做好微信群 鎖定好資源

蘇寧易購(gòu)零售云加盟店，是將零售核心能力對(duì)外輸出，通過(guò)發(fā)展加盟商，對(duì)一些有能力的中小商戶提供一攬子解決方案，截至2018年12月31日，蘇寧易購(gòu)零售云加盟店已經(jīng)達(dá)到2,071家。很多中小代理商也的確是通過(guò)成為零售云批發(fā)渠道的合作客戶，通過(guò)APP向蘇寧易購(gòu)訂貨，突破了原有品牌代理的限制，成為全品類銷售的代理商。

目前來(lái)看，市場(chǎng)消費(fèi)群體已經(jīng)發(fā)生很大的變化，單品牌、單品類操作市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)不復(fù)存在，原有的渠道客戶流失嚴(yán)重，行業(yè)又進(jìn)入一個(gè)新的洗牌期。對(duì)于這種行業(yè)洗牌，包括廚衛(wèi)行業(yè)頭部品牌在內(nèi)，他們的代理商生意都不是很好做，二三線品牌的代理商更是舉步維艱。

現(xiàn)在，線上線下融合，跟著大盤走是一種趨勢(shì)。代理商李總告訴記者，加入蘇寧易購(gòu)零售云體系之后，對(duì)于生意上最大的幫助就是經(jīng)營(yíng)的品類變多，客戶進(jìn)入門店想回絕的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。唯一的缺點(diǎn)可能就是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)沒有以前的高，必須要不停的把規(guī)模做大，李總通過(guò)各種新營(yíng)銷方式來(lái)突破經(jīng)營(yíng)規(guī)模增長(zhǎng)的瓶頸。

從鎖客到鎖資源

進(jìn)入到各類實(shí)體賣場(chǎng)的消費(fèi)者都是越來(lái)越少，成交實(shí)際上是在一個(gè)圈子里完成。李總認(rèn)為，所謂的圈子實(shí)際上就是很多生意都被裝修公司整包、設(shè)計(jì)師、一線的水電工木工、泥瓦工都帶走了，當(dāng)前可以說(shuō)是進(jìn)入一個(gè)全民皆生意的狀態(tài)。

目前，李總對(duì)于自己的實(shí)體店定位也進(jìn)行了調(diào)整，作為一個(gè)展示體驗(yàn)的平臺(tái)，同時(shí)門店需要有若干個(gè)信息員去拉動(dòng)銷售，銷售重點(diǎn)不在店內(nèi)，而是在店外完成。比如，今年年初，李總把在所在城市內(nèi)干活的水電工、木工、瓦工拉至一個(gè)群中，目前已經(jīng)建起了一個(gè)400多人的三工資源圈。

對(duì)于門店來(lái)講，過(guò)去稱之為鎖客，現(xiàn)在是鎖資源，不能讓師傅流失。李總對(duì)三工群的管理，每天如同是學(xué)校上學(xué)放學(xué)一樣，定時(shí)定點(diǎn)的把師傅們召集在群中進(jìn)行互動(dòng)。比如，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的發(fā)些紅包，領(lǐng)紅包比較多的幾人可以到門店領(lǐng)一個(gè)有價(jià)值的禮品。或者是做一些小的方案，組織大家在群中討論一下方案等，目的就是把三工師傅往門店引流。李總介紹說(shuō)，群建起的最初三個(gè)月效果并不是太好，但從四月份開始，已經(jīng)逐步見到成效。

當(dāng)前，整體的經(jīng)營(yíng)方式跟過(guò)去的確不一樣，大家都在講新零售，但什么是新零售，李總認(rèn)為，只能是慢慢摸索出適合自己的新零售模式。對(duì)于他來(lái)講，把一線的裝修師傅變成一個(gè)銷售的網(wǎng)點(diǎn)，讓每個(gè)師傅都是門店的信息員，給他們制定合理的提成方案，對(duì)于帶單的師傅，李總都是自己記帳，做好激勵(lì)，這些也是新零售。

維護(hù)好群是生意轉(zhuǎn)型的初級(jí)階段

在一個(gè)城市發(fā)展四五百人的工人師傅群，如果讓業(yè)務(wù)員一個(gè)一個(gè)去加，會(huì)非常慢，利用好人際鏈就極為關(guān)鍵。也就是說(shuō)，找500個(gè)師傅不好找，但是找四五十個(gè)師傅相對(duì)就很容易。李總讓公司業(yè)務(wù)人員在掃樓的過(guò)程中主動(dòng)去認(rèn)識(shí)一部分水電工，用一天的時(shí)間建了一個(gè)小群，之后就不斷的在群里發(fā)紅包，可能兩小時(shí)就發(fā)了20個(gè)紅包，每個(gè)紅包幾十元。當(dāng)幾輪紅包領(lǐng)完，具備一定的熱度之后，李總就開始加群中人的微信，并在群里發(fā)消息說(shuō)，如果誰(shuí)能夠拉一個(gè)水電師傅進(jìn)到這個(gè)群當(dāng)中，就發(fā)一個(gè)20元的私包。最開始的時(shí)候群里大部分人是不相信的，但總有人會(huì)去嘗試，只要有人拉師傅進(jìn)群以后，李總馬上就給拉人的工人發(fā)一個(gè)私信紅包，再把發(fā)紅包的截圖發(fā)到群中。

這樣，就將群中所有人的欲望都激了起來(lái)，越來(lái)越多的師傅開始拉人進(jìn)群，400多人的三工群也在短短幾天內(nèi)建成。但三工師傅是最草根的一線作業(yè)者，大部分年齡偏大，很多師傅微信都不怎么會(huì)玩。比如，晚上9:00準(zhǔn)時(shí)在群里有搶微信口令紅包的互動(dòng)活動(dòng)，輸入口令，領(lǐng)取紅包。李總在群里說(shuō)，今天的口令是“買家電找我”，師傅要在群里回復(fù)這句話，才能夠領(lǐng)紅包。但有的人就是不會(huì)發(fā)這樣的信息，只會(huì)用語(yǔ)音在群里說(shuō)這句話。

所以，怎么讓群活躍起來(lái)，讓自己成為群的靈魂人物。李總認(rèn)為這件事只能是自己來(lái)做，摸索出經(jīng)驗(yàn)再交給員工接手管理。因?yàn)?，群的體量很大，人員構(gòu)成復(fù)雜，都是有一技之長(zhǎng)的工人，與這些人溝通，需要在市場(chǎng)上打拼過(guò)很多年，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)都能了解的人才可以。否則，說(shuō)起什么都不懂，群成員肯定不會(huì)信服。李總把自己管理群這件事，當(dāng)成是生意轉(zhuǎn)型的一個(gè)初級(jí)階段，當(dāng)把這些能夠帶單的專業(yè)信息源全部都集中起來(lái)之后，他會(huì)再在其中發(fā)展建立一個(gè)有四五十人的VIP群，重點(diǎn)培養(yǎng)這些人，相當(dāng)于以前對(duì)待分銷商一樣去做更細(xì)致的管理。

投入情感把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

做群營(yíng)銷，需要感情投資，完全是一種全新的做法，屬于新的渠道模式，自己摸索，成熟后怎么樣運(yùn)用到日常的管理中會(huì)是什么樣的成效，李總說(shuō)自己也不知道，但他覺得新零售說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是情感溝通很重要，要用心去經(jīng)營(yíng)，獲得合作伙伴的信任。把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，每天都要做互動(dòng)，

三工群通常在干活的時(shí)候都不看手機(jī)，每天只有兩個(gè)時(shí)間段互動(dòng)效果較好，中午12:00~1:00之間和晚上9:00~10:00，所以，這個(gè)時(shí)間斷李總都會(huì)很忙。通常中午只是做一些簡(jiǎn)單的互動(dòng)，晚上的互動(dòng)是重點(diǎn)。通常晚上9:00開始工人基本都已經(jīng)洗過(guò)澡，吃過(guò)飯了，躺在床上了。此時(shí)，發(fā)起一些話題，大家可以聊一個(gè)小時(shí)。比如，4月25號(hào)李總在群中講歷史上的今天，當(dāng)天有什么樣的重大事情發(fā)生，大家討論就很熱烈。也要時(shí)不時(shí)發(fā)個(gè)紅包，活躍一下群的氣氛。而且，對(duì)于群的管理，李總將之定義為戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型的探索，群相當(dāng)于是一個(gè)組織，在群中要設(shè)有一個(gè)管委會(huì)，有負(fù)責(zé)話題制作的人，有宣傳干事，有核心領(lǐng)導(dǎo)人，有社群的規(guī)則，每天在群里頭并不是談業(yè)務(wù)，而是組織討論什么事，聊聊誰(shuí)遇到什么難題，談工作談生活等。

現(xiàn)在，李總又與相關(guān)部門溝通，準(zhǔn)備發(fā)起一個(gè)工人技術(shù)大賽，讓三工群更有組織的凝聚力。盡管整體來(lái)講，利用水電工資源做裝修的用戶，消費(fèi)能力有限，但做好了也有可能轉(zhuǎn)換。

在李總所在城市，有一定消費(fèi)能力的人裝修都是找專業(yè)裝修公司，因?yàn)橛刑K寧云零售平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，從低到高，各種消費(fèi)檔次的用戶，都能夠提供滿足他們相應(yīng)需求的產(chǎn)品。目前李總也在與幾家裝修公司合作，同時(shí)還建有一個(gè)約100人的設(shè)計(jì)師及裝修公司群，設(shè)計(jì)師帶單和水電工不一樣，帶的單客單價(jià)比較高，利潤(rùn)水平高一些。但設(shè)計(jì)師及裝修公司群沒有三工群好管理，他們有一定的知識(shí)層面，不是一些小利益的誘惑就能吸引他們，群互動(dòng)的效果并不理想，李總還在慢慢摸索適合他們的互動(dòng)方式。比如，給設(shè)計(jì)師積分的模式，有好幾個(gè)行業(yè)都在這樣做，但李總認(rèn)為積分不如面對(duì)面的溝通，自己還需要進(jìn)一步打進(jìn)設(shè)計(jì)師圈中，跟設(shè)計(jì)師交朋友，設(shè)計(jì)師有生意時(shí)，自然會(huì)介紹給他。

李總也坦言，現(xiàn)在做生意投入的精力是以前的雙倍，賺的錢卻是以前1/3多一點(diǎn)。所以，做新零售的探索也挺辛苦，每天都泡在群里，還只能是自己做。畢竟，過(guò)去做生意的方式收效已經(jīng)越來(lái)越少，什么樣新的生意方式是最有效的誰(shuí)都不敢下定論，代理商在積極擁抱新零售時(shí)，把自己定位為一個(gè)什么身份很重要，但過(guò)去的積累也很重要，用新的手段，不斷把既有優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化，才能趟出適合自身的新零售之路