組織有聲勢(shì)的活動(dòng)引爆市場(chǎng)

 六安永信電器銷售有限公司是以銷售大家電產(chǎn)品為主的代理商。目前主要經(jīng)營(yíng)的品類包括彩電、冰柜、洗衣機(jī)等。永信電器在六安地區(qū)擁有核心分銷商120多家，年銷售額超過(guò)2000萬(wàn)元。2015年，在奇帥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的大力配合下，永信電器通過(guò)持續(xù)的組織以舊換新、微信掃描等創(chuàng)新活動(dòng)，銷售奇帥洗衣機(jī)800多萬(wàn)元，極大地拉動(dòng)了公司業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。精準(zhǔn)的促銷方案，活動(dòng)的成功提高了終端的銷售積極性，使得永信電器的所有終端出樣數(shù)量都在16款以上。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心經(jīng)銷商出樣超過(guò)30款，個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)的奇帥全自動(dòng)洗衣機(jī)甚至出樣達(dá)到60款。全方位的產(chǎn)品展示和精準(zhǔn)的促銷方案，推動(dòng)著永信公司2015年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。2016年，在奇帥電器的大力支持下，永信電器將挑戰(zhàn)六安地區(qū)白色家電前三強(qiáng)的地位。

2008年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我和我的團(tuán)隊(duì)主管看到了奇帥的產(chǎn)品，就被奇帥洗衣機(jī)的外觀打動(dòng)。2008年以來(lái)，奇帥洗衣機(jī)銷售業(yè)績(jī)迅速上升，六安永信的銷售額每年都以30%的速度增長(zhǎng)。細(xì)細(xì)算來(lái)，與奇帥電器的合作如今已有9個(gè)年頭了。與奇帥公司合作的多年以來(lái)，讓永信電器獲益良多。

2015年，宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，六安地區(qū)乃至整個(gè)安徽省的家電市場(chǎng)也遭遇到了前所未有的寒冬。作為家電代理商，也難免會(huì)產(chǎn)生一些迷茫。

與此同時(shí)，各品牌商為了盡快出貨，紛紛打出降價(jià)大旗。今天這個(gè)品牌的洗衣機(jī)報(bào)價(jià)990元，明天那個(gè)品牌的洗衣機(jī)報(bào)價(jià)肯定就降到890元。在營(yíng)銷戰(zhàn)方面，賣場(chǎng)的品牌促銷活動(dòng)也是接連不斷，這個(gè)品牌特價(jià)沒(méi)誠(chéng)意，那個(gè)品牌半價(jià)才給力。低價(jià)促銷會(huì)，工廠內(nèi)購(gòu)會(huì)，家電零元購(gòu)，你買多少我就送多少。這就是目前六安家電市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)的真實(shí)寫照。

在這樣的背景下，如何走出困境，是永信電器每天都在思路的問(wèn)題，難道就只能靠低價(jià)才能帶動(dòng)銷售嗎？我將安徽市場(chǎng)的情況向奇帥電器的李雪東總經(jīng)理做了匯報(bào)，想在李總這里得到一些新的啟發(fā)。很快，李總考察安徽市場(chǎng)借路來(lái)到六安。李總看到了安徽幾個(gè)市場(chǎng)的情況之后認(rèn)為，目前的競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，單靠一個(gè)活動(dòng)，一個(gè)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)很難在市場(chǎng)中掀起什么波瀾，必須讓更多的賣場(chǎng)加入到我們的活動(dòng)中，讓這個(gè)活動(dòng)有聲勢(shì)、有規(guī)模、有影響力，才會(huì)產(chǎn)生效果。選擇金寨作為主戰(zhàn)場(chǎng)，聯(lián)合周邊最核心的10個(gè)終端集中在一起在同一天聯(lián)動(dòng)，同時(shí)引爆市場(chǎng)。

但是這樣的一場(chǎng)活動(dòng)，前期的籌備組織從宣傳到結(jié)束最少需要5天的時(shí)間，每場(chǎng)最少需要6人以上，還要在終端布展，銷售等，六安的金寨縣屬于國(guó)家貧困縣，全部是大山，進(jìn)村宣傳非常困難，一場(chǎng)活動(dòng)做下來(lái)都很辛苦，更別說(shuō)10場(chǎng)一起操作了。李總看出了我的顧慮，直接從全國(guó)抽調(diào)60多個(gè)營(yíng)銷人員前來(lái)六安參戰(zhàn)。

在經(jīng)過(guò)反復(fù)的論證和推敲之后，2015年11月16日，奇帥百團(tuán)大惠戰(zhàn)——六安金寨10鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)大促銷正式拉開(kāi)序幕。

當(dāng)時(shí)正值銷售淡季，又恰逢陰雨天氣，為確?；顒?dòng)的圓滿成功，奇帥營(yíng)銷公司當(dāng)晚臨時(shí)召開(kāi)緊急會(huì)議，總經(jīng)理李雪東在會(huì)議上一再?gòu)?qiáng)調(diào)：這是奇帥歷年來(lái)規(guī)模最大，戰(zhàn)線最長(zhǎng)，投入人力最多，資源最多的一場(chǎng)活動(dòng)，無(wú)論遇到什么困難，都要堅(jiān)持和克服。第二天，活動(dòng)宣傳正值大雨，我們每個(gè)人都買了雨衣和雨傘雨鞋，山區(qū)的道路又窄又滑，所有人員穿著雨衣和雨鞋走進(jìn)深山，帶著禮品，挨家挨戶，耐心宣傳解說(shuō)上門回收舊家電，李總更是親臨每個(gè)終端現(xiàn)場(chǎng)指揮和督戰(zhàn)。因?yàn)樗谢顒?dòng)全部為戶外大型布展，白天公司團(tuán)隊(duì)在外宣傳，晚上開(kāi)始布展，所有公司團(tuán)隊(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)布展到深夜一點(diǎn)左右，第二天還正常下村宣傳回收舊家電。

付出就有回報(bào)，永信電器和奇帥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)萬(wàn)眾一心，一起吃苦，“百團(tuán)大惠戰(zhàn)“活動(dòng)第一天每個(gè)終端都賣了100多件，三天活動(dòng)下來(lái)金寨10鎮(zhèn)總共賣了3000多件各種大家電，共計(jì)銷售額超過(guò)400萬(wàn)元?；顒?dòng)中，不僅奇帥洗衣機(jī)大賣，還帶動(dòng)了冰箱、冰柜和電視等產(chǎn)品的銷售，場(chǎng)景至今想起還讓人興奮、激動(dòng)和震撼?；顒?dòng)的圓滿成功，增強(qiáng)了金寨當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信心，讓整個(gè)六安地區(qū)經(jīng)銷商看到了希望，找到了方向，有的經(jīng)銷商為了能早日做活動(dòng)，提前打款給我們，起步6萬(wàn)元，多的幾十萬(wàn)。

通過(guò)奇帥百團(tuán)大惠戰(zhàn)活動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)了三個(gè)現(xiàn)象：

一、一線品牌活動(dòng)雖然也做的很頻繁，很瘋狂，但大多的品牌營(yíng)銷是粗獷的，活動(dòng)之后仍給市場(chǎng)留下了很大的空間。

二、目前市場(chǎng)上的活動(dòng)方案主要包括幾個(gè)類型：1、工廠惠民；2、以舊換新；3、工廠內(nèi)購(gòu)；4、微信掃碼加認(rèn)籌；5、家電零元購(gòu)。無(wú)論哪種活動(dòng)，一定要學(xué)會(huì)精準(zhǔn)營(yíng)銷，不同的地區(qū)應(yīng)該選擇適合自己的活動(dòng)方案，每一個(gè)活動(dòng)方案可以在同一個(gè)地區(qū)交叉融合進(jìn)行，但不能在一個(gè)地點(diǎn)重復(fù)使用，對(duì)于活動(dòng)頻繁的地區(qū)，多種方案一定要融合在一起同時(shí)使用，才會(huì)得到更好地效果。

 三、終端經(jīng)銷商從拒絕做活動(dòng)到主動(dòng)打款做活動(dòng)，到最后越干越有勁，都很好的說(shuō)明了一切，活動(dòng)一定要讓經(jīng)銷商看到希望，才能增強(qiáng)大家的信心?；顒?dòng)拉近了我們與終端經(jīng)銷商的距離，把客戶變成了忠誠(chéng)粉絲，有了粉絲，我們的生意才好做。

正是因?yàn)樵谑袌?chǎng)銷售面臨困難時(shí)，永信電器的活動(dòng)方案與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大與震撼的效果，給終端經(jīng)銷商帶來(lái)的巨大收益，我決定加大市場(chǎng)的投入。2015年11月底，永信電器新成立的專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)4人，接下來(lái)，永信電器公司再次擴(kuò)大自己的專業(yè)促銷推廣隊(duì)伍，服務(wù)于市場(chǎng)和下級(jí)客戶。由于有了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的配合，去年下半年永信電器整體銷售規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)，全自動(dòng)洗衣機(jī)銷售突破7000臺(tái)，年度洗衣機(jī)銷售過(guò)800萬(wàn)元，也正是因?yàn)槲覀儗?duì)終端經(jīng)銷商每月每周連續(xù)不斷的各種方案的促銷活動(dòng)。今年年初，六安永信電器公司舉行經(jīng)銷商新春聯(lián)誼會(huì)時(shí)，客戶踴躍打款，首期打款30萬(wàn)的客戶就超過(guò)6家。2016年3～6月，六安永信電器銷售的奇帥全自動(dòng)洗衣機(jī)已經(jīng)超過(guò)1800臺(tái)。

活動(dòng)不能流于形式，一場(chǎng)成功的活動(dòng)需要耗費(fèi)大量的人力，物力和財(cái)力?；顒?dòng)成功的關(guān)鍵在于對(duì)終端經(jīng)銷商市場(chǎng)分析后的精準(zhǔn)促銷方案的制定，方案執(zhí)行力和細(xì)節(jié)！說(shuō)到這里，也許有的代理商會(huì)問(wèn)，為什么你們活動(dòng)做的那么成功，而我們的活動(dòng)效果就那么的不明顯呢？原因很簡(jiǎn)單，活動(dòng)不成功，就是因?yàn)槟愕募?xì)節(jié)沒(méi)有做好，執(zhí)行力沒(méi)有到位，吃的苦還不夠！

市場(chǎng)永遠(yuǎn)沒(méi)有最低價(jià)，工廠、代理商、經(jīng)銷商都要有合理的利潤(rùn)生存空間，好的促銷推廣活動(dòng)中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不太敏感，不能一味地拼價(jià)格，只有通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析，選擇好適合自己的活動(dòng)方案，所有的渠道都可以把活動(dòng)做起來(lái)，這樣的活動(dòng)不僅適合在六安做，在安徽做，更適合在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行。

選擇大于努力。奇帥的高層和團(tuán)隊(duì)主動(dòng)幫助我們，想辦法，做宣傳、搞活動(dòng)。奇帥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的無(wú)私奉獻(xiàn)和付出，讓我更加堅(jiān)定了跟隨奇帥的決心。

目前的市場(chǎng)環(huán)境中，如果我們積極主動(dòng)的找辦法干，深入市場(chǎng)認(rèn)真的去干，仔細(xì)大膽的去干，用心服務(wù)好我們的經(jīng)銷商客戶，我們的生意將會(huì)繼續(xù)發(fā)展，繼續(xù)賺錢。

以上只是我個(gè)人對(duì)做活動(dòng)的真實(shí)切身感受，也是我所代理的市場(chǎng)通過(guò)促銷活動(dòng)帶來(lái)的深刻變化，希望能對(duì)全國(guó)的代理商朋友們有所幫助和啟發(fā)，不足之處，還請(qǐng)大家多多諒解。