陳凌云就曾是一位很悠閑的經(jīng)銷商老板，5年前，他在平?jīng)鍪啦﹤?/span>業(yè)建材市場新裝修了一間177平米的門店，計劃還是要賣衛(wèi)浴產(chǎn)品。門店剛裝修完，美的廚衛(wèi)甘肅代理商就找到他，希望他能做美的廚衛(wèi)專賣店。當(dāng)時，平?jīng)龅貐^(qū)的廚衛(wèi)市場品牌還很雜亂，各種擦邊球的品牌非常多，也正是這種雜亂，陳總看到其中的機(jī)會，果斷將新裝修門店改為美的專賣店。

而與美的的合作，也可以說是陳凌云生意史上的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。他告訴記者，在開美的專賣店之前，他做了10多年的衛(wèi)浴生意，從來沒有為店里的生意忙過，每天都很閑，到門店里來也基本是坐在店里玩電腦游戲，很少擔(dān)心生意上的事情。但自從開美的專賣店以后，他的心態(tài)發(fā)生極大的變化，已經(jīng)有4年沒動過電腦，每天都處于不斷的自我學(xué)習(xí)過程中。

沒有壓力，人就容易懈怠，陳總說，美的本身是一個快節(jié)奏的企業(yè)，會不斷的鞭策經(jīng)銷商進(jìn)步，與美的合作，不僅讓他進(jìn)一步強(qiáng)化了做品牌產(chǎn)品的認(rèn)知，更是對自身有一個極大的提升。

現(xiàn)在，只要有時間，他就會出去學(xué)習(xí)做家電生意的經(jīng)驗(yàn)。也正是因為與美的的合作，促成了他自己的上進(jìn)心，每當(dāng)回想起過去的自己，他都很后悔，如果當(dāng)時自己有點(diǎn)兒上進(jìn)心，現(xiàn)在生意做的肯定會更好。

美的在平?jīng)龅貐^(qū)的專賣店產(chǎn)生銷售之后，全部都由代理商負(fù)責(zé)安裝，專賣店的主要職責(zé)就是把銷售做好。但客觀來講，家電專賣店開起來容易，經(jīng)營好了并不簡單，最初的兩年，陳凌云做得也挺艱難。平?jīng)鍪袃?nèi)有兩大建材市場，世博偉業(yè)相對高端，幾乎所有的大品牌都在這里開店，另一個建材市場以板材為主。居然之家屬于加盟性質(zhì)，經(jīng)營狀況一般，紅星美凱龍雖然也進(jìn)入平?jīng)鍪校?/span>但招商情況一直不理想。實(shí)質(zhì)上，平涼市區(qū)并不大，一兩家大的建材市場基本就能夠覆蓋全市，再加上蘇寧、國美這類的實(shí)體零售店，已經(jīng)把市場分割的差不多。因此，陳總認(rèn)為，生意的突破，首先還是重點(diǎn)把建材市場內(nèi)的生意圈建好。

世博偉業(yè)建材城本身組織有商家聯(lián)盟活動，通常的聯(lián)盟活動有四五十家，最多時達(dá)到54家，對建材城本身的聯(lián)盟活動陳總一定會參加。除此以外，世博偉業(yè)建材市場中還有四五個自發(fā)組織的聯(lián)盟，由不同的人發(fā)起，但陳總只參加了冠軍聯(lián)盟。冠軍聯(lián)盟是在建材市場組織的聯(lián)盟活動中帶單量最好的24個品牌商家形成的一個聯(lián)盟，全部是當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌，推選有會長、執(zhí)行會長，有相應(yīng)激勵政策。

當(dāng)選冠軍聯(lián)盟的會長是主營家居與沙發(fā)的經(jīng)銷商老板，本身理念比較超前、執(zhí)行力也很強(qiáng)，由他帶著大家做活動，基本半個月左右就會組織聯(lián)盟商家聚會一次，在日常銷售中，聯(lián)盟商之間也會相互帶客戶。在參與冠軍聯(lián)盟之前，陳總與這二十幾個經(jīng)銷商的老板并不太熟，通過跟著大家一年到頭的做活動，又經(jīng)常在一起聚會，生意圈就慢慢打開了。

在陳總看來，目前，活動已經(jīng)成為撬動銷售最為有效的方式，每年冠軍聯(lián)盟活動有四五場，產(chǎn)出就能在七八十萬元，基本已經(jīng)占公司整體經(jīng)營規(guī)模的三成。從投入產(chǎn)出比的評估來看，通常一場聯(lián)盟活動的所有費(fèi)用都可控制在3萬元左右，投入產(chǎn)出比在可承受范圍內(nèi)。所以，今年在建材市場內(nèi)，只要有活動他都會積極參加。

很多專賣店的發(fā)展始于夫妻店，對于老板來講，專賣店規(guī)模擴(kuò)大之后，團(tuán)隊(duì)就是一個短板。陳總也遇到同樣的問題，但很幸運(yùn)的是，他找到了一位好店長。該店長今年僅28歲，非常年輕，是在陳總剛開始做美的專賣店時，甘肅代理商給他派了的業(yè)務(wù)員，來幫助他策劃組織活動。陳總發(fā)現(xiàn)，這名業(yè)務(wù)員有思想，而且有奮斗的激情，又吃苦耐勞，和他也挺

投緣，當(dāng)時就決定要把人留下來。

目前，陳總的專賣店加上他在內(nèi)一共8個人，陳總除負(fù)責(zé)進(jìn)貨以外，整體門店的運(yùn)營及團(tuán)隊(duì)管理完全由店長負(fù)責(zé)。店長將員工分成不同的小組，有負(fù)責(zé)門店日常銷售的，有負(fù)責(zé)跑小區(qū)進(jìn)村鎮(zhèn)的，有負(fù)責(zé)參加異業(yè)聯(lián)盟的，每天跑多少個小區(qū)，店長都會級員工做出相應(yīng)規(guī)劃，并且還經(jīng)常親自帶隊(duì)下鄉(xiāng)做聯(lián)盟、做宣傳推廣，一走就是兩三天，每年給店長簽訂的銷售目標(biāo)，都能夠保質(zhì)保量的完成。

所以，陳總現(xiàn)在也很省心，有精力有時間去外出學(xué)習(xí)。

2018年，美的給陳總專賣店下達(dá)了170萬元的銷售任務(wù)，陳總用7個月的時單就完成任務(wù)，最終年度回款超過200萬元。今年美的給他的任務(wù)是200萬元，至5月份回款額也達(dá)到90多萬元，陳總認(rèn)為，完成年度任務(wù)難度不是很大，但也并不樂觀。因?yàn)?，今年生意尤為不好做，以前是基本上除周五和周二生意比較淡一些以外，平時門店的生意都還好，但現(xiàn)在不管是建材市場內(nèi)，還是市場外的經(jīng)銷商，大家都感覺生意不好做。比如，今年跑小區(qū)時就經(jīng)常遇到上門也見不到業(yè)主的問題。但盡管這樣，跑總比不跑強(qiáng)，經(jīng)常到小區(qū)中，別人還知道你的專賣店在哪里，如果不去跑小區(qū)，可能更沒有效果。所以，今年陳總認(rèn)為重點(diǎn)就是到外圍去拓展，跟著建材市場聯(lián)盟單位一起跑小區(qū)，甚至到縣城去跑小區(qū)，就是想一切辦法多做動銷。

陳總介紹說，專賣店最大的特點(diǎn)就是老客戶多，在專賣店剛開啟時，他并沒想到給老客戶發(fā)短信，邀約老客戶到店。但因?yàn)橛?0幾年做衛(wèi)浴生意的積累，很多人都認(rèn)識他，老客戶進(jìn)店后，他跟客戶一交流，對美的專賣店就會留有印象，慢慢知道美的專賣店的人就越來越多。加之美的品牌本身有影響力，產(chǎn)品款式和質(zhì)量都不錯，價位又合適，只要是到店的老客戶，有需求的基本都會購買。

有老客戶基礎(chǔ)，是專賣店的一大優(yōu)勢，從去年開始，陳總就在有意強(qiáng)化老客戶營銷，會定期舉辦到店店優(yōu)惠活動，主動出擊，通過電話回訪，上門服務(wù)，來促進(jìn)門店日常銷售。對于當(dāng)下較火的信群營銷，因以前聯(lián)盟商家也做過微信群營銷活動，前期還有效果，但后期群中商家拉人進(jìn)群后，出現(xiàn)的問題越來越多，最后把群徹底給做成了死群。陳總說，有的商家心態(tài)不像大城市那么平和，很多人存有不讓別人成事的心態(tài)，這些人進(jìn)入群之后就是搞破壞，所以，如何把老客戶的群營銷做好，也是目前陳總在重點(diǎn)研究學(xué)習(xí)的課題。

不可否認(rèn)的是，因?yàn)樯怆y做，今年市場中的競爭更為激烈，甚至更殘酷，但競爭也會讓人進(jìn)步的更快?，F(xiàn)在美的專賣店在世博偉業(yè)建材市場內(nèi)，已經(jīng)超越同類型的專賣店，成為該市場中的廚衛(wèi)第一店。

但未來的路還很長，陳總認(rèn)為，盡管做美的廚衛(wèi)產(chǎn)品利潤空間沒有做雜牌大，但比雜牌做得要省力。目前專賣店主銷的產(chǎn)品是煙機(jī)、灶具、熱水器和凈水器，現(xiàn)在，冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)品也進(jìn)入專賣店當(dāng)中。因?yàn)樯馊σ呀?jīng)打開，陳總感覺做美的全套產(chǎn)品的銷售已經(jīng)沒那么吃力，單值大，后期服務(wù)成本也低一些。但煙灶熱與冰洗產(chǎn)品的銷售差異也比較大，在具體的營銷方法上還需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，自己必須要多學(xué)習(xí)。他認(rèn)為，不學(xué)習(xí)不是原地踏步的問題，而是直接倒退的問題。