xiàn)在的奮斗仍舊是唯一的選擇。