聚合 方能做強(qiáng)市場

　　天水市是甘肅省第二大城市，位于甘肅東南部，自古是絲綢之路必經(jīng)之地，全市橫跨長江、黃河兩大流域，人口接近400萬。從八十年代開始，改革開放使家電零售業(yè)態(tài)也發(fā)生了較大的變化。原始的供銷社零供形式開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，一批頭腦靈活的商家開始嘗試著自主經(jīng)營，在當(dāng)時(shí)家電處于賣方市場主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，掘到了“第一桶金”。甘肅天水的永盛家電就是這樣一個(gè)典型的從八十年代改革開放時(shí)期成長起來的家電零售企業(yè)，十多年過去，永盛七十年代，我國的商品供應(yīng)還停留在以供銷社為主要的流通形態(tài)。而當(dāng)時(shí)天水永盛家電的創(chuàng)始人劉總夫婦依靠自行車修理白手起家。進(jìn)入八十年代，改革開放鼓勵(lì)個(gè)體人員自主創(chuàng)業(yè)，夫婦二人由自行車商場開始了自主創(chuàng)業(yè)之路，由于售后維修積累了良好的口碑。很快，從1987年開始，經(jīng)營品類由自行車擴(kuò)展到當(dāng)時(shí)緊俏的電視等家電品類，也由永盛車行更名為永盛家電，同時(shí)完成了原始的資本積累。

　　1997年，永盛家電由橋南遷址到天水的市區(qū)商圈，由此，經(jīng)營規(guī)模再上一個(gè)臺(tái)階，這一年也成為其發(fā)展的轉(zhuǎn)折元年，同年新增一家門店，并在金都商場開辟了自己的專業(yè)家電賣場。由1997年開始，永盛家電進(jìn)入規(guī)?；I(yè)化和管理化經(jīng)營的階段。隨著家電市場進(jìn)入成熟化加劇了競爭的激烈，使得利潤空間被擠壓，為了在新形勢下謀求發(fā)展，永盛家電也在考慮自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，并且開始從多方面著手進(jìn)行門店布局的整改。

　　? 聚品牌

　　以往，永盛家電的品牌過于集中，多經(jīng)營的多類品牌，還包括自己所屬家電品牌。在最初市場沒有規(guī)范化之前，這種品牌高度集中的經(jīng)營方式迎合當(dāng)時(shí)的市場狀況和當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征，同時(shí)，這種經(jīng)營方式也為永盛貢獻(xiàn)了較高的銷售率和利潤率。

　　隨著市場的變化，消費(fèi)者的購物習(xí)慣越來越傾向于名品、名牌，永盛家電也開始調(diào)整自己的門店定位，規(guī)劃一條品牌化經(jīng)營之路。從這一時(shí)期開始，當(dāng)時(shí)同期與永盛家電并列經(jīng)營的商家逐漸退出家電市場，永盛家電通過品牌調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一直走了下來。

　　2009年，永盛家電首先改變原有品牌雜亂的狀態(tài)，撤出原有的自己貼牌產(chǎn)品和其他知名度不高的品牌產(chǎn)品，開始有意識(shí)的選擇合作品牌，并與西門子、松下、海爾等國內(nèi)外知名品牌保持深度合作，開始

　　調(diào)整原有的市場定位，逐漸趨向高端化。經(jīng)過整合之后，目前永盛家電的合作品牌當(dāng)中，一線品牌的占比接近90%，成為天水地區(qū)第一家家電品牌賣場。同樣是2009年，永盛家電將最初的兩家店整合至新亞商場，新亞店正式開業(yè)。新亞店?duì)I業(yè)面積3000多平米，涉及經(jīng)營品類百余種，知名品牌多達(dá)近五十家。并且通過品牌聚合和整體購物環(huán)境的改善升級，成為其門店系統(tǒng)內(nèi)的旗艦店。

　　新亞店的布局和整個(gè)品牌整合同期進(jìn)行，是永盛家電為了突出自己在當(dāng)?shù)亟?jīng)營特色的一次嘗試和整合。事實(shí)證明，在整個(gè)天水地區(qū)的家電零售格局中，永盛家電新亞店從品牌、品類、出樣和購物軟環(huán)境等綜合評定指標(biāo)來看，均在當(dāng)?shù)靥幱陬I(lǐng)先水平，各類品牌推出的高端機(jī)型，在新亞店都能夠第一時(shí)間出樣，同時(shí)憑借采購優(yōu)勢，承諾價(jià)格“全市最低”。通過品牌聚合，永盛家電打造了天水地區(qū)的地標(biāo)旗艦店。

　　? 聚資源

　　以新亞店的定位為出發(fā)點(diǎn)，永盛家電在品類的選擇上同樣突出自身優(yōu)勢。采買品牌的高端機(jī)型，并且在產(chǎn)品推出市場的第一時(shí)間上樣，在產(chǎn)品的更新?lián)Q代上保持速度優(yōu)勢。舊型號機(jī)型及時(shí)通過各種活動(dòng)進(jìn)行清庫銷售，縮短產(chǎn)品上樣周期，通過產(chǎn)品的常上常新保持自己的經(jīng)營特色。

　　基本上天水家電賣場的白電以國產(chǎn)品牌為主，外資常見品牌集中在博世西門子上。但在新亞店可以看到例如索尼、三星等十幾個(gè)外資品牌的高端機(jī)。賣場劉經(jīng)理介紹說，與同類賣場進(jìn)行品牌差異化是其經(jīng)營的另一個(gè)特色。同時(shí)通過其他門店作為新亞店的有效補(bǔ)充，例如，新亞店經(jīng)營海爾卡薩帝系列，金都店則側(cè)重統(tǒng)帥，以此覆蓋不同層次的消費(fèi)人群。

　　在打通與廠家直接合作環(huán)節(jié)后，永盛家電在當(dāng)?shù)氐拇笞诓少弮?yōu)勢發(fā)揮出來，具體表現(xiàn)在能夠保持產(chǎn)品最高的性價(jià)比和保證各類促銷活動(dòng)資源和優(yōu)惠政策的集中。一般家電市場的促銷活動(dòng)基本集中在常規(guī)的幾個(gè)節(jié)假日，但目前各類促銷活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)常態(tài)化，正所謂“不活不動(dòng)”，市場需要活動(dòng)來刺激。今年五一，永盛家電打了一場漂亮的“促銷戰(zhàn)”。從4月15日開始，永盛家電與創(chuàng)維、康佳、海信合作連續(xù)做了三場活動(dòng)，專門銷售特價(jià)機(jī)型。在其他商家等待五一黃金銷售時(shí)候，提前啟動(dòng)促銷活動(dòng)，截流了五一時(shí)期的銷售。

　　兩天時(shí)間的活動(dòng)和“掃街”，永盛家電32寸LED電視全部售罄，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理也完成了本季銷售任務(wù)，此次活動(dòng)完美收官。這樣的銷售業(yè)績也讓廠家格外注重和永盛家電的合作，通過業(yè)績和大單采購永盛家電在與廠家的合作當(dāng)中得到了更優(yōu)惠的政策，這種優(yōu)惠政策直接帶來兩方面的影響。一是在產(chǎn)品終端零售價(jià)格上，永盛敢于打出“全市最低”的價(jià)格承諾。另一方面在促銷活動(dòng)上的讓利空間更大，既實(shí)現(xiàn)了清庫存的目的，也滿足了消費(fèi)者性價(jià)比需求。通過整合廠商資源，滿足了廠家、商家和消費(fèi)者的不同需求，提前攔截終端，這種將有效銷售時(shí)段前移的做法實(shí)現(xiàn)了多方共贏。