跨入社交電商渠道不僅是必然也是必需

近幾年，家電的銷售渠道變化非常驚人。從最早的電商平臺(tái)，到現(xiàn)在的社交電商。中國(guó)的家電經(jīng)銷商已經(jīng)被訓(xùn)練得“寵辱不驚”了。

社交電商的機(jī)會(huì)多多。

面對(duì)線上的電商，家電經(jīng)銷商經(jīng)歷了從最早的抵制、到追崇，到現(xiàn)在的飽和，特別是近些年電商的用戶紅利逐漸消失，獲客成本也開始迅速攀高，使傳統(tǒng)電商陷入流量瓶頸，家電經(jīng)銷商又開始尋找到新的方向——社交電商。

微信是中國(guó)用戶的最大流量入口，擁有日活用戶9億左右，這是社交電商活躍的基礎(chǔ)能量。再加上移動(dòng)端的應(yīng)用崛起，各類型的APP應(yīng)用涉及網(wǎng)民的生活、娛樂、購物、社交等各個(gè)方面，而社交軟件的便利和無界溝通，讓更多人花費(fèi)大量的時(shí)間在手機(jī)上進(jìn)行社交和溝通。

特別是“80后“、“90后”、“00后”作為社交的有生力量，他們擁有龐大的消費(fèi)空間，這些新生的消費(fèi)人群比較喜歡追求個(gè)性化、認(rèn)同感以及共鳴的情感表達(dá)，而這些特性都擁有很強(qiáng)的社交屬性，這也為社交電商發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

簡(jiǎn)單來說，社交電商就是借助社交軟件的傳播途徑，通過社交互動(dòng)、內(nèi)容等手段來引導(dǎo)用戶購買或銷售的行為。

隨著人們?nèi)司杖胨降奶岣撸蠹覍?duì)購物的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不再僅僅局限于價(jià)格低廉等線上電商曾經(jīng)引以為傲的優(yōu)勢(shì)方面，而是愈發(fā)注重對(duì)消費(fèi)過程的體驗(yàn)和感受。據(jù)商務(wù)部有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易額達(dá)76900億元，移動(dòng)端交易額為57370億元，占比74.6%。移動(dòng)電商用戶則將增長(zhǎng)至5.12億人。

與傳統(tǒng)電商相比，家電經(jīng)銷商將目光投向移動(dòng)端的社交電商，無論在用戶流量還是用戶習(xí)慣上都自帶優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)電商平臺(tái)大多需要商家砸入廣告成本來吸引用戶關(guān)注度，而坐擁十億用戶的社交平臺(tái)微信，對(duì)家電經(jīng)銷商來說是一片更為肥沃的土地。

社交電商的崛起看似偶然，其實(shí)深入探究下，它和傳統(tǒng)電商遭遇瓶頸有著必然的聯(lián)系。

社交電商優(yōu)勢(shì)突出。

我們依然可從“人貨場(chǎng)”看出某些端倪：

從流量上看，兩者流量模型的不同，社交電商流量的特征是分享裂變，從一到百，流量獲取的成本相對(duì)更低，拉新效率更高。

從產(chǎn)品內(nèi)容上看，社交電商產(chǎn)品更細(xì)分、內(nèi)容更細(xì)化，具有較高的轉(zhuǎn)化率優(yōu)勢(shì)。

從購買路徑上看，傳統(tǒng)電商和社交電商相比，因?yàn)閮烧叩馁徫锫窂接兄黠@的區(qū)別。

傳統(tǒng)電商一般的購物路徑是：消費(fèi)者在買之前已經(jīng)產(chǎn)生了消費(fèi)欲望，有了購買目標(biāo)，再去電商平臺(tái)搜索。比如消費(fèi)者想購買電飯鍋，先會(huì)對(duì)比各種電飯煲的價(jià)格、品牌、品質(zhì)，這種對(duì)比不僅是對(duì)產(chǎn)品以及功能的考慮，大部分會(huì)基于已購用戶的商品評(píng)價(jià)來對(duì)比，然后加購，最后才到下單購物。而在收到貨以后，一般很少有用戶愿意主動(dòng)曬圖評(píng)價(jià)分享。

而社交電商則是通過內(nèi)容分享給消費(fèi)者種草，引導(dǎo)出消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者直接面對(duì)種草的這一款產(chǎn)品，從加購到下單購物期間沒有與其他同類產(chǎn)品對(duì)比的過程。這種購物方式讓社交電商的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商。但是前提就是要輸出的內(nèi)容要夠優(yōu)質(zhì)。怎么去評(píng)判內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)，最關(guān)鍵是看否抓住用戶的核心痛點(diǎn)——痛點(diǎn)不用多，一個(gè)就夠。

從發(fā)展趨勢(shì)來看，社交電商的發(fā)展逐漸會(huì)成為或者說現(xiàn)在已經(jīng)成為一種普遍的零售模式。在這個(gè)時(shí)候各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則和發(fā)展會(huì)有些許的差別，家電經(jīng)銷商要抓住機(jī)會(huì)，跟上平臺(tái)的節(jié)奏，努力成為某個(gè)平臺(tái)的頭部商家。

比如康巴赫炒鍋，曾經(jīng)在電商傳統(tǒng)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，銷量非常低，但是后來借助抖音網(wǎng)紅的推廣銷售爆紅。這就是一個(gè)產(chǎn)品借助社交電商翻身的典型例子。

社交電商依然存在問題。

社交電商的本質(zhì)還是電商，只是零售模式不一樣，所以他的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)也依然和電商發(fā)展的大方向是一致的。商品品質(zhì)、用戶體驗(yàn)、供應(yīng)鏈需求、售后服務(wù)仍舊是社交電商的根本。

不論是會(huì)員制社交電商，拼購類社交電商，內(nèi)容導(dǎo)購類社交電商，還是社區(qū)團(tuán)購類社交電商，或者微店、微商代理模式類社交電商，其實(shí)各自存在自己不同的問題。

S2B2C的會(huì)員制電商雖然流量模型現(xiàn)在看來要優(yōu)于傳統(tǒng)電商，但是每個(gè)小B的社交群體相對(duì)有限。所以當(dāng)小B的拉新遇到瓶頸時(shí)，作為供應(yīng)商方應(yīng)該如何保證小B的利益，保證平臺(tái)一定速度的增長(zhǎng)，是運(yùn)作社交電商需要關(guān)注的重點(diǎn)問題。

拼購類電商則需要考慮盡快擺脫在前期引流過程中出現(xiàn)的低價(jià)低質(zhì)商品對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生的負(fù)面影響。同時(shí)，后續(xù)操作過程中，毛利和性價(jià)比的平衡點(diǎn)也是需要考慮的一個(gè)重點(diǎn)方向。

內(nèi)容導(dǎo)購類電商則需要盡量縮短從種草到割草的過程，優(yōu)化割草的購物路徑，同時(shí)對(duì)同質(zhì)化的內(nèi)容，簡(jiǎn)單復(fù)制黏貼需要做好管控，在保證原創(chuàng)內(nèi)容真實(shí)性的情況下，保證原創(chuàng)作者的利益。

社區(qū)團(tuán)購類社交電商一般適合接受度廣，性價(jià)比高的家居日用食品等產(chǎn)品。且社區(qū)類團(tuán)購一般在某個(gè)小區(qū)中進(jìn)行，相對(duì)來說人群固定。所以用戶的不斷激活、提升復(fù)購及貨單價(jià)是這類電商的重中之重。

微商類社交電商，更應(yīng)關(guān)注的是產(chǎn)品本身的，回歸商品本質(zhì)。同時(shí)電商法的調(diào)整也會(huì)對(duì)微商有著深刻影響。

渠道是家電經(jīng)銷商獲客的路徑，而大家口中所說的全渠道運(yùn)營(yíng)、全網(wǎng)爆款等等，其實(shí)就是把我們的產(chǎn)品分布在有我們目標(biāo)客戶的地方，而這些地方就是我們的渠道。

而電商發(fā)展的多元化和快速變化，多渠道經(jīng)營(yíng)一定是未來電商的發(fā)展方向。因?yàn)橹挥羞@樣可以獲取更多的渠道流量、分擔(dān)各項(xiàng)成本，同時(shí)可以把產(chǎn)品按產(chǎn)品線布局到每個(gè)渠道，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)鋪貨霸屏。