樹品牌大旗 造千萬量級(jí)門店
與消費(fèi)者交心 促成活動(dòng)百萬大單
綿陽現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,消費(fèi)呈現(xiàn)疲軟。所以消費(fèi)者不像過去那樣敢大膽的消費(fèi)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)放緩造成的工作環(huán)境不穩(wěn),工作環(huán)境比較差,因此消費(fèi)者手里的錢抓得更緊了。
在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,綿陽的消費(fèi)市場亟需刺激和盤活。
但實(shí)際上,機(jī)會(huì)依然存在,因?yàn)榫d陽地區(qū)的消費(fèi)潛力和市場份額是有的。
田君簡單算過一個(gè)樓盤的消費(fèi)容量。比如自己公司有家門店旁邊的溫莎國際,有5千套現(xiàn)房,一套房子家電投入3萬,那么一共有1.5個(gè)億的消費(fèi)容量。長虹作為本地企業(yè)能拿到20%的份額。那就是3千萬,門店如果能分到五分之一就是600萬,一個(gè)50平米的門店,一年能做到600萬就非常不錯(cuò)。
而君果電器的門店,單場活動(dòng)的產(chǎn)值在一百萬元左右。
為了刺激消費(fèi)者,當(dāng)?shù)丶译娛袌鲎龌顒?dòng)也很頻繁,但是活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)的效果越來越差。實(shí)際上,促銷是手段,盤活消費(fèi),促進(jìn)成交才是目的。
君果電器每年會(huì)組織四次大型活動(dòng),每次活動(dòng)銷售都在一百多萬,所以單店每年產(chǎn)出銷售額在一千萬左右。
在家電行業(yè)打拼的十幾年時(shí)間,田群總結(jié)出打造百萬活動(dòng)的一套有效經(jīng)驗(yàn)。
首先,君果在建材市場,又是做體驗(yàn)店的,對(duì)門頭、門店、店面產(chǎn)品價(jià)格都有一定經(jīng)驗(yàn)。
體驗(yàn)店的銷售重點(diǎn),圍繞給予消費(fèi)者尊重,體面的感覺。
其次,銷售員對(duì)產(chǎn)品的講解要到位。實(shí)際上,消費(fèi)者買東西就是真誠交心,談的投緣,他們不在乎價(jià)格,相差一百兩百都可以接受,他們更關(guān)注服務(wù)態(tài)度,服務(wù)到位層面。
另外,門店銷售產(chǎn)品比線上的體驗(yàn)環(huán)境好很多,服務(wù)質(zhì)量也好很多,這些線上購買是體驗(yàn)不到的。線上購買的人是追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,君果店的定位在中高端,門店銷售中高端產(chǎn)品在60%以上。門店銷售的低端機(jī)基本都是銷售給一些商務(wù)用場所,比如茶樓、工廠。
最大的亮點(diǎn)在于,我們每次活動(dòng)與其他門店不一樣。
比如,君果的地推人員只要樂于走出去與顧客點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通、產(chǎn)品講解很透徹,銷售轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到60%。
去年,君果新門店開業(yè),預(yù)計(jì)400多單,轉(zhuǎn)換率60%,就是接近300單成交,平均單品成交價(jià)在3000以上。產(chǎn)品無論空調(diào)、冰箱、電視、洗衣機(jī),單價(jià)均能達(dá)到3千以上是很不錯(cuò)的。是屬于中上層次。
最后,也是最重要的,源于長虹在本地的老品牌優(yōu)勢。
長虹的品牌認(rèn)知度不僅在四川很高,在華東也很高。
君果的產(chǎn)品物美價(jià)廉,3千多的產(chǎn)品性價(jià)比非常高。所以長虹產(chǎn)品在顧客心目中認(rèn)同度很高。
長虹的產(chǎn)品系列很全,囊括了家電所有系列,體驗(yàn)館里有長虹電視、長虹冰箱、空調(diào)、廚電......君果引導(dǎo)顧客以長虹電視牽頭,配置全套全系列家電產(chǎn)品。所以很多顧客一進(jìn)店購買就是兩三萬、三四萬的成交額。只要沒有天氣原因的影響,門店每月產(chǎn)值在幾十萬,加上活動(dòng)助力,基本可以實(shí)現(xiàn)百萬銷售額。
門店升級(jí)造勢 從品牌競爭中脫穎而出
從去年開始,君果將長虹生活館的搭建作為重頭戲。體驗(yàn)館面積接近300平米,門頭22米左右,高3米多,在硬裝上非常氣派,給顧客的第一印象很好,非常大氣。軟裝上,體現(xiàn)賓至如歸。體驗(yàn)館布置了布藝玩偶、鮮花,很有家居感。同時(shí)還會(huì)給顧客贈(zèng)送茶水、水果等,讓消費(fèi)者感覺君果的服務(wù)、素質(zhì)是到位的。
3月31日,長虹體驗(yàn)館正式營業(yè),在當(dāng)時(shí)天氣暴雨的情況下,銷售也達(dá)到了150~200萬。
目前,君果在綿陽開設(shè)了三家門店。其中,長虹生活館的門店開在蘇寧旁邊,與門店形成競爭,對(duì)門店有了一定影響。所以后來改成君果電器,門頭、燈光很到位。配合木制地板,整體裝修風(fēng)格非常漂亮,無形中形成與賣場對(duì)比,從而提升了消費(fèi)層次。例如,入夏后。一款單價(jià)一萬多的手勢遙控功能的空調(diào)在這個(gè)店銷售非常好。
特別是商業(yè)燈光打出來后,到店消費(fèi)者一般會(huì)買六、七千的洗衣機(jī)、冰箱,單價(jià)一兩千的產(chǎn)品銷售反而有所下降。
只要顧客路過君果的門店,都愿意進(jìn)來逛一圈,君果的員工歡迎各類型的消費(fèi)者進(jìn)店。就連熱天路過了,進(jìn)來涼快一下的人都?xì)g迎,為對(duì)方送扇子、送水,一律好接待。
鑒于此,無論朋友、顧客,都會(huì)幫君果義務(wù)宣傳,因?yàn)樗芯耍鋈艘轿?。這些都是一筆財(cái)富,是打造千萬級(jí)門店的無形但卻強(qiáng)大的推手。
雖然受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響市場不景氣,但是門店改造一定要兩年升級(jí)一次,門店改造后,銷售又上升了。
素質(zhì)化管理 員工形象 門店形象 品牌形象 多管齊下
實(shí)際上,田君的創(chuàng)業(yè)是從長虹品牌體系內(nèi)停薪留職開始,因?yàn)槠綍r(shí)注意學(xué)習(xí)積累,在員工、包括公司的積累上,結(jié)合本地和公司、員工實(shí)際情況,借鑒他人成功之處,開展素質(zhì)管理。
對(duì)外,田君強(qiáng)化終端導(dǎo)購員形象,包括著裝,待人接物,話術(shù)等等。終端人員的形象代表門店形象和品牌形象,從某個(gè)層面上來講,產(chǎn)品好而銷售人員形象不好,也不行。對(duì)內(nèi),采取制度化和人性化的雙重管理。
例如,設(shè)置相互競爭,曬單形式:萬象店賣多少,君果電器賣多少,以門店為公司競賽單元。再將這種形式細(xì)化到每個(gè)門店的內(nèi)部團(tuán)隊(duì),進(jìn)行員工之間的曬單,他們也會(huì)不斷相互對(duì)比,學(xué)習(xí)。
人性化管理的內(nèi)容比較寬泛,例如整體銷售上升,所有員工大家一起慶祝。再例如,在公司內(nèi)部一般不公開批評(píng)處罰,如果某個(gè)員工某件事做的不對(duì),單獨(dú)談話依然沒有改善效果,田君每次就在集體集會(huì)上采取間接批評(píng),讓員工主動(dòng)接受并改正。
例如,君果所有的海報(bào)都是出自員工之手,一些手工藝品也由一些員工制作并送給消費(fèi)者,尤其是那些帶兒童到店的顧客。 消費(fèi)者也從這些點(diǎn)滴的地方看我們的員工素質(zhì)。君果萬象店的銷售非常突出,有很大一部分銷售是靠口碑傳出去的。
素質(zhì)管理從內(nèi)部抓起,才能在外部形成團(tuán)隊(duì)力、品牌力,進(jìn)而成為千萬量級(jí)大店的推動(dòng)力。
評(píng)論:
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